医药代表销售技巧.ppt

药品专业化推广 销售技巧培训,1,第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 跟进技巧 第十讲 医药代表的职责,2,第一讲 医药专业销售技巧概述,医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条,医院 药剂科,医院 药房,医生 处方,患者 购买,药厂生 产出厂,医药商 业公司,3,医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知,4,案例,某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：某城市 工作目的： 建立并维护公司的良好形象 说服采购人员购买公司的产品 说服客户正确应用公司的产品 帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 逐渐扩大产品的应用 鼓励客户不断应用我们的产品 为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、 清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息,5,销售人员的基本职责： 达到个人的营业目标并完成每一产品 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序,6,医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神,7,医药代表的成功公式,8,掌握行业知识，了解客户业务 掌握行业知识、企业状况 行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。 市场知识 市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等。 客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式。,医药销售代表应具备哪些能力？,必胜信念 学习能力 适应能力 建立/维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识,自检,作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。,11,本讲小结,作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。,12,第二讲 拜访前准备,工作前准备,13,拜访前应该记住的问题,在下面的十分钟内，你将如何保证说服客户接受你和你的产品？ 见到医生的第一句话是什么？ 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣？ 客户会接受你的观点吗？ 如果客户反对你的观点，如何消除异议？ 你的信息对客户的工作有帮助，如何让客户意识到并愿意和你交流？ 如果客户接受你的观点，你如何帮助他尽快获得使用产品的经验？,1、医生资料的准备 医院档案资料表 医院日拜访记录表,15,2、拜访目标和策略 设定拜访目标的原则原则,16,与医生讨论的目标要素,17,3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章，产品说明书，记录本，报表以及你的名片,18,心理和着装的准备 1、心理准备 2、自我准备 着装准备 准备七个问题,19,医生的购买过程,20,本讲小结,准备工作做得好的表现 医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 你充满自信及自豪 你确信医生能获得哪些信息和利益 你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标 你能充分地运用珍贵的时间资源 你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问,21,第三讲 观察技巧,如何发掘顾客的需求 1、观察技巧,22,2、每天接收信息的方式 接受信息的方式,23,五种观察法,24,1、四周环境,25,2、病人种类,26,3、设备,27,4、医生的兴趣所在,28,5、医生的非口头语言,29,运用观察技巧的意义,30,自检,在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。,31,本讲小结,当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。,32,第四讲 开场白,开场白之前的注意事项 1、建立良好的销售形象,33,开场白的类型,34,1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：医生，您好！我是药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药。,35,2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。,36,3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现） 代表：主任，您好！这是您画的？ 代表：主任，您好！真没想到您还有的爱好？,37,4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。 代表：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。,38,5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。,39,开场白的目的与技巧 1、开场白的目的 2、开场白的技巧,40,好的开场白会给成功销售带来什么 1、不成功的开场白,41,2、接近成功的开场白,42,3、运用技巧成功的开场白,43,本讲小结,建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战！ 良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任，拉近彼此的距离，消除医生的心理防线，迅速切入主题。,44,第五讲 探询技巧,探询的目的与障碍 探询的目的,45,探询的障碍,46,探询的技巧 什么是探询的技巧,47,开放式探询与封闭式探询,48,1、开放式探询,49,案例： 代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？ 代表：医生，对治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？ 代表：主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效,50,2、封闭式探询,51,案例： 代表：罗医生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。,52,本讲小结,探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。,53,第六讲 同心理的聆听技巧,科维的聆听层次 1、科维聆听的五个层次,54,2、如何表现设身处地的聆听,55,设身处地聆听的表现： 积极的肢体语言 对谈话内容适时的反馈 引起医生的共鸣,56,医药代表聆听技巧 1、解义,57,2、摘要,58,3、聆听的形式,59,4、聆听的表达方式,60,5、聆听的心理障碍,61,有效沟通与销售的关系,62,本讲小结,医药代表通过积极聆听，让医生充分表达自己的意见，适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点，及时支持，肯定医生的建议，使医生感受到你对他的尊重，使医生感到与你的沟通成为愉快并有价值的一次心灵旅行。,63,第七讲 呈现的技巧,呈现时机 1、如何把握时机,64,2、如何发现时机,65,药品的特性利益转化 1、药品的特性 2、药品的利益,66,举例,67,利益的特点与展示 1、利益特点 利益必须是产品的一项事实带来的结果； 利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平； 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”； 医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”； 顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。,68,2、展示利益,69,3、展现利益时的注意事项,70,本讲小结,医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。,71,第八讲 成交技巧,捕捉成交时机,72,如何达成成交,73,协议无法达成时怎么办 1、继续询问,74,2、说服,75,3、辨别医生的态度 对利益表示接受 对利益表示怀疑 对利益表示不需要、不关心 对产品或服务持相反意见、拒绝,76,4、分析医生避而不答的原因,77,本讲小结,当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！,78,第九讲 跟进技巧,医药代表跟进的意义,79,跟进的秘诀 1、为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 2、为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 3、跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言,80,如何与医生建立销售伙伴关系 1、维持医生的满意,81,2、建立最佳伙伴关系,82,成功拜访的跟进,83,本讲小结,一位满意的医生能成为你最佳的销售伙伴！ 前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进医生的尊重。尊重是随时间增加而累积起来的，你必须接着一次又一次高质量的跟进，随着时间的增加，来增强和医生的友好关系。跟进工作必须是重复的、持续的，用以维系医生的支持，使之有信心不间断地使用你推荐的药品。作为专业的医药代表，用你的持之以恒的“跟进服务”，使之建立互信，赢得医生，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久的成功。,84,第十讲 医药代表的职责,机会与需求辨认 1、辨认机会,85,2、辨认需求,86,3、满足需求 机会和需求最重要的差异，在于医生还没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。只有医药代表了解这一切以后，才能知道医生的真正需求是什么，只有知道了医生的需求，才能将你的产品特性转换成利益来满足医生的需求。因此，满足需求首先要辨认机会，有了机会才能辨认需求。了解了需求后一定要呈现产品的特性和利益，以最终满足医生的需求，只有满足医生的需求，医生才能与医药代表缔结，使销售成功进行。,87,寻找卖点,88,自检,针对你自己销售的产品及相关的竞争产品进行卖点分析，找出自身产品最有吸引力的卖点，并在实际的销售工作中最大限度地发挥卖点的作用。,89,挖掘市场潜力 医生角色的识别和类