四川珠宝协会商圈项目调查报告(方案).doc

中 国 民 生 银 行商 户 集 群 调 查 报 告项目名称：四川省珠宝玉石首饰行业协会商圈项目集群授信方案 申报额度：10000万元销售经理：张震华 罗弦 李莉 罗泽毅 产品经理：张耕耘申报机构：成都建设路支行申报日期:2011年01月18日提 纲1项目背景42 四川省珠宝玉石首饰行业协会概况42.1四川省珠宝玉石首饰行业协会简介42.2四川省珠宝玉石首饰行业协会负责人名单52.3四川省珠宝玉石首饰行业协会职责73 珠宝首饰有限公司情况介绍83.1公司基本情况83.1.1 公司概况83.1.2公司股东基本情况93.2公司经营概况103.2.1公司经营产品介绍103.2.2公司市场情况113.2.3公司经营模式113.2.4主要产品结构占比133.3核心企业财务状况133.3.1核心企业基本财务指标133.3.2 核心企业财务状况143.3.3上下游结算方式163.4核心企业销售商群体状况163.4.1 群体概况163.4.2 群体明细分布163.4.3 应收账款分析184珠宝首饰有限公司情况介绍184.1公司基本情况184.1.1公司概况184.1.2公司股东基本情况194.2公司经营概况204.2.1公司经营产品介绍204.2.2公司市场情况204.2.3公司经营模式214.2.4主要产品结构占比224.3核心企业财务状况224.3.1核心企业基本财务指标224.3.2核心企业财务状况244.3.3上下游结算方式254.4核心企业销售商群体状况264.4.1群体概况264.4.2群体明细分布264.4.3应收账款分析275 珠宝有限公司情况介绍285.1公司基本情况285.1.1公司概况285.1.2公司股东基本情况：295.2公司经营概况295.2.1公司经营产品介绍295.2.2公司市场情况305.2.3公司经营模式305.2.4主要产品结构占比315.2.5主要产品系列及与市场同类比较315.3核心企业财务状况325.3.1核心企业基本财务指标325.3.2核心企业财务状况335.3.3上下游结算方式345.4核心企业销售商群体状况345.4.1群体概况345.4.2群体明细分布345.4.3应收账款分析376集群授信方案376.1操作流程图形构架：376.2项目参与各方的义务与收益396.3目标客户群体界定416.4授信担保方式416.5单户最高限额和期限416.6核心企业供销链合作额度426.7服务团队427授信风险管理428申报结论43附件一45附件二46附件三47四川省珠宝行业协会商圈项目调查报告1项目背景 为推动珠宝行业快速发展，充分发挥珠宝协会牵头组织作用，遵循核心企业（本文珠宝批发商统称“核心企业”）、分销商、银行三方合作共赢的操作思路，结合我行商贷通产品设计实践经验，中国民生银行成都分行开发了“珠宝产业集群综合服务方案”。主要思路为：由珠宝协会牵头，核心企业担保，民生银行提供资金，为下游分销商融资；同时结合民生银行高端客户定位与珠宝协会的平台资源优势，为珠宝行业客户提供结算管理、财富管理、软件支持、贵宾客户共享增值服务等全面的金融服务支持，实现资源共享，共同发展的产业格局。 珠宝行业传统的运作模式是：核心企业为扶持部分经营好、信誉高的分销商，采取赊销的方式给予分销商支持。这种融资模式，未引入专业融资机构，管理风险大，占用核心企业自有资金严重，资金使用效率低下；核心企业在资金紧张时，若直接向银行融资又面临贷款金额大，到期一次还款压力大的问题。民生银行经过前期全面调研，结合目前珠宝行业的组成构架，设计出专项融资方案。 该方案引入民生银行作为专业融资机构，充分发挥核心企业的信誉优势，直接将信贷资金给予最终用款人，一方面剥离了核心企业大量的应收账款，提高了核心企业自有资金使用效率，另一方面，分销商获得了资金支持，发展加速、销售额增加，又将为核心企业提供更加充足的现金流；同时核心企业借助民生银行的现金管理、支付结算等综合服务平台，可以更加精确的了解各分销商的经营状况，加强对分销商的控制力，对分销商进行有量化指标支持的科学管理。2 四川省珠宝玉石首饰行业协会概况2.1四川省珠宝玉石首饰行业协会简介 2.2四川省珠宝玉石首饰行业协会负责人名单2.3四川省珠宝玉石首饰行业协会职责3 首饰有限公司情况介绍3.1公司基本情况3.1.1 公司概况成公司内部管理结构图3.1.2公司股东基本情况 3.2公司经营概况3.2.1公司经营产品介绍3.2.2公司市场情况3.2.3公司经营模式 3.2.4主要产品结构占比3.3核心企业财务状况3.3.1核心企业基本财务指标 3.3.2 核心企业财务状况3.3.3上下游结算方式3.4核心企业销售商群体状况3.4.1 群体概况3.4.2 群体明细分布经营年限销售商户数总量占比3年（含）以下10020%3-5年（含）15030%5年以上25050% 年销售金额年销售金额销售商户数市场占比100-500万 12024%500-1000万30060%1000-3000万5010%3000万以上306% 应收账款平均余额应收账款销售商户数市场占比50万元（含）以下6012%50-500万元（含）306%500万元以上50%3.4.3 应收账款分析6集群授信方案6.1操作流程图形构架：（一）本方案的操作流程如下图示：（二）方案说明1、风险基金池 风险基金池由珠宝协会牵头，核心企业共同出资组建，以定期存款的方式存入银行作为保证金，基金池的内的资金数额不低于整个项目贷款发放额的10%，初次存入金额不低于1000万元，以后每次存入金额以100万元为最小单位递增，存款利息将划付给保证金账户开户方。 一旦项目内个别分销商发生风险，由风险基金池内资金作为第一代偿来源，代偿后由该分销商的担保方负责补足资金，使基金池内资金始终不低于贷款发放额的10%。2、推荐委员会推荐委员会由珠宝协会牵头，核心企业参与共同组建。珠宝协会派出一名代表出任推荐委员会委员长，负责推荐委员会的召集与协调工作；每个核心企业派出一名代表出任推荐委员会委员，负责会员融资推荐的评定工作。核心企业在成为推荐委员会委员前，须将企业及股东个人相关材料交与民生银行，作为担保资格的审查与备案（核心企业需提供的资料清单详见附件二）。贷款申请人必须为珠宝协会会员，推荐委员会根据各委员推荐提名，不定期召集会议，对会员的申贷资格、申贷金额、信贷资金在各委员处的使用配额进行集体讨论，做出推荐结论后，以珠宝协会的名义向中国民生银行成都分行出具推荐函（推荐函样本详见附件一），推荐贷款金额下限为50万元，上限为500万元；同时被提名分销商根据推荐金额向民生银行提出贷款申请，并提交相应的贷款申请资料（借款人提供资料清单详见附件三）。推荐函中需明确至少一家核心企业以及核心企业实际控制人作为分销商贷款申请的担保方；若有一家以上的核心企业作为担保方，需明确信贷资金在各担保核心企业处进货的配额比例，贷款发放后，我行将根据此比例直接将信贷资金以购货款的形式，直接支付给相应的核心企业，并将支付凭证交由借款分销商作为付货款回执。3、借款人贷款申请流程借款人首先向核心企业申请获得推荐委员会提名；推荐委员会认为借款人资质达标后，出具推荐函；借款人获得推荐函后，将推荐函及贷款申请资料一并交由民生银行进行贷款申请；民生银行对借款人资格审查合格后，通知借款人签订借款合同，同时与核心企业以及核心企业实际控制人签订担保合同并办理相关手续；贷款发放根据推荐函中，借款人在各核心企业的进货支付比例，直接受托支付到核心企业在我行对公账户作为进货款，核心企业根据收到的货款，及时向借款人发货；贷款到期后，借款人根据合同约定偿还贷款本息，核心企业担保义务解除，贷款流程完成。6.2项目参与各方的义务与收益（一）各方义务1、珠宝协会负责招募行业会员；负责组织核心企业组建风险基金池，召集推荐委员会；开立基金池账户；协调组织推荐委员会各项具体工作；落实各核心企业基金到位情况；合理使用保证金利息收入；对有可能出现问题的客户，协调各方，提前研究解决方案；整合协会资源，规范行业融资方式，引导市场健康发展；及时向银行通报影响行业发展的重大信息，或其他影响信贷资金安全的信息；2、推荐委员会接受核心企业的推荐提名；按照推荐函内容对分销商进行资质调查；确定推荐下游企业贷款金额，并确定为其提供担保的核心企业以及核心企业实际控制人；指定贷款使用在各核心企业的配额；按银行要求提供分销商相关经营情况及数据，协助银行对分销商进行贷后检查；3、核心企业按照基金池设计方案向基金池内存入足额保证金；为下游企业贷款提供连带责任担保；在贷款发放后，及时为下游企业提供货品；落实下游企业反担保措施。4、中国民生银行成都分行根据推荐担保函以及分销商提供基础资料审核贷款申请；对符合贷款条件的分销商发放贷款；按照推荐函要求将贷款划入指定核心企业账户；定期对贷款分销商进行贷后检查；不定期召集与珠宝协会、核心企业的项目座谈会，相互通报分销商经营情况，探索新的合作方案。（二）各方收益1、珠宝协会：强化行业管理者地位，解决行业融资渠道，促进行业健康、快速发展，建立起西南地区最大的珠宝首饰交易平台；2、核心企业：利用银行资金，快速提高货品销售量，提高市场份额，加强对分销渠道的控制力度；3、分销商：解决流动资金需求问题，加快成长；4、民生银行：建立忠实的客户群体；6.3目标客户群体界定（一）核心企业准入条件：1、核心企业在大成都范围内有固定办公或经营场所；2、核心企业经营、财务状况良好；3、核心企业股东家庭及企业净资产不低于3000万元，其中实物净资产不低于2000万元；4、核心企业持续经营5年（含）以上，实际控制人从事珠宝首饰该行业8年（含）以上；5、核心企业年销售额在50000万元以上；6、核心企业、其实际控制人及配偶无恶意不良逾期信用记录；（二）借款人的基本准入条件：1、借款人为所经营主体实际控制人，在大成都范围内有固定办公或经营场所；2、借款人所经营主体经营、财务状况良好；3、借款人家庭及企业净资产不低于200万元，其中实物净资产不低于50万元；4、借款人与核心企业的合作年限在3年（含）以上，或者从事珠宝首饰行业5年（含）以上；5、借款人所经营主体年销售额在500万元以上；6、借款人及配偶，以及用款企业无恶意不良逾期信用记录；7、借款人必须由核心企业提交推荐函。6.4授信担保方式（1）由风险池基金提供担保，风险基金池由珠宝协会牵头，核心企业共同出资组建，以定期存款的方式存入银行作为保证金，基金池的内的资金数额不低于整个项目贷款发放额的10%，初次存入金额不低于1000万元，以后每次存入金额以100万元为最小单位递增。（2）核心企业股东及其配偶对核心企业承担无限连带责任保证。要求企业实际控制人在我行的个人结算账户季日均存款不得低于200万元。（3）至少一家核心企业提供连带责任保证，在担保责任内贷款出现不良时，我们有权要求核心企业偿还贷款。6.5单户最高限额和期限 以珠宝协会名义存入不低于我行授信金额10%的保证金作为风险基金，对应我行拟授信的担保额度，授信期限一年，支取方式采用一次性发放，贷款年利率不低于8%。单户授信金额：根据以下三个金额选择孰小的原则确定：一是珠宝协会的推荐担保额度；二是不超过各经销商家庭及企业净资产合计；三是单笔授信额度不超过500万元，且不超过借款人年总销售额的30%。年总销售额确定方式采用客户提供不低于半年银行交易流水（介于该行业结算方式的特殊性，可以使用公司结算流水或公司财务人员个人结算流水），另结合核心企业提供近一年电脑出货系统数据和客户经理随机抽查三个月供货清单综合确定。6.6核心企业供销链合作额度本年度拟开发5-10家核心企业，每个核心企业下开发10至15家核心经销商，每个核心企业下的单个经销商企业的商户贷款投放量达到3000万元，资金结算量超5000万元。2011年对整个项目预计商户贷款投放总量达到3亿元，资金结算量达到5亿元。同时配套我行其他金融产品（网上银行、商户卡、中间业务、贵宾客户及理财服务等），下一步力争搭建全川的珠宝行业授信平台，是民生银行成为真正的川内珠宝行业的专业融资平台。6.7服务团队7授信风险管理主要风险分析与应对措施1、商户集群整体性风险：经销商由于经营不善，资金周转不畅而产生的违约风险防范措施：（1）严格执行经销商授信准入条件（2）由我行与核心企业共同确定各个经销商的授信额度，严格控制贷款投放的合理性。（3）我行指定经销商贷款用途：该类贷款指定用于该经销商在核心企业的采购货款，且该款项汇入我行指定的账户，监督并要求其增加在我行个人账户结算量。以此绶过控制资金的流向来控制借款人个体的违约风险。（4）我行将要求核心企业建立最低保证金制度，要求核心企业实际控制人在我行开立个人结算账户，按贷款发放额逐笔缴存10%的保证金，用于归还部分经销商的违约授信本息。同时，我行采取错开各经销商的还款时间，在保证金扣减速后，及时通知核心企业在一周内内补足保证金余额。（5）我行要求核心企业实际控制人对借款人提供无限责任担保，并要求控制人在我行个人结算账户季日均不得低于200万元（不含保证金账户），对贷款资金提供双重保障。（6）建立各经销商的结算账户月流水台账，发现异常及时关注，严格贷后管理要求。（7）要求客户经理对核心企业上门检查频率不得低于一月一次。另每月与协会沟通，分析企业经营情况是否正常。2、商户个体性风险：经销商自身经营管理水平不足或其他个人信用风险（1）黄金行业准入门槛较高，经销商都有较强的资产实力，在省内有经营店面，大多位于临街旺铺或大型商场，从业经验丰富，经营情况稳定，还款来源有保障。（2）由于黄金行业针对个人信用十分严苛，上下游都极为关注个人信用纪录，一旦违约则面临被整个行业淘汰出局，违约成本较高。 （3）要求客户经理对授信企业上门检查频率不得低于一季一次。另每月与协会沟通，分析企业经营情况是否正常。8申报结论 鉴于珠宝行业现金流充沛，利润稳定，且核心企业现有产品品牌效应体现较好，行业成熟度较高，商户整体经营情况较好，拟同意给予：公司下游经销商集群授信总额度10000万元，额度有效期一年，担保方式为基金池保证金担保与核心企业法人保证和核心企业实际控制人自然人保证相结合，单笔授信额度不超过500万元，用款方式为一次性发放，按月付息，到期还本，贷款年利率不低于8.5%。用途为经销商向核心企业采购的临时性经营资金周转。1、借款人准入条件：（1）借款人为所经营主体实际控制人，在成都地区有