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组织发展-寿险生命线,童辉 2007年10月,故事,两个樵夫上山砍柴糊口，在山里拣到两大包棉花。两人喜出望外，各自背了一包棉花，匆匆赶路回家。,走了一程，其中一人看到山路上有一捆细麻布，足有十几匹。便一同伴商量，一同放下棉花，改背麻布回家。,同伴却想，自己已经背着棉花走了很长的路，扔了棉花岂不可惜？不愿拣麻布。发现麻布的樵夫只得自己背起麻布，继续前进。,又走了一程，背麻布的樵夫望见林中又东西闪闪发光，就走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁担挑黄金。,故事,同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。,走着走着，忽然天气变了，还下起了大雨，两个人都淋湿了。,更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得无法再背，那樵夫不得已，只好丢下一路辛苦不得放弃的棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去。,结论,面对机会的来临，人们常有许多不同的选择，有的人会单纯的接受，有的人在一旁观望，有的人则固执己见，不接受新的变化。不同的选择，会导致不同的结果。,不愿改变现在的基础,复制成功、创造奇迹 麦当劳,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,NO.1.3(2),人寿保险该如何理解？ 人增员 寿留存 保险产品、技能,增员容易还是推销容易 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,有些人看到单位人气旺盛、增员极为 成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说： 他们好厉害，真是不可思议。 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境， 你的致胜机会和任何人都一样的。,NO.1.3(14),卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。 销售路线只有一条命 组织发展却有九条命,NO.1.3(15),基本法助你成功！ -组织发展利益,个人发展,组织发展,谁的利益大？,1万元以下,1万元以上,5万元以上,10万元以上,20万元以上,收 入 水 平,到底谁赚到钱？,（2005年福州本部的数据统计）,2005年总收入在20万元以上的有4人，其中主管占比达到100%； 6月当月收入达到10000元以上的有55人，其中有46人为主管。 从另一方面，我们再看一下高收入者的收入构成情况：以6月数据为例，观察当月收入达到10000元的55人，其各项佣金的占比如下图所示，从图中可以看出，管理津贴占比已接近50%，是高收入者的绝对主要收入来源。,从以上两个方面可以看出，尽管个别业务高手的收入能达到较高水平，但大部分高收入者仍是团队主管。,团队利益是 基本法最大的利益,职涯规划公平快捷的晋升通道,见习业务员,业务员,主任,高级主任,资深主任,经理,高级经理,资深经理,督导,资深督导,高级专务,资深专务,基本法利益简表,我们现在的位置：正式业务员,正式业务员所有待遇 室管理津贴 室佣金3000元以内*2.5%/2.7%/2.9%+室佣金3000元以上*25%/27%/29% 室育成津贴 室育成：9%/4.5%（1年及以后） 室育成回计 室回计：育成后三季度内维持考核/津贴/室年终回计（75%/50%25%,9个月） 室年终奖金 室年终：（年室FYC3000任职月数）5%继续率调整,业 务 主 任,报酬部份,（1）试用期内当月FYC1000元/500元(B类/D类)时,发放月份底薪1000元/500元。(当月核算,不累计不通算) （2）见习业务员首期新单佣金按标准佣金率的80%计算。 （3）三个月内新员转正，发放转正津贴525元/275（B/D）。 （4）新员试用期内新保佣金超过转正额度部份打八折，转 正后第一个月补发。,当月转正新人利益举例说明：,福（经济利益）禄（转正）双至，锦上添花,新保佣金按见习期佣金率发放。 见习期佣金率标准佣金率80% 转正考核期内，超晋升指标部分按标准佣金率计发，并计入FYC。 80%在考核期内发放并计入发放月的FYC，20在转正第一月补发并计入FYC 既达3月累计指标，又达6月累计指标的，补发的就高原则 入司三个月内转正，可领取转正津贴，标准为525/275元(B/D类地区)。,报酬部份,条件： 某见习业务员7月3日入司，7月和8月累计新保佣金2500元（实发），累计件数9件，则他在8月末的晋升考核中有“可晋升至正式业务员”的考核记录。 在发放8月份佣金时： 可领取转正津贴 525元，不计入8月份FYC 超晋升指标补发 40025%100元，计入9月份的FYC,例解（B类）,报酬部份,正式业务员的利益演算举例,1、首年佣金100%： 如收保费2万元，佣金比例40%，有8000元。 2、展业津贴： （FYC-600）X36% 即（8000-600）X36%=2664元。 3、年终奖（继续率100%）： （FYC-600）X10%X137.5% 即：（8000-600）X10%X1.375=1017.5元。 4、续年度佣金： （按佣金比例） 第二年20000x20%=4000元 第三年20000X10%=2000元,报酬部份,当年收入合计：11681.5元,三年收入合计：17681.5元,（占保费比例的88.4%）,增员者奖励政策：鼓励增员与辅导,增才、选才、育才 人人可增员，人人享增员,入司第1月的认定：入司当月到下一结算月末为第一结算月； 入司当月FYC已超过300元，可领取当月超额业绩对应的增员/辅导奖金； 领取时间7个月,报酬部份,见习业务员的增员利益举例：,获增员奖(领取7个月) =(新人第一个月佣金-300)15%+(第二个月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5% 例一:杨太平为见习业务员,增员李长安,李长安每月佣金均为3000元,则杨太平6个月可得增员利益1215元,报酬部份,正式业务员的增员利益举例：,辅导奖(7个月) =(新人第一个月佣金-300)15%+(第二月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5% 增员奖(7个月) =(新人第一个月佣金-300)15%+(第二个月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5% 例二:杨太平为正式业务员,增员李长安,李长安 每月佣金均为3000元,则杨太平6个月可得 增员利益2430元。,2430-1215=1215元，多了一倍的增员收益！,报酬部份,业务主任的增员利益举例：,管理津贴= 室佣金3000元以内*2.5%/2.7%/2.9%+室佣金3000元以上*25%/27%/29% 年终奖= (室全年佣金-3000*任职月数)*5%*继续率调整系数 辅导奖(6个月) =(新人第一个月佣金-300)15%+(第二月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5% 增员奖(6个月) =(新人第一个月佣金-300)15%+(第二月佣金-300)10%+(三至六月佣金和-1200)5%,报酬部份,例三:杨太平为业务主任,增员李长安,王百岁,何事业三人,三人每月佣金均为3000元，则主任杨太平6个月可得增员利益为: A、增员奖/辅导奖为7290元; B、管理津贴:增员前每月室佣金为6000元,增员后每月室佣金为15000元,则管理津贴为18450元; C、年终奖=(90000-3000*6)*5%*100%=3600元,报酬部份,杨主任增员利益=A+B+C=29340元！,例1：B类基本法地区，业务主任A和正式业务员当月出单标保10000元,业务主任A： 初佣：3000元 绩效津贴：864元 管理津贴：750元 正式业务员B： 初佣：3000元 绩效津贴：864元,个人出单利益对比,I注：1、假定当季，两人三个月的佣金均为3000元； 2、假定业务主任在不含本人佣金的情况下，业务室FYC3000元。,合计：4614元,合计：3864元,相差750元,例1：B类基本法地区，业务主任A和专务B当月出单标保10000元,业务主任A： 初佣：3000元 绩效津贴：864元 管理津贴：750元 专务B： 初佣：3000元 绩效津贴：960元,个人出单利益对比,I注：1、假定当季，两人三个月的佣金均为3000元； 2、假定业务主任在不含本人佣金的情况下，业务室FYC3000元。,合计：4614元,合计：3960元,相差654元,基本法利益测算,例1： 2005年，B类区某业务主任，个人标保5000元/月；业务室标保50000元/月，04年12月份育成一业务室，育成室标保30000元/月，那么他的2005年年收入为：,初佣=500012 30%=18000元 绩效津贴=324元12=3888元 管理津贴=4762.53+4200 3+3637.5 3+3075 3=47025元 育成津贴=810元12=9720元 个人年终奖=1080元 室年终奖=7200元,还没算上增员奖、辅导奖!,合计：86913元,组织发展正当时,中国金融保险业正式进入高速发展的黄金十年,1、普及：2007年教育部中国保监会联合发布关于加强学校保险教育有关工作的指导意见，我国保险教育纳入国民教育体系; 2、转制：中国保监会06年起在全国调研，探究我国现有代理人转制问题年资长及较优秀的考虑转为金融员工制; 3、收入：2006年，金融业成为我国收入最高行业，平均42359元。寿险营销员佣金收入247.03亿元，人均年佣金收入17.953元； 4、高峰：我国92年开始卖出第一张个人营销保单，至今15年，大量保单的给付高峰期将在近几年到来，将全面扭转国人保险意识。,由北京大学教授孙祁祥、郑伟等著的经济社会发展视角下的中国保险业：评价、问题与前景一书指出，“在2006-2020年期间，在GDP年均增长7%-9%的假设下，中国保险业总体年均增长率较为可能的浮动区间为9.5%-17.6%，其中更为可能的浮动区间为11.8%-14.9%”。,未来14年中国保险业年均增长率将超9%,七月炎夏，保险业人才抢夺战激战正酣。 数据显示，一个半月内，保监会平均每两天批复一家保险公司设立分支机构。这让不少市场人士担心：保险业将掀起新一轮人才争夺战。对此，首都经济贸易大学金融保险系教授庹国柱分析说，保险公司设立分支机构的扎堆获批属于偶然现象，但“保险业人才争夺战一直存在”。 据不完全统计，6月1日至7月17日，保监会批复了25家保险公司关于开设分支机构申请，同时有52项保险机构人事任命的结果公布。一些保险业内人士表示，原本人才流动较频繁的保险业，可能再次掀起跳槽冲击波。 对于保险业人才流动问题，庹国柱说：“保险业人才储备匮乏，各个岗位人才供需严重失衡是主要原因。”他进一步分析道，20世纪80年代，中国只有一家保险公司，真正做保险的人很少。随着保险业飞速发展，如今国内保险公司数量超过100家，“人才储备肯定远远不能满足保险公司的需要”。,机会空间,为什么要当主管?,收入基本法利益最大化 成长能给别人一滴水，因为你有一桶水 快乐帮助别人，成就自己,NO.1.3(4),为什么要做组织发展?,组织的力量 中国保险市场的特性组织发展是捷径 同样的付出，不一样的回报 增员是为了留存自己,怎样才能当主管?,1、强烈的愿望 2、心中有目标 3、大量的行动 4、坚持的行动,NO.1.3(4),我没有能力，不可能做主管,故事,一位猎人带着猎狗上山打猎，突然，一只兔子从他身边不远处逃遁，猎人便唤猎狗去追赶，以为一定手到擒来，便悠闲地点上一支烟，等待猎物的到来。,不多久，猎狗空手而归，猎人觉得不可思议，问它为何空手而归，猎狗答道：“我已经尽力了。”猎人愕然！,而兔子逃回山洞后，同伴见它腿受了重伤居然能从猎狗眼皮底下逃脱,很是惊讶,问受伤的兔子是什么原因。,兔子回答说：“猎狗只是尽力而已，便可回去交差，我却是全力以赴，否则我就成了别人的盘中餐了，因此能逃出来。”,我没有能力，不可能做主管,按常规，猎狗追一只兔子是绰绰有余，却居然让兔子逃脱，只因一个是“尽力而为”，一个是“全力以赴”。,我们寿险行销人员无论是在推销还是在增员的过程中，都应“全力以赴”，而非“尽力而为”。,每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己，我一定要把单子签下来，今天的事不拖到明天。相信各位专务都能较好地做到。当每次增员的时候，如果看好某增员对象，就应争取增到他。我们不可能谈一个，成功一个，但是我们在谈的时候一定要抱着”全力以赴，必定成功“的信念。,成功从来就不是随随便便，必须全力以赴，来不得半点的马虎。“能挑千斤担，不挑九百九”，这正是成功的奥秘所在。,增 员 实 务,正确的增员观念,增员是持续不断的过程 增员可以与推销互长，增员要养成习惯 增优秀的“员”,宁缺毋滥,选择什么样的人与您共舞？,普遍原则： 企图心 市场力 亲和力,没有选择，就不是在发展组织。选择 的四项基本原则是： 25岁以上、已婚为佳 人缘好 本地人 高中以上学历,怎样做增员才会快乐,一、正确的增员习惯 二、增员活动量管理,工作习惯化，习惯轻松化,正确的增员习惯,建立准增员登记本，因为增员不是一蹴可成，必须花较长时间来经营，所以应建立完整准增员资料，随时可保持联系与追踪。 增员应该是无时无刻、随时随地在做的，然后从里头增员的人去选才，经常对人说您很适合做保险。 随时使用增员工具（展示夹、性向测试表、人生梦想增员VCD及手册）,1、做好“增募50”，并及时更新； 2、每天一个增员访，形成习惯； 3、增员同样要有多次拜访和多次邀约,增员活动量管理,增