《活动量管理》PPT课件.ppt

活动量管理,活动量管理是一切基础管理的核心,朱海松写的终端拦截一书中提到“商品与消费者直接接触的地方就是终端”。营销员活动量的管理就是销售终端管理，活动量的管理是1:99的关系，活动量是1，其它管理是99。活动量管理的不好，其他的99便是零，忽视活动量管理是致命的。 培训应是活动量管理的开始，而活动量管理则是培训效果的显现和检验。 其实基础管理就是活动量的大小 活动量 和技能技巧 其实就是你挣钱的多少,活动管理是营销管理四原则的具体体现,原则一：控制过程比控制结果更重要,原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理,原则四：营销管理的最高境界是标准化,收入的关键活动量管理,我们产能低迷的原因 不愿意做 15%（我们都是想挣钱的） 不懂得做 25%（我们都百炼成钢的） 做得不够 60%（我们都） 产能公式 保费=件均保费成交率开口量 解决办法 活动量管理,问题是,我在做工作笔记。 每天写工作笔记好像也没什么用。 我做保险好多年，不写也过来了。,工作笔记=活动量管理？,什么是活动量管理？,活动量管理定义,员工层面 对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。,活动量管理是个体系,做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单； 成就自己的银保事业不只是巧舌如簧那么简单； 做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。 收入目标（年、月、周）确定签单目标每日开口目标工作日志自我调整检视,成功人生，源自自我经营！,像经营自己的企业那样去经营自己的活动量，因为 活动量就是生产力！ 生产力就是利润！ 工作日志就是账本！ 账本就是收入！,活动量管理是什么？,开口量！ 行动力！,活动量管理=心态管理,活动管理就是一个育人的过程。 活动量开口量成交量收入 开口量是建立在信心（自信）的基础上！,信心是建立在哪里？,自己的专业技能 对公司高度认同 对产品高度认同 网点人际关系很好 其实这一切的重心只是你的“态度”而已！,网点经营资料表（客户经理使用）,人的问题，尤其是人的思想问题 是寿险营销一切问题的根本！,业绩是银 队伍是金 观念是钻石,不要忘记营销的核心！,营销的核心是意愿营销！ 意愿营销的核心是激情燃烧！ 思考：如何激发意愿？ 如何激情燃烧？,活动量管理（开口+目标）,以件数为指标（每周一件） 以FYP为标准（每月10万/期交）（收入5000） （每月20万/期交）（收入8500） 以周经营为节奏（周追踪、分析、挂零会） 以日追踪为手段（工作日志、现场、电话） 以夕会经营促技能提升（树标杆、典范、建分享） 以信心、开口为基础核心（被动到主动转换开口习惯）,客户经理月、周计划和总结,投保客户资料表 网点名称： 资料填写人姓名：,周目标管理的原因,为什么要进行周目标管理： 就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户 提高有效人均件数和活动率的办法 不是为控制，而是为激励 周目标的理论基础： 帕金森定律：时间充裕则工作的进度随之慢些，时间紧凑则工作进度随之加快。 预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。,有效的活动管理流程,明确目标 找到方向,制定具体方案,拟订行事历,实施方案,追踪检查,达成规范有序 的活动管理,贴近客户抓开口量 订立有效的标准 抽查一定要到位,工具 规范的操作工具 规范的会议流程,贴近目标抓会议经营 加强业务发展的推动会议 及时沟通情况形成上下联动的会议 鼓励士气,提升队伍素质的会议,活动管理效果评估,标准,会议,工具,活动量管理九要素,差勤管理是前提； 四会经营是基础； 销售流程是主线； 树立标杆是关键; 强力追踪是手段； 工具填写是配合； 对抗竞赛是技巧； 周目标管理是保证； 活动率提升是标准；,问：我们来生命的目的是什么？,获得长期赚钱的能力！ 为了有更好的自我的成长空间！ 获得快乐的工作氛围！ 赚钱、快乐、成长！,加盟生命我们会获得什么？,生命人寿是一家人才加工厂，到生命能让你拥有技能、金钱和从事任何行业的信心！ 成功=良好的心态+不懈的努力+机遇 要有竞争的勇气和信心！ 从今后的市场只会出现两家公司： 生命和没命！,问：保险是做生意吗？,生意是需要经营的 生意是需要管理的 生意是需要投入的 生意是需要赢利的 银保销售的组织性质是股份制，需要共同投入，需要的是统一配合和相互支持！,银行保险是一门什么生意？,张口就开店！闭口就关门！ 你的成交量、营业额取决于你店的开门时间！ 没有开口、没有成交，你就等于没有上班！没有做生意！就应该没有收入！,具体措施和方法活动量管理,切入点：如何提高开口量？,意愿强烈、技能突出,意愿强烈、技能较弱,意愿,技能,意愿不强、技能较弱,意愿不强、技能突出,2,切入点：如何提高开口量？ 有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行 有技能 没意愿 收入导向 绩效文化 不怕不行 意愿 技能双提升,如何提高开口量,设定个人每天的最低宣传量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客户，不分对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听我都讲； 以点带面，敢于与一群客户讲； 设制场景，与柜面、保安、客户经理协调配合； 服务制胜，来有迎声走有送声，要做事先做人，客户建立良好的互动关系，让客户成为我们产品的代言者，进行小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的义务宣传队；,开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面； 严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以后离开，强迫自己在早中晚不离开岗位； 进行充分的客户积累和预约。做好客户记录，通过网点每天电话预约客户，对近期到期的客户做重点关注；,如何提高开口量,补充： 经营管理层面管理切入点： 时间投入+模拟演练（夕会） 关心技能+关注绩效收入 统一思想+坚定信心+强化意愿+公平考核 区部经理层面管理切入点： 树立标杆+会议经营 销售顾问+技能教练 尝试创新业务拓展模式,如何提高开口量,（非现场管理五部曲） 借助银行固定电话：由银行网点电话打给营业部经理；晚上下班前再打一次； 巧用叫号机：用手机在网点叫号机旁边打电话给营业部经理；晚上临走前拿一个网点叫号码，验证离开网点时间； 营业部经理不定期查网点：每周要巡视所有网点不低于两次； 与银行大堂经理、网点主任聊天：在与银行人员接触中，无意间问及人员出勤情况，验证业务员出勤率； 采用抽查的方式调取网点录像。,具体措施和方法差勤管理,具体措施和方法差勤管理,差勤管理内容:： 1、客户经理差勤管理： 网点差勤（举例：可依据团队情况制定适当的考勤制度） 遵循渠道网点作息时间，按时上下班。不得迟到早退。严格按照公司着装和渠道着装规定着装。 奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元、缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元、全勤奖（每次）100元 会议差勤 遵循会议召开时间，不得迟到早退。着正装出席。严格遵守会议相关规定。 奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元 违反相关会议规定罚款（每次）50元 其他奖惩措施：口头警告、公开检讨、劝退等 2、营业部经理差勤管理：扣款标准为客户经理的1.5倍； 3、营业区总监差勤管理：扣款标准为客户经理的2倍。 强力推行-“听话、照办、执行”六字方针,经营管理层： 身体力行、率先垂范 令行禁止、力求公平 区部经理： 令行禁止+人文关怀 科学管理+方法灵活,具体措施和方法差勤管理,追踪的前提条件,关心员工的问题而不是业绩; 帮助员工解决推销技巧问题; 追踪者必须有足够的推销经验，熟悉专业化推销流程;,（二）追踪的理念,没有业绩可以; 没有活动也可以; 没有问题就是不行;,重点追踪,早要求 午沟通 晚追踪,具体措施和方法追踪管理,短信追踪（当日业绩、大单通报、方案目标预警、生日祝福、节日祝福等） 报表追踪：确保及时、有效、准确 方案达成追踪 给渠道提供方案、业绩追踪预警表，网点大单通报， 各渠道网点主任短信平台 会议追踪,切入点：常用的追踪管理方法,经营管理层追踪侧重点： 渠道方面：支行长层级以上短信平台 客户经理方面：让你的声音时时回响在他的耳边 区部经理层面：参加区部会议，随时跟进工作进度 区部经理追踪重点： 渠道方面：支行长以下层级短信平台 客户经理方面：现场与非现场相结合 加强会议经营,具体措施和方法追踪管理,追踪注意事项,1、追踪是长期