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文档简介
B2C销售经验分享,陈玲 2011.7月,解决什么问题,本次培训的背景 选择什么样的销售方式去卖 客户是谁 客户为什么做电子商务 成功的榜样是怎么做的 我们的解决方案是什么 销售切入点,几种销售形态,80%,18%,2%,客户价值,大,小,无,低价值,标准,规模,统一培训,信任,了解需求,解决方案,行业顾问,权力节点,客户关系,关键词,长期共赢,深度合作,全局性,Think about:B2C用什么方式卖?,顾问式销售,顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题: 它可以使你的客户说得更多; 它可以使你的客户更理解你说的是什么; 它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考; 它可以使你的客户做出有利于你的决策。 顾问式销售:以信任为基础的销售方式!,传统企业为什么做B2C?,一、natural buy:全民网购时代正在来临! 二、李宁,中粮,苏宁等巨头纷纷入网! 三、线上销售发展迅猛,迅速挤压传统销售! 四、纯电商创造了很多销量神话! ,思想保守,不敢全心投入电子商务,忽冷忽热 产品价格,害怕冲击原有渠道的利润 对互联网和电子商务缺乏足够的理解,经验不足 专业的电子商务人才缺乏,没有技术力量的储备 传统业务信息化不足 缺乏互联网营销的经验和资源 电子商务运营和传统运营模式差距造成管理文化的差距,传统企业B2C症状,传统企业开展B2C的优势,传统企业需发挥线下渠道的品牌、采购、配送、人才优势,提升网站运营能力是取胜关键。,传统企业触网的3种方式,B2C谈单要点,一、售前准备 了解客户所在行业 客户行业电子商务模式 访问客户网站了解其公司,产品定位 了解客户个人信息 了解客户产品网上销售情况 二、开场,提问充分了解客户实际状况并发现问题,挖掘需求 线下年销售额是多少?(判断公司实力) 线下渠道如何布局?(直营?代理?) 是否展开网上销售?(如是,运营,销售状况怎样?) 目前选择的哪家服务商,服务效果如何? 对电子商务有何规划? 企业展开电子商务有何优势? 介绍中搜 由于B2C一般面向大中型客户,单子较大且参与者较多,适合开展销售演说,使用PPT一对多进行讲解。,中搜B2C全程全网解决方案全程服务,中搜B2C全程全网解决方案全网营销,13,搭建企业品牌官方商城,提供一站式服务。 提升品牌知名度度,产生增值效益,控制度高,增长潜力大 协助客户入驻淘宝等C2C平台 快速低成本试错,培养团队B2C营销经验,为品牌商城奠定基础。 协助给当当等B2C平台供货 拓展销售渠道,提升销量。,B2C谈单要点,一、售前准备 了解客户所在行业 客户行业电子商务模式 访问客户网站了解其公司,产品定位 了解客户个人信息 了解客户产品网上销售情况 二、开场,提问充分了解客户实际状况并发现问题,挖掘需求 线下年销售额是多少?(判断公司实力) 线下渠道如何布局?(直营?代理?) 是否展开网上销售?(如是,运营,销售状况怎样?) 目前选择的哪家服务商,服务效果如何? 对电子商务有何规划? 企业展开电子商务有何优势? 介绍中搜 由于B2C一般面向大中型客户,单子较大且参与者较多,适合开展销售演说,使用PPT一对多进行讲解。,对销售人员的建议,15,成为B2C专家:多研究案例,多泡论坛,多看B2C新闻。推荐“派代网”,“异邦动力”,“B2C研究”; 成为客户行业专家:多跟行业协会沟通,多跟客户泡在一起,一个行业多谈几家客户,关注行业研究报告; 成为销售专家:理论加实践,系统学习销售技巧并拆分销售流程,逐一优化。,推荐读物,另外,推鉴两个网
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