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创业计划书创业计划书 版权：第六届江苏省大学生创业计划大赛组委版权：第六届江苏省大学生创业计划大赛组委 报送高校：报送高校： 泰州师范高等专科学校泰州师范高等专科学校 参赛项目：参赛项目：“妈咪宝贝计划妈咪宝贝计划”胎教中心胎教中心 参赛者：参赛者：王美娅王美娅 蒋雅文蒋雅文 王子慧王子慧 查燕萍查燕萍 陈陈 冲冲 田姗山田姗山 冯春华冯春华 林锡洪李金龙林锡洪李金龙 陈冬艳陈冬艳 报送日期：报送日期： 2010 年年 6 月月 目目 录录 一、一、执行总结执行总结2 二、二、项目背景项目背景3 三、三、市场机会市场机会5 四、四、中心战略中心战略 13 五、五、市场营销市场营销 15 六、六、出纳分析出纳分析 20 七、七、管理体系管理体系 23 八、八、机遇与风险机遇与风险 27 附录附录 1市场调查问卷市场调查问卷28 2. “妈咪宝贝妈咪宝贝”计划计划 中心管理制度中心管理制度 30 1. 执行总结执行总结 1.1.中心中心 教育历来是世界关注的话题，近年随着人们生活水平和意识水平的提高，胎教正作为一 个流行的字眼，走进人们的生活。孕妇胎教，开发宝宝早期潜能，让宝宝赢在起跑线已成为 家长们的共识，优质的胎教产品和服务已经成为所有家庭共同的选择。 “妈咪宝贝计划”胎教 中心是开展胎教和孕期保健指导的专业机构，服务对象主要是孕妇。我们会遵循胎儿不同发 展阶段的特征，结合准妈妈不同的孕期阶段和个人体质，有针对性的提供专业和系统的信息、 绘画、音乐、语言、光照、抚摸、数学空间等孕期胎教和保健课程，着眼点是对婴儿注意力、 听力、语言、交往等能力的培养，对于新生儿的智力发育有很好的帮助。 “妈咪宝贝计划”胎教中心本着顾客至上的原则，一切为了孩子着想，将会为顾客提供 国内领先的胎教技术，确保孕妇及胎儿的发展。 随着胎教中心的市场打开，打出知名度，我们将本着一切为了孩子，一切帮助孩子发 展，服务孕妇，减轻家长负担为己任，以饱满的热情服务顾客。我们中心将从营养、保健和教 育方面，全面开发宝宝的各项潜能。同时也会针对妈妈的体质，根据他们的意愿，帮助她们 进行塑身。中心的优势：第一、 先进的胎教环境。第二、先进的胎教技术。第三、先进的服务 理念并且积极与国内先进的领域接轨，打造出优质的服务品牌。 因此，这是一个有着广阔市场前景的新兴领域，正适合我们大展宏图。 1.2.市场市场 本胎教中心本胎教中心选选取的地区是泰州。据取的地区是泰州。据调查调查了解，泰州目前了解，泰州目前还还没有没有专业专业的胎教中心，也就是的胎教中心，也就是 说说，泰州地区的胎教市，泰州地区的胎教市场场尚未开尚未开发发。由于缺乏。由于缺乏专业专业的胎教机构，孕的胎教机构，孕妇们妇们通常都只能通常都只能选择选择去医去医 院、院、妇妇幼保健院幼保健院进进行胎教咨行胎教咨询询。 。虽虽然泰州的医院、然泰州的医院、妇妇幼保健院会定期开展免幼保健院会定期开展免费费的育儿的育儿讲讲座。座。 但无法从根本上解决泰州地区的孕但无法从根本上解决泰州地区的孕妇妇的需求，如：怎的需求，如：怎样样有利于胎儿的正常生有利于胎儿的正常生长发长发育，在育，在怀怀孕孕 期期间间通通过过哪些措施哪些措施发发展胎儿的潜能等展胎儿的潜能等问题问题。多数孕。多数孕妇妇都知道胎教的重要性，并且都在都知道胎教的重要性，并且都在进进行胎行胎 教。但是胎教的方法却很有限，主要就是通教。但是胎教的方法却很有限，主要就是通过电视过电视、 、音响音响、收音机、耳机等听胎教音、收音机、耳机等听胎教音乐乐和故事和故事 的方式的方式进进行胎教，并且基本上都是躺着、坐着听，行胎教，并且基本上都是躺着、坐着听，这这些方式不些方式不仅仅不方便，不能随不方便，不能随时时随地的安随地的安 全全轻轻松松进进行胎教，而且行胎教，而且还还会会对对孕孕妇妇和胎儿和胎儿带带来来伤伤害。并且泰州市害。并且泰州市场场上缺乏安全方便的胎教上缺乏安全方便的胎教产产 品及系品及系统统的胎教培的胎教培训训，所以泰州地区急需一个品牌化、，所以泰州地区急需一个品牌化、专业专业化、化、规规范化、范化、产业产业化的胎教服化的胎教服务务 中心。中心。 1.3.组织与教学组织与教学 中心性中心性质质是一个小型企是一个小型企业业，初期，初期组织结组织结构采取直构采取直线线制。中心所有制。中心所有权权与与经营权经营权分离，分离，实实行行 总经总经理理负责负责制。制。总经总经理下理下设设市市场总监场总监、教学、教学总监总监、出、出纳总监纳总监、公关、公关经经理等。理等。 泰州师范高等专科学校实验教育系马春亚教授有长期从事胎教研究工作，积累了丰富 的经验，我中心将聘请她出任中心技术顾问；创业创业小小组组成成员员将参与中心的市将参与中心的市场营销场营销与出与出纳纳管管 理工作理工作；中心还聘请了泰州师范高等专科学校财经系主任仲稳山教授作为营销顾问。 2. 项目背景项目背景 2.1. 产业背景产业背景 据调查，泰州地区的胎教市场还处于空缺状态，医院、妇幼保健院仅仅涉及到了相关的 内容，但没有系统的胎教体系。俗话说， “市场缺口就是商机”，我们正是利用这一点来打开我 们的胎教市场。 因此，这是一个有着广阔市场前景的新兴领域，正适合我们大展宏图。 2.2. 服务概述服务概述 1 准妈妈进修班 简介： 这是一套针对整个孕期的系统胎教及保健课程，所有的课程都采用一对一的小课模式， 也就是一个专业指导老师带一对准爸妈上课，而且会针对每个准妈妈不同的个人体质、生活 习惯、工作环境等因素有针对性的安排及指导实施孕期全程的保健及胎教课程。 学习模式： 针对 14 周以后的孕妇，每两周一次课，直至生产。每堂课都会针对每次特定的孕周进 行适时适度的教学内容。 课程内容： A、系统胎教 B、孕妇体操 C、孕妇按摩操 D、瑜伽冥想 E、拉玛泽分娩减痛呼吸法 F、产后体操 G、育儿讲座 H、综合哺乳指导 I、营养分析与指导 J、增值服务： 24 小时专家咨询 2 孕妇瑜伽 学习模式：孕 18-28 周，每周一次，根据准妈妈不同情况有针对性的进行。 课程内容：由专业指导老师带操，确保系统、安全、有效地完成每周锻炼。增强体质，舒 缓情绪，预防产前产后并发症，为顺利分娩做好全面充足的生理及心理准备。 2.3. 中心竞争优势中心竞争优势 （1）作为专业的胎教人员，可以提供专业的指导（专业人员具有育婴师证及营养师）； （2）拥有充足的资金； （3）率先进入市场，并注重服务的标准化，逐步形成品牌效应。 （4）专业胎教服务，具有较强的技术服务力量，并通过规模效应降低服务成本证； （5）注重员工技术培训，不断拓展服务领域和层次，挖掘客户新的服务需求，与客户共成长； （6）本中心条件优越，给孕妇创造一个温馨舒适的环境。 中心的不同时期，所采取的竞争策略也不同。遵循胎儿发育的规律，并结合准妈妈不同 的孕期阶段和个人体质，有针对性地提供专业且系统的信息、音乐、绘画、语言、光照、抚摸、 数学空间等孕期胎教和保健课程，为全面开发宝宝的各项潜能打下坚实的基础。 在胎教中心里准爸妈们能享受到一对一的专业咨询和指导服务，其内容包括：系统胎教、 孕妇体操、孕妇按摩课程、瑜伽冥想、孕妇瑜伽、拉玛择分娩减痛呼吸法、孕期营养测评及指 导、产后恢复体操、育儿讲座等全套孕期保健课程。 中心还联合亲子园提供 0 到 1 岁早教课程，其中包括由零开始早早教、智能提升、亲子瑜 伽、0-1 岁亲子教育和游戏、育儿讲座等课程，以及新生儿游泳、抚触、沐浴等专业服务。 中心涵盖了孕期、婴儿期全套的母婴保健指导和胎教、早教课程，其一对一小课模式在本 质上区别于医院普及模式的胎教理论课，并更好地弥补了医疗机构中大众服务的欠缺部分， 使宝宝们能够真正的赢在起跑线上。希望每个准妈妈都能在我们这里安全、顺利、充实地度 过孕期中的每一天！ 2.4. 中心服务前景中心服务前景 “市场缺口就是商机”，在泰州地区，胎教中心处于空缺状态。我们中心具有专业的胎教 人员，良好的教学环境，优质的服务项目，可以满足孕妇们的需求。在物质生活飞速发展的 今天，父母们都愿意为宝宝的明天做投资，只要是有利于宝宝的健康成长，父母们都是愿意 花钱的。而人才的培养不是短时间内所能完成的，必须从胎儿做起。事实已证明，胎儿具有 惊人的能力，为开发胎儿这一能力而施行的胎教，已引起人们愈来愈多的关注。 许多准爸爸准妈妈为了让自己的宝宝更健康、聪明，购买专为胎儿准备的胎教用品，胎 教市场也随之“火”了起来。在一些书店， 胎教每日一读等胎教书籍、胎教光盘一摆上架就被 抢购一空。在市场上，虽然胎教音乐、胎心仪、胎教仪等胎教用品价格不菲，但却丝毫挡不住 准爸爸、准妈妈们的购买热情，常常供不应求。随着生活水平的不断提高，更多的家庭会越 来越重视宝宝的人生第一教育胎教。消费人群：据权威部门统计，全国每年产生孕妇 2000 万人。其中城镇孕妇占 800 万人。这 800 万人中有 720 万人认为胎教真的有效。在 720 万人中有 360 万人愿意投入胎教的费用至少为 500 元。由此统计表明，泰州每年胎教 市场消费额至少为 18 亿元。 3. 市场机会市场机会 3.1. 市场特征市场特征 3.1.1. 概述概述 由于泰州的胎教市场尚未开发，因此， “妈咪宝贝计划”胎教中心在泰州是先行者，竞争形 势很乐观。但仍然存在一些问题，由于市场上的空缺以及孕妇的需求。医院、妇幼保健院等 医疗机构会提供一些不专业的胎教指导。在信任度方面，孕妇及家人会选择去医院等机构咨 询，对我们胎教中心的发展不是很有利，所以，在初期本胎教中心要着重于宣传并且提供优 质的服务。还有一些优惠政策，打出品牌。得到大家的认可。 3.2. 市场细分市场细分 按市场开发程度，泰州市的胎教市场目前还处于空白状态，而我们中心所提供的服务以 胎教为主，辅之以学前亲子教育。 3.2.1. 已开发的胎教市场已开发的胎教市场 是指某些非系统非专业的医疗机构或妇幼保健中心等开办的针对孕妇的一系列项目。 3.2.2. 尚未开发的胎教市场尚未开发的胎教市场 是指处于发展的苏中地区，如泰州地区。 3.3. 竞争分析竞争分析 3.3.1. 竞争对手的分析竞争对手的分析 竞争对手的优势： （1）目前市场上的竞争对手主要是一些外资的亲子乐园，他们资金实力足，聘请非常有 名的教授或营养讲师做名人效应。 （2）店铺面积大，装修环境，造型精致，场地较大，可设有大型儿童活动场及家长休息区。 （3）由于资金较为充足，所以铺天盖地的派发广告，在宣传上大做文章，会员制等促销模 式搞得非常成功。 竞争对手的劣势： （1）由于店员较多，人员流动性较强，管理较为混乱，业务员之间为了争取客户互相进行 降价销售，从而扰乱企业的价格体系，降低客户信任度。 （2） 客户交了费用后，由于后期服务跟不上，导致顾客满意度大大降低。 （3）由于外部装修环境好，广告力度大，所以对每个家庭的收费标准相应较高，中收入家 庭只好望而却步，而高收入家庭往往追求享受和服务，服务不到位往往降低了顾客回头率。 3.3.2. 我们的竞争优势我们的竞争优势 我们的主要竞争优势： （1）作为专业的胎教人员，可以提供专业的指导（专业人员具有育婴师证及营养师）； （2）拥有充足的资金； （3）率先进入市场，并注重服务的标准化，逐步形成品牌效应。 （4）专业胎教服务，具有较强的技术服务力量，并通过规模效应降低服务成本证； （5）注重员工技术培训，不断拓展服务领域和层次，挖掘客户新的服务需求，与客户共成 长； （6）本中心条件优越，给孕妇创造一个温馨舒适的环境。 中心的不同时期，所采取的竞争策略也不同。遵循胎儿发育的规律，并结合准妈妈不同 的孕期阶段和个人体质，有针对性地提供专业且系统的信息、音乐、绘画、语言、光照、抚摸、 数学空间等孕期胎教和保健课程，为全面开发宝宝的各项潜能打下坚实的基础。 在胎教中心里准爸妈们能享受到一对一的专业咨询和指导服务，其内容包括：系统胎教、 孕妇体操、孕妇按摩课程、瑜伽冥想、孕妇瑜伽、拉玛择分娩减痛呼吸法、孕期营养测评及指 导、产后恢复体操、育儿讲座等全套孕期保健课程。 中心还联合亲子园提供 0 到 1 岁早教课程，其中包括由零开始早早教、智能提升、亲子瑜 伽、0-1 岁亲子教育和游戏、育儿讲座等课程，以及新生儿游泳、抚触、沐浴等专业服务。 中心涵盖了孕期、婴儿期全套的母婴保健指导和胎教、早教课程，其一对一小课模式在本 质上区别于医院普及模式的胎教理论课，并更好地弥补了医疗机构中大众服务的欠缺部分， 使宝宝们能够真正的赢在起跑线上。希望每个准妈妈都能在我们这里安全、顺利、充实地度 过孕期中的每一天！ 初期，我们主要针对的是泰州市海陵区中高端客户群。 中期，随着中心规模的扩大，我们的业务范围会扩展到整个泰州市；这一阶段，我们一方 面应逐步形成服务标准，并建设一批典型客户，通过品牌效应获得竞争优势；另一方面，进一 步提升员工技术水平，拓展服务领域，确保技术优势 长期，客户群主要发展至整个苏中地区。 3.4. 市场问卷分析市场问卷分析(市场问卷见附录市场问卷见附录 1) 问题 1你认为胎教重要吗？ 选项A 非常重要B 一般C 可有可无总计 人数 34812032500 百分比 69.50%24%6.50% 100% 你认为胎教重要吗？ 70% 24% 6% 你认为胎教重要吗？ A 非常重要 你认为胎教重要吗？ B 一般 你认为胎教重要吗？ C 可有可无 问题 2你以后打算实施胎教吗？ 选项A 会B 不会C 不知道D 可能会总计 人数 2801397110500 百分比 56%2.50%19.50%22% 你认为打算实施胎教吗？ 56% 3% 19% 22% 你以后打算实施胎教吗？ A 会 你以后打算实施胎教吗？ B 不 会 你以后打算实施胎教吗？ C 不 知道 你以后打算实施胎教吗？ D 可 能会 愿意平均为胎教投资多少钱？ 21% 54% 5% 9% 11% 愿意每月平均为胎教投资 多少钱？ A100300 愿意每月平均为胎教投资 多少钱？ B300500 愿意每月平均为胎教投资 多少钱？ C5001000 愿意每月平均为胎教投资 多少钱？ D1000以上 愿意每月平均为胎教投资 多少钱？ E不愿意投资 您可以接受的全程培训价格？ 22% 21% 22% 17% 12% 6% 您可以接受的全程培训的 价格？ A500以内 您可以接受的全程培训的 价格？ B5001000 您可以接受的全程培训的 价格？ C10001500 您可以接受的全程培训的 价格？ D15002000 您可以接受的全程培训的 价格？ E20003000 您可以接受的全程培训的 价格？ F3000以上 问题 3愿意每月平均为胎教投资多少钱？ 选项 A100 300 B300 500 C500 1000 D1000 以 上 E 不愿意投资总计 人数 75190173038500 百分比 15%38%33.50%6%7.50% 问题 4您可以接受的全程培训的价格？ 选项 A500 以 内 B500 1000 C1000 1500 D1500 2000 E2000 3000 F3000 以 上 人数 110103110856032 百分比 22%20.50%22%17%12%6.50% 问题 5如果不去胎教中心，是因为什么呢？ 选项A 时间问题B 是否需要C 价钱问题D 安全问题E 其他 人数 22010317322340 如果不去胎教中心，是因为什么呢？ 0 50 100 150 200 250 A时间问题B是否需要C价钱问题D安全问题E其他 如果不去胎教中心，是因为什么呢？ 人数 问 题 6 你打算怎么实施胎教？ 选 项 A 看关于胎教方 面的一些书 B 听周围 朋友经 验介绍 C 去医院听 医生建议 D 去胎教 中心接 受正规 指导 E 其他 人 数 303118183308 20 问题 7 孩子出生后，你会延续部分胎教的内容吗？ 选项A 会B 不会C 偶尔会D 不知道 人数 2754870107 百分 比 55%9.50%14%20% 问题 8你对培训时间的看法？ 选项 A 孕早 期培训 B 孕中 期培训 C 孕晚 期培训 D 从怀 孕到 分娩 “一条 龙服务” E 其他 人数 1331537827313 问题 9 如果身边有胎教机构会不会去呢？ 选项A 一定会B 看有没有时间C 不会 人数 16526273 百分 比 33%52.50%14.50% 问题 10准妈妈是否考虑过产后塑身？ 选项A 没有考虑过 B 考虑过，但要 视价格而定 C 没有考虑过， 但现在觉得有 必要 D 自己根据有 关信息进行塑 身 人数 7519870157 百分比 15%39.50%14%31.50% 从上述图表分析看出：70%的人认为胎教还是非常重要的，并有 60%的人愿意实施 胎教计划。他们中约有 40%的人愿意每月投资 300500 元，约有 35%的人愿意每月投资 5001000 元用来实施胎教计划。 绝大多数的人是因为时间、安全及价钱问题才考虑不去胎教中心进行正规的胎教培 训，而我们所提供的上门服务、一对一专业人员指导及各种优惠政策完全可以解决泰州人们 的后顾之忧。虽然泰州还没有正规的胎教中心，但是还是有众多人希望有个正规的机构，让 他们去接受正规的指导，并且提供从怀孕到分娩“一条龙”服务，而我们正是这样的一个正规 的胎教中心。 调查结果还表明，有 55%的人希望在孩子出生之后，继续进行正规的早期教育，且 40%的妈妈们也希望进行正规的产后塑身指导，这些也就是我们中心的副产业。 4. 中心战略中心战略 4.1. 总体战略总体战略 中心在 35 年内成为泰州市胎教领域的市场领导者。 4.1.1. 中心使命中心使命 “Baby Smile，Happy Forever” 4.1.2. 中心宗旨中心宗旨 “一切为了妈咪，为了宝贝的一切，为了一切的妈咪宝贝” 4.2. 发展战略发展战略 4.2.1. 初期初期(13 年年) 初期业务制作一定量的传单在各大医院的妇产科进行发放。选定一些小区（经济实力不 错的小区）。上门为一些孕妇免费讲解一些关于胎教的信息。这样的做法可以吸引顾客，为中 心下面的营销做好基础。 开展预定业务，前期的的宣传工作为后期的预定业务做好铺垫。把我们中心的联系方式 宣传出去利于后期的预定业务，伴随这中心的规模越来越大。预定业务能让我们更好的为孕 妇以及她们的宝宝服务。 开展一些副业，例如在叫妈妈们胎教的知识的同时我们也可以相应的开展一些课程。这 些课程是教导爸爸们在妈妈怀孕的期间应该做什么，不应该做什么。这样的课程可以是免费 的。这也是吸引顾客的一个手段。 在网上开通我们中心自己的网站和博客。在里面顾客们可以对我们的服务提出在自己 的建议。对我们中心的环境布局，都可以提出自己的想法，这样我们会更好的为宝宝和妈妈 们进行服务。 同时建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大服务项目规模，开始准 备引进新的服务技术。 第一、二年： 服务推向市场，提高胎教服务知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的营销网络； 打开并初步占领泰州市海陵区胎教市场； 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大服务项目规模； 4.2.2. 中期（中期（46 年）年） 根据新老客户对我们中心的评价，在原来的基础上对我们中心的环境以及服务方式进 行一定的改变。号召国家的可持续发展战略，对服务的客户的宝宝们进行后期的调查：经过 胎教的宝宝们的智力，学习能力，对音乐，图形，绘画，的能力方面确实比普通的宝宝们强。 这样可以打响我们中心的品牌。 进一步完善和健全营销网络； 重点推出相关服务，进一步拓展客户群，实行多元化经营战略； 市场占有率达到 20%30%，居于主导地位； 巩固、扩展泰州周边各县级市的胎教市场。 4.2.3. 长期（长期（6 年以后）年以后） 由小规模区域性向大规模地区性发展，可以在不同的城市开办我们中心的分部。把中心 的品牌做响做大，覆盖整个苏中地区。也可以上市自己的股票。让”妈咪宝贝”计划胎教中心 成为苏中地区胎教行业的楷模，成为最好的胎教中心的代表。 5. 市场营销市场营销 5.1. 目标市场目标市场 (Target Market) 前期：泰州海陵区中高端消费群（第 13 年） 中期：面向整个泰州市场的消费群 长期：走向整个苏中地区 5.2. 服务服务 5.2.1. 服务项目服务项目 1 准妈妈进修班 简介： 这是一套针对整个孕期的系统胎教及保健课程，所有的课程都采用一对一的小课模式， 也就是一个专业指导老师带一对准爸妈上课，而且会针对每个准妈妈不同的个人体质、生活 习惯、工作环境等因素有针对性的安排及指导实施孕期全程的保健及胎教课程。 学习模式： 针对 14 周以后的孕妇，每两周一次课，直至生产。每堂课都会针对每次特定的孕周进 行适时适度的教学内容。 课程内容： A、系统胎教: 遵循胎儿发育规律、循序渐进、系统地学习，实施信息、音乐、绘画、语言、 光照、抚摸、数学空间等胎教内容。PS:指导老师会手把手地教会我们的准妈妈如何在家正 确有效的进行胎教 B、孕妇体操： 根据不同孕周、不同妈妈体质学做相应的体操，增进肌肉活动的协调，促进 血液循环，促进胎儿发育，提高产力，避免孕期不适及体重的过度增加。 C、孕妇按摩操： 教会准爸爸为孕妇做按摩，通过正确的按压动作，促进血液循环，减少不适 感觉、舒缓压力、增强提抗力、睡前按摩，有助松弛神经，酣睡入梦。PS：准妈妈都说非常舒 服很享受哦 D、瑜伽冥想： 在专业老师的口令带领下进行冥想练习，促进体内腺体的分泌，消除孕期的 紧张情绪、缓解其妊娠反应及孕期不适，特别有利于避免抑郁症的发生。 E、拉玛泽分娩减痛呼吸法：通过分娩前有计划的练习放松方法和呼吸技巧，从而有效的在分 娩过程中减轻疼痛及恐惧，对剖腹产孕妇亦可起到减少麻醉用量、促进子宫恢复的作用。 PS：课程中会通过三个月的学习，帮助准妈妈顺利通过生产这道关，我们中心的顺产率也很 高哦。 F、产后体操： 使气血畅通，加强腹壁肌肉和盆底支持组织的力量，帮助愈合伤口，增强腹 部肌肉力量，有利于产后恢复和保持健美的体型。顺产 24 小时后或剖宫产 1 周后做。 G、育儿讲座： 安排新生儿看护、哭声判别、婴儿游泳、抚触、哺乳、喂养、早期智能开发等 一系列课程，教会准爸妈自如应对新生儿的各种问题与需要。 H、综合哺乳指导：晚期乳房护理指导，教会孕妇及早对乳房进行护理，纠正哺乳姿势，避免 乳头龟裂；38 周通过经络手法帮助孕妇通畅乳腺管，能有效预防产后乳汁不足及乳腺炎的发 生。PS:母乳喂养对宝宝、对妈妈都好处多多哦 I、营养分析与指导：借助专业营养软件，并由营养专家结合孕产妇具体情况对不同孕周孕妇 的营养摄入进行全面评价，而后及时调整，时刻确保营养摄入的科学合理，从而更有效的保 障母婴健康。PS：每月一次不断帮准妈妈调整饮食结构，希望妈妈吃下的都能补在宝宝身上 而不是妈妈身上。 J、增值服务： 24 小时专家咨询：我们准妈妈在孕期遇到的生理及心理问题，包括在医院内 未获解答的任何问题，都可以随时咨询本中心专业妇产科医护人员，相当于有了一个私人保 健医生在你的身边 2 孕妇瑜伽 学习模式：孕 18-28 周，每周一次，根据准妈妈不同情况有针对性的进行。 课程内容：由专业指导老师带操，确保系统、安全、有效地完成每周锻炼。增强体质，舒 缓情绪，预防产前产后并发症，为顺利分娩做好全面充足的生理及心理准备。 A、孕妇瑜珈的课程内容有哪些： 呼吸练习 体位法练习，根据怀孕时间的长短，各有练习的方法和益处。 放松练习 冥想练习 B、课程设置为十个课时，全课时分三段。 第一段由第 1-2 课时组成，以初级动作为主，目的是训练孕妇的脊椎，增强平衡感，舒展 髋部和骨盆，训练肌肉力量。 第二段由第 3-5 课时组成，以中级动作为主，目的是在初级动作的基础上，加强脊柱的灵 活性，加强肌肉力量，平衡甲状腺分泌，刺激脑垂体。 第三段由第 6-8 课时组成，以训练髋部及增强体力为主。 孕妇瑜珈课程重点： 1、呼吸练习是课程的重点，训练孕妇在妊娠期间掌握正确的，有规律的缓慢而控制的呼 吸，使孕妇保持情绪稳定，充满自信，身心和谐，正确的呼吸对分娩有很大的好处，可以控制 疼痛，在不知不觉中得到放松有助于顺产。 2、由于孕妇期内分泌的变化较大，对孕妇身体产生的影响的至关重要，因此，用于刺激、 调整内分泌腺体的动作是训练的重点。 3、髋部和骨盆部位的灵活性和柔软性是孕妇分娩时需要条件，所以训练髋部和骨盆部位 是重点之一。对产后快速恢复体形具有一定作用。 5.2.2. 服务服务 建立完善的中心服务体系，为客户提供健全优质的服务。 咨询服务：根据孕妇提出的相关疑问，提供专业性的指导；建立信息交流反馈渠道， 与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活 动，搭建沟通桥梁。 手续服务：在咨询的基础上，为孕妇办理相应的服务手续； 具体项目服务：包括准妈妈进修班，孕妇瑜伽； 产后服务：根据孕妇各自的身体恢复状况，提供相应的塑身，哺乳，育儿等方面的专 业指导； 5.3. 价格（价格（Price） （1）为了能很好的打开市场我们第一年的定价按季度付款季末付款，第一季度半价收费， 后三季度正常收费；第二年开始实行全年统一收费。 （2）服务项目：准妈妈进修班 价格： 1580 元（全时段） 1450(平时 周二-周五） 1000 元（晚期班 28 周起） 服务项目：孕妇瑜伽 价格： 800 元/18-28 周，每周一次 附带拓展：服务项目：亲子学园班全课程 价格： 1980 元/12 次，每周一次 服务项目：亲子学园点卡、亲子瑜伽班 价格： 680 元/6 次，每月一次 服务项目：胎教专家讲座（免费） 5.4. 推广策略推广策略（Promotion） 5.4.1. 优惠政策优惠政策 我们中心推行会员制度，中心会员在各项服务中均可享受 8.5 折优惠。 5.4.2. 人员推销人员推销 中心人员会定期进行电话推销及上门推销； 5.4.3. 广告广告 从正面宣传服务，受到的限制较多，可以通过公众媒介（如车身广告）树立企业形象，从 而达到宣传服务的目的。 通过向社会宣传胎教（如发放传单）对宝宝的智力、身心、个性等方面的重要作用，达到宣 传中心胎教服务的作用。 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位， 同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传中心理念“Baby health，our success” “ 宝宝的健康，我们的希望 ” 产品品牌广告 品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓 度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风 格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立中心的良好形 象。如与妇幼保健中心合作，宣传紧急情况下的应急助产知识等。 5.4.4. 公关（公关（Public Relation） 在中心筹建之初开始公关工作。公关活公关活动动的原的原则则是树立中心技术先进、勇于创新、严谨 踏实、富有社会责任感的良好形象。 中心筹建初期，公关活公关活动动的重点的重点为提高中心知晓度，辅助营销网络的建设。 承办大型的胎教学术交流会、研讨活动； 在中心开展免费胎教讲座，培养潜在顾客，为中后期发展更多客户奠定良好的基础； 中心正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双 向交流，加深公众对服务的认识，提高服务和品牌的知晓度与美誉度。 与媒介联合举办胎教节目、开辟胎教专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 5.5. 市场开发与进入市场开发与进入 据调查，泰州地区的胎教市场还处于空缺状态，医院、妇幼保健院仅仅涉及到了相关的 内容，但没有系统的胎教体系。俗话说， “缺口就是商机”，我们正是利用这一点来打开我们的 胎教市场。 市场开发与进入可以采用以下方案： 在“泰无聊”网站上投放广告，形成一定的知晓度 据调查， “泰无聊“网站是泰州最大的门户网站，每天的点击率都很高，而且投放广告的成 本较低。综合各方面的考虑，这样的广告性价比高，而且可以达到很好的宣传效果。 与妇幼保健院等机构建立良好的合作关系，让其提供一定的客户群 据调查，每天都有很多孕妇到妇幼保健院、医院等机构中进行产检，与妇幼保健院、医 院等机构建立良好的合作关系能够帮助我们宣传胎教中心的服务项目，提高我们的可信度 和知晓度，从而更好的开发我们的客户群。 6. 出纳分析出纳分析 1. 资金需求说明 第一期资金投入（单位：万元） 项目数量单价合计 企业注册费用（次）10.20.2 服务器（台）11.51.5 电脑（台）50.31.5 员工招聘费 0.1 员工工资、保险和福利（月）313.0 员工培训费（年）0.552.5 实习生工资（月）60.53.0 公关费、业务招待费（月）60.63.6 差旅费（月）60.21.2 广告费及定期宣传活动（年）0.542.0 行政办公费（月）60.10.6 通讯费（月）60.31.8 备用配件 1.0 预备流动资金 3.0 房租 55 合计 30.0 第二期资金投入（单位：万元） 项目数量单价合计 电脑（台）40.31.2 员工招聘费 0.2 员工工资、保险和福利（月）616 实习生工资（月）60.53 公关费、业务招待费（月）60.53 差旅费（月）60.21.2 广告费及定期宣传活动（年）0.542 行政办公费（月）60.10.6 通讯费（月）60.31.8 备用配件 1.0 合计 20.0 第三期资金投入（单位：万元） 项目数量单价合计 电脑（台）60.31.8 员工招聘费 0.3 员工工资、保险和福利（月）61.59 实习生工资（月）60.754.5 公关费、业务招待费（月）60.754.5 差旅费（月）60.31.8 广告费及定期宣传活动（年）0.563 行政办公费（月）60.150.9 通讯费（月）60.452.7 备用配件 1.5 合计 30.0 2. 资金投入计划 第一期投入 30 万元，用于中心创立之初的销售、管理费用。其中：自筹资金 10 万元；申 请小额贷款 5 万元；引入风险投资 15 万元。 第二期投入 20 万元，第三期投入 30 万元，用于县级市分中心的开设。 风险投资方退出方式：风险投资中心可以通过股权转让的方式实现退出；在接受风险投 资之后，从第三年开始在两年之内，管理层选择回购；在经营不善的时候，风投商可以选择清 盘的方式以及时减小并停止投资损失。 3. 投资收益预测 1）未来 1 到 3 年收入分析： 服务收入分析 第一年第二年第三年 客户数2006001200准妈妈进修 班等业务小计（万元） 50150380 客户数100300800孕妇瑜伽 小计（万元）82464 合计（万元）58174444 3）未来 1 到 3 年的成本分析（单位：万元）： 第一年第二年第三年 主营业务成本285598 税金及附加1.859 销售费用111935 管理费用132540 财务费用0.200 合计54104182 时 间 项 目 4）未来 1 到 3 年损益分析（单位：万元） 第一年第二年第三年 一：主营业务收入58174444 减：成本285598 税金附加1.859 销售费用111035 管理费用132540 财务费用0.200 二：营业利润470262 减：所得税117.565.5 三：净利润352.5196.5 5）未来 1 到 3 年资产负债表（单位：万元） 第一年第二年第三年 资产 流动资产 货币资金28.000 46.000 105.000 库存2.000 4.000 5.000 流动资产合计30.000 50.000 110.000 非流动资产： 固定资产8.000 12.500 16.500 固定资产原值8.000 15.000 22.000 减：累计折旧 2.500 5.500 非流动资产合计：8.000 12.50016.500 资产合计38.000 62.500 126.500 负债和所有者权益 长期借款5.000 非流动负债合计5.000 负债合计5.000 所有者权益 实收资本30.000 30.000 30.000 本年利润3.00052.5000196.500 其中：未分配利润0.000 32.5000 96.500 所有者权益合计33.000 62.5.000 126.500 负债和所有者权益合计38.000 62.5.000 126.500 注：第二年向股东分配利润 20 万，第三年向股东分配利润 100 万。 时 间项 目 7. 管理体系管理体系 7.1. 中心性质中心性质:小型企业 7.2. 组织形式组织形式 中心初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 图 13. 中心组织结构图 合伙人大会 店长 出纳 教学 市场 客服 7.3. 部门职责部门职责 7.3.1.合伙人的主要职责 合伙人的主要职责：恪守并教育全体员工牢记中介机构的社会责任，确立中、长期利益 最大化的策略，切勿受短期利益趋动;根据经营理念，创建事务所文化等。 合伙人的主要职责 (一) 恪守并教育全体员工牢记中介机构的社会责任，确立中、长期利益最大化的策略， 切勿受短期利益趋动; (二) 根据经营理念，创建事务所文化。 (三) 建立内部管理架构： 1、关于合伙人会议; 2、关于项目审计中特定风险评估的技术咨询机构的设置; 3、取消各种形式的部门(分所)承包制和分成制; (四) 制定必要的规章制度，坚决贯彻执行，并适时修订。 (五) 在业绩评价和激励机制中，建立公正、公平、公开原则，合伙人不与员工争利，甚或 在目前适当让利 (这是提高全所凝聚力的关键); (六) 高瞻远瞩，不惜在网络建设上下气力和投资。 7.3.2.店长的工作职责: 1了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。 2遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。 3负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进 行培训。 4负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。 5负责店铺内货品补齐，商品陈列。 6协助主管处理与改善专柜运作的问题。 7协助主管与所在商场的沟通与协调。 8定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。 9了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。 10激发导购工作热情，调节货场购物气氛。 7.3.3.出纳岗位职责： 1、办理现金收付和结算业务； 2、登记现金和银行存款日记帐； 3、保管有关印章、空白收据和空白支票。 4、保管库存现金和各种有价证券。 7.3.4.市场管理职责 1调查研究各类市场（消费品、生产资料、生产要素市场）管理情况，制定市场交易规则， 规范市场交易行为。 2制定市场监督管理办法，并认真做好检查落实工作。 3负责市场管理费标准调整，规范收费行为。 4负责市场管理工作的监督、指导和考核。 5拟定搞活市场的政策措施，加强市场监督管理，查处市场中的违法违章行为。 6组织开展市场评比检查工作，开展专项治理整顿活动。 7负责市场的登记、变更、注销和年检工作。 8负责市场统计分析和市场档案管理工作。 9加强对开办单位和自管组织的管理。 10完成局领导和上级机关交办的其他工作。 7.3.5.客户服务部职责 客户服务部门是协会联系客户的纽带。维护客户资源，防止客户流失，提供优质的产品后 继服务。既要在客户中积极推广协会的宗旨、服务、理念、产品，又要汲取协调客户的建议、 需求、投诉等，使双方在合作中互利互惠、协调发展、和谐共赢 。 1、 及时与客户进行沟通，与客户建立良好关系，急客户之所急、想客户之所想 ； 2、 维护客户资源，防止客户流失； 3、 为客户提供产品后继服务； 4、 了解客户市场需求，为其他部门提供反馈信息，以改进服务或开发新产品； 5、 利用客户资源优势，开发新客户； 6、 向客户推广新产品、新项目； 7、 了解客户的建议、投诉、需求等，并协调跟进处理； 8、 为客户提供其他可能性服务。 7.4. 中心管理制度中心管理制度 为加强中心的规范化管理，完善各项工作制度，促进中心发展壮大，提高经济效益，根 据国家有关法律、法规及中心章程的规定，特制订中心管理制度大纲。 （附录 2） 7.5. 中心教学计划中心教学计划 （1）招聘计划： 初期（第 13 年） 第一年 a)教学处计划招聘有 2 年以上学前专业人员 2 人。 b)市场部计划招聘具有 2 年以上相关市场营销经验的销售人员 1 人。 c) 出纳部招收具有 2 年以上出纳管理专业人员 1 人。 d)在实习生实习结束后，每部门从中聘用 12 名表现优秀的学生，中心规模达到正式 员工 10 人左右，实习生 5 人左右，并形成骨干教师、一般教师和专业实习生的梯队。 第二年 a)教学部计划招聘有 2 年以上从事胎教的学前专业教师 3 人。 b)市场部计划招聘具有 2 年以上相关市场营销经验的销售人员 2 人。 c) 出纳部计划具有 2 年以上出纳管理专业人员 2 人。 d)中心规模达到正式员工 15 人左右，实习生 5 人左右。 第三年 a)教学部计划招聘有 2 年以上从事胎教的学前专业教师 3 人。 b)市场部计划招聘具有 2 年以上相关市场营销经验的销售人员 6 人。 c) 出纳部计划具有 2 年以上出纳管理专业人员 3 人。 d)中心规模达到正式员工 20 人左右，实习生 5 人左右。 中期（第 45 年） a)教学部计划招聘有 5 年以上从事胎教的学前专业教师 23 人，相关专业优秀毕业 生 5 人左右。 b)市场部计划招聘具有 3 年以上相关市场营销经验的销售人员 35 人，相关专业优秀 毕业生 5 人左右。 c) 出纳部计划具有 2 年以上出纳管理专业人员 4 人。 d)中心正式员工达到 30 人左右。 长期（第 6 年以后） 一方面继续招聘有丰富经验的教师，另一方面招聘优秀的大学毕业生进行培养。在第 10 年左右，中心和各分中心总规模达到 50 人左右。 （2）培训计划： a)对教学部培训，三年之内，60%的教师达到专业胎教水平，五年之内培养出在泰州地 区具有一流水平的胎教教师。 b)对市场部人员进行营销能力的培训。 c) 对出纳部人员进行会计能力的培训。 d)对所有新入职的员工和实习生进行服务规范的培训。 7.6. 内部激励方案内部激励方案 对于优秀员工进行重点培养，岗位的升迁。对于给中心带来经济效益的员工予以提成及 奖励。 7.7. 创新机制创新机制 本中心着眼发展以下几个方面的创新： 1、本中心与泰州市妇幼保健院联合，建立长期的合作关系。 2、本中心与泰州师专高等专科学校的江苏省特色专业亲子园教育，建立良好合作 关系，并聘请专业指导教授进行有针对性地理论以及实践指导。 8. 机遇与风险机遇与风险 SWOT 分析结果：分析结果： 优势（Strength）劣势(Weakness) 内部能力 外部因素 作为专业的胎教人员，可以 提供专业的指导； 拥有充足的资金； 专业胎教服务，具有较强的 技术服务力量，并通过规模 效应降低服务成本； 注重员工技术培训，不断拓 展服务领域和层次，挖掘客 户新的服务需求，与客户共 成长； 本中心条件优越，给孕妇创 造一个温馨舒适的环境。 本中心开办前两年可能 亏本或盈利较少； 由于本中心采取一对一 的专业指导，可能导致 专业胎教人员不够； 经验不足； 服务可能不够完善； 本胎教的收费标准适合 中高端消费人群，不能 满足所有的消费者。 机会（Opportunities）SOWO 在物质生活日益提高的中 国，胎教市场广阔； 泰州地区胎教市场空缺； 市场上胎教器械、书籍等 价格不菲，并很快被抢购 一空； 上海等经济发达地区，胎 教发展较完善，可以用以 借鉴。 利用充足的资金，购买市场 上热销的器械、书籍等，满 足客户的需求； 技术人员上门服务等，为孕 妇提供方便； 开设一些免费的胎教讲座， 让大家了解系统胎教，增加 客户群。 合理调节专业胎教人员 与顾客的时间，尽量做 到不冲突； 向每位顾客发放一份客 户反馈表，根据客户所 提出的不足之处进行改 进； 定期安排专业胎教人员 去上海等地，学习、交流 经验。 风险(Threats) STWT 有的孕妇会选择网络或书 籍等实施胎教； 人们对胎教的认识不深； 有医院和妇幼保健院等人 们信赖的竞争对手。 与医院和妇幼保健院等建 立合作的关系； 通过发放传单、广告宣传等 方式普及胎教知识； 将本中心的胎教过程制作 成光盘，进行出售； 对于普遍需要的服务项 目，适当降低价格，以适 应大众消费； 开设 24 小时专家咨询 热线及网上在线咨询； 提供优惠政策，吸引顾 客。 附附录录 1、市场调查问卷： 问卷调查 1 妈咪宝贝计划胎教中心 你的年龄_性别_学历程度_专业/职业_婚否_ 一、选择题 1你认为胎教重要吗？ A 非常重要 B 一般 C 可有可无 2你为什么会相信胎教？(可多选) A 跟着潮流走 B 朋友，家人对胎教持赞同的态度 C 不是太相信，但总要试一 试 D 我不会相信的 E 其他（请填写）_ 3你会选择什么年龄阶段怀宝宝？ A 21-24 B 24-27 C 27-30 D 30 岁以上 E 不知道 F 不想要宝宝 4