投资理财类毕业论文金顶盛世有限公司的SWOT分析.doc

开封大学旅游学院市场开发与营销专业毕业论文 目 录论文摘要 21、 SWOT 分析概述32、 金顶盛世有限公司的SWOT分析4 （一）优势4 （二）劣势5 （三）机会6 （四）威胁63、 提升金顶盛世有限公司营销策略的建议7 （一）提高知名度，抢占市场份额7 （二）加强市场人员培训和加强员工归属感8 （三）提高市场竞争力9 （四）危机公关，加强监管 10参考文献11致谢辞12论 文 摘 要 人类认识和使用白银已经有了几千年的历史，由于其特性，白银一直在工业发展中扮演着重要的角色,并长期充当着货币的职能。近年来,通货膨胀比较严重，人们越来越亲赖于黄金白银这一理财品种。金顶盛世有限公司就是一家从事贵金属现货延期交收业务、咨询服务、销售与回购为一体的专业化公司。面对国内外投资理财品种鱼龙混杂的局面，金顶盛世在营销中存在诸多优点、缺点；同时也存在市场发展的机会与威胁。主要有社会认知度低、市场占有率低、竞争压力大、市场人员培训力度不够、行业监管差等问题。针对金顶盛世贵金属有限公司的现状，公司应该采取发展营销渠道、提高知名度、完善人员培训、危机公关、加强监管等营销策略。关键词：贵金属；SWOT分析；营销策略；危机公关12金顶盛世有限公司的SWOT分析王文涛（开封大学 旅游学院市场开发与营销专业） 一、SWOT分析法概述 SWOT分析即优势、劣势、机会、威胁综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势、劣势和竞争市场的机会、威胁，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。同时，通过分析使企业更加清晰的了解自己，从而查漏补缺，及时调整经营方针和弥补漏洞，从而使企业得以良好发展和健康成长。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（劣势），O代表opportunity(机会)，T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项)和“可能做的”（即环境的机会与威胁）之间的有机组合。 SWOT分析有四种不同类型的组合: 优势机会（SO）组合 、 劣势机会（WO）组合 优势威胁（ST）组合 、 劣势威胁（WT）组合 优势机会（SO）战略是一种依靠企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。 劣势机会（WO）战略是利用外部机会来弥补内部弱点，是企业改劣势而获取优势的战略。存在外部机会，但由于企业存在一些内部弱点而妨碍其利用机会，可采取措施先克服这些弱点。 优势威胁（ST）战略是指企业利用自身优势，规避或减轻外部威胁所造成的影响。 劣势威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点，规避外部环境威胁的防御性营销策略。 二、金顶盛世有限公司的SWOT分析 金顶盛世有限公司是一家从事贵金属现货延期交收业务、咨询服务、销售与回购为一体的专业化公司。金顶盛世始终致力于为投资者提供透明合规、诚信和谐、专业热情的服务，在严格遵守国家相关法律法规的前提下，专业研发技术中心以成熟的资金管理能力，于第一时间向投资者发布交易指导、风险提示及独家权威研究报告，竭诚为每一位投资者的财富之途保驾护航。以专业为生存根本、以创新为发展动力、以惠民为行业己任，成为中国贵金属投资领域的标杆。 （一）优势1. 交易时间灵活 中国股票的交易时间是周一到周五盘中四个小时交易时间，操作在时间上受到很大的局限性；而贵金属的交易时间是周一早上7点到周六的凌晨4点，24小时不间断都可以交易。我们什么时候方便就什么时候操作，时间非常自由，白天可以上班或者做生意，晚上有时间有行情就操作。白银的交易最佳时间在北京时间的晚上8点至晚上12点。这期间是欧洲和美洲市场的白天，也是市场交易最活跃，行情变动最大的时候,这个时间段中国投资者有充裕的时间投入到市场交易中。2.T+0，即时交易股票当天买进之后不能卖出，有时大盘暴跌往往一买就套，却不能卖出，无可奈何。而现货白银的t+0模式在操作上非常自由，这一分钟买进，一旦发现情况不对劲，只要你愿意立即可以卖出，防止被套；也可以当天买入，当天赚钱后马上出局，保住盈利；并且可以在较大程度上抑制隔夜的影响，因为市场在当日拉升价格时投资者已经盲目追高买入，可是第二天万一低开，那么投资者也将被套，因此t+0交易模式可以成功规避这一风险，当天就可以获利出局，避免市场的突发性事件带来的损失。3. 全球市场，无庄操作 股票的财务报表造假，内幕交易，庄家操纵股价，大部分的股民往往是短线被套做中线，中线被套做长线，长线被套做贡献。而白银是全球市场，每日的交易量平均为20万亿。白银的每日成交量是股票的200倍。不要说是机构，连国家的财团都难以控制白银价格的走势。白银价格是市场自己调节或者国际重大时间影响（比如战争，众所周知“盛世古董乱世金”所以战争对黄金白银也有较大影响），投资者只需要学习简单的趋势判断方法和关注国际新闻就可以有比较高的操作成功率。4. 做市商机制 其他理财产品均为撮合制，无论自己盈利多少，没有人与你进行交易，还是无法锁住盈利。而做市商制度是由具备一定实力和信誉的法人充当做市商，不断地向投资者提供买卖价格，并按其提供的价格接受投资者的买卖要求，从而为市场提供即时性和流动性，并通过买卖价差实现一定利润，不会出现无人交易的情况。而金顶盛世有限公司正好具备这一优势，他是天津贵金属交易所的107号会员。而且国内具备这一资格并被国务院认可的只有天津贵金属交易所、上海黄金交易所和上海期货交易所这三家企业。因此，是一个极大的优势。 （二）劣势1. 社会认知度低，市场占有量少 现货白银在我国作为一种新兴的理财产品，人们对它比较陌生，缺乏信任度。企业没有进行很好的市场细分，在激烈的市场竞争中没有树立自身的品牌形象。在做市场的过程中，很多客户没有或很少听说过有现货白银这一理财产品。并且由于贵金属这一理财产品2009年10月才正式进入中国市场，理财市场大部分被股票，基金，期货和屡禁不止的担保公司等理财产品所占据。我们必须从竞争对手那里挖掘客户，这样对我们的市场开发造成极大影响，市场人员处于被动的地位。其他理财产品已经先入为主，因此我们很难得到客户的认可，也加大了现货白银市场开发的难度。2. 市场人员培训力度不够 对营销人员没有系统的培训，报到即直接上岗。销售人员对自己公司的产品、政策和竞争对手的情况都不是很了解。销售人员需要很长的时间来自己摸索产品情况和销售技巧。而且公司没有在培训时提高员工归属感，所以员工往往无法在一个公司坚持下来。这样公司增加了人员成本，员工也没有深入学习一些销售经验技巧。对公司和员工都是损失。 （三）机会1. 竞争对手行情不好，通货膨胀 自2008年全球金融危机以来，全球经济持续衰退，股票、基金、期货等理财产品受到极大的影响，而且至今没有回转的迹象，许多投资者的资金都被套在里边，大部分投资者对股票等市场已经失去信心，希望找到更好的理财项目。因此现在是现货白银抢占理财市场的好时机。并且近几年的通货膨胀更是让人们投机心理加强。物价持续而普遍地上涨，工资已经不能满足人们的日常生活需求，因此理财越来越成为人们的普遍选择。而且白银作为硬性货币，与黄金属性一样，自古以来都是人们抵抗风险保证自身财产保值增值的不二选择。因此，金顶盛世有限公司应抓住这一机会，抢占市场份额。2. 我国贵金属行业不成熟，潜在市场大 贵金属交易这一理财产品是2009年10月才正式进入中国市场，行业整体处于发展阶段，拥有现货白银交易账户的人还很少。目前，我国的贵金属交易所还很少，尤其是被国务院认可的，只有天津贵金属交易所、上海期货交易所、上海黄金交易所这三家企业。距离成熟期还需要很长的一段时间。因此我们还有极大的市场空间可以去开拓。（4） 威胁1. 竞争压力大 现在理财产品众多，有股票、基金、期货、国债、房地产、纸黄金、投资担保等：尤其是2006年到2008年上半年，很多客户都做了股票这一理财方式，虽然都被套了，但不愿轻易割肉出局。这给现货白银市场的开发带来很大的困难。并且近几年来，国外许多投资理财公司也都看中了中国这个大市场，正在不断的涌入中国投资市场。比如伦敦金、伦敦银、外汇等一些外盘企业。都在不断的占领着中国的投资市场。这也给现货白银带来了很大的竞争压力。2. 行业监管差，行业标准不完善现在的现货白银投资市场由于初来乍到，没有严格的市场监管体制，也没有相应的法律法规进行约束。有一些不正规的平台滥竽充数，冒充专业正规的投资平台来诈骗消费者，给现货白银带来了极大的负面影响。导致众多投资者对现货白银持怀疑态度。尤其是2014年的315晚会，更是对不正规的现货白银交易平台进行了直接曝光，这更是让投资者对现货白银敬而远之，因为普通投资者没有辨别平台正规性的能力。这对金顶盛世有限公司的市场开发打击是极大的，甚至对整个贵金属行业都是一个极大的打击。 三、提升金顶盛世有限公司营销策略的建议 （一）提高知名度，抢占市场份额1.利用媒体宣传 公司应增加广告投入，在财经报纸、财经频道上投放广告。尤其是现在的互联网越来越成为人们获取信息的重要途径，因此可以在新浪财经、网易财经、腾讯财经等网上新闻渠道进行宣传。增加投资者对产品的正确认知，树立良好的企业形象；还要引导潜在的客户关注中国教育频道每天下午3点对天津贵金属交易所的介绍和讲解。 2.口碑营销，开发独立经纪人 公司现有客户是公司产品的直接体验者，而他们身边还蕴藏着与他们一样，有理财欲望的准潜在客户。往往客户的转介绍远比我们滔滔不绝的说服性语言更有用。我们必须提升公司对客户的服务，换取更好的口碑，让客户心甘情愿的为我们转介绍客户。尤其是近几年其他理财产品的行情都不好，七成的投资者都在赔钱，大家都在寻找更好的理财项目，我们只需要提高公司服务，帮现有客户尽可能的赚到钱。然后发展客户为独立经纪人，许给独立经纪人相当于公司市场人员百分之六十的提成，让其发展自己的亲戚、朋友等对理财有兴趣或做有其他理财产品的人为我们的客户。以此类推，利用大树法则，逐渐扩大我们的市场。这样可以大大提高我们开发新客户的速度。也可以节省更多的时间让我们去开发更大的目标市场。3.发展下线分公司 我们的产品具有股票基金不具备的特点，而股票基金恰恰因为没有这些特点，导致许多投资者资金被套。而且近几年由于股票、基金等其他理财产品行情不好，他们的一些分公司效益也一直不好，我们可以开发他们为我们的分公司或者代理我们的产品，让其开发他们近几年赔了钱的客户来做我们这一新的理财产品，达到我们挖掘竞争对手客户的目的。这样每开发一个分公司，我们就可以得到一批客户；另外还可以开发我们公司有实力的现有客户成立分公司，前期公司为其提供技术、市场、管理经验和人员培训，让其慢慢发展为我们渠道中最忠实的代理商。以渠道的方式占据更多的市场。 （二）加强市场人员培训和加强员工归属感1. 新人培训 对新人进行系统的产品知识培训和销售技巧培训，由老业务员带领学习销售技巧，然后在前一个月让新人边工作边总结实战经验，每天做市场回来开个交流会总结一下经验。这样可以更快的熟悉工作流程与技巧。让新市场人员更早的步入正轨。还有就是公司企业文化的培训必不可少，这样可以加强员工的归属感，防止员工流失。2. 提供进修机会中国人的习惯是年初投资，年末收钱。公司应安排在每年的开户淡季，也就是春节前一个月，给员工们培训新的理财理念、新的营销思路、新的管理经验以及传达新的一年的公司营销政策、目标和计划。这样既不会浪费春节前的工作时间，也为来年的工作做足充分的准备。3. 业绩分红 每年年底把公司盈利的20%为员工分红，让员工们觉得一年的辛苦都是为自己工作。加强员工的归属感，让员工长期的在公司工作下去，因为培养一个优秀的业务员不易，而且一旦跳槽很可能成为我们的对手。这样无异于为竞争者培育了员工。 （三）提高市场竞争力1.进行充分的市场调查，做出正确市场定位。比如说股票社会认知度最高，但近几年行情一直不好，股民都是苦不堪言；基金与股票一样，由于行情不好，所以基金投资者也大多被套；债券的收益稳定，但收益太低，收益还跟不上通货膨胀率；房地产由于国家的干涉，现在也已经不被人们所热衷；投资担保收益高，但信誉度低，老板携款逃跑者屡见不鲜。所以，现货白银要提高市场竞争力，就必须明确市场，以其自身的交易优势和收益率，抢占理财市场。2. 提高服务质量其他理财产品都是为客户开户以后，就让客户自己在市场里进行交易。我们公司可以在为客户开户以后，为客户提供交易技巧培训，如果客户比较忙，也可以把培训视频发给客户，让客户在闲的时候学习交易技术；另外，可以建立QQ群，每天由公司分析师在上边发操作建议，供初开户的投资者参考，还可以让投资者在QQ群里交流现货白银的投资经验，使其对我们的产品有归属感；最后还要定期对客户进行回访，解决客户的问题，防止客户流失。3. 提升分析师技术 公司应培训或聘请技术更高的分析师，给客户正确率更高的操作建议。让客户尽可能的有盈利，让客户感觉做现货白银这一理财方式有利可图，从内心认可现货白银这种理财产品。以此来提升公司的知名度与美誉度。树立良好的企业形象。达到吸引客户的目的。（四）危机公关，加强监管1. 首先遵循及时性原则，迅速成立处理危机的团队，对整个事件进行分析。鉴于本次危机主要是针对行业中的不正规平台，但投资者无法辨别这一问题。所以要积极、主动与媒体沟通，实事求是，不回避，不隐瞒，帮助投资者了解事实真相。 设置临时的记者接待所，主动向媒体提供大量完整的信息和专业见证资料，谦逊和蔼的对待记者的采访，表明自己的态度，始终以投资者利益为重，让投资者明白我们的平台是正规的。 在事件没有明朗之前，不要信口开河，妄加评论。与媒体密切合作，表现出主动性和信任，以客观公正的态度表明自己看法，不带有主观情绪。主动与多方进行协调、交涉，以负责的态度满足各方要求。 借助媒体向公众做出相应解释，协助投资者了解事情真相，明白我们公司为客户求发展这一宗旨，与问题平台划清界限，表明我们公司也是受害者，切记一定要避免与公众争执。 最后要处理危机的善后工作，当危机处理工作告一段落以后，不能忘记总结本次危机的经验和教训，研究危机产生原因，找到处理危机的规律以防类似事件再度发生。2. 转化行业危机为公司机遇。本次危机正好可以作为一次广告机会，因为金顶盛世有限公司是一家正规的现货白银交易平台，应该以此为绪头，借助这次机会把我公司与那些滥竽充数的黑平台彻底划清界限，让投资者明白我们公司是为数不多的正规交易平台。另外，本次事件是央视直接曝光的，所以后期一定有相关部门来制裁那些黑平台，国家也会出台相关的法律法规来规范现货白银市场。这样，国家就帮我们清除了一批竞争对手。我们还要在公司平台的正规性上做宣传，确立公司良好的企业形象。在保住现有客户的同时，争取把被黑平台欺诈的客户发展成我们的客户。3.企业自律，加强监管。危机过去后，我们要引以为戒。要想企业长久的发展，必须把客户放在首位。越是在行业出现负面问题的时候，我们越要严于律己。严格遵守、执行国家相关法律法规，对我们的下线分公司以及独立经纪人也要进行监管，保证其合法，树立良好企业形象。有力确保投资者资金安全及交易公平、公正，不断提升客服水平，反不利为有利，提高企业的知名度、美誉度和客户信任度。推动中国贵