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执行力与领导力培训,湖北分公司销售部2012年8月,第一部份,理论知识,战术原则-执行力,NO2,NO3,NO4,我要成为一名管理者 我要在2012年12月31日之前赚很多钱 我要在2012年12月31日之前成为美国总统 我要在中午十二点以前吃下三碗饭 我要赚一百万,你认为下面的目标有问题吗？,SMART原则,SMART原则是目标管理的一种方法,目标管理是使员工的工作变被动为主动的一个很好的手段，实施目标管理不但是有利于员工更加明确高效地工作，更为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。,制定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制定目标的经历，但是如果上升到技术的层面，必须学习并掌握SMART原则。,所谓SMART原则 - SPECIFIC:目标必须是具体明确的 MEASURABLE:目标必须是可以衡量的 ATTAINABLE:目标必须是可以达成的 REALEVANT:目标必须和其他目标具有相关性 TIME-BOUND:目标必须具有明确的时限 五个原则缺一不可，制定目标是工作掌 控能力提升的过程；完成目标计划则是历练 管理能力的过程。,Specific 明确性,所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准 明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点 很多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效地传达给相关成员,实施要求： 目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰地看到部门要做哪些事情，计划完成到什么样的程度。,Measurable 衡量性,衡量性就是指目标应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据 如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现 并不是所有的目标都可以衡量，有时也会例外，比如说大方向性质的目标就难以衡量,实施要求： 目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。首先从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意度五个方面来进行，如果仍不能进行衡量，其次可考虑将目标细化，细化成分目标后再从以上五个方面衡量，如果仍不能衡量，还可以将完成目标的工作进行流程化，通过流程化使目标可衡量。,Attainable 可实现性,目标是可让执行人实现、达到的。定目标成长，就先不要想达成的困难，不然热情还没点燃就先被畏惧给打消念头了 “控制式”的领导喜欢自己定目标，然后交给下属去完成，造成下属心理和行为上的抗拒。领导者应该更多地吸纳下属来参与目标制定的过程，即便是团队整体的目标。,实施要求： 目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。既要使工作内容饱满，也要具有可达性，可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“够月亮”的目标。,Relevant 相关性,目标的相关性是指实现目标与其他目标的关联情况 如果实现这个目标对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被到达了，意义也不是很大,实施要求： “毕竟是工作目标的设定，要和岗位职责相关联，不要跑题。比如一个前台，你让她学点英语以便接电话的时候用得上，就很好，你让她去学习六四格码，就比较跑题了。,Time-bound 时限性,目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的 没有时间限制的目标没有办法考核，或带来考核的不公 上下级之间对目标轻重缓急的认识程度不同，上司着急，但下面不知道 没有明确的时间限定的方式会带来考核的不公正，伤害工作关系要，伤害下属工作热情,实施要求： 工作任务的权重，事情的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目完成进度，及时掌握项目进展的变化情况，以方便对下属进行及时的工作指导，以及根据工作计划的异常情况变化及时地调整工作计划。,制定目标练习,请指出下面目标的错误：,我要成为一名管理者 我要在2012年12月31日之前赚很多钱 我要在2012年12月31日之前成为美国总统 我要在中午十二点以前吃下三碗饭 我要赚一百万,我要在2012年12月31日之前赚很多钱,主要错误：不可衡量？很多钱？10万？100万？1000万？,我要在2012年12月31日之前成为美国总统！,主要错误：不可达到？中国籍公民是否有机会成 为美国总统？,我要在中午十二点以前吃下三碗饭,主要错误：不相关？这件事情很重要吗？,我要赚一百万！,主要错误：没有时间限制？在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？,如何把销售任务转化成销售目标？,把销售任务转 化为销售目标,明确销售任务,将销售任务转化为smart目标,销售任务：湖北全年的指标量为5000台。,销售目标：在2012年12月31日前，累计完成签 约5000台便利支付终端和收单POS，并于2012 年12月31日前全部完成收款。,如何把销售任务转化成销售目标？,如何制定销售目标？,如何制定 销售目标,明确团队销售目标,销售目标必须高于销售任务,确定组员的销售目标,如何制定销售目标？,如何达成 销售目标,关注信息量,关注搁置,关注意向，关注待签约,小组会议，关注存在困难，重点示例,任务： 请各位组长根据SMART 原则制定出小组9月份的销售目 标！,执行力四要素控进度,执行力四要素抓考评,执行力四要素理规范,战术原则-领导力,建班子,定战略,带队伍,领导力三要素建班子,一个合适的班子，是你能不能做好工作的最直接的原因。,建班子是一个长期的工作，在前进的过程中班子要不断融合、配合，也有可能会有人掉队，要调整班子，或者新生力量要加入进来，这时我们能不能有一种很好的心态、很好的方法去完成这个转变，这都是非常重要的事情,对班子而言，一荣俱荣，一损俱损，团队所有人对于价值观、方法论等必须统一，只有这样才能建设成有战斗力的班子。,良好的沟通是所有的事情的基础。,领导力三要素定战略,领导力三要素带队伍,多赞美,多表扬,多鼓励,少指责,少抱怨,少批评,三多三少,愿景激励使人看到希望 目标激励使人产生动力 授权激励使人有信任感 榜样激励使人有参照系 荣誉激励使人受到尊重 感情激励使人温暖感动 晋升激励使人严于律己 危机激励使人居安思危 惩罚激励使人倍感压力,激励的 方法与效果,专业充分的交谈，洞 悉他的想法，做个思 想上的知己与导师， 用详细的计划描述未来。,晓之以理,尊重、充分授权、 晓之以理，通过比较 刺激的事件，展示强 大的权威，制造危机感,夺其所爱,真诚，富有爱心，保持 轻松，花时间建立私人 感情，创造温馨没有 压力的环境。,动之以情,赞美与认同充分表扬， 描述美好的前景、 掌握他的爱好 倾听他的心声,诱之以利,随势而变,随环境而变,你身边有这样的员工吗？,特别难相处但是工作业绩非常好,工作缺乏动力，不愿意在下班后多工作一分钟,倚老卖老