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第六章 商务谈判的肢体语言,教学目标 通过本章学习，意识到肢体语言的重要性以及一些常见肢体语言所传递的信息。 教学重点与难点 常见的肢体语言,第六 商务谈判的肢体语言,商务谈判语言技巧的分类,礼节性语言 专业性语言 留有余地的弹性语言 幽默诙谐的语言 威胁劝诱性的语言,眼睛动作语言 眉毛动作语言 嘴巴动作语言 腿部动作语言 手势语言,身 体 / 肢 体语言,话 语 语 言,第六章 商务谈判的肢体语言,提问技巧 回答技巧 说服技巧 怨言的处理技巧 示范技巧 电话技巧,话 语 语言技 巧,怎么没有倾听技巧？,第一节 肢体语言概述,了解身体/肢体语言的重要性: 通过观察、研究对方的行为语言，搜集对方无声的信息，不仅可以判断对方的思想，决定自己的决策，而且可以有意识地运用行为语言所传递的信息，促使谈判朝有利的方向发展。,名人语录,查尔斯伊利特：成功的商业性会谈，并没有什么神秘，- 专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这个更有效果的了。 佛洛伊德：没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则会用指尖说话。 黛安娜达林：人之间的沟通55%以上是通过肢体语言进行的，从眼神、姿势到距离，拿捏的适当交流会起到事半功半的效果。,与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。有研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，因此，你有必要注意自己的肢体。 与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特梅拉宾（Albert Mehrabian）的研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，38%是用声音完成的，只有7%是用语言表达。 我们知道，肢体语言非常重要，因此你有必要注意自己的肢体。与人交谈时，确保与对方的距离至少为半米。不要表现得懒散没有精神，要保持挺拔。微笑着。保持良好的眼神交流，但勿死盯住对方。双手不要放在口袋里面。双臂不要交叉抱在胸前，这是个非常不友好的姿势。,关于肢体语言有哪些成语呢？,肢体语言的形式,一举一动 言行举止 此时无声胜有声 举手投足 手舞足蹈 手眼通天 比手画脚 眼高手低 手足无措 横挑鼻子竖挑眼 眉飞色舞 左顾右盼 眉来眼去 眼不见，心不烦 言不由衷,垂头散气 横眉冷对 捶胸顿足 点头哈腰 如坐针毡 坐立不安 吹胡子瞪眼睛,肢体语言的特点,无意识性，e.g 情景性与复杂性,eg. 真切性与直观性 个性化,还记得商务谈判的心理特点吗？P.79,结论：？,肢体语言的特点,结论1：当语言信号与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更加相信的是非语言信号所代表的意义。 结论2：你的姿势可以反映你内心对自己的想法，而且可以显示别人对你的评价。因为，你怎么看待自己，别人也会怎么看待自己。 结论3：？,肢体语言一非语言交际举例1,一个中国男人和一个美国或加拿大妇女谈话时，看着对方是否失礼？ 两个男青年或两个女青年同行时，其中一个搭着另一个肩膀或两个人手拉手向前走，你认为是否合适？,肢体语言一非语言交际举例2,在何种文化背景民族中，点头表示“是”，摇头是否都表示“不”？,尼泊尔人、斯里兰卡人 有些印地安人和 爱斯基摩人 用点头表示“不”,肢体语言一谈话距离,阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好。英国人按照英国的习惯会往后退，因为他认为保持适当的距离才合适。 阿拉伯人往前挪，英国人往后退。 谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远！,肢体语言社交距离,周瑜为什么和蒋干抵足而眠？ 人与人之间的四种距离： 亲密距离： 私人距离：- 社交距离：- 公众距离：以上,电梯里的尴尬,走入电梯，你选择站在哪？ 你在电梯中一般看哪？ 走出电梯一般的想法是什么？,肢体语言-手势,有一次，美国作家、手势一书的作者罗杰阿克斯特尔出访法国，旅馆的接待员问他：“你对房间满意吗？”他对接待员做了一个“AOKey”手势。这个接待员带着愤怒的表情耸了耸肩：“如果你不喜欢它，我们就给你另换一个房间。 为什么?,肢体语言一身体接触,在英语国家里，一般的朋友和熟人之间交谈时，避免身体任何部位与对方接触。 即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说 Sorry；Oh，Im sorry； Excuse me等表示“对不起”的道歉话。 案例1: 小孩/走路 案例2: 阿拉伯人、俄国人、法国人以及东欧和地中海沿岸的一些国家里，两个男人也热烈拥抱、亲吻双顿表示欢迎，有些拉丁美洲国家的人也是这样。,肢体语言一目光接触,看不看对方，什么时候着，看多久，什么人可以看，什么人不可以看 案例1:我的感受 案例2:在英语国家，盯着对方看或看得过久都是不合适的。- 美国妇女提前回国 案例3:可怜的波多黎各小姑娘,肢体语言一微笑,日美会谈与珍珠港事件 美国的高傲 日本微笑不一定表示愉快，也可以表示尴尬 美国的苦肉计,肢体语言一手势,案例1:赫鲁晓夫 访问纽约,肢体语言文化差异,文化差异-电影刮痧 文化差异 电影世界是平的 文化差异 电视北京人在纽约 文化差异 _ 电视,结论1：,用動作說話比用言語說話還管用 用身體動作來表達自己是一個容易親近、容易相處的人，也同時證明自己對他們所說的事是感興趣的。如果你希望讓對方感受到你的輕鬆、自在、坦率，以及想和他們打成一片的心意，那麼，用身體語言向他們致敬吧！所謂致敬就是獻出誠意的意思，獻出誠意就是要你用一種期盼對方能回應的表情來傳達自己的心意。,结论2：,我们不可能了解所有肢体语言在各种国家、文化、宗教 中的含义，但作为大学生尤其是期望在跨国环境中工作的大学生，首先要有肢体语言差异的强烈意识，一旦进入独特的文化环境工作，可以通过自己的观察、临时了解或者与人沟通方式获得，让你多一分与人和谐相处的因素。,结论：,用肢體語言向對方- 致敬(SALUTE) 面帶微笑(Smile) 肯定對方(Affirm) 傾身靠近(Lean toward) 放鬆姿態(Unlock posture) 輕碰觸摸(Touch) 眼神交流(Eye contact),NK（natural killer）自然杀死细胞,日本大阪医大岩世博士有关笑对人体免疫系统影响的实验：看喜剧节目开怀大笑的患者的nk比原来的26.5%增加了3%，而观看严肃的教育节目后则nk降低2.2%。 笑可以激活nk细胞的活性，从而通过人体免疫系统对细菌和癌细胞产生作用。,美国波尔.莫利尔医院的健康导报： 开怀大笑15秒可以延长2天的寿命。 压力会杀死nk细胞 受到压力时nk的活性是20左右，增消除压力后增加到30左右。,别人就是你的镜子,肢体语言技巧-与你共勉,别人就是你的镜子， 是何等人就遇见何等事。 所以你快乐，也会遇见快乐。