《销售心理学》PPT课件.ppt

,销售心理学,人力资源部 晁翔翔,探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！,2,摆正自己的职业心态,03,学习营销心理学的意义,02,心理学和营销心理学,01,故 事 赏 析,05,洞悉顾客的心理弱点,04,06,心理学在销售中的应用,心理学是研究人的心理现象发生、发展规律的科学。那么，什么是人的心理现象？例如，我们看电视时，能听到电视中优美的音乐，看到电视中壮丽的山水；我们吃饭时，能闻到饭的香味等，这些是人的感觉和知觉；我们对看过的电视还能“历历在目”，这就是记忆等等，这些都是心理现象。由此可见，人的心理现象包括感觉、知觉和记忆等等。 营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使销售人员能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自己感觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动咨询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为公司的忠诚者。,5,1.心理学和营销心理学,一、“成功营销从心理开始” 随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。” 那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。,6,2.学习营销心理学的意义,二、变不可能的事情为可能 人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。,7,2.学习营销心理学的意义,三、提高营销绩效 营销心理学不仅需要了解顾客的需求，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界。营销心理学推崇的销售人员与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追随后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。,8,OUR LONG LIST OF SERVICES,2.学习营销心理学的意义,1.为自己的工作感到自豪，培养积极的心态。 你为自己现在所做的这个工作感到自豪吗？为什么？假设你现在拥有的是这样的一份工作，你每月可以拿到丰厚的报酬，并且可以帮助客户解决一些难题，客户把你当成朋友，这样的工作你感到自豪吗？首先，你拥有很丰厚的报酬，衣食无忧是一方面，其次你帮助了别人，体现了自身的价值，对不对？房产经纪人可以帮助客户在众多的房屋信息中找到符合自己要求的房子，并且可以获得高额的提成，这样的工作难道不应该为之自豪吗？ 2.保持持久的激情，清除思想上的顾虑。 作为销售员有一种常见的状况是：没有心情，不想或不敢去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，没有情绪去做或者害怕失败不敢去做。只想不做必定失败，做了有可能会成功。一个机率是0，一个是50%，大家说哪个成功的机率大？ 3.投机心理靠不住，不要妄自菲薄。 不要想着天上会掉馅饼的事，如果你不努力，顾客不会主动来找你，投机心理要不得，必须一步一个脚印脚踏实地的去做，上天才会眷顾你，付出总会得到回报。,9,3.摆正自己的职业心态,4.不要盲目自大，只有自信才能被别人信任。 只有自信才能被别人信任。试想如果你是顾客，你会把买房子这样的大事交给一个唯唯诺诺毫无信心的业务员吗？我想我是不会的。那怎么做才能变得自信呢？ 身为一个房产经纪人，如果你对所出售的房子有足够的熟悉度，甚至像自己家一样熟悉，试问你会没有自信心吗？ 5.心急吃不了热豆腐，去除浮躁的心理。 在销售活动中，我们经常看到这样的现象，一个顾客本来不愿意购买你的产品，但是你可以先跟他聊一些可能他感兴趣的话题，一步一步攻破他的心理防线，这样，就会很容易实现你的销售目的。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。 6.打造你的专业形象，销售其实是在推销自己。 销售其实是在推销你自己，因此自己的外在形象至关重要。作为一名专业的房产销售人员，不仅房产知识要专业，你的穿着打扮也要大方得体，着装要干净整洁。,10,3.摆正自己的职业心态,1.爱慕虚荣型顾客 奉承是屡试不爽的秘密武器。在房地产销售技巧上，求荣（即追求荣耀，喜欢被人称赞，喜欢高高在上的心理）是一类人的购买动机，在优秀的地段，买优秀的小区和楼盘是顾客身份的象征。 2.贪小便宜型顾客 给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”，如家具家电的赠送。 3.节约简朴型顾客 让他感觉所有的钱都花在了刀刃上，花10元钱买20元的东西。例如买房子赠送地下室，可以节省一大笔开支。此外一些价格上的优惠也可以达到同样的效果。在各种交易中价格始终是刚性因素，特别是对于房地产这样高额交易中，客户对于价格是非常关注的，求实惠的心理会占很大的比重。所以在房地产销售技巧上，常常运用优惠成交法，激发客户的求实心理，将房屋迅速地卖出去。比如你可以为客户争取一个优惠，然后告诉客户这个优惠就今天有效。 4.犹豫不决型顾客 用危机感和反复强调该产品的优点使其快下决心。此处的危机感来自其他看上这个房子的顾客。,11,OUR LONG LIST OF SERVICES,4.洞悉顾客的心理弱点,12,5.故事赏析,身为销售人员，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像上面这位父亲说的那样：“如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考！”一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。,有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这个充满生机与活力的行业的原因！ 也有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？ 如果你学会本次培训中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹.,13,OUR LONG LIST OF SERVICES,6.心理学在销售中的应用,销售人员需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。 从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英