上汽荣威试乘试驾流程指导手册.ppt

创新传塑经典,荣威Roewe,导言,试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 事实上，通过成功组织试乘试驾营销活动，可以有效的吸引潜在客户来展示厅的比率同时可以扩大荣威产品在市场上的知名度在整个试乘试驾过程中，销售顾问带给顾客 “以客为尊”的体验对于经销商提升品牌的影响力和号召力有着不可估量的作用 荣威的品牌源自英国皇家贵族的风格因此，销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等；根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，运用FBI的销售话术；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受。 其次，每家经销商选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工作等，其中的话术不是标准，而是参考，切忌一一照搬，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。 最后，希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。,试驾活动准备,流程概述,收取来宾驾照,试乘试驾体验,来宾产品培训,填写试乘 试驾协议书,来宾包括普通客户以及CRM客户,用户课堂每月一次 新车交付客户 试驾邀请客户,来宾邀请活动,低速行驶,怠速,高速过弯,高速巡航,急加速,低速过弯,换手,起步,泊车,换手步骤前后重点: 客户试乘体验,销售顾问重点介绍. 客户试驾体验,销售顾问强调感受.,说明： 此图为试乘试驾流程图的一部分，主要是话术所涉及的部分，是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的，详细的试乘试驾流程图请参照DOS,试乘试驾活动准备,上海汽车最新规定试乘试驾车车型并上牌和投保 车身按照上海汽车规定的模版进行装饰 在营业时间内停泊在试乘试驾车辆停放区，车头向内，执行专车专用 试乘试驾车辆要定期保养，确保车况良好 业务助理每天应检查试乘试驾车，保证车况处于最佳状态且油箱内有半箱以上的汽油，填写试乘试驾车辆点检表 业务助理每天安排专人清洗车辆并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸 车内应备有上海汽车统一制作的CD，供客户试乘试驾时欣赏,根据客户关注的重点，规划试乘试驾时间和路线，并制作路线图，置于试乘试驾车辆停放区或用塑封放入试乘试驾车内 销售服务中心必须设计能充分体现车辆突出性能的试乘试驾路线图，并确保安全 尽量避免在恶劣的天气和路况试乘试驾,选择人流量较少的路段.(思考:如何突显车辆的优势),路线准备,多样化试乘试驾服务,车辆准备,通过车主荐友、媒体、电台、网络等手段邀请客户参加: 1.小型试乘试驾活动 2.高速巡游 3.周末/假日陪同试驾 4.行业/协会专场 5.潜在客户差旅机场接送 6.驾驶竞技等,说明： 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次；DVD屏幕一客一清洁,试乘试驾活动准备,是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 是否准备好了试乘试驾路线？ 请顾客出示驾照，填写试乘试驾协议书,销售人员的准备,试乘试驾活动准备,试乘 概述,XX先生(小姐): 买车之前的试乘试驾对您作出正确的购车决定至关重要.我们特别为您量身定作了专门的试乘试驾活动，使您可亲身体验荣威750的优异性能，接下来让我将为您办理相关手续， 在整个驾乘过程中,首先由我来驾驶,您先熟悉一下路况.特定的试驾路线总共XX公里.时间大约15到20分钟.在路程的中间,我们会换手由您来亲自驾驶感受.,我会在特定的路段向您详细介绍荣威在不同路况时的操控特性.因为这些特点在车辆静止时是没法感受得到的. 为我们能够将来能更好的为您服务,请您多提宝贵的建议,这是试乘试驾的协议书和用户的意见表.请您详细填写.谢谢!,概述 B,请客户入座,概述 A,注意事项: 打开前排乘客侧车门,请客户入座.将手挡住车顶横梁.防止客户碰头. 让客户感受荣威的车内空间和座椅的舒适度.,试乘 静态介绍,你看腿部的空间,和前后的空间很宽敞! 荣威的轴距达到2849mm,通过欧洲最新的5S理念设计.内部空间是同档次车内最大的. 您刚进入车内的时候, 没有闻到一股刺鼻的真皮味道.因为 荣威的真皮来自加拿大的无铬真皮.这是一中非常环保的材质.而且透气性强,要不为什么英国的贵族更讲究的是生活品质.您说是吗?,“荣威”的座椅采用了无铬环保真皮，相对日系和美系车的含铬座椅略硬一些，但无铬环保真皮没有刺鼻的化学味道，不会对人体健康产生负面影响。其实， “荣威”的座椅设计软硬适中，配合豪华车采用的底盘和悬挂系统，加上同级别车中最突出的动力和操控性能，让驾驶者充分感受不同路感，享受人车合一的无穷驾驶乐趣，,引导客户感受空间的宽敞 和内部环境舒适度,抗拒处理,引导客户感受乘坐的舒适性 和使用安全的便利性,引导客户感受车内的豪华 配备，此时为冷车状态， 先不要介绍发动机性能。,请您调整一下副驾驶座位置包括头枕总共有6项调节.您将座位的前后移动一下,您看安全带会跟随座椅自动调整.您请系上安全带. 我将中控锁开启,您试着开下门! 您看要二次才能将门打开,并且行车电脑会显示车门未关.,启动发动机,打开空调. 您看双区恒温空调可将两边的温度差异5度.同时通过前面的阳光传感器对太阳的光照角度随时调整车内的温差. 您按这个键可以调节温度的高低. 音响按钮在这里,音响的感觉还不错吧？标配XBM八喇叭音响系统，所以高音透，中音纯，低音厚，没有丝毫杂音。 天窗的操控非常简便.您试一下. 向上按一下,天窗成后扬式. 向后拨下,天窗自动全开启. 向前拨一下,天窗自动关闭.,试乘 怠速(0KM/H),注意：特别强调车辆起步的平顺，同时引导客户注意16:9的DVD屏幕和导航系统的便利性,试乘起步 (10-20KM/H,0-2000RPM-E),强调荣威根据大众的驾驶习惯特别调整了油门踏板力度，使加速更加柔和，起步平顺，防止油门踏板加力过大，车辆突然向前冲窜，避免在城市拥挤路况下发生危险。 您看，导航路线的设置很简单，在行驶途中，导航系统会自动显示车道指引、转弯时路口会向自动放大，语音还会不断提示，不需要一直看着屏幕跟着语音提示走就行了，方便又安全， 自律航法式的GSP导航.不光在城市的高架公路下,在没有卫星信号的情况下根据陀螺仪导航.,车辆已经处于热状态， 开始介绍发动机的六 大优势和变速箱,试乘 低速行驶(30-40KM/H,1000- 2200RPM-E),荣威750的发动机是KV6,最高时速可达到220km/h，从起步到100公里只需10.2秒； 航空级全铝构造使其质量更轻，运动性能更高。 EVIC-iii智能双阀可变进气控制技术能够优化发动机燃烧效率，降低油耗，优化发动机的动力曲线 电子节气门控制（ETC）系统，可以合理控制喷油量，从而降低油耗 SIEMENS全新一代EMS发动机管理系统对发动机运行进行电子化管理 赛车标准的大面积发动机冷却系统能大大提升发动机散热性能，确保整车最高车速达到220km/h 最后，源于保时捷的敞开式发动机机体设计为引擎提供更大的动力,试乘 低速过弯(10-20KM/H),引导客户感受车辆的精确转向性,试乘 瞬间加速(0-100KM/H,0-6000RPM-S),放慢速度,测试0-100公里加速性能:调到S模式,瞬间将油门踩到底后转速到6000RPM， 发动机输出澎湃动力，运行声音浑厚有力 车辆推背感非常明显. 0-100公里加速时间低于10.2秒. 在同级车中绝无仅有.,引导客户感受低速瞬间加速性能,紧踩刹车,至时速20KM/H左右,准备低速过弯 车辆在低速过弯时方向盘响应程度好,转向调节 与实际转向轨迹都很一致，方向盘转向一次到位， 无需不断地微调(相对于日系车),车身巡迹性能卓越，,1.这个按纽是开启定速巡航的.现在我们以70码的速度巡航. 2.调节定速巡航至90公里时速行驶，关闭音响及空调,聆听发动机声音，沉稳有力,风噪,胎噪很低，与日系车相比,有明显优势.,引导客户感受定速巡 航的便利性感受发动 机在热车状态下的声 音及风噪胎噪,试乘 高速巡航(60-90KM/H,1500-2200RPM-E),试乘 高速(再)急加速 (90-160KM/H,2200-3200RPM-E),1. 在经济模式和运动模式的不同状态下，通过油门开度的的三种控制（20%开度/40%开度/油门到底）， 感受车辆加速性能及发动机相应转速. 由于经济模式,运动模式分别以油耗经济性和操纵性优先,故其加速性能及相应转速存在差异(相同情况转速差500-1000rpm) 2.发动机输出功率在同级车中最大，转速不到2000转时可轻易打到90公里时速(E模式) 3. 发动机转速在3000转时，时速轻易达到160公里(E模式)， 发动机动力澎湃，强劲有力，声音悦耳；放开油门减速后再次加速，时速很快达到160公里以上，而且发动机输出的动力连绵不断，发动机加速声音浑厚有力（日系车高速再加速声音很干涩），车辆高速持续加速能力在同级车中无人可及。 4。高速巡航时车辆充分贴近地面，抓地性很好，驾驶者可完全感受来自地面的路感（日系车距离地面很远，有发飘的感觉，即享受高速驾驶的乐趣，又有充分的安全保证。,引导客户感受高效 发动机高速行驶时 杰出的提速性能,您看车身在高速过弯的时候稳定精确，没有明显的侧倾， 高速过弯时方向盘响应程度好,转向调节与实际转向轨迹都很一致，方向盘转向一次到位，无需不断地微调(相对于日系车),车身巡迹性能卓越， .,试乘 高速过弯(50-60KM/H),试乘 泊车 换手,现在我将车停下来,您看我将车挂在倒档的时候,您可以清晰看到车后的所有状况.等您驾驶的时候,您就可以明显的感受到的它的优越性. 现在我们下车交换个位置,由您来驾驶.,引导客户感受车辆的 精确转向性和稳定性,试驾 换手,请客户在车外拿出遥控钥匙，首先在在顾客关注下按一下遥控开锁键，打开驾驶侧车门后，尝试打开后排车门。,您看为了驾乘人员的安全，遥控钥匙具有两级开启功能，当我们按第一下时只有驾驶侧车门打开连续按第二下才会打开所有车门,请客户再按一下遥控开锁键，将车门打开，介绍整车的防盗系统,荣威750 完善的防盗系统，包括BBUS全车防侵入保护方案，在车辆锁止防盗系统开启状态下，如通过外力非法开始启四门和前后盖车辆会报警。该方案自带备用电池，可防止强行切断电源。还配有最先进的第四代Immobilizer发动机防盗策略 ：只识别带一致芯片的钥匙才能启动车辆,技术水平。,试驾 怠速(0KM/H),这一排按键是多功能驾驶员信息中心控制区，所有的信息都会在仪表板上的窗口中显示，我们在行驶时，可随时查看平均油耗，平均车速，单次里程。另外还可根据您的驾车时状态设置最高限速（举例，如身体不适时。）,刚才我开车的时候,调节的空调温度可能不适合您.现在您可以调整一下.您看这样一来,我们两边都有各自喜欢的不同温度. 特别强调的一点,一般的车不能内外循环同时进行.而荣威的旁通风设计可以达到这个效果.所以到现在已经有很长一段时间了,您完全感觉不到以前开车时,空气的干燥和不舒服!,驾驶员信息中心控制区：请客户点火开关开到ON档位，依次按下多功能驾驶员信息中心控制区的按键,请客户感受恒温自动空调控制区,如果客户有随从,请随从感受后排的空调效果,我们荣威750有后排出风口（冷风）及脚部出风口（暖风）。您坐在后排同样能感受到空调的效果非常出色.,试驾 怠速(0KM/H),这按键是座椅加热键,在寒冷的日子里,也能感受温暖,请客户按下座椅加热键,请客户打开音响,音响的感觉还不错吧？标配XBM八喇叭音响系统，所以高音透，中音纯，低音厚，没有丝毫杂音。,请客户调整方向盘及各控制键的说明,这里是AUX功能键,可外接音频,试频 (可支持MP3,MP4等设备),方向盘左边是(VOL)音响音量控制键,频道搜索键,模式切换键(MODE) 方向盘右边巡航控制键,使您即使在高速行驶时,也能尽在掌握. 您也可根据您的驾驶习惯，进行方向盘的四向调整.,试驾 怠速(0KM/H),调整外后视镜的开关就在左手边，荣威750的外后视镜带有电动折叠自动加热功能。您看位置可以了吗?,您看，驾驶员信息中心提醒驾驶座车门未关、手刹车未关等信息，在行车过程中您可随时注意信息中心，它会即时向您汇报车辆的状况，,请客户调整内、外后视镜,演示车门未关、手刹车未关报警,请客户按下NAV键，显示导航主屏（最高配置）,过会在行驶途中，导航系统会自动显示车道指引、路口转向放大等功能，到时我会提醒您,您的手机是什么型号的？有蓝牙功能吗？我把它连接到车载蓝牙上，现在，您可以给家人或朋友打个电话，试试看它的功能 您看有电话来的时候,就显得很方便!,演示蓝牙接听功能,试驾 怠速(0KM/H),请客户系上安全带,介绍荣威的随动爆燃式预张紧安全带.,您请稍等,来请您系好安全带. 你看这安全带可以自动调节会随车座位的移动自动收缩在国外也只有少数高档轿车具有此功能如奔驰S系、萨博9-5系等,试驾 起步(10-20KM/H,0-1800RPM-E),让顾客感觉车辆起步的平顺性，介绍五速Triple-Mode智能自适应自动变速箱,强调车辆起步的平顺：根据大众的驾驶习惯特别调整了油门踏板力度， 柔和加速，使车辆平顺起步，防止车油门踏板加力过大，车辆突然向前冲窜，避免在城市拥挤路况下发生危险。 荣威750配备了Aisin AW(爱信精工)五速Triple-Mode智能自适应自动变速箱，可以根据驾驶者的驾驶风格进行换档时间的自动调节，并且提供三种驾驶模式（可以展示给客户驾驶模式转换模式）：经济模式、运动模式和雪地模式，你可以根据路况选择不同模式,强调过弯视线 强调方向盘转向控制,试驾 低速过弯(10-20KM/H),您看座椅高度正好，前方和后视镜的视野也很宽广，完全没有盲角. 方向盘在低速过弯时转向精确，车辆巡迹性好,试驾 高速巡航(60-90KM/H,1800-2200RPM-E),请客户打开巡航功能，强调车辆行驶中安静平稳,接下来是一段1km左右的直线，我们以70码的速度巡航。您先将中控台上的开关打开，在方向盘上进行速度设定，每加一次提升1.5公里时速。 发动机运转有节奏，行驶平稳。,强调高速行使的平稳性,荣威750采用的底盘和宝马5系出自同一技术平台（超轻超高强度航空级锻铝技术的麦弗逊式独立前悬挂系统以及采用创新Z型纵摆臂式独立后悬挂系统），实现完美的驾乘平衡，并能过滤各种路面带来的震动和噪音，大大提升车辆的稳定性，又具有良好的驾驶操控性。 时速达到90KM/H很宁静，风噪明显低于日系车（ACCORD，CAMRY）,巡航关闭,如果要关闭巡航，直接踩刹车就可以了。,试驾 高速(再)急加速 (60-90KM/H,1800-3200RPM-E),进行必要的制动，介绍制动系统的灵敏度。,请感受一下刹车效果，感觉怎么样？没有明显的“点头”现象吧？荣威750的前后制动器采用大尺寸通风制动盘，同时后排采用盘鼓一体式制动器，综合两种刹车方式的优势，提高刹车性能，刹车距离更短、噪音更低，且踏板感觉更直接，完全没有“软”的感觉。另外荣威750配备了大尺寸GOODYEAR 轮胎，胎面宽度达到215mm，所以抓地性能极佳。,急加速，高速持续加速性,同销售顾问的试驾方式相同，尽量控制客户的车速，确保安全,试驾 高速过弯(30-40KM/H),引导客户感受车辆的 精确转向性和稳定性,高速过弯时方向盘响应程度好,转向调节与实际转向轨迹都很一致，方向盘转向一次到位，无需不断地微调(相对于日系车),车身巡迹性能卓越。,试驾 高速过弯(30-40KM/H),强调悬挂的支撑性、环保轮胎,荣威750的悬挂及转向系统经过百万公里测试并根据中国的路况及客户的需求进行了精心调校。 Goodyear专为荣威750量身定制的高标准环保型轮胎。可以降低油耗，降低胎燥，延长使用寿命。,强调电加热座椅对身体的侧面支撑和包覆性,座椅对您侧面支撑感觉怎样？您能感觉到始终都被包裹在座椅的正中央，增强您的安全感。,强调倒车影像系统的便利,前面就要到了,坐了这么长时间.包裹在真皮座椅里.是不是很舒服,没有疲劳的感觉.而且在过弯的时候感觉特别好 麻烦您将车停到车位.您听我们荣威不但有倒车影像，还装备了距离警报提示音啊!您的停车技术真是太棒了 (用钥匙关闭发动机,维持半分钟) 您看车窗会自动关闭.来!我们到展厅去谈一下购车细节,导入成交,礼 仪,销售人员亲自或指引顾客将车开到展厅门口 销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门等 提醒顾客确认无东西遗忘在车内,请顾客填写意见调查表并询问顾客订约意向 就顾客的抗拒点适时利用展车再次讲解，促成订约,试驾 结束后执行要点,跟踪分析,赠送礼品,试驾 结束后执行要点,向顾客赠送小礼品 感谢顾客试乘试驾，并送顾客离去 完成各项文件记录,对顾客进行定期跟踪 定期将所搜集的顾客意见进行统计和分析，并在例会上进行讨论与总结，以提升试乘试驾的顾客满意度及成交数量,试车竞技游戏(参考) 百慕大三角,科目设置 按指定线路完成车辆行驶 车辆不得触碰锥筒,每碰一次加时5秒 车辆必须完全停入库位后方可停止记时 该项目计时，用时最短者为胜,Tip: 不是大脚油门就能把车开快，这个项目教会你如何控制车辆的速度，优雅地而快速地行驶。这才是驾驶豪华车所应具有的风度,车辆性能