客户现场沟通技巧.ppt

1,一起High吧！,手机静音 敞开心扉 全情参与（三人一组）,Preparation：笔，白纸，心,2,广告（In the air）,户外 报纸 电台 网络 短信 .,What can we do？,（On the ground）,客户现场沟通,4,游戏时间,派一名代表看图，30秒思考时间。将看到的图片进行描述。 台下学员只允许听，不许提问。将其描述的图片画出来。,5,培训的目的,如何通过有效沟通探测客户需求，有针对性的将产品呈现 掌握处理客户异议的方法 学会创造下次沟通的机会,6,客户现场沟通,接待流程 接待 沙盘销讲 户型介绍（工地） 洽谈,7,准备阶段,专业知识的掌握 产品知识 市场知识 客户知识 职业感和服务意识,8,接待（Frist Impression）,表示欢迎，自我介绍 微笑：八米八颗牙，三米六颗牙 热情：身势语，眼神，倒水 客户了解楼盘方式 话题：如何展开 卖点：如何理解,9,模型介绍,初步探寻客户需求 介绍的技巧 常见的接待问题及解决,10,实地看房沟通的目的,探测客户需求，并针对性的呈现产品 创造轻松的谈话氛围，争取客户的信任 帮助客户选择最能满足他们需要的产品,11,实地看房沟通的注意事项,需要了解的问题 话题 以开放性的问题开始 适宜与不适宜 多称呼客户的名字 客户关心的几大问题 （讨论）,12,Show Time,需要你真情，热情，全情投入。,13,案例分析规则（Case study）,各小组讨论时间为2分钟 全情投入和参与1分钟 将分析结果写在白纸上 小组派一名代表发言3分钟,14,案例A,背景资料 非墅，已封顶，小区中心园林已基本完工，小区配套应有尽有，户户南北通透，有清水样板房，有专门看房通道，销售毛坯房。 人物 客户：张小姐，30岁，已婚北方人 顾问：李四,15,小组讨论,从语言，行为，表情三方面找出有价值的客户信息 李四在了解了客户需求之后，做了哪些有益的回应？你有何建议？,16,洽谈,情景模拟 张小姐看过了置业顾问推荐的某单元住宅后，回到售楼部。 坐下后，李四问张小姐。,17,情景模拟规则,预估可能出现的情况及相应处理办法 3分钟 学员们参与情景模拟 5分钟 各小组就情景模拟结果进行点评 3分钟,18,小组讨论,李四在面对异议时，处理得如何？有没有更好的建议？ 如果需要建立下次沟通，如何利用现在信息创造机会？,19,处理异议,客户拒绝的说辞（请讨论）,我要考虑一下 我的钱在股票上 我想比较一下 我想买可是太贵了 刚买了一个大件商品，手头紧 这房子不适合我 我想和XX商量一下 过几个月再联系我,20,处理异议,异议的真正目的（请讨论）,希望讨价还价，获得理想的买卖条件 吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望获得更多的事情 不感兴趣,21,处理异议,处理异议的方法 六月份课题！,22,建立下次沟通的渠道,统计客户问题，并确认 询问回去“考虑”什么 约定下次看房时间,23,销售的过程剖析,挖掘客户需求 + 有针对性的产品呈现 = 满足客户最终需求,24,价格,一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让客户感受楼盘再讲价格，客户会更加容易接受价格。 尽量进行双向沟通