销售薪酬考核制度

1 / 13 销售薪酬考核制度 销售薪酬考核制度 销售部员工薪酬方案 一、目的：公平、公正，体现按劳分配原则，充分调动员工工作积极性。 二、范围：销售部前厅接待和销售代表。 三、任务总额： 、前厅接待不设定任务总额。 、营销总任务额：全年完成协约单位消费额 850万元，按全年淡、旺季情况分配至每月。 四、薪酬构成：员工薪酬主要由基本工资和绩效工资组成。 1、前厅接待员： 每位前厅接待员的月基本工资为1000元 /月。 绩效工资计提方式： A、前台折扣房按 每间提取 ;B、全价房 1元 /间提取。 2、销售代表：每位销售代表的月基本工资为 1000元/月，绩效工资由月任务额内提成和超额提成构成。 、月任务额提成：每个月对每位销售代表下达当月销售任务额，员工每月的任务额提成总额为 600元，每月的任务内销售额提成计算方式为：当月完成任务销售额提成 =当月完成任务销售额 (600 元 /当月应完成任务销售额 )。 超额提成：每位员工超额按照 2 倍任务额率提成，2 / 13 每月的超额提成计算方式为：超额提成 =实际超额完成额2(600 元 /当月应完成任务销售额 )。 五、薪酬考核。 1、前厅接待员： 前台只能按执行价全价出售客房，该类房按 计提。 若遇常客或临时到店团队 (6 间以上 )，可向部门经理申请按前台折扣价执行，该类房按 /间计提。 接待员自行记录当班所售散客房间数，按协约单位号入住的不记入。 早班大堂副理负责核对前一晚深夜班和当日早班接待员的房态记录并签字确认。 部门经理于每周五对所有接待员房态记录审核并签字确认。 每月 26 日前会同财务部审 核，并由部门经理和财务部经理共同签字确认。 确认后，每月 27 日由部门公示审核后实际完成量和每位员工实际提成额。 3、销售代表： 由每位销售代表自行记录每日销售代表所分原协约单位消费额和自行开发新客户消费额，非协约消费不得记入，记录在每日销售代表工作报告中。 销售主管每日核对销售代表的当日统计记录。 3 / 13 部门经理于每周五对所有销售代表日工作记录审核并签字确认。 每月 26 日前会同财务部审核，并由部门经理和财务部经理共同签字确认。 确认 后，每月 27 日由部门公示审核后实际完成额和每位员工实际提成额。 4、销售部经理和营销主管考核总任务额，考核办法参照营销员考核细则。 五、本方案中未涉及或未明示的相关内容，将进一步进行修改完善。修改后按最新修改方案执行。 方案一： 关于：销售部的薪资以及提成的标准 时间： 2004年 11 月 13日 销售部拟订对销售人员制定薪资标准： 目的：为了改变目前销售部在酒店等自投客的局面，鼓励销售人员走出去营销，从而达到提高销售业绩的目的。 方 案： 一，提成范围 会议，协议客户住宿，团队，宴会，写字间。 二，底薪 销售代表： 500元 (试用期底薪为 300 元， 3个月内个人业绩达到 3 万元以上方可转正 )销售主任： 700元 4 / 13 销售经理： 1200 元 文 员： 500元 三，要求 1，销售人员必须走出酒店去开发新的客户，其业绩计如个人业绩，提成单独计提。 2，凡是已经合作过的会议，餐饮，客房，团队的客户，领导介绍，主动上门，先前签定协议的客户，再次合作的客户均为销售部整体业绩 ，与销售人员个人无关。 3，凡销售人员亲自开发的客户再次与酒店合作，三个月以内算个人业绩，三个月以上算销售部整体业绩。 4，酒店餐饮部分的销售额度，其中 60%计如餐饮部销售额，剩余计销售部整体业绩。 5，所有销售额度的确认的确认以销售部下单子为准。 6，未收回销售款，不能计如销售额度。 四，提成方案 1，销售部每月整体销售额完成基数为 15万元，整体完成此基数时提成按 2%计提。 2，销售部每月整体销售额完成超出此基数，原基数的提成仍然按照 2%提成，超出 部分按照 3%计提。 3，销售部每月整体销售额完成此基数的 50%，全体销售人员没有提成。 4，销售部每月整体销售额完成此基数的 50%，提成按5 / 13 1%计提，超过 50%时，每增长 5%，提成比例增长 5，销售部每月整体销售额提成部分由全体销售部人员均分，销售人员个人业绩的提成归个人所有。 6，为防止销售人员在旺季领取提成后提出离职，销售部领取的提成在当月兑现 50%，期于部分在年底一同兑现。 7，试用期内的销售人员同样按照此提成方案执行。 例 1： 销售部该月整体销售营业额为 9 万元，基数为 15 万元，完成预计营业额的 60%，其提成比例为 则本月销售部的提成为 90000*50%=540 元。平均分到销售人员的提成为 135元。 例 2; 销售部该月完成营业额为 90000元，其中经理完成营业额 30000 元，销售主任完成销售额 25000，销售代表完成营业额 20000元，销售部整体营业额 15000。基数为 150000元，完成营业额的 60%，起提成比例为 则销售部的整体 提 成 为 15000*50%=90 元。销售经 理提成为30000*50%=180 元 销售主任的提成为 25000*50%=150 元 销售代表的提成为 20000*0%=120 元 方案二： 酒店销售部业绩考核办法 6 / 13 一、工作方针 1、业绩考核与工作表现考核相结合，提高销售人员的工作效果 ; 2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致 ; 3、按现代酒店销售管理体系，构建销售队伍 ; 4、既注重销售人员个人业绩，更强调的是销售部团体业绩 ; 6、销售人员具有风险与回报并存，此两项是工作的源动力 ; 7、加强销售部的团队成员工作配合与协助性，不再是单兵作战 ; 8、对销售人员的考核是全方位的考评，能促使销售人员综合素质的提升 ; 9、销售部部门目标与酒店组织目标成正比连带关系，并促使目标达成一致。 综上缘由，现对销售部业绩考核办法制定如下： 二、考核原则：个人考核与部门考核相结合，既注重竞争，更注重配合，个人、部门、企业三统一。 三、考核目的：酒店效益、部门绩效、个人业绩同步提升 四、销售管理规定： 1、部门主管及各销售代表薪酬结构为：基本工资 +个7 / 13 人提奖 +手机报销 +交通费 +部门奖金分配 ; 2、销售主管的基本工资分别为 :元 /月手机费 150元 /月交通费元 /月销售代表试用期基本工资分别为： 800月，手机费 100 元 /月，交通费元 /月， 3、销售部主管管理工作职责为：组织实施完成酒店目标及部门目标 ;制 定本部门工作制度 ;协调销售代表之间的工作关系 ;由销售部主管划分各销售代表的工作范围 ;协调配合销售部和其他部门之间的工作关系 ;培养激励销售人员 ;对酒店产品知识、销售知识、销售技能、与客沟通技巧培训及考核 ;销售部主管每月需对各销售人员进行综合评估 ;销售部主管需完成酒店销售活动、节日销售方案的策划，并对酒店驻店经理提供经营决策的分析资料 ;由销售部主管分配客户资源 ;指导酒店销售人员各自做好客户管理工作 ;收集整理客户档案资料并按客情资料指导各销售人员展开销售工作等 ; 4、部门编制： 五、销售部销售 人员业绩核准规定： 考核可计入业绩提成部分 ; 5店的合约客户在酒店消费 (商务客户，订房中心，长包房，旅行社 ) 5店的贵宾卡客户 5店的业主 (但不包含免费房 ) 8 / 13 考核不可计入业绩提成部分 ; 5店和媒体冲抵广告费用 5店的供应商在酒店冲抵货款消费 六、销售部部门考核指标 1、根据酒店月度经营指标情况 (此月度经营指标是根据酒店驻店主管审批后下限数为基准，如需调整，务必经驻店经理修正方可 )，销售部客 房销售任务占本酒店客房经营指标的比例为： 60%(以下方案暂以此为例 )，例如当月酒店月度计划指标是 70 万元，则销售部任务为 42万元 ; 2、 2014年度酒店客房 6 12月的收入预算 607240 679535 679535 657590 740149 716248 740149 / 13 、根据酒店的惯例和试营业经营状况现状，暂订销售部的任务占到酒店客房目标任务的 60%，前厅部占到目标任务的 40%，销售部 6 七、酒店销售部部门团队及个人提成分配制度： 1、部门团队提奖：每月达到酒店下达的指标业绩数，业绩超过部份按 5%提取奖金 ;未达到指标业绩数，则不提部门奖金。销售部按以上规定提取的部门奖金后，由销售部主管根据各销售人员的工作表现情况与业绩完成情况公平、公正、公开地分配至各销售人员，分配结果报驻店总监备存。 2、部门个人考核，提奖分配制度： 试用期员工考核： 销售员试用期底薪为 800店开业前两个月销售部均不做考核业绩工资，但业绩将作为试用期考核的标准。 正试员工考核： 正试员工每月考核任务为 /月 (但可根据酒店淡，旺季进行适当调整 )完成指标发全额工资及津贴，凡销售人员于当月未能达到个人配额指标时，酒店将按该销售人员所能完成综合配额指标的相同比例发放其当月的浮动工资。 10 / 13 个人提成奖金： 方案一： 奖励计算采用累进制计算，具体 列表如下： 超出个人配额指标的收入 超出配额指标第一个 10%以内 超出配额指标第二个 10%以内 10%加第一个超出配额指标的奖励 超出配额指标第三个 10%以内 15%加第一、二个超出配额指标的奖励 超出配额指标第四个 10%以内 20%加第一、二、三个超出配额指标的奖励 超出配额指标第五个 10%以内 25%加第一、二、三、四个超出配额指标的奖励 超出配额指标第六个 10%或以上 30%加第一、 二、三、四、五个超出配额指标的奖励 举例说明：某营销人员的当月配额指标为 若当月实际业绩为￥ 9 万元，超额收入部分为￥ 奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为： ￥ 7600x 5% + ￥ 6400 x 10% =￥ 500 + ￥ 640 =￥ 1140元 以上使用四舍五入方法并以整数计算，凡单位余数将不予以发放。 11 / 13 上述的超额奖励以百分之三十 (30%)为上限，并以其超额奖金累计相加之和作为该销售人员的当月超额指标奖金。 方案二：销售人员每月完成考核任务，超额不足 50000超额部份按 6%提成，超过 50000 按 8%提成。 举例说明：某营销人员的当月配额指标为 若当月实际业绩为￥ 9 万元，超额收入部分为￥ 奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为： 14000*6%=840元 以上使用四舍五入方法并以整数计算，凡单位余数将不予以发放。 方案三：销售人员如完成考核任务，按实际销售任务数额给予 10%的提成。 举例说明：某营销人员的当月配额指标为 若当 月实际业绩为￥ 9 万元，按奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为： 90000*10%=900元 八、酒店对销售部的每月业绩考核及销售人员工作业绩考核规定： 对销售部的考核：驻店总监根据市场及酒店实际情况每月月末下达下一个月的销售任务至销售部，销售部主管对部门任务进行第二次分配，经过驻店总监批准之后执行。 12 / 13 九、以上办法在执行当中如有异议，由酒店驻店总监、销售部主管、财务部主管，人事行政部主管共同裁定。 十、部门薪金发放说明： 部门考核个人，部门任务按月考核。 部门完成任务可发放部门奖金，部门未完成任务，销售员完成任务则部门不发奖金销售员个人奖金照发。 方案三： 指标分解及销售提成方案 为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法： 奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用 过高，所以，奖励记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从