销售是一门艺术.docx

给销售新手的五个建议 作者：艾珊 来源：世界经理人杂志 发表时间：2008-05-22 有人问著名的销售战略专家康耐斯（Jill Konrath），“如果你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么？”在她公司的博客上，康耐斯给出了如下回答。 第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。 第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。 第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。 第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。 第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。怎样向客户做产品推介 当企业的销售人员获得向潜在客户正式推介产品的机会时，有三个陷阱是他们常常不自觉就滑进去的。来源：世界经理人杂志 发表时间：2010-12-14 刊登在上的一篇文章指出，当企业的销售人员获得向潜在客户正式推介产品的机会时，有三个陷阱是他们常常不自觉就滑进去的。 一、想要传达的信息太多。销售人员经常以为，我们拿出来跟客户分享的产品资讯越多，就越显得我们的产品可信度高。错！其实这只会让客户觉得昏昏入睡。 二、没有重点。你巴拉巴拉说了一大通，最后离开那个会议室时，你希望他们能记住什么呢？是希望他们在谈到你公司时说“A公司给我们介绍了这个，展示了那个，他们的办公地点在某某大厦，他们公司的人很健谈”，还是希望他们说“A公司就是我们最理想的供应商”？要想得到第二种答案，你必须言之有物且言之有重点。 三、所有话题都是围绕你公司自身展开的。不要以为潜在客户给你这个机会就是想听你介绍你公司的，他们最关心的其实还是他们自己，他们的业务，以及你能给他们带来什么。销售人员如何找到关键负责人？ 有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。作者：亚瑟 来源：华中科技大学出版社 发表时间：2010-12-03 销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。 1.通过现代媒介互联网查找 随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。 2.通过客户公司电话查找 向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。 （1）多尝试法 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！ （2）核对资料法 销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。 销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。 （前台一般不敢过问老总钱的事情。） 销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！ （3）急事法 销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。 销售人员：请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 销售人员：王老板在吗？ 前台：不在。 销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？ （4）威胁法 前台：你哪里？ 销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。 前台：我问你哪里，哪个公司的？ 销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）总在不在？在就给我转进去。 （5）朋友亲戚法 销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！ 前台：你好！这是公司。 销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！ 很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。 销售人员：总在不在啊？ 前台：你是哪位啊？ 销售人员：我是他一个朋友。 前台：找他有什么事？ 销售人员：有点私事，他是不是不在啊？ 这时她就转给老总了。 前台：他不在。 销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。 销售人员：我找（直呼其名） 前台：他不在。 销售人员：不在？他手机号码是多少？ 前台：你是谁？ 销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 销售人员：你好，转总经理。 前台：你有什么事？ 销售人员：有。 前台：你是哪个单位的？ 销售人员：我是黄。 前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。 （6）尊重法 针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。 销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 销售人员：您好，请问，贵姓啊？ 前台：什么事？ 销售人员：我是国企报的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。 用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。 （7）外国人法 可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不妨试试。 销售人员：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。 销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面： 语气一定要自信且有力，切忌胆怯； 通话时要有礼貌并充分尊重对方； 一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。 3.通过熟人介绍 在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。 在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面” 另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。 销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。 寻找客户的四种方法 市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。作者：亚瑟 来源：华中科技大学出版社 发表时间：2010-11-24 寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。 1企业内部搜索法 在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。 以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。 2人际连锁效应法 （1）介绍法 通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。 （2）交换法 与其他产品销售人员交换客户名单。 （3）市场调查走访法 从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。 假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。 有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。” 弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。” 哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。” 弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。” 哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。 这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。 市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。 第一，随时随地寻找准客户。 一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。 第二，大范围地发送名片。 每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要你的商品时，就会想到你。 你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。 你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。 每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字乔吉拉德。他的成就正是来源于此。 有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。3邮寄法 制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。 4电话拜访法 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来就能增加1500个与准客户接触的机会。 打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔吉拉德如何通过电话寻求顾客的： “喂，葛太太，我是乔吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！” 这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。” 吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？” “当然，真有这样的事情，我先生应该会告诉我的。” 吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？” “不对，我先生叫史蒂。” 其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。 “史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来： “史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？” “还没有，不过你应该问我先生才对。” “您先生什么时候在家呢？” “他通常晚上六点钟回家。” “那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？” 当天晚上六点半，吉拉德再次拨通电话，和史蒂先生通了话。 在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。 用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。 再见到客户的20种借口 这里有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。作者：亚瑟 来源：华中科技大学出版社 发表时间：2010-11-26 想要更有效率地达到销售的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。 （1）以送名片再次拜访 一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。 （2）故意忘记向客户索取名片 这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。 （3）印制不同式样或不同职称的名片 如果有不同的名片，就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用拜访的日期来分辨。 （4）不留资料下次奉送 当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候，有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。所以，就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来”。 （5）亲自送达另外一份资料 这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。 （6）提供有帮助的信息 如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。 （7）将资料留给客户再取回 销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回。若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。 （8）借口路过此地，登门造访 说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。 （9）找一个问题请教客户 这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。 （10）陪同新同事或上司联袂拜访 通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。 （11）逢年过节小礼物馈赠 这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。 （12）免费赠予公司刊物 运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。 （13）提供新产品组合供客户所需 推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。 （14）以生日作为温馨的借口 若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。 （15）举行说明会、讲座，并特地亲自邀请 如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。（16）运用客户填写问卷调查表 设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。 （17）在市场突然公布消息时给予第一手资料 利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。 （18）提供相关行业的资料给客户参考 “知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。 （19）采用特别优惠办法，或特卖方式 以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。 （20）不用借口，直接拜访 与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练能力与胆量的机会。 拜访客户的21大错误！ 当你和一位客户会面时，下面的21件事情是你绝对必须避免的。作者：GeoffreyJames 来源：商业英才网 发表时间：2010-12-02 在互联网时代，与客户面对面的会议越来越少见。正因为如此，你要确保你的客户会议顺利进行。考虑到这一点，当你和一位客户会面时，下面的21件事情是你绝对必须避免的： 错误1：没有为登门拜访做计划。听起来简单，但是如果感觉这单生意做不成，就仅尝试结束。 修正：在首先考虑好你计划实现的目标之前，永远不要推开一扇门。 错误2。和前台调情。这或许很诱人，但除非你有电视肥皂剧里的帅哥那样的外表，否则你很有可能只会激怒对方（甚至报警），然后告诉老板。 修正：彬彬有礼，友好而恭谦。 错误3：对行政人员粗鲁无礼。如果你表现得傲慢自大和高人一等，你只会引起反感。 修正：再次重申，无论是对工作人员还是其他人，请友好并尊重他们。 错误4：和一群人一起出现。如果你带的人太多，会让客户觉得你的成本为什么如此之高。 修正：当你需要让其他人也参与进来时，请使用网络会议。 错误5：没有注意你的穿着打扮。不要表现出不恰当的举止，快速借用下客户的浴室可能会很糟糕。 修正：在拜访客户之前，先去趟加油站的洗手间，整理下着装。 错误6：假装顺道来拜访。你在和谁开玩笑吧？你认为如果你假装这不是一次专门拜访，被拒绝的可能性会降低？ 修正：说或者销售重要的东西，为你的出现辩护。 错误7：迟到。如果你没有按时到达，这清楚地告诉客户，你不在乎他们或者他们的时间。 修正：总是提前15分钟到达。如果你驱车去赴约，把GPS打开。 错误8：一开始过于商业化。请记住，你在和另一个人建立沟通的桥梁，而不只是明晃晃的就要卖东西。 修正：微笑而友好但不要太容易动感情。 错误9：一开始太友好。没有比假装潜在客户是久违的朋友而看起来虚假的更好方式了。 修正：怀着对每位潜在客户时间的尊重和恰当的礼貌接近他们。 错误10：说的比听的多。初期的登门拜访都是关于建立关系和收集信息，如果你不持续讲话就无法实现目标。 修正：对客户表示好奇并提问。 错误11：与客户争辩。如果客户不同意一个要点，争论只会将他的不同意越坐越实。 修正：询问客户他为什么这么想；然后倾听。 错误12：讨论政治或宗教。这些话题几乎总是会陷入一种很难或不可能摆脱的固执己见的危险境地。 修正：将讨论限制在业务或中性的领域。 错误13：对你的产品高谈阔论。确保你有东西要卖，但是如果过早为你的产品做广告，你会被请出门。 修正：在你推销之前，提出能理解需求的问题。 错误14：显得轻率或讽刺。对一个笑话的善意大笑可能让在窗外密切关注但没有听到上下文的某人曲解。 修正：在任何时候都注意你的言行举止。 错误15：缺乏必要的产品知识。潜在客户不希望反复听到“我需要下次告诉你”。 修正：确保你在登门拜访之前，对目前的产品和政策有了充分的了解。 错误16：忘了客户的名字。还有比居然忘了你在与之交谈的人的姓名更尴尬的事情吗？ 修正：在一张小的图表中写下房间里每个人的姓名。 错误17：打听私人问题。你或许认为客户是你的朋友，但是如果问题过于隐私，你会很容易把事情搞砸。 修正：将谈话的重点放在业务问题上，特别是客户的需求上。 错误18。接听你的手机。哎呀！你到底在想什么？有什么电话比一位就在你眼前的潜在客户还要重要？ 修正：把手机关了，放在公文包里。 错误19。逗留的时间太长。你的潜在客户还有数以百计的事情等着他或她去做，而不是花时间陪你。 修正：设定拜访的时间限制。 错误20。让会议偏离了主题。此时并非东拉西扯或者聊一大堆复杂问题的闲谈时间。修正：对你将如何让拜访顺利进行提供简短的提纲。 错误21：没有跟进。如果你的会议很成功，你想让客户记住决定了哪些事情。修正：在会议之后迅速安排你的后续活动。 读者们：我错过了哪些常见错误吗？不让客户还价的秘诀多重报价 给出多重报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。作者：FANNY HE 来源：原创 发表时间：2007-08-28 不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。 怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔（Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。 何为多重报价？ 多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 怎样应用多重报价？ 不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。 另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。 其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。 在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。销售专家的六个关键价值观 作者：Geoffrey James 来源：商业英才网 发表时间：2010-11-05 销售大师们谈论了很多有关价值主张的内容，但是真正重要的“价值”是你带入客户关系的价值。这一“价值”完全依赖于你的价值观你处理你的工作以及你对待周围的人的方法。考虑到这一点，世界上最顶级的销售专家和你在这里分享六条价值观： 1、独立。当然你身后有整个公司的支持，但最终你真正唯一能指望把事情完成的人只有你自己。不要犹豫，尽一切可能将销售向前推进，即使这意味着放弃你的周末。 2、勇气。如果一笔买卖没有意义，就不值得你去追求。不要让一厢情愿的想法将你置于白白浪费精力的境地。例如，如果你无法和真正的决策者会面，你就不会获得业务。周而复始。继续前进，无怨无悔。 3、骄傲。坚持每一个客户关系都是一种平等的关系。采取“交换条件”的政策即一位潜在客户（甚至是一位CEO）要求你做任何事情，你就有权要求他们相应做些事情作为回报。 4、创造力。潜在客户没有时间和千篇一律的销售代表坐在一起，但总是有时间和能够重新定义问题并制定解决方案的人在一起。当你能够将创造力拿到桌面上来，你就是无价之宝。 5、信心。切勿凡事认错，试图通过解释来消除你经验上的不足或恳求业务。精明的客户会感觉到你的恐惧，会要求更大的折扣，甚至通过让你毫无结果的暴跳如雷来拿你取乐。 6、诚信。和潜在客户分享你的感受，以便将销售向前推进。如果你认为客户在犯错误或者在买不应该买的产品，恭恭敬敬地指出你为何看到这样的情况，然后提出其他建议。 读者们：有更多的价值观应该加入到这个清单中吗？ 真正可行的三个营销创意 作者：GeoffreyJames 来源：商业英才网 发表时间：2010-12-14 我常常对现代营销的无用部分感到不满，比如战略，品牌和质量“研究”。但是，我确实相信市场营销在让一家公司更有效率上能起到重要作用。这里有三个切合实际的创意，几乎任何营销组织都可以实施，对于保持一家公司的竞争力非常有用： 想法之一：研究有需求但没有考虑贵公司的那些人。 许多公司为了复制成功而考虑他们获胜时的情形。一些公司还审视他们失败时的情形，以使他们知道以后如何避免重蹈覆辙。极少数公司甚至没有审视作出决策时的情形，以使他们能够避免追逐虚幻的交易而带来的不必要的销售费用。然而，如果你真的想拓展你的业务，审视其他公司和你的竞争对手做生意，而你的公司甚至没有被考虑的情况。这是揭示你的市场营销和销售努力的真正弱点的最佳方式。 想法之二：重新调整你降低销售成本的努力。 所有人都谈论调整销售及市场营销，但这只是达到目的的手段。如果营销组织将时间浪费在乌托邦式、不切实际的战略上，调整销售就只是让争取到用户变得更加困难。另一方面，如果你将市场重新调整到降低销售成本和提高销售流程的有效性上，调整工作就走在正途上了以销售团队为主导。提示：确保市场营销有明确目标，并且具备使得销售团队更有效率的能力以CEO很容易衡量的方式。 想法之三：让你的销售和营销团队相互促进。 销售就像性。直到你已经做了几次，你对这个问题的建议比一无是处更糟糕。同样，大多数专业营销人士不可能帮助销售代表去推销，除非他们已经学会了如何推销自己。在某种程度上，反之亦然。专业销售人员无法有效利用营销活动，或给予适当的反馈，以使他们变得更好，除非他们工作在一种营销环境中。因此，如果你想让你的销售和营销团队一起工作，请确保每位销售人员对市场营销有定额，反之亦然。 以上内容基于和CSO Insights的主理合伙人吉姆迪基，这是一家研究销售趋势和销售效益的公司。业务员“放养”还是“圈养”？ 作者：郭维涛 （笔名：肖阳） 来源：北大纵横 发表时间：2010-11-15 国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。分散到各地市场，一人负责一片区域。或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。一般有两种形式： 常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被“完全放养”。一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、回总部开会等少数机会，基本上就扎根于当地。有人甚至是今天招来，明天就下放到了市场。有时还会出现除了直接上司，公司里无人认识，回总部都不让进门的怪事。 每月下去“跑市场”的，属于“部分放养”。月初从总部出发，写好了计划、带着任务下去，直到月末才回来，一般出差天数每月也要在20天以上。在市场上，成千上万的业务员就是如此劳碌奔波，这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过习以为常的事未必就是正确的，关于业务人员的管理，我们应该有更深层次的思考。 企业的困惑：业务员价值何在？ 一位企业老总向笔者谈过他的困惑。“营销总监天天向我要人，每次谈完工作肯定扯到这上面来。总说竞争对手又招了多少业务员，逼着公司增派人手。每次都是老一套，听得耳朵都出茧子了。”“就是现在这几十个人，我还觉得多了呢。业务员在市场上既有睡大觉的也有游山玩水的，有的区域长期空缺业务员，代理商也卖得很好。我看业务员没他们说的那么大价值，少用几个完全可以”。 这种想法其实并非个案，企业在市场上没有业务员不行，人多了又觉得浪费。业务人员人吃马嚼的，一人一年要好几万的费用。如果有个百八十人的，近千万的利润就不见了，这着实让企业心疼。最关键的，是业务人员的价值比较模糊。在外地“放养”的业务员，各自为战、脱离企业视线，他们做了什么，对业绩有何直接帮助，企业知之不详。即使区域销量有所增长，那也可能是多种因素共同作用的结果。在企业看来，产品、价格、技术含量、品牌影响与市场投入，这些宏观因素的贡献似乎比业务人员的微观努力价值更高。 管理干部的困惑：销量怎么上不来？ 业务员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事。防业务员甚于防贼。怕他们不出工，实行座机报到。业务员到了一个地区，必须用代理商的本地电话打回总部证明。免得他们躲在某处享清闲，虚报差旅费；怕他们出工不出力，建立市场日志。每天的工作要详细的写下来，以备公司检查。免得他们走马观花，应付了事；怕他们出工出力不出业绩，搞了一系列的评比与奖励。每月下发一大堆计划与表格，考核指标多如牛毛。但即使这样，销量增长还是不如人意。让管理干部奇怪的是，该管的地方都管到了呀，看着兄弟们也都挺卖力的，怎么结果就是不理想？ 业务人员的困惑：我们究竟学到了什么？ 走出校门直接应聘做了业务员，后半辈子就算废了。这是某些老业务员多年后的感慨。在市场上混几年，好的没学到，吃喝嫖赌抽、坑蒙拐骗偷，似乎都沾染上了一点。年轻的业务人员是一张白纸，遇到老谋深算的代理商，遇到刁蛮计较的客户，不学“坏”有时就过不了关。在外地“放养”的业务员，多数都是被“以老带新”教出来的，师傅是什么样，徒弟就学什么样。虽然或多或少可以学到一些做市场的技巧，但层次始终无法提高。而且由于长期偏安于某一区域，对全国市场、对行业走势缺乏判断，对新知识、新方法缺少了解，来来去去都是那“三板斧”，对业绩增长慢慢变得束手无策。多少年下来，业务人员就成了“被耽误的一代”。他们在黑暗中自我摸索，并为此苦恼，究竟能在工作中学到什么？个人的前途与出路在哪里？ “放养”之害：业务员价值混淆 造成上述诸多困惑的原因，就在于对业务人员的价值缺乏系统了解。业务人员日常工作看起来千头万绪，但实际上无非三方面内容。 初级价值“服务员”工作：工作重点是服务，包括宣讲厂家产品与政策；为渠道报销促销、装修等各种费用；协调物流提货、协助售后服务、收集市场信息等。 中级价值“管理员”工作：工作重点是管理，包括终端招商，建设企业渠道网络；防止窜货，执行公司管理规定；处理代理商纠纷，鼓舞渠道士气；监督费用投入，落实公司奖罚政策等。 高级价值“教练员”工作：工作重点是创新与指导，包括促销活动方法上的创新、渠道建设方式上的创新、市场管理内容上的创新等。 实际上，这三类工作给企业带来的价值是大不相同的，越往后价值越大。但当业务人员处于被“放养”状态时，由于每个人都各有一块领地。小到一个地级市，大到几个省一个大区，没有人能够帮你，这三类工作常常集于一身。 “服务、管理、指导”一个都不能少，渠道中“吃喝拉撒”的事都要管，导致工作重点不突出，明显缺乏主攻方向。干的事不擅长，擅长的事没时间干。 抽样调查表明，一名在市场上本应体现高级价值的大区经理，其工作时间往往60%都被消耗在基础的服务型工作中，超过30%的时间被日常管理占据，只有不到10%的时间能用于考虑市场创新发展。 更为严重的是，那些初入企业、还不了解市场的“新兵蛋子”，服务还没做好就参与到市场管理之中，导致越管越乱；那些只会日常管理不能实战创新的“老兵油子”，却到市场上指手画脚，充当了渠道的一线教练员，导致越指挥业绩越差。所有人都处于低产出，甚至是负产出状态。 在中国营销传统管理方式中，企业把上述三类不同性质的工作不加区分、一骨脑儿压在所有业务员身上。对业务人员的“混合使用”，导致企业市场产出效率低下。这种“块块化”的列土封疆模式，使人人都当官、个个干不好。给业务员强加全方位职责的后果，是企业、管理干部、业务人员三者都尝到了效率低下带来的苦果。 高效使用业务员: 学会“三 级分类原则” 与“块块化”组织模式相应的是“条条化”管理。简单讲，就是对业务人员各取所长，形成专业化分工，提高总体效率。根据业务人员价值，可以划分由低到高三种级别，在使用上应采用“三 级分类原则”。 初级业务员牛型，主要从事服务类工作，对业务员个人能力要求不高，关键看其工作态度。服务类工作做得好的，大多是那种勤勤肯肯的“老黄牛”型业务员。 中级业务员鱼型，主要从事管理类工作，对个人能力要求较高，关键看其工作经验。管理类工作做得好的，大多经过多年实战，协调能力强，是那种在市场上如鱼得水、游刃有余的业务员。 高级业务员鹰型，主要从事创新指导工作，对个人能力要求很高，关键看其创新能力。指导性工作做得好的，大多经过前两个阶段磨练，是举一反三、能文能武的人。目光敏锐能够发现问题、积极行动能够解决问题。 使用业务员的目的，就是让鹰去飞翔，而不是去耕地；让鱼去游泳，而不是硬要飞翔；让牛去耕地，防止它自己跑去游泳。 具体方法上，就是建立“条条化”的专项管理。使工作得到集中化处理，使个人成为某一方面的专家。这首先必须打破“块块化”的大区旧有模式。“块块化”按区域，“条条化”则按职能。业务人员全部由营销部门统一使用，不再分区域，而是依据其特长，形成“促销组”、“管理组”、“服务组”、“招商组”等各战斗分队。 原有渠道的日常管理工作主要由“管理组”与“服务组”承担，新兴渠道或样板市场则由“招商组”和 “促销组”等进行攻坚。 笔者曾经在某中等规模药业企业进行试点。采用新模式后，业务人员由原来的40人减少到25人，但年度业绩提升超过30%。该企业在全国原有800家一级代理商，过去分为八个大区去管，每个区域5个人还觉得忙不过来。职能进行重新分工后，业务人员对工作的熟练程度明显增加，工作效率大幅提升。管理组、服务组平均30秒内即可完成接听电话、解答代理商问题的全过程。而过去，如果碰上区域业务代表刚接手，可能半天下来都搞不清楚代理商真正需求是什么。与此同时，促销组、招商组业务人员也从不熟练到精通。由于大家经常集中讨论方法，形成相互促进，创新思路层出不穷。做第一个市场时是外行，第二次就有了经验，第三次就成了专家。 在此模式下，业务人员的