怎样做一个优秀的促销员.ppt

怎样做一个优秀的促销员,市场管理中心,前 言,促销代表是作为某个产品的代表，在终端直接向消费者推广自己的产品，她代表着一个企业的形象。促销代表的素质直接影响到一个品牌的培育和发展。 促销员的工作环境开放度高，面对人群复杂，因此这是一个特别锻炼人的工作，需要有较强的观察能力、沟通协调能力。,塑造形象,作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定规范着装，化装不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。,充分准备,零售店或商场是促销员的领地。 尽量提前半个小时到场，作好准备工作，和店经理接洽，和店方营业员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。 利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列，库存情况如何，要不要提醒店方进货。,事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。,熟悉品牌,促销员应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、发展历程、主要产品、产品的美誉度、有影响力的宣传活动等。 应该熟知你所代表的品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，答复顾客的询问。,挥洒自信,品牌固然重要，但在很多情况下，促销员的个人魅力效果更加明显！ 气氛渲染,顺水推舟,如果一个顾客对某个品牌已经形成了较高的忠诚度，你万万不可说该品牌不好。 切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 顾客不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起顾客不快，也损害了品牌形象。善于隐退，为下次销售留下后路。,再争取一次,针对第一次推销没有成功地顾客，或者因顾客太多一时没有照顾的客人，不轻言放弃。过一段时间，顾客回过头经过柜台，这时再次推介，从消费者心理来说，成功的可能性大于第一次。,扩大战果,切不可认为已经推销成功，就置之不理，细致的服务可以帮你扩大战果。 针对已经推销成功的顾客，要注意顾客的反应，及时回答顾客的询问。,和平相处,促销员在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。在同一个卖场有好几个品牌的促销员，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大于弊。,草木皆兵,设法和卖场的主管、店员搞好关系，经常带些小礼品给他们，主动帮他们作些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，他们会主动帮你，这就调动了外部资源，草木皆兵。,优秀的促销员需要掌握如下“功夫”：,有效识别顾客类型的能力； 不同顾客类型的接待技巧； 有效处理顾客异议的技巧；（异议指顾客的疑问、挑剔和拒绝） FAB推荐法则； 产品推广话术和说服技巧； 能准确的给顾客一个购买的理由； 竞争机型的优劣势和差异化的竞争话术； 促使顾客成交的技巧； 自信心的培养和情绪的自我调节； 礼仪。,ASD促销员特有的性格,【一】亲和力 亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触老朋友，发自 内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。促销员 的亲和力表现在恰到好处的“微笑”、“注视”、“语速”、“语气”等； 【二】责任心 对公司、对零售店、对顾客都要有负责任的态度；对公司的要求严格遵守； 对公司的礼品和物料爱护有加等； 【三】诚信度 如信守承诺，但不要做根本没有的承诺；不私自降价；不恶意攻击对手；不虚报销量 等； 【四】竞争力 市场如战场，尤其体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患 意识、竞争意识，敢打敢拼，不要放过任何一次销售的机会，而且介绍的要尽量详 细；尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿；有技巧的做到“虎口拔食”；终端的 维护方面寸土不让，当受到恶意的攻击和侵犯时，要勇敢的站出来；,ASD促销员特有的性格,【五】适应力 不同的零售店有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的 风格来给顾客介绍产品；要能适应零售店的风格并做到最好； 【六】引导力 积极引导顾客的思维跟着我们促销员的思维运转；取消顾客抵触心理，有效说服顾 客； 【七】耐久力 促销员是辛苦的，连续工作的性质决定了促销员必须是体能上的佼佼者，不但要求促 销员一整天的守侯在柜台前，还要求向每一个潜在的顾客介绍产品； 【八】合作精神 实际上一件产品的销售要经过很多个