安平万景城营销策划方案 2010-31页.doc

安平“江南丽景”营销策划方案：恒森顾问“安平万景城”项目营销策划方案 2010年5月25日目录：前言：第一部分： 问题篇一、项目现状二、我们所拥有的条件三、我们所面临的问题第二部分： 策略篇一、项目定位策略二、推广策略三、营销策略四、产品策略五、入市策略第三部分：操作篇一、市场推广层面一）、市场推广节奏二）、市场推广原则三）、媒体选择四）、媒体组合及媒体投放比例五）、媒体投放比例六）、楼盘包装二、销售执行层面：一）、销控操作：二）、价格策略体系： 第四部分：促销手段及公关策略：前 言在本案与周边产品有较大差异的情况下，运用差异化和独特化营销策略，规避产品本相对竞争对手的缺点，夸大产品优势，跳出传统包装手法，以创新的策略引导市场，以特殊的广告手法包装产品，是实现本案销售达到白热化，并保持快速持续销售的唯一出路。本案作为安平具有鲜明特色的高档楼盘，先期地段高尚属性较为鲜明，但目标客户群相对狭窄，市场空间有限。本方案所做的就是在应用差异化策略和独特性策略的基础上，力图将项目优势转化为市场营销实效，从而构建品牌优势；最终通过差异化策略通过设计一系列有意义的差异性市场行为，使本案同区域竞争产品相区分，并形成品牌核心竞争力。在差异化和独特性策略的指导基础上，本案提出以新为主线，提倡了一种全新的“都市休闲健康生活理念”，大胆地运用创新理念设计和创新媒体组合，并以此手法演绎本案！第一部分：问题篇一、项目现状：项目进度概况：1、 项目尚未进场施工，南临新盈街的现场售楼中心正施工建设中。2、 项目前期规划设计工作尚未完成，户型、外立面、景观设计方案尚未最终确定。二、我们所拥有的条件：一）、项目现有优势： 因“德天地产”前期已在安平市场成功开发“福地家园”项目，树立了较好的市场口碑，众多消费者认为“德天地产”在工程质量、工程进度、资金实力等方面均有相当程度的保障，客户购房承担风险心理降低；项目的可靠性、安全性、发展商的信誉都有利于本项目未来的市场销售；“江南丽景”项目地处安平西北城区，西临市区主干道北新大道，南依本区域内规划中的商业核心街区新盈街，未来这里将形成集现代商业、居住、娱乐休闲为一体的综合性板块，区域内的资源吸纳效理应值得期待！ 小区规划科学合理,建筑形态优美、空气自然清新、景观精巧雅致、功能设施完备的特色；其所倡导的自然、清新、健康、和谐的居住理念，迎合了绿色低碳的时代发展潮流，将会使本项目拥有良好的市场承接基础。二）、项目可挖掘优势： 本项目的整体素质（包括建筑风格、户型、景观规划、空间布局、生活配套等相关细节方面）进一步的提炼、凝结和推广； “安平园林化生态健康主题社区”的市场定位。三）、相对于区域内竞争对手的优势：如金色阳光、2010公馆、惠祥新城等 建筑设计理念的创新，现代简约风格，很好的契合了安平新时代城市发展的节拍； 户型设计有独到之处，大尺度客厅、观景阳台、跃层设计等； 社区景观规划方面：从绿化到园林化的开发理念的变革，空中花园、微型水系的应用等； 户型配比和户型面积段的控制较为符合目前安平市场主流置业群体的需求； 项目所体现的高功能附加值和高文化附加值的广泛内涵。三、我们所面临的问题：一）、项目状况： 受国家房地产宏观调控政策的影响，近期各地房地产市场观望气息日渐浓厚，客户购买力明显下降；l 项目定位为中高档住宅，目标客户群相对较窄，安平市场内现有销售和正在开发的同类项目将挤占中高端产品有限的市场空间； 未来项目内部景观建设进度要落后于项目整体建设进度，不利于本项目高品质特性的展现；l 地处安平城区边缘，区域内的商业文化氛围相对滞后、市政生活配套设施有待改进完善；l 周边正在销售的楼盘呈现房、准现房状态，（如惠祥新、金色阳关城等）。二）、在销售推广中必须解决的问题：l 利用本项目开工兴建的时间节点，塑造本项目“安平园林化生态健康主题社区” 的楼盘主题形象；l 清晰项目定位，不断丰富产品品质；l 符合购买者的购买意愿及能力；l 强化项目的差异性和市场独特性；l 制订目标和有效的销售方法；l 完成预期目标，获得较好的经济利益和社会效益。第二部分：策略篇一、项目定位策略：1、产品市场定位：安平园林化生态健康主题社区“江南丽景”并不是一个单体项目，推向市场的是一个包涵宜居住宅和时尚商业在内的、有着完善生活配套设施的的大体量物业。2、目标客户定位：1）、目标客户群体构成： 私营企业主(贸易、房地产、丝网、运输、餐饮、娱乐等) 政府、机关、院校公职人员 企业单位高层 周边乡镇的富裕阶层 2）、客户特征描述： 区 域： 以上述目标市场范围内的各个高档住宅区为主； 年龄区间： 3555岁； 家庭情况： 家庭结构3口之家或以上；家庭代际关系2代或以上； 置业状况： 二次置业为主，多次置业为辅； 收入情况： 家庭年收入在8万元人民币以上；3）、置业动机与需求方向： 购买动机：是在现有高品质生活的基础上追求实现更高品质的生活。 需求方向：普遍重点关注室内外功能空间的设置、社区的休闲及娱乐配套、社区景观的高品质性、项目形象及品牌等元素对自身需求的满足等。 消费需求与偏好：规划设计要求高，注重生活品质。注重地段及园林景观规划，喜欢健康休闲的生活方式，对项目形象比较挑剔，看重社区文化。 行为特点：根据楼盘的硬件设施来购买，付款方式多为一次性。对事业成就感的追求表现较为显性。身份与地位的表现较为内敛，需求面积较大。3、市场形象定位： 高档住宅，科学规划，成为安平新时代标志性示范住宅小区，可有效提升业主的人居环境质量； 建筑外观采用现代简约风格，大气时尚，成为安平在城市化发展进程中的一到亮丽的风景； 建筑规划充分考虑以人为本，各种建筑尺度科学合理，处处为业主的日常起居考虑； 项目市场形象：清新、健康、优雅、自然。4、物业管理定位： 坚持“以人为本”的物业管理思路； 坚持： 营造让业主悠然自在的社区文化环境； 既买房子，更买服务 主要内容包括：物业管理收费标准、服务内容、管理水平等。二、推广策略：1、推广主题确定：可以用多个主题从不同方面和层次展现项目特色，突出楼盘形象，形成一定的品牌。可使用如名称、符号、叙述、广告概念等多种要素综合运用等表现方式，通过宣传推广，将项目主题转化形成为目标客户（买家）的整体印象，最终在项目推广中体现主题。推广主题的核心思想：安平园林化生态健康主题社区2、推广主题的表现形式：项目名称： 江南丽景 标志：logo 【标识释意】： 此标识是以“江南园林”里常见的“六棱窗”为应用元素，配以竹叶的衬托；用变形的字体体现潺潺流水，整个标识整体色调清新淡雅，体现了本项目是一个以江南园林景观为特色的高档楼盘，烘托出园林、水系是本项目的鲜明特点。广告语言： 瞰景私享大宅，至尊典藏空间“江南丽景”巅峰品质 尊耀全城 ！ 概念阐述：建造契合城市发展的精品建筑，倡导新时代清新自然健康生活！ 诉求悠然、时尚、多元居住生活格调，提倡新型健康居住生活方式； 真正的健康、纯正而又明快的居住生活，就像高山与流水自由而又洒脱； 以本地化异域诉求的方式，引领对异域生活的向往。规划宗旨：追求原生态的自然环境，强调建筑、人、环境的和谐共融！三、营销策略：一）、总体市场战略：高端产品+高端价值（高功能价值+高文化价值）二）、整体营销原则：高调入市 稳扎稳打 快进快出 高调入市，精准传播，快速树立项目高端形象，形成消费群体关注热点； 稳扎稳打：其一、客户积累基础扎实；其二、价格低开高走，价格调整不操之过急。 快进快出：不捂盘惜售，当出手时就出手。三）、战略实施步骤形象制高点，销售完成形象概念激活期当仁不让扛起城市高端、精品、创新、上层鉴筑大旗活动拉风季，拉起购房风。动之以心诱之以利树整体形象占得推广优势利益诉求期形象先行购房运动期四、产品策略：住宅的功能需求可以概括分为四部分：居家、休闲、感官、投资功能。本项目主题：高规格，高品味。应该在以下几个方面突出特色： 居家品位：宜居舒适、缤纷多彩社区。 服务品位：良好、专业、齐全的物业管理服务。 生活品位：提升室内设计理念，功能分区、动静分离更加符合人性尺度。 社区品位：小区内部园林化的景观建设，休闲活动空间的应用，步入其中，清幽雅致，心情舒缓。 文化品位：组织小区业主活动，如端午、中秋、重阳、春节联谊会和茶话会等，成立各类业主协会：如文学艺术沙龙、茶艺馆、棋社、健身协会等，增强彼此交流。五、入市策略：一）、入市策略建议：分批推出，单位命名。以景观、户型为参照，优劣房源搭配为组，分组销售，并对各销售单位进行命名（景观名、楼座名），利于针对性销售，并控制房源优劣平衡。二）、入市时机与姿态：1、入市时机选择： 外部环境与内部配套已衔接到位。 形象和品牌的推广取得了预期效果。 物业管理模式、收费标准、服务内容已确定。 销售系列工具准备完毕（各种销售资料、售楼处、看楼车、户型及沙盘模型等）。 制定出完整详细的销售推广计划。 销售中心建设完毕，现场包装到位。2、入市姿态：安平拥有完美规划设计、现代化宜居健康园林社区；前所未有生活体验；告别传统、安平现代住宅新主张！三）、入市基本步骤：1、确定市场突破口：以产品自身的特性和项目推广主题相结合作为突破口，如：江南园林化景观设计理念休闲健康泛会所时尚商业街区、齐全生活配套，一站式居家新体验全市首创瞰景私享大宅21世纪高尚住宅小区、新时代的家园！2、选择适合有效的进入途径（销售方式） 项目整体推出 先推住宅，后推商铺（此推介手法能够更为有效的提升项目的盈利空间）第三部分：操作篇一、市场推广层面：市场推广策略的确立直决定了项目推广的方向、媒体的选择、推广渠道、相关推广活动的开展；各阶段推广核心的确立主要以各销售阶段中相关月份主要活动及项目工程进展节点等大事件而定，包括项目工程进度利好，产品核心卖点提炼、节假日促销、行业大事件、社会热点新闻事件等。本部分内容主要体现2010年下半年度市场推广层面对销售的支持！（重点针对项目一期而言）一）、市场推广要节奏：2010年下半年度的市场推广活动主要集中在67月、910月和岁末年初的121月份，以下半年项目正式开工、相关手续办理完毕及全年各假日相关促销活动为主要推广核心，从产品实体感受和项目市场影响力两个方面入手，快速形成销售推动力，冲刺既定目标。1、市场推广周期：收尾期导入期持续期热销期2010年122011年2月2010年911月2010年78月2010年6月2、市场推广诉求：概念+形象概念+产品形象+产品产品+生活生活方式3、市场推广执行：亮相炒 作集客蓄水轰动开售活 动形象整合传播概念+产品宣 传生活方式+产品活动+宣传阶段战役二）、市场推广原则： 密集轰炸与长线渗透相结合； 软硬兼施，循序渐进； 前疏中密后长，前紧中重后轻；三）、媒体选择：根据市场推广活动的不同主题及相关促销活动的特点选择相应的发布媒体，基本如下：1、公众传播媒体选择：电视部分：电视游字广告2、户外媒体选择：街道：条幅、道旗现场：销售中心展板、工地围挡广告3、印刷媒体选择：折页、dm海报、户型单页、手提袋等4、流动机动性媒体选择：短信群发 四）、媒体组合及媒体投放比例：前方媒体：将派单、户外广告、电视台作为前方推广媒体；后方媒体：dm海报等印刷媒体作为后方必用媒体；机动媒体：其余媒体作为机动性媒体，根据具体情况随时采用；五）、媒体投放比例：推广周期的投放（费用）分配比例：蓄势期热销期持续期扫尾期 = 2431六）、楼盘包装： 包装项目概念包装内容楼盘包装地盘包装楼盘范围内的一切广告宣传及销售设施和用具（“硬件”）广告幅、板、旗、牌，售楼处等销售包装“软件”包装销售人员的管理、谈吐、语言、着装、气氛的营造、活动、表演施工建设包装施工现场的整体管理涉及到发展商的实力、销售进度、建设质量问题，需要作好统筹规划管理组织包装对工程进度、销售进度总体的筹划和把握何时动工、，何时封顶，何时全面竣工，何时入住1、工地环境包装： 目的： 根据施工进度和环境特色对项目包装，突出项目特色，形成整体良好视觉形象； 手段： 工地公共标识制作、工地广告牌制作； 内容： 工地路牌：表明物业名称和位置，直接与工程形象关联； 工地气氛：利用彩旗等宣传物品，吸引人们注意力，营造人气旺盛、整洁、有序的施工现场；工地绿化：优先做好工地及周边的绿化； 要求：严格按照vi设计内容制作完成、绿化要按时完成。2、外墙广告最大的户外广告：充分利用楼盘外墙悬挂大面积条幅，工地围墙采用大型装饰画进行楼盘宣传内容包括名称、广告语、标识、电话、发展商、设计单位、承建单位3、主入口包装：一个小区的主入口，犹如人之脸面，内涵、气质、神韵、建筑品格，都首先通过它表现出来。它向全社会传达出该物业的第一直观印象。主入口的设计和装璜，是关乎客户对物业及开发商感官信任度的大问题。4、相关销售道具的包装： 室内展板：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的愉快感受，同时暗示出发展商一丝不苟的敬业精神，亲切有礼的服务态度和上乘的水准。 电动灯光沙盘及模型：精心设计和精工制作的沙盘模型，是售楼中心必备的设施之一。缩龙成寸的模型是社区规划设计的样板，是最直观立体的范形，它可以给客户第一次强烈的视觉刺激，让客户对小区的整体规划有详尽全面的了解和认识，从而激发客户的购买欲。5、项目销售中心内部包装要点： 交通便捷，方便客户到访，建筑外形醒目、美观，要能很好的体现项目的开发特色和与其他竞争对手的区别； 室内布高雅、清新、宜人、宽敞。动用一切手段渲染出旺气、人气、平和之气（灯光、色彩、音乐、桌椅陈列、植物、展板等），制造热销气氛。二、销售执行层面：一）、销控操作：我司对本项目各户型产品供应量做进行进一步分析后，结合安平当地市场销售季节与市场竞争状况，通过对2010年上半年安平房地产市场发展状况分析，并参考项目的工程进度，最终确定“江南丽景”2010年度下半年销售周期分为四个阶段，具体销售周期部署如下：（注：本项目销控时间段的划分是以工程进度得以保障的前提下进行）1、第一阶段：导入期（2010年6） 推广目标：确立清新、健康、优雅、自然的楼盘形象，提升楼盘知名度；进行价格摸底，积蓄目标客户购买热情。为开盘热销做好铺垫。 筹备事项：售楼部准备工作：装修完成，人员进场及销售礼仪、房地产知识、销售技巧、项目信息培训，市场调研及竞争项目分析。各项销售物料道具准备就绪，包括：展板、宣传单张，户型图，各项销售表格等。 售楼部启动活动方案：售楼部可根据需要举办启动活动，以达到项目推广，提高知名度的目的； 推广思路： 全面铺开现场及户外宣传，着重布置项目围墙、售楼处门前广场； 以电视、宣传单页为主媒体，解析本项目自然、清新、健康、和谐的居住理念，；同时配合楼盘销售进程，刊登预登记广告和开盘预告广告，积蓄客户。 销售手段：无条件退房： 对于交纳定金的客户，可在缴纳房款前无理由按原价退房。树立项目与开发企业的诚信品质，传播本案的良好口碑，吸引意向客户，促进成交。发售vip增值卡： 发售vip增值卡可以锁定目标客户群，积累有效的客户资源。每张10000元，享有如下权利：1）、优先选房权，根据购买vip卡的序号客户可以优先选房，越早购买vip卡就选越好的房子。2）、凭vip卡购买“江南丽景”住宅，加送物业管理费一年。3）、无条件退款保障：在“江南丽景”开盘后，如购卡者不再购买“江南丽景”的物业，则在15个工作日内，无息全额退还购卡者10000元购卡款，并收回相应的vip金卡。4）、凭vip卡购买时“江南丽景”物业时，10000元购卡款项可抵充15000元的购房款（不可兑现现金），并同时享受本项3、4的权利。 项目推出顺序及原则：可先期推出1栋高层2-3个单元的经济实用性产品，根据市场反馈，在房源的位置及体量上及时为开盘做调整。 推广主题 ： 首创瞰景私享大宅、首席都市人文社区“江南丽景” 告别传统、安平现代住宅新主张！ 媒体安排：短信、单页电视游子 sp活动及其它营销措施：客户预约登记售楼部设计装修 预计目标：通过前期客户积累，争取申请vip客户达到200组，为项目顺利开盘做好充足储备；2、第二阶段：热销期（2010年7月2010年8月） 推广目标： 以产品优势卖点诉求为主，快速提升楼盘知名度，提高销售率，抢占市场份额。 推广思路：以电视dm单页为主,事件行销、公关活动为辅，提升楼盘形象， 广告主题内容上，针对主要卖点做纯销售式广告，与现场销售有力配合，促成更高的成交额，减少销售工作的压力。 销售手段： 本阶段营销围绕“销售、快速回笼资金”展开，此阶段采用产品营销和文化营销的方式，通过对项目各大卖点的宣传和生态健康生活方式的渲染展示项目的品质。通过开盘活动的举行，营造良好的销售氛围，结合不同时间段不同优惠销售策略，给客户一种压迫气氛，快速销售物业回笼资金。“每周特惠房”： 开盘后的一个月里，选择品质相对较低的住宅（或认购期经过市场验证较难消化的单位），每周推出一套“特惠房”，使得项目在开盘后保持热销局面。 项目推出顺序及原则 ：推出量：推出部分面积相对较大及户型相对较差的房源。原 则：首批房源户型、位置、体量考虑到符合市场的选择面(户型、价格)。同时根据前期客户积累情况，采取低价入市，利于形成迅速成交，制造热销局面。 推广主题： 别人还在仰慕，你却纳为私有！ “江南丽景” 以诗意雅筑养眼，用满园青翠养身！ 媒体安排：户外广告（道旗、条幅、）；短信；电视游字； sp活动及其它营销措施：开盘优惠促销活动当地大中型企事业单位的团购活动 pr活动：开盘仪式：现场产品发布会 销售目标：通过开盘期的热销及消化前期认购客户，争取项目一期销售率达到60% 。3、持续期（2010年9月2010年11月） 推广目标： 渲染居住生态健康理念为主，整合楼盘形象，有序推荐项目销售。 推广思路： 根据销售进度，有张有弛地发布广告，提升品牌形象，始终保持项目热度。配合销售实施sp策略，提升销售率。 加大pr活动执行比例，有效实现消费者互动，通过口碑效应，有序推进销售。 销售手段：本阶段采用产品营销和关系营销相结合的方式，进一步宣传项目卖点的同时，通过多种促销活动的综合运用，进一步提升销售温度,根据销售的具体情况进行调整，以达到销售的高潮。购房有礼：根据销售的进展，适时的推出购房有礼（如小家电、卫浴设备、橱柜等）促销活动，吸引客户群，促进销售。以老带新销售政策：通过口碑传播，促进老客户带新客户，并对推荐新客户的老客户给与相应的物质奖励，树立项目形象、促进销售。1）、实施“老客户带新客户”的关系销售策略： 从我司以往操盘经验表明，受当地人文环境的影响，预计本项目“老客户带新客户”的比例约占总体销售量的30%左右，是销售渠道的重要组成部分。 项目从强销期开始就制定并实施“老客户带新客户”的有关系销售策略，通过老业主的口碑传播，减轻后期项目推广的压力。2）、老客户带新客户优惠方案：借用老业主对项目认可度高的特点进行口碑传播，并对介绍成功的业主施奖励奖励方案：赠送半年至一年的物业管理费或实用小家电回馈礼物大小视新客户购买户型大小而定，户型大总价高的所获回报越大。 项目推出顺序及原则：推出量：根据销售情况加推房源 推广主题： 一站式居家生活新体验“江南丽景”高尚生活领地；都市荣耀生活！ 媒体安排：单页、短信、电视游子、各种现场促销活动 sp活动及其它营销措施： 购房送礼（如小家电、卫浴设备、橱柜等）； pr活动： “江南丽景”新老业主答谢会暨中秋联谊会。（9月中旬）； 销售目标：通过强销期的效应，项目知名度已大幅提高，达到项目一期总销售率的80% 。 4、扫尾期（2010年12月2011年1月） 推广目标：销售剩余房源, 销售思路：此时本案的市场认知度已经达到最高，项目品牌和形象已成熟。但经过前期销售，产品的供量和种类都已减少，客户的选择余地也越来越小。沉淀下来的存量房多少都有一定的缺陷，销售难度加大，以最后剩余房源通过赠装修，免物业费等价格暗降方式实现项目清盘销售。 销售手段：“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，如送装修，减免物业管理费等方式，提高产品性价比优势。 项目推出顺序及原则 可以不做销售控制，一次性出清； 推广主题：江南丽景新年贺岁，礼惠全城 ！ 媒体安排 条幅、短息 电视游子 sp活动及其它营销措施： 购房送厨卫、物业费 销售目标：对前期销售剩余房源进行清盘，争取项目一期销售率达到90%-95% 。二）、价格策略体系：1、价格策略：1）、定价程序：预售项目的定价，必须依靠系统化方法和实物经验确定。系统化的方法是从整体到个体，从全案到各户的程序。实物经验是在评估项目定价过程中，对于一些差异性的因素掌握和价 差程序的研判。项目的定价程序也就是一连串由整体到个体、从全案到各户的评估和决策过程。 首先，决定项目的整体均价，也就是“平均单价”； 然后在对项目各个部分分别定出“平均单价”； 针对每个部分分别确定垂直差价，一般先确定主价楼层，起价格等于“平均单价”； 针对每个部分分别定出水平差价，主要根据单位的朝向、采光、平面布局、通风、私秘性及风水等因素确定。2）、定价原则： 市场高端； 限度地实现项目价值； 安平市场住宅价格新指标，以价格契合产品定位； 市场信心； 销售，抢占市场份额；我们已经对安平当地房地产市场做了系统调研，在制订价格策略这部分前，就已经进行过市场比较法定价。本次由德天地产所开发建设的项目“江南丽景”，是以高功能价值和高文化价值为特色的高品质楼盘，以高性价比产品作为市场竞争优势。因此，我们的主体思路是将本案包装成高于销售基础价格的高档楼盘，项目一期的实际销售价位（入市均价）锁定为： 元。这个价格定位，会让客户产生心理上的价位顺差，觉得物有所值、物超所值。从项目的规划设计、地段、产品本身等方面确定本项目的市场形象高档次和高品位的住宅小区，从价格上也可放映出项目本身的价值。2、价格体系：确定实价，一步到位，迅速消化分析： 从目前产品的价值来看，主要体现在社区价值和环境价值上，随着“江南丽景”项目景观建设的逐渐成型，项目区域周边条件逐渐改善所带来的地段价值变化，本项目在消费者心目中的价值评估会逐渐抬升。 以目前安平高层人群众消费水平及对此地段认可度来看，结合按照本项目自身情况，项目一期均价必须控制在 元/平米以内。 利于低开高走，以及小步快跑的涨价策略。目前高层住宅这种建筑形式在安平当地尚未成为主流产品，当地消费人群对高层住宅目前来说还是有一定抗性的，主要基于房价与后期物业费用较高及居住的安全性等因素的考虑。因此我们建议一期高层的入市均价不宜过高，通过一期高层的销售试探市场反应程度，为二期其它高层项目的销售做相应准备。考虑到高层住宅的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越这个特性，结合安平目标消费者的具体消费习惯，最贵的楼层定在18楼，价差上下浮动为1030元。（注：安平市场对高层18层以上的楼层较为抵触，市场抗性较大）开盘入市各楼层拟定价格：楼层价格（元）楼层价格（元）十八层十九层十七层二十层十六层二十一层十五层二十二层十四层二十三层十三层二十四层十二层二十五层十一层十层九层八层七层六层五层四层三层二层一层车库1）、楼宇差价：随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，制定楼座景系价差：暂定楼宇间价差上下浮动5080元。2）、其它价格设定： 贷款客户在对外输出价格的基础上优惠50元；全款客户在对外输出价格的基础上优惠100元； 团购价格：应根据团购数量的不同，在正常销售价格基础上采取不同的价格优惠策略： 团购数量从3套起，共分三个价格阶段执行：a、3套： 在现有销售价格的基础上优惠20元。b、5套：在现有销售价格的基础上优惠30元。c、8套以上：在现有销售价格的基础上