强者的十项生存能力.ppt

强者的十项生存能力,主讲：Grace Liu,业务市场是崇尚强者的世界,1.执行力如何练好基本功,2.增值力如何掌握趋势，做大做强,3.专业力如何以专业取胜,5.接近力如何让对方倾听你说话,7.说服力如何运用催眠式的说话技巧,8.谈判力-如何有效应付顾客的杀价,10.效益力如何管理好你的时间和工作,4.开发力如何找到更多高盈利性的客户,6.引发力如何激起顾客的购买欲,9.协商力如何和难缠的客户周旋制胜,执行力如何练好基本功,想创造惊人的销售量，赚到巨额的佣金，有三个基本步骤： 1.你一定要明确你的赚钱目标是多少？ 2.你一定要有高度的自信心和专业的自我形象。 3.你一定要确定如何执行才能获得巨大的绩效。 从事业务工作，你务必要明白最重要的一课就是：把事情做对并且做对的 事。这样才能够实现赚钱的目标，让生活过得更好、更有品味和更有尊严。 扎好马步就能成功，有这么容易的事吗？ 答案是肯定的，绝不要怀疑，正如俗话所说：“勤练基本功，绝技在手中。” -先量后质- 先量后质-新手以量取胜，老手以质领先。 先跑先赢，新手初期为开发更多的准客户并培养双方的情谊，必须靠勤 快和干劲，致力于增加客户的访问次数和成交率上。 有经验的猎头顾问则可以把重点摆在巩固、维系既有客户，并透过“介 绍法”等来提升业绩。,,执行力如何练好基本功,-从小处着手- 从小处着手，每日三省吾身。销售额的提升通常经由不断改善开 始，你的言行举止、销售技巧和服务品质都影响着顾客对你的信任度。 -先推销自己- 推销产品之前，要先把自己完全推销出去。具体做法如下： 1.把自己的长处（如丰富的专业知识、积极、热忱等）转换为对顾客 的利益。 2.运用“同步化”法则赢得顾客的好感。 -培养强烈的企图心- 要争气，不要泄气，要培养强烈的企图心。通过达成目标的强烈企图 心，我们可以克敌制胜，打败竞争者，在市场上保持领先的地位。 三种培养企图心的好方法：1.彻底消除不可能和否定的心态； 2.摒除怪罪他人的不负责心态； 3.坚信命运可以自由地改变。,,执行力如何练好基本功,-改善自己- 改善自己，彻底分析推销失败的原因，进而了解自己，这是缓解 情绪低潮的重要方法。 以下是推销失败的七大原因，如果经常检视自己，并下定决心彻底改 善，那么你的工作情绪会更加稳定，士气也会变得更加高昂。 1.职业观不正确或缺失； 2.伦理观不正确或缺失； 3.性格不良； 4.态度不良； 5.人际关系不良； 6.知识不足； 7.推销技巧不佳。 -提高效率- 运用时间管理，提高生产力的第一个秘诀在于明智地利用时间。 1.善用“80/20法则”，将最大、最具效益的客户排在寻访的最前面； 2.确认所有项目中高效益的工作项目和优先目标，并予以合理安排； 3.寻访两类候选人：客户需要的和你认为对的； 4.认清并克服拖延的坏习惯。,,执行力如何练好基本功,-建立长期合作关系- 要建立长期合作关系，赢得顾客的信赖与好感。顾客的种类多种 多样、无奇不有，他们会表现出不同的性格和不同的行为。然而毕竟顾客 也和我们一样，只要投其所好，真正为顾客解决问题，满足其需求，自然能 赢得顾客的信赖与好感。具体的做法有以下四种： 1.表现十足的诚意，快速解决他们的抱怨； 2.多为顾客着想，将心比心，全力满足他们的期望，但绝不随意迁就； 3.经常表现出“低赏感微”的行为（低，即低姿态；赏，即赞美词；感，即 感谢词；微，即微笑）； 4.售后服务永远不落后人后。 -有效应付价格谈判- 务必预先掌握顾客杀价的心理，方能兵来将挡、水来土掩。适当地运用有 效说服力，达成高价销售的目标。,,执行力如何练好基本功,-填写日报表的智能- 充分了解日报表的使用目的和重要性，能增强填写日报表的动机。 销售日报表能为销售人员带来以下的好处： 1.经由销售日报表，业务部门能够有效地搜集市场情报； 2.可以搜集到技术情报，了解产业经济的动向； 3.对于主管而言，可以用来作为推销人员活动管理的一部分； 4.可以有组织地搜集竞争者的情报； 5.可以对目标达标率进行评估； 6.可以把客户调查情报送给业务部门； 7.可以作为自我管理的工具； 8.可以作为销售效率的分析资料，也可以作为销售统计之用； 9.对推销员本身而言，可以将自己的问题分类整理； 10.可以把自己的商谈技术等问题在销售日报表中提出，主管可以据此 作为指导的根据。,,执行力如何练好基本功,-忠诚计划- 如何让顾客信赖和喜爱本公司和本公司代理、生产的产品，正 是我们全力追求的目标。确实做到顾客满意，让顾客感受到可信赖的关 怀，他们便会继续采购更多，且愿意为你作推荐。 1.注重信誉 2.留意形象 3.反应快速 4.善解人意,,增值力如何掌握趋势，做大做强,-赢在“增值销售”- 在微利时代，价格竞争可能会导致卖的越多，利润越薄。光靠价 格吸引客户只是二流的销售手法，未必在任何时刻都能行的通。 究竟有哪些新趋势左右未来的业务走向，身为业务新战士，不可不知。 趋势一：担任客户的“经营顾问” 世界最大的组织发展训练机构的一项调查研究指出，未来业务的趋势不 再是追求以建立客户关系为导向，或是以价格取胜的销售方式，而是能探询 出客户“需求背后的需求”的“增值销售”。 今天的业务人员应该重新思考销售的定位和内涵。“热卖”逐渐式 微，“解决方案营销”开始抬头，销售人员不再只是卖东西给客户，而是帮 客户解决问题，挖掘更多的价值。现在是以“满足客户期待”为导向的时 代，必须以客户需求为主导，只会介绍自己的产品有多好、价格有多便宜， 很可能说辞动听却没有办法打动客户的心。体现在销售方式的转变上，则不 只是卖产品给客户，还要充当客户的经营顾问。,,增值力如何掌握趋势，做大做强,“增值销售”的出发点是要了解客户需求，给予其实 用建议，将自家公司的优势发挥至极致，帮助客户提升效益。如果业 务员对于本身产品和客户情况的了解程度不够，无法提供“增值销售” 的整体解决方案，就很容易被淘汰出局。 趋势二：企业品牌+产品品牌+个人品牌=千万业绩 趋势三：电话营销热门当道 明基董事长李焜耀指出，业务尖兵的制胜之道在于效率、纪律、战斗力、 执行力，效率居首位，其重要性不言而喻！ “直效营销”由于销售时间极短，事前一定要有沙盘推演的规划能力， 营销技巧更要精确缜密。小到一张信用卡，大到宝马汽车，都可以靠电话营 销这种“空中销售团队”达成。利用客户关系管理、资料采矿等数字工具， 他们可以有效筛选客户名单。不过，“直效营销”的售后服务不可忽视，由 于是在虚拟状态下完成的交易，后端人性化的服务就格外重要。 趋势四：资源整合能力+团队合作能力=战斗力 “组织作战”的业务模式当道，意味着业务人员必须扮演好资源整合的 角色，争取其他部门技术人员、客服人员、行政人员的鼎立支持，才能做 好“增值销售”。,,增值力如何掌握趋势，做大做强,过去竞争者少，一对一销售还能行的通，现在竞争 强烈，除非业务人员整合公司资源，提出具有吸引力的方案，否则很 难在高同构化的对手中脱颖而出。 内部资源整合，其实就是一种“内部销售”。建议：在内部资源整合方 面，业务人员对内人际关系要好，让公司的其他部门愿意帮助你；在外部 资源整合方面，则要建立自己的人脉体系。 趋势五：适应环境，扩充业务 在不景气的年代，业务人员非常需要扩充业务的广度和深度。扩充广度 和的深度方法如下： 1.永远抢先一步 2.缩短销售流程 3.实行“一对多”模式 趋势六：建立数据库，超值服务 会销售很重要，但懂得同时给客户提供超值服务，才是业界的翘楚。做 好售前服务，比较容易拿下订单。业务人员应该建立自己的专属客户数据 库，随时更新，掌握客户的喜好以及说过的话等，这是业务员最宝贵的资产。,,增值力如何掌握趋势，做大做强,趋势七：产品同质化，速度定胜负 客户重视的是业务人员能在适当时机提供满足他们需要的产 品，而非一定要等到最棒的产品。 在高科技领域，产品更新速度相当快，业务人员若能提早发现客户需 求，将客户的信息带回公司，发挥售前服务的功能，掌握先机，成功就 变得更加容易了。 趋势八：学习力=竞争力 对信息行业的业务人员来说，如果无法为客户提供有价值的知识或解决 方案，是很难说服客户的。业务人员唯有加强自身产品与客户端产业的各种 知识，才能在高度竞争下存活下来！ -为顾客提供最高的价值- 要成为一家数一数二的企业，经营者和各部门主管必须用更多的心思去 深入了解客户，竭尽所能地以最新、最快、最有效率的方式来创造更多的 “顾客价值”才行。 由于面临以下艰巨的挑战，致使大多数企业的竞争力都大幅衰减。 1.竞争越来越激烈 2.产业的生产力过剩 3.信息技术不断升级 4.创新和变革一日千里 5.顾客需求增加,,专业力如何以专业取胜,如何让客户感受到你的产品、你的公司以及你个人所提供 的超值服务呢？ 正确答案：运用你丰富的专业知识，为客户传递并创造最高的价值。所 以，能不能登上销售巅峰，首先要掂量一下自己专业知识的能量和含量。 -凡事都要讲究专业知识- 专业知识是要与时俱进的，专业知识是指你要了解你的产品、你的公司、 竞争对手、市场动态以及一般的商业状况。 使信心大增 建立信赖感 说明演示顺利 正确处理异议 -专业知识都包括什么- 业务人员除了必须了解商品及所属公司的背景资料外，还要作为其代表 与顾客接触，这时，便需要尽可能多的“顾客知识”，包括辨识对方是什 么类型的顾客，需求是什么以及如何做决定等等。 总的说来，专业知识越新颖、越丰富，完成交易的可能性就越大、越顺 利。,,专业力如何以专业取胜,-专业知识让你拥有第一桶金- 越专业，越能增进个人的价值，获得准客户的喜爱和尊敬，也更 容易达成协议、促成交易。 好好计划一下，如何养成随时随地搜集和吸取“专业知识”的好习 惯，并善加利用，让“专业知识”助你一臂之力，为你打开成交大门，登 上销售巅峰。 再提醒一次：知识就是财富。如果希望早日获得第一桶金，请马上采取 行动，在“专业知识”上多下一点工夫，让客户了解并感受到你的价值。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,-成功销售的不而法门- 找机会多见一些客户-这就是成功销售的不二法门。 总的来说，营销活动维持现状是脱离现实、不切实际的。绝大多数的 企业都希望经由业务人员持续开发客户和努力销售，使业绩月月都有成 长，年年都有突破，大多数的业务人员也都期望自己的收入年年都有增长。 要达到以上目的，企业和业务人员就需要在保住现有客户之余更进一步，齐 心协力设定更伟大的开发目标，争取到更多的客户，完成更多的交易。 -开发流程三部曲：管理、访问和筛选- 伟大的公司都擅长发掘并保住新客户。 寻找潜在客户的流程： 发展客户名单 1.多多益善 2.采取行动 3.明确范围 怎样才称的上是一份好名单呢？首先，它要有效锁定目标市场。其 次，一份好的名单能够保证在以小时内至少可以筛选出二到三个有望的潜在客户。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户, 访问潜在客户 访问潜在客户的主要目的之一，就是区分出合格的、有希望购买的 客户，同时，也可以传递有效的信息，在客户心目中确立正确的定位。 企业可以利用“客户评价系统”选出最合适的潜在客户，经由电话或邮件 协助业务人员辨别出最有潜力的准客户，提供名单给业务人员进行访问工 作，以促成交易。 如果你要进行一次成功的拜访，你一定要先设定好目标市场，判定出哪 些人最有可能选购你的产品，然后予以正确的定位、分类，依序进行访问和 确认。具体如下： 1.进行分类 2.电话过滤：电话开发是最经济、最省钱的方法，可以用最快的速度确认 准客户是否是有希望的潜在客户，当然，同时也能够和准客户约定拜访时间。 这是当前筛选出潜在客户最常用的方法，事前妥善的规划有助于事半功倍。 3.切实拜访 4.访问量要大：永远要记住，量大是制胜的关键。记：访望成 维持稳定而适量的“第一次拜访”数量，是潜在客户管理系统中相当重 要的一环。所以，你的拜访数量要大得惊人才行，并且随时随地强迫自己 将有望的潜在客户扩充到成交客户数量的若干倍以上。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户, 辨别筛选客户 1.筛选未来的黄金客户 “最有价值的客户”应该具备以下特质： 对你的产品或服务有迫切的需求； 有给你大笔订单的潜力； 你的产品或服务对客户产生极高的价值； 信用和财务周转良好，付款迅速； 有影响力，具指标性意义； 对你本人、产品或服务保持肯定的态度； 对方的办公室或住处离你不远； 会持续购买或帮你推荐、转介绍。 2.进行销售 3.放弃劣客 舍弃那些没办法帮你创造效益的潜在客户，是上上之策。因为，唯有 放弃他们，我们才有更多的时间和精力去经营那些真正有潜在客户。 为了使你的企业或你个人更有竞争力，你一定要在自己的领域里做到数一数二，最佳的策略是：永不懈怠地、更快速大量地开发全新客户，精挑细选，并用最快的速度和最大的心力，将潜在客户转换成“初次购买者”。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,-永无止境地开发准客户- 推销的关键在于拜访，拜访的关键在于面谈，面谈的关键在于利益 和情感的交汇。所以，从事推销工作的伙伴们，每天都要从事三项最基本 的工作。 1.永无止境地开发大量合适的准客户； 2.有效安排跟这些准客户见面会谈； 3.沟通交流，促成签约。 绝大多数的业务人员业绩乏善可陈，收入不能尽如人意，重要原因只有 两个：一是对于开发客户做得不够积极彻底，另一个原因，是在开发客户方 面投入的时间不够多。“如果我每天开发客户花两个小时，而你你花10分 钟，那我的经验就会高出你12倍之多。所以。我虽然只从事5年的保险推销 工作，但我却有60年的经验。”以位美国最顶尖的业务高手培训新员工时说。 收入丰厚的业务高手从不为自己预设销售的界限，他们总是想尽各种方法去开发别人不敢也不愿意去接触的潜在客户。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,所以，你必须向业务高手学习，立志培养一种积极主动 的开发心态，每天都要开发潜在客户，并且遵守潜在客户递补法则- 依照你的成交比例，每成交一次便按比例补充潜在客户数目。 怎样开发出更多的客户？ 方法有数十种之多。来源越多，准客户的名单也越长，但归纳后，可分为两大途径，一种是经由他人协助的“推荐介绍法”，一种是透过自己寻找的“陌生开拓法”。这两种方法各有特色和奇效，你不访双管齐下，灵活随机地交替运用。 依线索来源的不同，推荐介绍法可细分为：“无限连锁介绍法”和“有力 人士推荐法”。 -无限连锁介绍法- 怎样才能满意客户帮你介绍客户呢？ 第一个方法，就是对于已成交的客户，不忘加强售后服务。其次，只要经常到满意的客户处走动走动，嘘寒问暖，或者在不纠缠客户的情况下，以电子邮件或定期电话的方式与客户保持联系，借此增进与客户的长期关系。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,怎样落实“满意客户介绍法”呢？有六种方法。 1.胆大包天。敢开口向客户要求介绍潜在客户，不要怕被拒绝。 2.连锁反应。活用化学反应原理，让每位客户为你提供两个名单，经过8 次反应，就可以得到512个名单。 3.收集情报。尽可能从对方口中获得资料。 4.直接请推荐者为你写封推荐函或打电话给被推荐者。 5.告诉推荐者当你联络被推荐人时，会提到推荐人的姓名。 6.随时向推荐人报告有关你与被推荐者的进展情况。 请求推荐的最佳时机是商谈结束时或客户对售后服务感到满意时。 怎样让现有客户帮你介绍生意呢？这里教你如何展示售后服务的承诺，并将承诺和实际行动结合在一起，建立行动计划以赢得客户的忠诚，直到客户把你推上赚大钱的途径为止。 1.寄一封感谢信给客户：最好成交后24小时内完成这件事情。 2.立刻处理客户的申诉 3.立刻回电 4.绝不食言 5.经常保持联系：有四种保持联系的方法-定期寄发相关资料，打电话给他们，用电子邮件发送新信息，直接去看望他们。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,当你向准客户推销不成时，绝对不要气馁，而且你也可以开 口请求他帮你介绍推荐，从他那里发展出几个待访的准客户。永远牢记：准客户是在销售行业生存下去的命脉，一有机会就得补充新鲜血液。所 以，准客户即使不买，你也要设法从他嘴里得到新的准客户名单。只要懂 得无限连锁发展的方法，你得到的准客户就会多而精，一定能占尽优势。 -有力人士推荐法- 有影响力的人士帮你说一句话，胜过你的千言万语。因为，他们的口碑 和建议已成为传统媒体以外最重要的信息来源，并且具有一言九鼎的影响力。 近五年来，人际传播管道越来越重要，家人、良师益友及有影响力人士 之间的口耳相传更是大行其道。 越来越多的人士在做决定时，会采纳其他 人的意见，包括同事、熟人、邻居和专业人士。同时，其他研究也告诉我 们，很多人发现自己喜欢的东西时，会向别人推荐，特别是有影响力的人 士和专业人士，而且，在过去五年里，这种人在大幅增加。 有影响力人士的主要特征之一，就是他们乐于分享和推荐。所以，业 务高手特别懂得这个道理-借力使力不费力，并且运用“打进影响力人士圈”的策略，和他们结为良师益友。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,一星期之中，你至少要花四个小时从事联谊活动， 你应该每星期结识两位有影响力的人士。 这是你的事业，你展翅高飞的新机会。 -陌生拜访法- 陌生开拓法又称为“扫荡拜访法”或“直接兜售法”。透过大数法则， 利用陌生开拓法，总会找到一些适合的准客户，并且促成交易。 在最短的时间内，做最大量的拜访，是陌生开拓法的最高指导原则。 -陌生拜访的八个必杀技- 1.未雨绸缪：你想打入那个市场，就要彻底学习跟那个市场有关的专业知识 并搜集相关的名单。 2.绝不设限：不要预设谁会买你的东西，谁不会买。 3.心如止水：被拒绝是生活的一部分，不必在意。 4.不计成果：勇于开发客户，然后把结果交给命运来安排，要有超人一等的 勇气和厚脸皮，不厌其烦地、挨家挨户地敲门。 5.单刀直入：不必拐弯抹角。,,开发力如何找到更多高盈利性的客户,6.有问必答：让自己成为客户的顾问、智囊。 7.巧妙引导：问你的客户有什么需求，然后加以满足，尽力为 对方做点事。 8.沉默是金：多聆听，专注有效地倾听。 -强化拜访新客户的饥渴程度- 要不断的提醒自己，一有机会就大量扩展未来客户的客源，当然一定 要在开发能力上下工夫，并强化自己拜访新客户的“饥渴”程度。值得一提 的是，你的电话技巧一定要非常熟练精湛，并要做好心理演练，以期在电话 交流中完美演出，谈妥前往拜访的约定，赢得第一回合，为日后的销售工作 奠定最坚实的基础。,,接近力如何让对方倾听你说话,-开场白直射准顾客的心- “开场白必须察言观色。入山看山势！进门就要看你的气势！” 直取人心，就是谈及对他们来说最重要的事，因此，投其所好是开 场白中最实用、最有效的伎俩之一。比如说：你看见准顾客家里挂着老虎 伍兹的大型剧照，那你就马上称赞伍兹的球技一流；如果看见准顾客的全 家福照片，那么你就可以称赞他的家人。 请注意一件事：业务人员每次接近顾客的有效时间，平均不到五分 钟，因为时间并不充裕，所以业务人员一定要表现出热情洋溢、简洁有力、 越短越好，因为它的主要目的是引导准顾客谈论他们自己的事，为后续的 商谈奠定良好的基础。 -八大必备的开场白- 以下四个开场白，让我在推销访谈中经常能够快速地打破冰冷的气氛， 让准客户放下成见，进而引起他们的注意，赢得好感。 1.为准顾客提供赚钱、省钱的方法 2.投其所好的赞美 3.提及有影响力的人士 4.亲身示范产品,,接近力如何让对方倾听你说话,另外，博恩崔西在推销赢家一书中也提出了 四个独具匠心的开场白，值得借鉴。 1.以“感激”作为开场白 2.建立“期待”心理 3.利用“反向文话” 4.以“问题”作为开场白 攻破准顾客的心防 请永远记住：开场白就好比种下销售的种子，好的开场白常会让顾客铭 记于心，种子很快就会在顾客心中萌芽，这样一来，成交的机会必定增大！ -商谈以前的热身话题- 最受准顾客欢迎的商谈主题是什么？以下是金牌推销员最常用做展开交 谈话题的排行榜： 1.以对方的嗜好为话题； 2.以对方的事业、工作为话题； 3.以当时的经济形势、市场行情为话题； 4.以子女、家庭为话题 5.以体育新闻、娱乐新闻为话题；,,接近力如何让对方倾听你说话,6.以对方的故乡、老家及所就读学校为话题； 7.以有趣的小道消息或街谈巷议为话题； 8.以理财知识及投资技巧为话题； 9.以共同的友人及介绍人的近况为话题； 10.以报纸、杂志、电台、电视报道的社会新闻为话题； 11.以家族、亲戚为话题； 12.以对方的社团活动或荣誉头衔为话题。 -八个禁忌的话题- 1.有关政治及宗教方面的意见（立场不同容易导致冲突）； 2.不景气的消息（影响购买欲）； 3.对方不知道的知识（轻视对方）； 4.同业竞争对手的坏话（显得欠风度）； 5.上司、同事、公司的丑闻和流言（家丑不可外扬）； 6.其他客人的秘密（显得自己不能保密）； 7.言过其实的吹牛（显得轻浮）； 8.对方如是女士，应避免涉及身体及容貌的话题（有性骚扰的嫌疑）。 万一准顾客开始谈到禁忌的话题，你应该去倾听、了解，并且发表一些无 关痛痒的评论，然后顾左右而言他，趁机转变谈话的内容，将谈话引导到适当 的话题上。,,接近力如何让对方倾听你说话,-吸引顾客聆听的方法- 赞美顾客 询问顾客 提及利益法 赠送样品与礼物 提供有益的构想 提供免费的服务 -引起共鸣，博得好感- 以下方法可以帮助你在最短的时间内接近顾客，博得顾客的好感，引 起双方的共鸣。 1.去见准顾客时，抱着一种“我要提供服务”的心态，而不是“我卖给他东西”的心态； 2.拜访前，一定要做好充分准备，根据情报设计好对方关心的话题； 3.计算时间，准时赴约，如有可能，提前15分钟到达； 4.张扬个人魅力，表现出稳重亲切、积极进取、开朗愉快以及机警热忱的样子。 5.用自信、热情的语气，告诉准顾客有关你公司的重要特质以及产品的价 值； 6.认同对方的长处并诚心诚意的赞赏，提出具体事实赞美对方，借以诱导对方发言； 7.找出自己和准顾客的共同点，迅速缩短双方距离，进而产生亲切感；,,接近力如何让对方倾听你说话,8.尽可能设法让对方发表意见，切忌自吹自擂； 9.交流时，尽量多听少说，做个忠实的听众，满足对方的表现欲； 10.认同和尊重对方的地位及价值； 11.准备坐下前，最好提出针对性的问题让对方作答，在彼此交流中 和自然地坐下； 12.问话尽可能简短，言辞应力求高雅，忌用粗俗字眼； 13.交谈应少用第一人称，如“我”、“我们”，多利用第二人称，让 对方有被尊重的感觉； 14.尽量避免用“但是”、“是可是”、“就是”等较弱语气； 15.对方表现出好感时，要适时把握机会提供简报、展示和产品介绍。,,引发力如何激起顾客的购买欲,你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六种方法有助于 让准顾客的购买欲急速提升，迅速达成交易。 1.要百分之百热爱自己的产品 2.通晓竞争产品，使你如虎添翼 3.提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点” 4.诉求的主题在于强调顾客的利益 顾客最关心的六大利益，分别是：安全、效益、外观、方便、经济、耐久 。 5.不要一味强调“我们的产品十全十美”：当准顾客具有相当程度的产品 认知时，坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。 6.不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨：讲竞争对手的坏话不足为 取，不过，利用客观、权威的数据，进行比较来凸显自己商品的优势，则是 最有效的说服方法。,,引发力如何激起顾客的购买欲,-了解顾客的需要和愿望- 究竟要如何利用展示和介绍提高你的销量呢 ？以下四个行动方针 保证将会起到意想不到的效果： 1.重述一遍你和准顾客共同确认的顾客需求或问题 2.展示能满足顾客需求的产品或服务 3.避免谈到价格 4.询问他们的反应、感觉和意见,,说服力如何运用催眠式的说话技巧,如果你要达到说服顾客会晤的目的，你会使用下面 哪种方式？ “突然给你打电话，非常抱歉!明天你什么时候有时间？” “如果明天去拜访您，请问上午或下午哪一个时段比较方便呢？” 标准说法是后者，因为这是“推定承诺法”，也是典型的“催眠式说法”。 -话要说对，就能产生催眠效果- “催眠式说法”具备三个效用：1.一下子把对方拖入自己的“步调”； 2.艰难的话题也能顺利展开； 3.事后，也不会使对方憎恨。 怎样使用“催眠式说法”呢？以下五个入门技巧相当管用。 1.与对方约谈时，采取“上午呢，还是下午？”的二择一法，对方就不便拒绝。 2.比较之时千万不要攻击竞争对手，反而要说出对方的一些优点，然后再强 调你自己的优点比对手多、比对手好！ 3.使用“催眠式说法”，对方就会被你诱导进而同意你的说法。对你不利的 事，要以幽默的口气说出来。 4.使用一般的推销用语，很难攻下顾客这座“堡垒”，必须强调自家商品的好处、利益和价值所在，并且拿出证据加以证实。 5.必须赋予商品“权威性”。,,谈判力-如何有效应付顾客的杀价,-七种价格异议的心理- 存心杀价 被无故干扰 认为你欠缺诚意 理解不够 担心没面子 考验你的决心 根本不想买 在你开始与顾客商谈价格和交易条件前，首先问自己两个问题： 1.你知道顾客的需求是什么吗？ 2.顾客知道你所能提供的价值吗 ？ -讨价还价，迂回作战- 顾客提出的价格异议，80%都是借口、谎言。有效处理价格抗拒的成功 关键在于：1.你的耐心和坚持； 2.你的专业知识； 3.你对准顾客的了解； 4.你和准顾客之间的关系； 5.你的营销和说服能力； 6.你的创意； 7.你真诚地要帮助顾客得其所愿。,,谈判力-如何有效应付顾客的杀价,-十种应对战术排除万难- 真正的推销高手绝不是靠降价来成就自己的巅峰业绩。他们心知肚 明，降价虽然可以很快拿到订单，不过就长期观点来看，这种不靠实力说 服顾客的让步做法，无疑是自绝生机，而且大大影响到自己的利润和收入。 随意轻言降价，其后遗症实在可怕： 1.性喜杀价、不顾品质及服务的顾客，其忠诚度极差，随时都会跑掉； 2.价格一泻千里，很难调回到既定的水平； 3.销售毛利降低，甚至无利可图； 4.当其他顾客要求以同样模式降价时，很难处理； 5.顾客感觉上还是嫌贵，不断要求降价，永无宁日。 支持同意战术 马上响应战术 声东击西 询问辨认战术 扩大价值战术 定心丸战术 逼进死巷战术 差额诉求战术 缩小单价战术 信用优惠战术,,协商力如何和难缠的客户周旋制胜,碰到难缠的客户这类事情是绝对避免不了的。 你应该时时保持感恩的心情，感谢难缠客户和各种挑战的出现。 因为有了他们，你才能不断提升和茁壮成长。 -在心理上全副武装- 难缠客户的行为千奇百怪，但有一个共同的特色，就是存心抗拒，甚 至无理取闹、保持沉默或拒绝提出反对意见。 你一定要有最好的心里预期：“每一个抗拒行为，都是发掘客户真正 想法的最好机会！” -找出真正的反对原因- 在心理上千万要避免以下情况： 1.被气得火冒三丈就当场发作； 2.被讽刺两句就深觉尊严扫地； 3.被驳斥就