销售督导工作手册(文字部分).doc

编制审核批准东风悦达起亚汽车有限公司销 售 督 导工作手册销 售 部二三年二月工作手册目录销售部组织机构图及职责销售督导岗位说明书销售督导管理办法目标管理记录已销售达成（达成率/零售车型结构组成）每周业绩进度销售计划区域行销计划（月订货计划/季度预测/广告业务/促销活动-展示、试乘）季度进销存表市场管理市场规模预测管理（年度预计规模之适时修正）市场需求结构管理（地区需求车种/月份零售车型结构/辖区经销商零售品价）竞争品牌动态（销售数量/促销手段/商务要点/价格）网络管理一级经销商基本资料二级经销商基本资料经销商动态（财务状况/品牌经销增减/业外投资/人事变动/重大投资/重大客诉）督导工作报告月度工作安排地区业务会议（会议记录）工作周报经销商广告宣传投入经销商问题及对策建店进度经销商培训实施情况下次出巡要点 东风悦达起亚汽车有限公司岗位说明书填表日期:2002年10月16日1.基本资料1.2撰写人： 1.1岗位名称：销售督导1.4本部门审核人：1.3所属部门：销售部1.6管理部审核人：1.5岗位系统：管理系统1.8批准人：1.11职级：1.10批准日期：2.岗位关系2.1所施领导:2.1.1间接上级岗位:销售部部长、副部长2.1.2直接上级岗位:销售督导室经理2.1.3下级岗位:2.2内部联系:销售部各室经理2.3外部联系:辖区内各专营店（含二级网点）、一般经销商、公司各部3.岗位目的: 为使DYK公司的商务政策在各经销商内得到切实地贯彻执行，提升各专营店运营绩效，提升DYK品牌知名度而工作4.岗位职责独立性（全部责任、主要责任、间接责任）频率（每天、经常、时常、偶尔）4.1监督与管理专营店：包括对专营店日常业绩的掌控与跟催、销售行为与方式的指导、商务政策执行情况的监督等；全部责任每天4.2掌控专营店的硬体建设：含4S专营店建设进度和执行标准的控管、硬体整改；主要责任经常4.3检核并整改不符合DYK专营店标准的形象标识、内部设计、物品布置等； 主要责任时常4.4控管专营店客户满意度的情况，跟催提高专营店的各项服务水平；主要责任时常4.5监督指导专营店广告宣传、行销活动计划的制定与开展；全部责任经常4.6协助并支持专营店的市场调研、分析活动，保持市场信息沟通渠道的畅通；间接责任经常4.7跟催专营店员工培训计划的开展和落实，并检核培训效果；主要责任经常4.8专营店每季DBS评核：按DBS要求对各专营店进行考核与评分并督促其整改不合格项。全部责任经常4.9监督辖区内二级网点的CI、VI形象建设。全部责任经常5.岗位职权5.1专营店选点的参与权；5.2专营店建成验收权；5.3根据公司政策对网点考评并执行奖惩的职权；5.4各项销售活动的组织实施权；5.5相关事件涉及资源的支配与使用权；5.6销售部副部长以上领导临时指定的各种职权。6.工作基本特征6.1工作的难度和压力6.1.1工作难点:专营店销售业绩的提升及销售行为的规范6.1.2复杂性:很复杂6.1.3创造性:很强6.1.4协调难度:很难6.1.5工作压力:很大6.2环境条件6.2.1出差频次:经常6.2.2作业场所:办公室及室外6.2.3工业伤害:无7.业绩考核7.1工作成果:1.专营店考核成绩及改善情况；2.专营店运营业绩报表；3.新建店的验收整改报告；4.各项销售活动的总结报告；5.收集市场信息的情况报告；6.各项建议案。7.2考核指标:1.专营店销售目标达成率；2.专营店阶段目标达成率；3.有效用户投诉次数；4.工作主要成果报告。8.任职要求8.1基本条件8.1.1年龄:45岁 以下8.1.2学历/职称:大学专科以上学历（经验丰富者可适当放宽）8.1.3相关工作经历:3年以上销售工作经历8.2相关职务知识:管理知识、营销知识8.3专业知识:汽车知识、财务知识、法律知识8.4所需技能:组织、沟通协调、口头及书面语言表达能力，驾驶技能，计算机、外语知识8.5特殊要求:具有良好的心理承受能力和团队协作精神销售督导管理办法一销售督导管理办法 出行的批准：1. 销售督导出行前须填写出差计划书，呈报给销售部副部长以上相关领导确认，得到批复后在规定的时间出行；2. 销售督导完成辖区工作后，除非接到销售部副部长以上相关领导另行安排的任务，应按照行程计划表按时返回地域办事处；3. 若有特殊情况影响按时出行或返回，需请示销售部副部长以上相关领导并在得到认可后方可做出行程修改； 定期报告：1. 周报表：销售督导应于每周工作结束后将本周工作情况向销售部报告（格式见销售部周工作报告）；2. 工作汇报：销售督导每次出行后回公司应就本次大区销售工作做简报（格式见销售督导工作报告），此简报将结合销售部目标管控会同时召开，召开日期由销售部提前一星期发布；如有紧急会议由销售部另行通知； 销售督导原则上每二年轮调一次； 销售督导手机应保持全天开机。三销售督导考核办法 业绩考核办法（见销售督导业绩考核表）按各大区季/年目标达成情况进行考核。 人事考核办法依公司人事考核制度执行。四销售督导出行补助案销售督导差旅费及移动电话费补助方案参照公司规定标准执行。具体方案如下：1. 销售督导享受经理级待遇；2. 移动电话费按公司规定标准进行补贴；3. 出差住宿在公司标