直销实战十大攻略[后五]

直销实战十大攻略后五6、攻略六：克服邀约中的借口与拒绝借口与拒绝就是找一个不做这个生意的理由。因为我注意到有的人对建立这门生意很兴备，他们也愿意迎接挑战，但是他们就是不好好做。换句话说，你去推荐他们、邀请他们、你为他们举办家庭聚会，他们就是不能给你一个圆满的答案。遭到拒绝可分为四种情况：（1）邀约时遭到拒绝（2）在做家庭聚会上遭到拒绝（3）跟进时遭到拒绝（4）在他加入并启动后遭到拒绝我们把它分成这四种情况，看看在营建这个生意时，到底在哪个环节上出出了问题，下面对第一种情况作一个说明。在邀约时，你知道人们拒绝什么吗？“你谈的是某某直销公司吧，我很忙，是推销吧，对那件事我根本不感兴趣。是金字塔式的推销吧？已经饱和了，我不喜欢赚朋友的钱，现实点吧，必须推销产品吗？有人做这门生意就没有成功，你赚了多少钱，税收怎么样？我没有足够的时间，有人告诉我，这门生意不管用，产品太贵了。这样做会失去朋友的。我希望马上就做赚钱的事业、我太老了、我太年轻了、不值得付出、赚不到什么钱、不认识很多人、不能打电话、这个生意不适合我、我不喜欢你们的产品和磁带。”谁遭到过这样的拒绝呢？让我来分析一下人们的借口和拒绝。看看我们能做些什么？如果有人对我说那些拒绝的话，我就说：“太好了”或者说：“你既然已经明白了，我就没别的要给你讲了。”但如果有些人积极的拒绝你，而不是消极的，他们对你说的真正意思是给我更多的信息让我信服。因为人们并不喜自己做决定。四个人一起去餐馆吃饭就是个很好的例证。你们一进餐馆，服务员跑上来问：“请问你们订了位置没有。”你说：“我们没有。”服务员又问：“你们想要单间还是在大厅？”你说：“我不知道。”服务员又问另一个人“你们想要单间还是在大厅？”回答还是不知道。因为你们每一个人都不想做一个错误的决定，如果要一个单间，可能其他的人不会满意。每一个人都不愿成为错误的决策者。终于有人提议说：“我们就在大厅吧。”于是每人都附合说：“好，大厅很不错。”这时服务员拿来菜谱，你们拿了菜谱，每个人都看一看，服务员问你们：“要点什么呢？”回答的是：“不知道。”服务员再问：“你们这些小伙子要点什么呢？”有建议说：我们来份土豆，怎么样？于是大家都合说：“这正是我要的菜。”“你们要什么主食呢？”服务员又问，回答的又是“不知道”。人们不想做一个错误的决策，但是如果有人做一个建议，他们往往会接受，因这并不是他们做的决定，而是别人替他们做的，现在明白了。如果人们吃饭都这样，可以想像，当他们得到像A这样的机会，他们会怎么样？他们就会说：“喔，这看起来真不错，但我不想做一个决定，但如果你帮我做一个决定，我会做这个生意。“现在你们该明白了，为什么你讲完了计划后会遭到那么多的拒绝和借口。在邀约人时，你可以给他们一点点生意要领，他们就会说：“那是什么？”希望每一个人都知道那门生意是怎么回事，处理方法的不同，依赖于你邀约方法。你是直率的邀约，或是比较正式的邀约。如果是正式的邀约，怎么邀约呢？正式邀约就是你说：“我有一些资料给你，你会回家吗？我到你家顺便拿给你。”他们会问：“什么事？”你说：“哦，那是我为星期二准备的资料。”他们说：“是吗？但是我想提早知道有关它更多的信息。”于是你说：“可以，非常乐意告诉你，但是我现在没有时间，那以后一起来讨论那些东西，好吗？”如果他们仍坚持要知道些什么，有二种办法可行。第一个就是你说：“很显然，你现在不感兴趣，我找个其他时间给你讲。”或者说：“我手头有点信息资料，我到你家给你一盘磁带吧。”我知道每个人都有不同的处理方式，如果我在这里讲的不同于你的上级所教的，那么请你在行动前，咨询你的上级。但是不要仅仅停留在明白的层次上，一定要实践，如果你们夫妇俩一起做，互相练习。找你的上级领导练习，练习邀约，以便让你邀约别人一次，你就会知道，他们对你说一些什么，然后学会处理和应付它。有人说：“是某某直销公司吗？”请不要说“不”。我记得有一次，我去为一个人做家庭聚会，我到他家，那个人就在门口迎接我，他说：“我今天请来一对夫妇，他们问我是不是某某直销公司，我对他们说不是”我说：“我告诉讼你怎么办，你进去把他们叫一旁的卧室，告诉他们，就是某某直销公司，如果你不这样讲，我就不讲计划。”因此如果有人问你是不是某某直销公司，我不知道你以前怎么回答别人，你怎么处理？我的做法是说：“是的，你知道某某直销公司什么？”一定要积极主动一点，不要遮遮掩掩，有人问你某某直销公司是什么？你就说：“你了解某某直销公司是什么吗？我们每个人知道的也许不一样，我们需要坐到一起好好的谈一谈”，你知道吗？这样做才能使你处于主动位置。你应该知道某某直销公司是什么，当你邀约人时，一定要尽力达到这样一个效果，邀约的目的：就是找出谁在寻找机会，你邀请很多正在寻找机会的人，这样你就不必担心下一步怎么办。找出在寻找机会的人，找出有梦想的人。当你电话邀约时，对方说“我很忙”，怎么样处于理这类回答呢？我就说：“有什么比每年额外赚数百万元更忙的事呢？”可我没有这样说，我说：“好吧，那样的话，我们需要聚一下，好好谈谈我们正在忙什么吧！”明白吗？繁忙的人都是那种在寻找机会的人，因为他们一有时间，他们就会充分利用它，老是有时间的人，他们什么也不做。对吗？这些通常是特别懒惰的人。有时，有人说“要涉及推销吗？你怎么喜欢搞起推销来了？我不喜欢”，你就说“太好了，你一定会喜欢的”。我的意思是：如果是他们非常喜欢推销，你可以出去告诉他们，推销是这个生意全部内容。如果他们不喜欢推销，你就说：“你没有必要做推销工作，你只需做少些的推销就可以了。”我经常问别人你讲的推销是什么意思？你不喜欢推销哪一点，他们回答说：“我就是不喜欢推销”我说：“为什么？我说你曾看过一场好电影吗？他们说：“看过呀。”我说：“看过之后，你出去把这场电影告诉过其他人吗？”他们说：“告诉过。”“喔，你刚才所做的事，就是向他们推销一个想法，让他们去看看那场电影。”也有人说：“我就是不喜欢推销。”他们所做的事情就是向你推销一个观念你不想做什么事情。还有人说：“我对那种事情有我根本就不感兴趣。”我就说：“我还没有告诉你是什么事呢？”你们在电话里遇到有人这么说吗？他们说：“我只是不知道我是否真的对那些事情不感兴趣？”我说：“你对赚更多的钱还是感兴趣吧？”他们回答说：“是的。”我于是就说：“那么我们坐下来谈一谈，怎么样？”明白吗？你应该时时控制你所说所做的一切，使自己永远处于一个主动地位。你应该知道，你手里已握有一个非常好的生意。并且意识到，当别人拒绝你时，你就说：“太好了，很高兴你这样说，你再拒绝我都没关系，至少你应该知道我能帮助一个人改变他的前进方向。”他们说：“如果你遭到某个人的拒绝，并且这个人说话办事都与这个生意相脱节”，至少你能调整他们的方向盘，使之回到正确的方向来。可是你们不能调整一辆停着车的方向盘。一定要记住，你对提出问题的人的回答，控制着整个对话的成功与否。7、攻略七：善用销售技巧在直销业里，从零售、推荐到服务，都关系着销售的成功与否，所以，销售技巧除了代表高明的销售方法外，真诚的分享心态，掌握客户需求的产品及服务，也是决定销售胜负的重要因素。有位从事直销事业的朋友曾说：“我的挫折感好大，我经营直销事业已经半年了，可是业绩一直不太理想。”当问他原因，他说：“我不懂得销售的技巧，可是我很认真地把我对产品的认同观点传达给对方，有时对方也觉得不错，可是为什么就是无法促成呢？”多数值销伙伴都曾遇到过这样的问题。有些经验较浅的伙伴也都认为，在理念上的沟通，并不需要任何的技巧或方法，只要讲重点就可以被接受了，所以有许多人仅凭着自己认同的观点试图说服对方，结果却往往不尽理想。也有一些直销尖兵在经营直销事业一段时间后，因为太过于追求高明的销售技巧，疏忽了销售的基本动作，反而难以突破瓶颈。什么是销售？以直销事业来说，从零售、推荐到服务，都关系着销售的成功与否。（1）正确的销售心态有些人在销售时，常常会习惯以自己的主观想法来分享产品，反而将客户的需求置于一旁，结果可能我们推展得口沫横飞，客户却无动于衷。所以，在销售前，一定要先了解客户对商品的认知和需求。另外，我们偶尔也会因销售心切，在推展的态度上显露出急切、强势的感觉，甚至强销产品，这些都是不正确的心态。因为当我们以诚心与客户分享产品时，就算他一时不愿接受产品，也不会拒我们于千里之外，而且永远留下一次的机会。（2）数据、产品要备齐一般客户最想了解的是产品的品质、价格、性能、实用性、服务、公信力及其他的附加价值等，这些是属于让客户建立信心的数据。此外，还须准备由公司提供标准格式的订货单或送货单、名片、公司产品数据等物品，最好和组织上级一起配合，有整套完整而不繁琐的必备文件，不仅使用时方便，更可以以专家有条不紊的专业形象面对客户。另外，对于所销售的产品，也应有能随时取得的渠道，或自己准备少许的周转货也是必要的。（3）举办会议以利销售运用聚会的气氛促成销售，也是销售效果很好的方法。所以你可以依据产品的性质和组织上级彼此配合，举办家庭聚会、产品发表会、研习会、座谈会等。（4）准备充分的产品你可将产品放在家中显而易见地方，或随身携带一些样品，以利客户需要或感兴趣时，立即提供或试用产品，客户也会受你态度的影响，自然地向你问起有关产品的事。（5）掌握人性，成交率高如果客户问许多与商品有关的事，通常表示他已对商品感兴趣或有购买的意愿，所以要懂得掌握人性微妙的感觉，适时解决客户想要知道的事项，随时站在客户的观点及让人接受的方式回答问题， 这才是身为销售人员的力行根本，成交率自然会提高。（6）分级诉求大体上，推广的方向可依年龄层做不同的诉求，如年轻的客户，以创业生涯为诉求；中年的客户，以保建为诉求；家庭主妇，则以实用、多用途为诉求；特别需求者，就以适合他或他关心的层面为诉求。如此一来，就比较容易被接受。另外，还记得刚加入直销事业时，公司或上级教我们怎样列名单吗？在列名单时，就把潜在客户、零售客户依需求度整理分成不同的等级，将目标更清楚化。这样，当我们在推荐或销售时，就能走最准确但也较便捷的路了。（7）热情有助销售热情是传递销售的最好方法。所以，在你与他人分享时，一定要让人感到你对产品的那份支持度及力量或兴奋的情境，让他完全感染那分信心、信任度，再加上热情的提醒购买，成交率必定提高。8、攻略八：迅速起用新人当一个新人在听完计划后，他（她）如果感兴趣，他（她）会向你问很多问题，其中一个问题是：“我怎么做？”这时，你如果想迅速启动他（她），你要很认真的对他这么说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我四件事：第一，逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为了你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会高诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的，有些是超浓缩的，有它独特的使用方法，你使用产品后还是不满意，这个生意你就不要做了。你可以向公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，你是不是可以告诉别人，这样，你就开始学会这个生意了。当你使用的品种越来越多，你的生意就会越来越大，为了你自己学会做这个生意，你能不能逐渐换一个品牌，可不可以？第二，这个生意没有人天生会做，一定要通过学习的。你最好做到逢会必到，并且要做笔记。你至少每个月要参加四次以上的培训会议，并且每个月你至少要看一本书，听两盘录音带，这书和录音带是我们系统推荐给你的。为了你学做这个生意，为了提高你的个人能力，为你自己加强一下学习，可不可以？第三，我们需要有行动的人，你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？第四，你已经答应了我上述三件事，那最重要的就是第四件事。这个生意开始时你做得非常快，没有什么了不起，做得慢，也没有什么可怕，最重要的是在你启动的第一年，你千万不要停止去做前面所说的三件事。我们来总结一下：第一，从自用到分享；第二，要学习，每个月至少参加四次培训，听录音带，看一本书；第三，边学边做、边教别人，每月至少影响一个人；以上三件事你能不能坚持去做一年？这个生意实际上很简单的，你只要能承诺，在一年中，肯定能做到上述四件事，我可以向你保证所有的人都可以在这个生意里成功。我相信你能做得到，并且我也可以向你做一个承诺：“我愿意和你在这个生意里一起努力。（或说我可以教你如何在这个生意里起步，教你如何走向成功。注：适用于成功的、有经验的营业代表使用），我会尽全力帮助你。如果你觉得可以，那就让我们一起来做这个生意。”如果你向他问完这四件事，新人做了肯定的回答。你就可以接着谈有关办理加入手续事宜。特别提醒你注意的是：你要根据他具体的经济能力，向新人介绍公司的产品，并且告诉他这些产品的正确使用方法、用途、以及购买方法。你最好给他做几个产品演示，然后让他挑选一些产品作为自用体验。争取尽早让他们下定单，办理加入手续。如果他们购买了产品，你要在48小时到一周内跟进，询问使用情况。9、攻略九：售后服务终点与起点完成交易后，并不是结束，反而是另一种开始，是与客户建立长期关系的开始。服务就是销售我们可能都有这样类似的经验，就是当消费者偶尔发现某些地方的服务很不错时，会惊讶地吓一跳。其实，所有的消费者都一样，喜欢而且会迫不及待地回到他们优厚礼遇的地方消费。在生活中，我们经常是被销售的对象，然而在购买的过程中，我们除了考虑购买对象、价格外，销售员的服务品质，往往也是决定性的关键。在激烈的市场竞争下，各行各业无不寻求一条生存之道，基中，最显而易见的改变，就是提升服务品质。所以，我们可以感受到在消费的过程中，以客为尊的尊荣，甚至许多较具规模的公司，除了应有的退换货、品质等保证服务外，还不定期寄给客户公司最新的讯息，甚至在逢年过节或客户生日时寄上祝贺卡片。这些，都是为了与客户建立一个长期而良好的关系。服务是建立循环销售关系的重要工作销售服务，不仅是延续买卖的保障，更是与客户建立长期循环销售关系的重要工作。尤其是直销事业有别于传统事业，真正让客户决定购买的因素，除了产品本身外，最重要的还是提供了产品的直销商，或者他所提出的一个概念。如果大家都认同服务是直销事业的重要工作，那么你没有主动去接触关心客户的话，又怎么能保得住客户呢？所以已经建立关系的客户，当然就要用心去维系。想一想，你要去开发一位新的客户容易，还是保有一个旧客户容易？更何况借由现在客户为基础，可能产生许多不断向外扩展的新关系。售后服务从善用公司资源开始（1）客户满意保证直销在销售产品给客户时，一定要尽到说明和示范的责任。如果客户在使用后仍有不满意的情形，一些直销公司对所有的直销商和客户还提供了30天满意保证，不满意退货的承诺。因为这是一份长久的事业，我们的目的是要建立所有人对自己直销公司的信心。不过当客户退货后，最好再请问客户不满意的原因，以便更进一步地了解客户或作为日后改进的方向。（20品质瑕疵或损坏更换客户在收到货品时，如果品质上有任何损坏或瑕疵，皆应退回公司无条件更换。体贴人意的售后服务：（1）迅速送货服务当客户订货后，应于一个星期内，将货品完整且快速地送达客户的手中。（2）主动拜访直销商于送货一周内，应主动拜访、联络客户，了解客户使用后的感觉。（3）提供联络电话在销货的过程中，不仅要留下客户的数据，方便日后服务外，你也应该留下你的联络电话，以便客户与你随时保持联系。（4）制作客户购买纪录每位直销商伙伴都应有一份客户购买的数据，清楚记载客户购买的产品、数量，并且定期打电话、拜访、主动询问是否要再添购，并提供相关信息与剪报。（5）建立专业咨询形象这是个讲求高度专业和服务的时代，所以我们必须不断地加强个人对产品的认识，并收集相关的信息，把它提供给客户。售后服务是建立长期客户关系的开始直销公司的产品，大多是易消耗品，所以我们必须不断地与客户联络，了解客户的需求，并且将公司的最新消息提供给客户，主动提供服务。因为惟有定期的拜访，才能长保客户。好的服务，不但可以长久赢得客户对你的信赖，更是你拓展组织网与良好人脉的最佳策略，因为不论任何行业里，销售责任和服务都是缺一不可的。所以，直销界的伙伴，你必须善用公司的资源，并且自己要与客户随时保持联系，才是长久经营事业的根本之道。10、攻略十：完全直销生活化直销事业有如泡菜，泡得越久就越入味。所以，随着时空的递转，成功的直角商所拥有的，只会更多，更丰富。有人说，万花筒是表达人生的最佳诠释，几种不同的素材，就可变幻出千变成化的图案。其实，直销事业的面貌如万花筒一样，具有多元化的特质，对直销人的成长和收获而言，与其说直销是一种行销的通路、一份事业，不如说是一种生活形态。直销是一种多元化的生活形态什么是生活形态？可说是一种生活方式、生活习惯、生活文化及生活价值的组合。而直销的生活形态则是一种融合爱、生活与学习的快乐生活模式。强调自由、弹性、自主精神的直销环境，帮助每个人找回一种有泪、有欢笑、有活力又充满希望的生活形态，这是一种扎实的生活，也是一个亮丽的人生舞台。快乐工作 成功事半功倍直销公司的高阶领导人，有的学识出众、气度不凡；有的口若县河，三两句就足以CLOSE一个新人；还有的则是不论在何时何地，面对任何事务，始终展现神采奕奕、热情兴奋的模样，就好像所有的人、事、物都能让他兴奋至最高点，这类型高阶领导人之所以兴奋的秘诀，即是在成就直销事业的过程中，一直学习“胸襟”与“气度”这两件事，也就是“包容别人的失败或错误”与“赞美别人的成功”。进一步解释则为“假使一个关系良好、待人谦虚有礼且学习态度佳，肯定他会成为一个广受欢迎的人，并容易在任何地方获得成功”。所以，这类型高阶领导人始终保持一颗快