保险公司中高端客户开发销售技巧.ppt

中高端客户开发,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,明确中高端客户开发的重要性 树立开发中高端客户的意识 初步掌握开发中高端客户的技能。,课程目标：,帮助学员：,3,中高端客户开发的必要性：,赚有钱人的钱，越赚越有钱；,赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！,4,案例一：小A,出生日期：1976年11月21日 2006.2.21 加入寿险业； 原职业：房地产销售经理 经理人计划第一批主管； 2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE 88046元 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE 52万；,案例：,案例二：小B,出生日期：1980年7月8日 2006.4.10 加入寿险业； 原职业：会计 经理人计划第二批主管； 2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE 12万 2007年6月：离司，07年累积个人APE 36106元,5,案例：,件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！,销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！,小A:,小B:,6,业绩=目标市场销售技术活动率,知识 专业技能 市场经验 产品,中高端客户是市场竞争的需要：,态度 习惯,决定件均保费,影响销售业绩的三大因素：,客户群决定件均保费！,7,10,000FEET 英尺,15,000FEET 英尺,25,000FEET 英尺,30,000FEET 英尺,38,000FEET 英尺,50,000 FEET 英尺,100,000,“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”,10,000,2,000,1,000,500,7,中高端客户是市场竞争的需要：,8,打消疑虑，敢于设定目标：,小故事：,有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”,9,中国的富裕群体：,“中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人 “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。,2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。,麦肯锡季刊 09年7月报：,是巨大且越来越大的市场,10,中国富裕群体的地域分布：,未来 5 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个大都会以外的地区模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。,注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。,11,中国富裕群体的特征：,世界富人,VS.,1、年轻化明显,2、更重视产品功能性价值,12,中国富裕群体的特征：,中国主流消费者,VS.,1、信任外国品牌,电视、互联网广告、博客和其他在线渠道是影响他们的重要媒介。,会花更多时间在外出就餐和休闲上。,2、更愿意尝试新技术、 更愿意借贷消费,13,2007年06月 钱经杂志,中高端客户的“形”：,私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者,14,一、开拓中高端客户应具备的条件：,用专业赢得信任！,正确的销售理念 足够的勇气胆识,乐观专业 内外兼修,充实自己 与客户一起成长,15,A,高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。,在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。,让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.,设定目标，如每季二件保额100万以上的保单,B,C,D,心有多大，舞台就有多大！,条件1正确的销售理念和足够的勇气胆识：,16,修 炼！,条件2乐观专业内外兼修,自信,专业技能,诚信正直,人格魅力,仪表言谈,态度,观察力,服务,高附加值,勤奋敬业,快乐工作,坚持,磨 练！,17,条件3充实自己，与客户一起成长,对生活休闲常识要有一定的研究； 对新鲜事物有一定了解。,.,经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程,.,不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题,.,与客户分享自己的成长和荣誉， 感谢客户的支持,.,A,B,C,D,18,没有人能阻挡你的成功！,有了正确的目标，,用所知最好的方法不断努力，,成为销售高手的,经代营销事业部 2009年8月,“秘诀”,20,什么决定你的收入？,你的身外所挣绝对不会超过你的内在所能！,自我意识的力量： 百万年薪的销售员,21,你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。,改变自己的舒适区,改变收入舒适区：,举例,VS.,年薪20万,年薪50万,22,要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。,帕累托法则（80/20法则）：,销售人员中： 最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。,23,销售中的制胜优势：,销售中， 在每个成功决定因素上 做好一点点， 就是拿到制胜优势的开始！,24,哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。,看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 Bertrand Russell,销售是内在博弈：,胜在内心,25,基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！,抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失,人们因何购买：,需要 想要,需要,发现 需要,确认 需要,强化 需要,量化 需要,想要,26,热点攻略,热点攻略：,开花的樱桃树,热点，即决定购买的真正原因,27,行业 TOP 10,专业化,差异化,细分化,集中化,成为行业TOP 10的四个关键：,28,准确定位产品在设计上是为客户做什么的。,专业化：,做专才，而不是通才！,29,确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？,产品？ 服务？ 人格魅力？,差异化：,你的竞争优势是什么？,注意,“如果你没有竞争优势，就别竞争！” 通用电气Jack Welch,标新立异你的产品,例：IBM的服务，皇冠伏特加酒,30,哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？,细分化：,锁定客户群？,选出你的市场，不断扩大！,31,识别之后，不断扩大！,如何识别？,1、到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？,集中化：,集中精力在最有潜力的客户！,销售的基本规则：永远都捞大鱼！,32,加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法,一个小小改进，可以让你拥有竞争优势； 一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开； 结果