国际贸易实务(第9章).ppt

Chapter 9 The Conclusion of Sales Contracts,第一节 国际货物买卖合同的磋商 一、交易磋商(business negotiation)的定义 是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。 交易磋商是进出口业务的重要环节之一，一项商品交易业务能否顺利签订合同，主要取决于对贸易条件磋商的如何。,二、交易磋商的方式 主要有以下四种： 1、口头形式。口头形式是指交易双方在谈判桌上，面对面地谈判，如举办各种交易会、洽谈会、展销会，组织贸易代表团出访，邀请客户来访等；另外还包括国际长途电话进行交易磋商。 2、书面形式。是交易双方通过信件、电报、电传等通信方式来洽商交易。 3、无纸贸易（electronic data interchange) 。即通过电子数据交易，也就是按照协议，通过具有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易。,4、以行为表达方式。如在拍卖市场进行拍卖式购进等。 交易磋商的具体内容，就是将来要签订的合同中的各项条款。它们包括：品质、数量、包装、价格、保险、支付以及商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。,交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘和接受。这4个环节是交易的一般程序，但具体到每一笔交易，并非都要经过这四个环节，然而，发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本的环节,三、询盘 询盘（inquiry)又称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。 询盘可只询问价格；也可询问交易条件，如品质、规格、数量等，也可索取样品。 询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”（Invitation to make offer), 也可由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to make a bid),由买方发出询盘：请报五菱牌S195柴油机（配 水泵）500台FOB上海港最低价，六七月份装船（PLS QUOTE 500 UNITS OF WULING S195 DIESEL ENGINE（WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE/JULY SHIPMENT）。 由卖方发出询盘：“可供中国东北大米100公吨”,实例,询盘应注意的问题 1、注意询盘的质量。也就是通过询盘来促进该项业务的成交乃至提高公司信用的作用效果。比如语言上的使用，被询盘的对象的情况等。询盘虽然对双方无法律上的约束力，而且也不是每笔交易的必经步骤，但是，双方往往在询盘的基础上经过多次磋商，最后达成交易，如履约双方发生争议，那么原询盘的内容也成为磋商成交文件的不可分割的部分，同样作为处理争议的依据。 2、注意询盘的数量。询盘虽然可同时向一个或几个交易对象发出，但不应在某一时期集中对外询盘，以防止暴露我购买或出售心切。,四、发盘(offer) (一）发盘的定义：又称报盘、报价（quotation)、发价，是交易的一方欲购买或销售某种商品，向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并愿意按照这些交易条件达成协议和订立合同的一种表示。 发盘可以是应对方询盘的要求提出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方提出，发盘多由卖方提出，习惯上称为“卖方发盘”（selling offer),如由买方提出，习惯上称为“买方发盘（buying offer)or(bid)” 例如： 卖方发盘：“可供1000打T恤衫，每打45美元，FOB青岛，56月份装运，不可撤消即期信用证付款。” 买方发盘：“订货，大同煤干态发热量6 900大卡以上/每公吨，含水分8%以下，80 000公吨，910月份装运，每公吨FOB秦皇岛45美圆，不可撤消即期信用证支付，10日内复到有效。,（二）、实盘（Firm Offer)和虚盘（free offer or nonfirm offer or quotation) 发盘在国际贸易中，根据发盘人是否承担法律责任，可分为有约束力的发盘（offer with engagement) 和无约束力的发盘（offer without engagement)两种。习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘”，把无约束力的发盘叫做“虚盘”。 1、实盘的定义：指发盘一般要通过具体内容表示出发盘人（offeror）有肯定达成交易的意向，一旦受盘人（offeree)在有效期内无条件地接受发盘中的交易条件，交易即告达成，合同即告成立，双方均要受合同的约束。,（三）实盘应该具备的条件 1、向一个或一个以上特定的人提出，即发盘中应该指明特定的受盘人的名称。如不是向特定人发出，如普通商业广告及向广大公众散发的商品价格表，就不是发盘，只能是一种“邀请发盘”。 2、内容十分确定（Sufficiently Definite) 联合国国际货物销售合同公约认为，“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定了货物的数量和价格或规定如何规定数量和价格的办法，即为十分明确。”,实践中，一项有效发盘的内容十分确定意味着该项发盘必须是完整的(complete), 明确的(clear),无保留的（final),具体包括以下要素： （1）标明货物的名称 （2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法 （3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思,（四）虚盘：是指对发盘人无约束力的发盘。凡是不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。例如发盘的内容不肯定、不明确；或主要交易条件不完备；或发盘人有保留条件等。,（四）发盘的有效期（validity of offer) 发盘的有效期是指发盘人受发出发盘约束的期限。在有效期内，发盘人不得任意撤消或修改发盘的内容。 国际贸易中，凡是发盘都应该规定有效期。如“发盘有效至19日我方时间”（offer valid till ninteenth our time) 发盘的有效期也可不做明确的规定或仅做笼统规定，如：“发盘.即复”(offerreply promptly),这种发盘的有效期可以理解为“合理时间”以内。何谓“合理时间”，要根据实际情况具体确定。其中，交易双方的习惯、发盘的传达方法和货物的性质是重要的因素。,规定有效期的方式有以下两种方式： 1、规定最迟送达发盘人的时间，如：“限15日复到有效。 2、规定一段接受时间，如“发盘3天有效”。 联合国国际货物销售公约对这种规定方式的起讫时间的计算有下列规定： 电传或传真方式应从发出时刻起算，信函则从信上载明发信日期，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算；如最后一天为发盘人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。,（五）发盘生效的时间 发盘生效的时间有各种不同的情况： 以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效； 以书面形式作出的发盘，关于生效时间，有两种不同的观点： 1、发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效 2、受信主义，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时生效。 我国的合同法关于发盘生效时间的规定采取的是达到主义。,（六）发盘失效（invalid offer) 发盘失效是指发盘法律效力的终结，也称为发盘的终止（offer termination)。最常见的原因有： 1、过了规定的有效期或合理时间而没有被受盘人有效接受 2、在有效期内被受盘人拒绝或还盘 3、在被接受前，发盘人对所发盘进行有效的撤回。 4、法律的适用（application of law)。就是指发盘不符合某项法律的规定而被终止。如受盘人或发盘人在发盘被接受之前丧失行为能力（如患精神病等）或死亡，法人破产等,(六）发盘的撤回（withdrawal) 发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。 （七）发盘的撤消（Revocation) 是指发盘人在其发盘已经达到受盘人之后，即在发盘已经生效之后，发盘人以一定的方式解除它的效力。 公约第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤消，如果撤消通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。” 但下列两种情况下，发盘不可以撤消： 1、发盘中注明了有效期，或以其他方式表明发盘不可撤消的； 2、发盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的。,三、还盘（counter-offer) (一）定义：还盘也称回盘，是受盘人收到发盘人的发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。 还盘可以针对价格，即常说的讨价还价；也可以针对品质、交货期、支付方式等其他交易条件提出修改或变更意见，如把3-4月份交货期改为1-2月份交货，把信用证支付方式，改为托收支付方式等。,（二）还盘的性质 1、还盘是对发盘的拒绝或否定，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。 2、还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。 3、还盘也有虚实之分，即还盘可能是有约束力的实盘，也可能是无约束力的虚盘。 4、只有受盘人才可以还盘，非受盘人还盘无效。,四、接受（acceptance) （一）定义：是指交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，以口头或书面的形式或行为向对方无条件地表示完全同意发盘或还盘的内容，并原与之签订合同。接受在法律上称为承诺。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。,（二）构成接受的条件 1、接受必须由受盘人做出。 2、接受必须表示出来 3、接受必须无条件同意发盘的全部内容。就是说，接受的内容应与发盘的内容一致，才表明交易双方就有关的交易条件达成了一致意见，即所谓“合意”。但附有条件或带有某种限制，即为对发盘的拒绝，从而构成还盘或新的发盘。,例如：A公司向B公司发盘：“供应50台拖拉机，100千瓦，每台CIF香港3 500美元，订立合同后两个月装船，不可撤消即期信用证付款，请电复”“supply 50 tractors with 100kw each ,3,500 per unit CIF hongkong,shipment two months after the signing of the contract,with payment of irrevocable L/C at sight,please cable reply”。)B公司收到发盘后立即回复：“接受发盘，在订立合同后立即装船。”（your offer accepted with immediate shipment upon signing of contract. 4、接受必须在发盘的有效期内做出。,(三）逾期接受（late acceptance) 也称迟到的接受，指接受通知未能在有效期内或合理时间内到达发盘人。逾期接受一般不能作为法律上的有效接受，而只能作为一项新的发盘。但下列两个情况属于例外： 1、公约第21条第1款规定：逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受益人。 2、公约第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常，能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受益人，他认为他的发盘已经失效。,（四）接受撤回（withdrawal of acceptance) 指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。接受撤回是受盘人阻止接受发生效力的一种表示。 公约第22条规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。”,第三节 出口合同的订立,一、国际货物买卖合同的特征 国际货物买卖合同与国内货物买卖合同相比，有下列特点： 1、买卖的货物一般很少由买卖双方直接交接，而多由负责运输的承运人转交；货物以及与货物有关的单据经由不同的程序分别处理，有时处分单据就是处分货物。 2、国际货物买卖的风险大，周期大，程序复杂，买卖双方一般应对货物进行保险。 3、买卖双方多处于不同的国家，了解不深，直接付款的情况少，多利用银行收款或有银行直接承担付款责任。 4、买方、卖方或双方都面临适用外国法律的问题。 5、当事人可以自由选择争议的解决方式和地点。,二、合同成立的时间 在我国合同法第32条规定：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。”签字或盖章不在同一时间的，最后签字或盖章不在同一时间的，最后签字或者盖章时合同成立。 国际贸易中，根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而生效的时间，又以接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接受的行为为准。即合同成立的时间有两个判断标准： 1、有效接受的通知到达发盘人时，合同成立。 2、受盘人作出接受行为时，合同成立。,三、合同成立的要件 根据各国合同法规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过和接受达成协议后，还需具备以下要件： 1、合同当事人必须具有签约能力 2、合同必须有对价或约因 英美法认为，对价（consideration)是指当事人签订合同利益所付出的对价。法国法认为，约因（cause)是指当事人签订合同所追求的直接目的。按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同是得不到法律保障的。 3、合同内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式 5、合同当事人的意思表示必须真实。,四、合同无效的情形 根据我国合同法第52条规定，有下列情形之一，合同无效： （1）一方以欺诈、胁逼的手段订立合同，损害国家利益。 （2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益 （3）以合法形式掩盖非法目的 （4）损害社会公共利益 （5）违反法律、行政法规的强制性规定,五、合同的形式 （一）书面形式。常用的形式主要有合同、确认书、协议书和备忘录。 1、合同（contract),是交易双方经过交易磋商，就某种商品的买卖所达成的对双方都有约束力的法律文件。其形式比较正规、全面。由卖方草拟提出的合同称为“销售合同”（sales contract),买方草拟的合同称为“购货合同”（purchase contract)。合同的主要内容有： （1）合同的首部。包括合同的名称，编号，缔约日期，签约地点，双方当事人的全程和法定地点。 （2）合同的主体。包括合同的主要条款，如商品名称、品质、规格、数量、单价和总价、装运、保险、支付以及商品检验、索赔、仲裁、不可抗力等项目或条款。,（3）合同的其他条款。包括合同语言、生效期及特记事项。我国合同语言一般都使用中外人对照的表达形式；合同生效期，主要应说明合同在满足什么条件下开始生效的期限；特记事项，主要包括一些合同中未详细说明的有关事宜如何处理，有关合同项的权利和义务如何转让，出国考察及来华服务的费用如何支付、有谁承担和如何计算等。 （4）合同的尾部 合同尾部的作用主要对合同本身的有关情况进行说明，例如，合同文本的分数以及签约双方的正式签名等,（二）确认书（confirmation) 确认书是合同的简化形式。由卖方出具的确认书称为“销售确认书”（sales confirmation),由买方出具的确认书称为“购货确认书”（purchase confirmation) (三) 协议书(agreement) 也称协定，是合同的另一种形式。所不同的是，合同的格式比较固定，内容比较规范、通用，而协议书的格式计较灵活，包括的内容也比较广泛。,操 作 题 根据下面定单填制一份合同或销售确认书。 Buyer: Messes Shell&.Co.,Ltd,288 Sutton .St,San Franciso,California U.S.A Seller: Xian Machinery Import&Export Corp, 108 Lianhu Road, xian,shanxi ,China. Commodity: Rainbow brand colour Tv sets,29inches Quality: AS per attached specification sheets Quantity: 2,500 sets,with 5% more or less on amount and quantity is allowed. Unit price: at USD880.00 per set CIFC2 Rotterdam Shipment: During April/May Payment: 30% of the payment By T/T in advance ,and the balance by confirmed,irrevocable L/C payable by draft at sight. Packing: 1 set in a carton, 2,500sets in a container.,第二节 出口合同的履行,备货、报验 催证、审证和改证 租船订舱、报关、投保、装船 制单结汇、不符点的处理方法 实战练习审核信用证,一 备货、 报验 备货就是根据信用证或出口合同的规定，向有关企业或部分采购和准备货物的过程。 备货工作的主要内容为： 向生产部门、供货部门或仓储部门安排或催交货物；核实应交货物的品质、规格、数量，进行必要的加工整理、包装、刷shipping marks、办理申报检验和领证等工作。,备货工作中应注意的以下问题： 1、要严格按合同办事，使所备货的品质、规格、花色品种符合合同规定，既不要偏高、也不要偏低，更不能以次充好。 2、要坚决杜绝冒牌货出口和在包装上出现不符进口国（地区）要求的说明或铺垫物料，以防货物被拒进关或扣留。 3、如运输标志未在合同中规定时，一般应按我有关公司、企业制定的式样刷制，刷制时要注意清楚、醒目、涂料不易脱落。,4、在备货的时间上要与信用证规定的装船时间及船期衔接，严防脱节。 5、备货数量可根据某些商品的特点掌握，有的可适当准备多一些，以防发生意外事故，数量短缺，及时补齐，做到所交数量与合同、信用证规定相符。 6、备货要有专人负责和备货记录，杜绝将不是合同的货物或其他物品装入集装箱，防止某些人钻空子进行欺诈，给企业造成严重的后果。,二、报验 凡属国家规定法检的商品，或合同规定必须经中国进口商品检验检疫局检验出证的商品，在货物背齐后，应向商品检验局申请检验。只有取得检验局发给的合格的检验证书，海关才准放行。 货物经检验合格，即商检局发给检验证书，进出口公司应在检验证书规定的有效期内将货物出运。如超过有效期装运出口，应向商检局申请展期，并由商检局进行复验，经复验合格货物才能出口。,二、催证、审证和改证 （一）催证 买方应在合理时间内开立信用证，因为买方按时开证是卖方正常履约的前提。但在实际业务中，买方因下列原因迟延开立信用证或不开信用证。对此，我们应催促对方迅速办理开证手续。 1、市场变化，销售受阻 2、资金短缺 3、工作繁忙，甚至遗忘、致使拖延开证。,卖方催证应注意的问题： 1、注意催证的语言的使用 2、根据运输的情况 3、根据合同或信用证的条款催证 4、根据备货情况催证,（二）审证 审证工作是一项政策性、法律性很强的工作。审证是银行和企业的共同职责，由双方共同完成。 银行审核的内容： 1、信用证内有无歧视性文句 2、开证行的政治背景、资信能力、付款责任、索汇路线等。 3、信用证的真伪。,卖方应审查的内容 信用证与合同是否一致 信用证本身内容是否正确 具体包括： 1、对信用证的性质及开证行责任的审查，来证必须明确表明是“不可撤消”，并不得附加限制和保留条款。如，在信用证中规定，“须开证行通知生效”、“在付款人拒付的情况下承担付款的义务”，甚至规定：“银行只负转交单据的责任，不承担付款的义务”等，对这种限制或保留条款不能接受。对合同中规定信用证是保兑的，看L/C有无此字样等。,2、对开证人及受益人的审查 3、对货币及金额的审查 4、对单据的审查 6、对装运期和信用证有效期的审查 7、对某些政治性错误用语及特殊条款的审查。如把我国国名错写为“（Continental China ) 大陆中国，红色中国red China”,如属疏忽或不清楚时，可由我有关银行指出其错误，并告知其正确的我国国名等。还有些特殊条款，如不准装某国（地区）船、不准停靠某国（地区）港口，或指定装某某轮船公司的船只装运，在某某码头卸货等，应认真研究可否接受，如不能接受时一定让对方改证。 8、对开证行责任条款的审查。 9、对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查。,（三）改证 改证应当注意以下问题： 1、凡不符合我国法律和政策，影响合同执行和安全收汇无保障的，就应当坚持改、不能怕麻烦。 2、凡可改可不改的，则可酌情处理，不能因改证影响到合同的正常、按时履行。 3、需修改的各项内容，一般应一次提出修改，凡因对方原因，因修改信用证影响到装运期与有效期的都应展期。 4、对国外修改信用证的通知书也应认真审核，如修改的内容我企业仍不能接受时，要及时将通知书退还通知行，否则按照惯例解释，即为接受。 5、在未收到信用证修改通知时，一般情况下不要对外发货，以免造成工作上的被动和经济损失。,三、租船、订舱、报关、保险和装运 （一）租船、订舱 在履行需要由出口人安排运输事宜的出口合同时，出口人应按下列程序办理运输及托运手续： （1）按L/C及合同的有关条款填写“托运单”，送交外运部门作为订舱依据，并随附下列单据。 出仓单；发票及出口货物明细单（装箱单）；报关单，如属法定检验商品，须由商检部门在单上加盖商品检验合格章，以备海关验放；出口收汇核销单；如属国家出口管理商品，需提交出口许可证；来料加工、进料加工出口商品需提交海关的核销手册；出口到配额地区或国家的货物，需提供配额许可证的海关联，供海关核查放行。,2）出口人在办好报关手续并获海关放行后，将出口货物运到指定的出口口岸码头，交港口方理货，准备装船。如按合同规定须由出口方办理投保手续，此时出口方应着手办理保险。 （3）货物装船后，船长或大副签发“收和单（大副收据）”给托运人，托运人凭此单据向外轮代理公司交付运费，换取正式提单。 （4）船舶起航后，出口人向进口人发出通知，以便进口人办理接货及进口报关手续等。,四 、制单结汇 （一）单据要求 1、单证一致，单单一致，单货一致 具体为： 正确、完整、及时、整洁、简明 （二）信用证项下制单结汇 信用证条件下制单结汇的三种做法 1、收妥结汇：又称收妥付款，是指信用证议付行收到出口企业的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款的结汇做法。这种方式下，议付行待收到付款行的货款后，即从国外付款行收到该行帐户的贷记通知书（credit note)时，才按当日外汇牌价，按照出口企业的指示，将货款折成人民币拨入出口企业的帐户。,2、押汇：又称买单结汇，是指议付行在审单无误情况下，按信用证条款贴现受益人（出口公司）的汇票或者以一定的折扣买入信用证项下的货运单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口企业。 3、定期结汇:是指议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，都主动将票款金额折成人民币交给出口企业。,不符点的处理办法 1、在时间及其他条件许可的情况下，出口公司应尽快更正单据或重新制单。 2、在条件不许可的情况下，卖方可以将不符点通知买方，争取买方的谅解与合作，以协商方式请求买方同意修改信用证或授权开证行同意接受不符点交单，这是可行的。 3、在上述都不行的情况下，如不符点不很严重，受益人可以向议付行出具保函，请求议付行通融，并凭保函议付。这称为“凭保议付”。 “凭保议付”分“电提”与“表提”。,（1）表提，也称表盖提出，指议付行同意凭保议付后，在有关单据的表盖上标明“不符点”的内容，并注明“凭保议付”，然后将单据寄给开证行索汇。 （2）电提，也称电报提出，如果“不符点”性质严重，受益人的保函以不足以使议付行相信能够避免风险，这时银行就会同意电提。 4、跟单托收。在单证严重不符点时，议付行为了避免风险和维护自身的信用，不同意表提和电提，以询问开证行是否同意接受不符点交单。在此情况下，信用证已经失效，出口人只好采取（D/P or D/A)，委托银行寄单代收货款。,五、单据介绍 （1）主要进出口操作单据 报验单 报关单 投保单 货物托运单 大副收据 出口收汇核销单，出口货物退税单,（二）主要出口结付汇单据 1、汇票（bill of exchange,draft) 2、发票（invoice),分商业发票（commercial invoice );海关发票（customs invoice),估价和原产地联合证明书（C.C.V.O),根据XXX国海关法令的证实发票(certified invoice in accordance with XXX customs regulations),后两种也习惯称海关发票；领事发票；厂商发票。 3、提单（bill of lading),4、保险单（insurance policy /certificate) 5、产地证明书（certificate of origin) 6、普惠制单据 7、装箱单和重量单 8、检验证书,第三节 进口合同的履行 根据公约规定，买方的义务是，必须按照合同和本公约规定支付货物价款和收取货物。 在我国的进口业务中，一般