平安人寿业务员分级管理宣导课件

1,重庆平安人寿 业务员分级管理宣导,分公司 营销部 2003年1月,2,目录,一、分级管理是什么 二、2003年业务员等级评定方式 三、业务员分级管理的利益 四、我们该怎么做 五、2002年下半年市区业务员评级状况,3,分级管理制度,分级管理是什么,第一步： 第二步： 第三步：,业务人员不良品质进行处罚并录入电脑系统,以业务员品质得分为基础，纳入业务人员年资和业绩指标，对业务人员进行等级评定,在等级评定的基础上，对业务人员实行差异化管理和服务,4,AAA,AA,A,C,B,分级后业务人员级别分类：,A级以上业务员享有不同的权利和义务！B 、C级业务员将受到不同程度的限制！,分级管理是什么,5,一、当客户作出选择时一定会选择最规范、最诚信的平安保险公司 二、当客户需要投资、购买保险时就会想到最专业、诚信的平安AAA级业务员 三、,让更多的业务员从：,A,AA,AAA,分级管理是什么：科学分类，差异化管理和服务,6,目录,一、分级管理是什么 二、2003年业务员等级评定方式 三、业务员分级管理的利益 四、我们该怎么做 五、2002年下半年市区业务员评级状况,7,一、司龄, 年资半年以上（未满半年的业务员，可以进行品质录入，但不进行评分 ） 半年至三年以内司龄可参加A级评定(分值在0-10的除外），三年以上年资可以参加AA级评定，AAA评定需要五年以上年资,业务员级别如何评定,8, 起点分值：+20分 加上不良行为品质扣分（半年内） 加上不良契约品质扣分（半年内） 得到基础分值 将最近的两次基础分值进行相加求平 均值 得到品质最终得分,二、分值计算方法：,业务员级别如何评定,9,不良行为,代签名 误导客户 不实告知 冒名顶替体检 参与保险欺诈 挂单行为 客户投诉 强制或引诱投保 唆使退保 回佣 恶意投诉 泄露客户资料,隐瞒犹豫期或阻挠客户犹豫期退保 破坏公司形象 客户资料不真实或不详细 业务员个人信息不真实 同事之间的不规范行为 违反业务管理规定 挪用侵占客户保险费保险金 擅自更改客户投保资料 由于业务人员原因导致客户个人投资连结保险账户损失而引发公司错单交易行为 其它违反业务管理规定的行为,业务员级别如何评定,完全按照平安人寿业务人员品质管理条例界定,10,不良行为品质分值,由机构业评会依据业务员品质管理办法对业务人员不良行为进行处罚并扣分。 其中，警告：-10；记过：-20；解约：-50,业务员级别如何评定,记住啊 半年内被警告两次或记过一次就有可能被评为B级以下,11,新契约问题件（3月1日起） 一件 1分（第一件不计分，累计计分不超过-5分),犹豫期退保（2件以上开始计算） 一件 2分,短期出险拒赔件一件 10分,短险赔付率 (50%) 0-3分,第13月保单件数继续率 (75%) 0 -3分,契约品质行为及分值,业务员级别如何评定,12,问题件类型（一）：,填写有误类（身份证位数不足15位或18位，身高、体重填写错误，生日与身份不符等。）,填写不全类（无配偶、子女代码、无身高、体重、无填写健康告知，无填写受益人出生年月日、无建议书、无存折复印件等。）,投保书涂改类：（存折复印件涂改、帐户涂改、暂收日期涂改、大小写涂改。,13,问题件类型（二）：,保费有误：（合计保费计算有误、附加险保费有误，主险保费计算有误，男性保费看成女性保费等）,投保规则不符：（意外伤害与意外医疗比例是1：10，子女教育A、B必须父母投保，四类职业不得投保意外伤害医疗等）,签名有误：（未满18周岁必须监护签字，18周岁以上（包括18周岁）必须本人签名，无签名等）,14,15,三、FYC条件, 评定A级，在半年考核期内月均FYC 超过640元 评定AA级，在半年考核期内月均FYC 超过880元 评定AAA级，在半年考核期内月均 FYC超过1100元,业务员级别如何评定,16,-10，0),0，10）或 10，20且在 职3年以下， 考核期内月 均FYC不低于 640元。,10，15）在 职3年以上 者或15，20 在职3年以上 5年以下， 考核期内月 均FYC不低于 880元。,15，20且在 职5年以上， 考核期内月 均FYC不低于 1100元。,AAA,AA,A,B,C,（-，-10）,业务员级别如何评定,17,案例：某业务员，司龄2年，2003年上半年品质得分15分。在2003年下半年，出现返佣事件，处罚结果为警告一次，并有一次问题件的扣分，同时其FYC下半年总计2700元，则该业务员在2003年12月31日进行的评分时，评分结果如下：,业务员级别如何评定,起点分值（20分） 加上返佣不良行为品质处罚记过处分，-10分 加上不良契约品质问题件，-1分 得到基础分值：9分 加上2003年上半年的分值：15分 2003年12月31日，该业务员最终得分： （15+9）/212分 2003年下半年，该业务员月均FYC超过640元,最终该业务员评级为A级业务员,18,友情提示,在评估期内对业务员品质每半年评分一次，对于在年末评分者，其AAA与AA级别待遇只适用于第二年的上半年。 若业务员在已进入AAA或AA级别后因行为品质问题而导致公司给予记过处分，即行为品质有一次性扣分达-20分，则此业务员在系统中的原评级取消，并自动下调一级, 解约处分者除名处理。,业务员级别如何评定,19,目录,一、分级管理是什么 二、2003年业务员等级评定方式 三、业务员分级管理的利益 四、我们该怎么做 五、2002年下半年市区业务员评级状况,20,2、 在一定条件下， 赋予800元的理赔权限,3、公司将为其制作信用等级证书,5、在公司及当地媒体报纸上刊登,6、在公司举办的培训中享有优先权,1、生存调查特别授权：在累计人身险保额不超过投保规则契调标准2倍（市区60万，机构40万）的限额内，可以授权级业务员作生存调查，但投资连结保险除外,4、向客户大力推荐AAA业务员,分级管理给业务员带来什么,AAA是最高级别,21,AA级呢,1、生存调查特别授权：对累计人身险保额在投保规则契调标准上浮10万后（市区40万，机构30万）的金额以内的投保申请，可以授权业务员作生存调查，但投资连结保险除外。,2、在一定条件下，赋予500元的理赔权限,3、公司将为其制作信用等级证书,4、在公司及当地媒体报纸上刊登,5、在公司举办的培训中享有优先权,分级管理给业务员带来什么,22,A级属于正常情况,无特殊情况执行正常规则,分级管理给业务员带来什么,23,B级业务员的正常权利已开始受到限制，注意！,1、加强生存和理赔调查，提高抽检抽调比例,2、荣誉评选实行一票否决,3、取消自动核保,分级管理给业务员带来什么,24,1、加强生存调查和理赔调查，提高抽检抽调比例；,3、取消自动核保；,2、取消各种荣誉评选,4、健康险津贴和费用型保险择一投保,5、离职后不可再入司,分级管理给业务员带来什么,千万不要 成为B、C级业务员！,C级业务员呢,25,业务员品质分级管理,部好,组 好,业 务 员 好,大 家 共 好！,主顾开拓,组织发展,分级管理给我们大家什么,26,目录,一、分级管理是什么 二、2003年业务员等级评定方式 三、业务员分级管理的利益 四、我们该怎么做 五、2002年下半年市区业务员评级状况,27,营业部经营理念的修定,营业部职场的布置、荣誉榜的制作,业务员的宣导、业务品质训练和培养,我们该怎样做,营业部层面的工作,业务员业务品质管理制度和流程的完善,业务员品质 档案的建立,营业部激励 方案的制定,建立各层级业务员会报制度（夕会、二、三级早会）,业务员业务品质日常管理、记录和追踪,将业务员品 质管理内容纳入到 早、夕会等日常经营中 常抓不懈,28,业务主任层面,2、引导、培育所辖业务员形成长期服务、稳定发展、关注品质的意识和行为习惯,4、监督、检查业务员品质方面的行为和问题， 及时处理、记录并反馈给营业部经理,3、通过二次早会和夕会形式组织所辖业务人员对品质管理相关内容的学习和技能的提升,我们该怎样做,1、以身作则，成为团队中第一批AAA业务员,29,业务员层面,我们该怎样做,3、通过学习和训练形成长期服务、稳定发展、关注品质的意识和行为习惯,4、规范自己展业行为，关注增员中对新人品质方面的选择和培养,2、提升技能、关注品质，早日成为AAA业务员，树立个人品牌,1、认真学习业务人员分级管理制度相关内容，熟练掌握并拟定成长计划,30,目录,一、分级管理是什么 二、2003年业务员等级评定方式 三、业务员分级管理的利益 四、我们该怎么做 五、2002年下半年市区业务员评级状况,31,2002年下半年市区业务员评级管理标准,入司时间1年以上 正式职级以上