与餐厅就菜价问题进行商务谈判.doc

一 、谈判主题 解决学校餐厅菜价过高问题二、谈判双方背景1、甲方（河北金融化学院二餐厅）分析此食堂是承包的，因此当前高校食堂成本管理存在较多的弊端，主要存在以下几个方面： 一、食堂管理材料浪费、毁损等不合理消耗大。尽管食堂建立了如企业食堂管理的餐饮产品标准成本卡，但由于信息归集、处理、分析工作量大、手续繁杂等原因，并没有实行标准成本控制制度，成本差异无法落实到食堂管理责任人，材料浪费、毁损现象不能得到抑制和根治。甚至有些食堂管理人员认为“常在河边走哪能不湿鞋”，对于食堂管理员工偷食偷拿现象睁一只眼闭一只眼。二、食堂管理员工成本控制意识薄弱。尽管食堂管理员工也谋求食堂利益成长，但在具体行为中往往缺乏节约开支、控制成本的意识和行动，那种认为自己是普通员工，成本控制是主管的责任的思想普遍存在，对材料、对物品的浪费习以为常，尤其是个别食堂管理员工的浪费行为没有受到及时处罚时，会引起其他食堂管理员工心理不平衡，加剧材料浪费，造成成本失控。三、食堂管理成本控制机制不完善，餐饮中责、权、利不对称。目前食堂只是成本中心，而非收入中心或利润中心，虽然高校后勤集团常常以“营业额”或“利润”指标考核食堂管理业绩。首先，食堂菜谱制作、销售餐饮产品过程中要发生各种费用开支，这说明它属于成本中心，但它没有材料来源的决策权（如食堂蔬菜配送等的采购），只有材料耗量的控制权；其次，食堂直接创造营业收入但没有产品定价权和营销决策权。事实上，食堂是一个既创造收入又发生成本的相对独立的业务部门，应视为利润中心管理，同时赋予相应权利，以利润考核食堂管理业绩，才能激发食堂管理控制成本的内在源动力，达到成本投入小、经济利益大的经营目的。以上种种原因最终导致食堂菜价居高不下。而由于本校地处偏僻，学校周围的餐饮商店几乎没有，食堂便是学生在校唯一的吃饭场所。2、乙方（河北金融学院全体学生）分析大学生是物价上涨的敏感群体，饭菜大小不等的涨价或缩小分量直接影响到大学生伙食费不够用。纵使国家对每位大学生予以适量补助，但这几十元对城市里的大学生的伙食并无实质的改善。最近学生经常到餐厅聚众找餐厅理论，甚至有同学私下组织学生罢餐。三、 谈判团队人员组成甲方：主谈： A，餐厅方谈判全权代表决策人： B，负责重大问题的研究分析及最终决策财务顾问： C 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据乙方：主谈： a，河北金融学院全体学生的全权代表决策人： b， 负责重大问题的研究分析及最终决策财务顾问： c，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据四、谈判内容 1、谈判地点：二餐厅二楼2、谈判时间：2010年12月2日3、谈判方式：正式小组谈判 五、相关资料信息A、甲方获得信息情况：（1）甲方已经获得了绝大部分蔬菜等农产品的价格，比与其他地方的同类市场做了对比，必将这些数据以表格的形式表现（2）甲方已经参照蔬菜市场价格基本拟定好餐厅菜价B、乙方获得的信息情况：（1）乙方统计出学校学生对餐厅才加的不满意度（2）乙方统计了学生大概对哪些菜价极为不满意，分层次的将菜名，原菜价，以及满意菜价一一列出（3）乙方已经将餐厅所面临的竞争问题，例如，学校外面日益增多的小吃餐点以及同学们排长队在摊点前购买伙食的场景，以图片的形式展示给对方六、谈判形势（双方优劣势及利益）分析我方优势：A 消费人群较为集中，是学校餐厅的主要消费群体 B 与学校餐厅维持长期的消费关系C 在社会舆论中占据上风，是被普遍关注的群体我方劣势：A 学校餐厅是我们的主要的餐饮场所，谈判中处于较被动局面；B 学生人数众多，很难组织大家站在统一战线来抗争菜价上调问题C 学生对市场菜价不是十分了解 ，易受餐厅误导对方优势：A 对方对菜价了如指掌，有丰富的实践经验B 对方为学生就餐的重要场所，由于本校地处偏僻，校园周围缺少和其竞争的小吃摊点C 事实上，菜市场的青菜价格的确有所上调，对方有理由让学校餐厅的餐价上涨对方劣势：A 对方将菜价调的过高，已经引起学生及其家长的普遍不满，同时也引起社会上的广泛关注B 对方在管理过程中存在较多的不足，造成资源上的浪费，在校学生有目共睹的事实，在此处的浪费行为使得学生们怨声载道，因为此部分资金须由学生付出，毕竟羊毛出在羊身上。C 对方的员工服务态度差，也引来了同学们的众多责难。七、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.对方利用自己在学校里占有优越的地理位置而抬高费用。 分析：这可能会给本次谈判造成不小的压力，餐厅所处的地理位置的唯一性，使对方可能会抬高菜价，为了营造优势，我方可以顺势推舟，说明若是餐厅降价，会有更多的同学来此地就餐，以为其提高销售量做诱导，同时再举出最近好多同学舍近求远到校外购买零食的行为以及校外为数不多的小吃餐点生意红火的照片做威吓等方式来让餐厅就范。问题2.对方会拿出现在菜市场的价格表来，以事实来抵抗我方要求降价的行为。分析：对方可能会利用许多许多菜价上涨的事实来表示自己行为的合理性，而我们需要做的就是找出对方的错误之处，然后将对方找到的高价菜名与其做熟后的菜进行对比，找出涨价不合理的菜名八、.谈判目标1.最理想目标：A 每个涨价的菜式的菜价都可以得到一定幅度的降价 B争取有80%的菜价讲到同学们可以接受的范围2.可接受目标：A 至少要有80%的菜价得到一定幅度的降价B争取降价的菜式中有80%已经降到了同学们满意的范围内 3.最低目标：A 有60%的菜价降到同学们满意的范围上目标可行性分析：由于菜价过高，造成同学们通过不恰当的方式对学校餐厅进行回应对学校造成了极其恶劣的影响，所以菜价下调是唯一的解决途径，由于餐厅在管理上存在较大的疏漏，我们可以从此处入手，为餐厅提出更好的解决方案，通过在其他方面帮助学校餐厅减少开支，来使得学校的菜价不至于上涨幅度过大。九、程序及具体策略 1、开局： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、中期阶段：1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从学生到餐厅闹事的事件的定位上转移降低菜价及稳定菜价上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让降低菜价的幅度来换取降价样数等其它更大利益 4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5）、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）、 把握底线，