中国中小企业应收账款管理问题研究正文-副本.doc

本科毕业设计（论文）( 2016届 ) 题 目： 中国中小企业应收账款管理问题研究 分 院： 专 业： 学生姓名： 学号： 指导教师： 职称： 合作导师： 职称： 完成时间： 2015 年 11 月 5 日 成 绩： 浙江师范大学行知学院本科毕业设计（论文）目录一、诚信承诺书二、正文三、浙江师范大学本科毕业设计（论文）任务书四、浙江师范大学本科毕业设计（论文）开题报告五、浙江师范大学本科毕业设计（论文）外文翻译六、浙江师范大学本科毕业设计（论文）指导记录七、浙江师范大学本科毕业设计（论文）中期检查表八、浙江师范大学本科毕业设计（论文）结题答辩资格审查表九、浙江师范大学本科毕业设计（论文）结题答辩记录十、浙江师范大学本科毕业设计（论文）评审表浙江师范大学行知学院本科毕业设计（论文）诚信承诺书本人郑重承诺：我承诺所呈交的毕业设计（论文）是本人在指导教师的指导下，按照学院和分院的有关规定，独立研究完成的。本人在毕业设计（论文）写作过程中恪守学术道德和学术规范，设计（论文）中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已注明并列出了有关文献的名称、作者、年份、刊物名称和出版文献的出版机构、出版地和版次等内容，除此之外均为本人的观点和研究成果。如有违反，本人愿接受处罚并承担一切责任。承诺人签名（手写）： 年 月 日中国中小企业应收账款管理问题研究浙江师范大学行知学院本科毕业设计(论文)正文目 录摘要1关键词1英文摘要1英文关键词1前言1一、中小企业应收账款概述2（一）应收账款管理概念2（二）中小企业应收账款管理内容2二、中小企业应收账款管理存在的问题2（一）日常信用风险管理滞后3（二）资金使用效率不高3（三）信用管理缺乏专门组织结构3（四）中小企业应收账款质量管理不科学4三、中小企业应收账款管理存在问题的原因分析4（一）应收账款日常管理能力较弱4（二）忽视资金管理和管理目标5（三）中小企业信用风险管理意识淡薄5（四）中小企业应收账款质量管理缺乏监督6四、改善中小企业应收账款管理问题的对策6（一）改善中小企业应收账款的日常管理6（二）转变中小企业经营理念及强化资金使用效率8（三）完善中小企业应收账款管理组织机构8（四）提高中小企业应收账款质量9结束语11参考文献11致谢12中国中小企业应收账款管理问题研究中国中小企业应收账款管理问题研究分院 专业 学生姓名（学号）指导老师： 姓名（职称）摘要：随着市场经济体制的不断完善，中小企业在市场经济中的主体地位也越来越明显。中小企业经营管理水平影响中小企业盈利的重要因素，而应收账款的管理又是中小企业经营管理的重要内容。但是由于一些中小企业自身储备的资金有限，其经营管理水平一般比较低，加之对应收账款管理的认识不足，中小企业的应收账款管理常常存在着一些问题。然而在新的经济形势下，如何应对危机和困难也成为我国中小企业共同面临的问题。对于中小企业来说，如何有效地进行经营管理是非常重要的，尤其是建立有效的应收账款管理机制更是关键内容。这对于完善中小企业管理机制，提高中小企业的经营管理水平至关重要。因此，本文主要是针对中小企业在应收账款管理存在的问题，进而找出一套行之有效的加强与改善应收账款管理的方法，帮助中小企业走出目前面临的资金困境、提高管理效率。关键词：中小企业；应收账款；管理 Research on Chinese SMEs Receivables Management Issues * Director：*(College of Law， Political Science and Economics， Zhejiang Normal University )Abstract：As the market economy continues to improve, the SME dominant position in the market economy has become increasingly evident. Important factors that affect the management level of SMEs SMEs earnings, and accounts receivable management is an important part of the SME business management. However, due to the limited number of SMEs own reserve funds, the management level is generally low, coupled with lack of knowledge of receivables management, receivables management SMEs often there are some problems. However, in the new economic situation, how to deal with the crisis and difficulties have become a common problem faced by SMEs in China. For SMEs, how effectively management is very important, especially the establishment of effective receivables management system is the key element. This is perfect for SME management mechanism, improve the management level of SMEs is essential. Therefore, this article is mainly aimed at SMEs in the accounts receivable management problems, and then find an effective strengthening and improving accounts receivable management approach to help SMEs out of the current financial difficulties facing, improve management effectiveness.Key Words： SMEs; accounts receivable; management 前言中小企业是促进我国经济发展、建设社会主义市场经济、促进社会稳定的主要力量。尤其是现在，中小企业在确保国民经济的适度增长，就业压力的缓解，科教兴国的实现，经济结构的优化等方面，都发挥着越来越重大的作用。中小企业的迅速崛起和数量的日益增多在一定程度上影响了地区和整个国家经济的繁荣和社会稳定，中小企业的发展成为一个必然趋势。由于中小企业在国民经济增长中发挥着越来越重要的作用，国家和政府开始实施一系列的政策来扶持中小企业的发展。但是近年来，随着市场经济的发展和中小企业的不断进步，其存在的问题也逐渐暴露出来。其中应收账款管理问题便是其中之一。应收账款是流动资产的主要内容之一，流动资产流动性的快慢、利用是否有效，对中小企业的生存和发展至关重要。因此，本文主要对中国中小企业应收账款管理的问题及对策进行分析。一、中小企业应收账款概述（一）应收账款管理概念企业将商品、材料对外销售并且提供劳务而应向购货方或接受劳务方收取的款项便是应收账款。它包含企业在销售过程中代购货方垫付的包装费用、运杂费用以及应向购货方收取的增值税款。（二）中小企业应收账款管理内容1 应收账款日常管理应收账款的日常管理，是指对应收账款从产生到收回的整个期间进行管理、控制的过程，也称作管理过程控制或事中控制。具体控制措施包含：完善应收账款管理制度、建立应收账款动态监控机制、定期核对机制、变动预警机制、催收机制、坏账准备机制、债权保障机制、绩效考核机制等。2 资金使用效率管理企业提高资金使用效率，资金是企业的“血液”，是企业赖以生存和发展的基础。企业资金充裕不仅可以及时偿还债务，支付职工薪酬，而且还可以满足企业的日常生产经营和对外扩张的需要。反之，资金短缺，轻则影响到企业的正常运转和生产经营等问题，重则可危及企业的生存与发展。企业在生产经营方面的很多问题都和资金管理息息相关。3 应收账款组织结构管理应收账款组织结构管理指的是对企业应收账款的各个组织进行应收账款的专项管理。主要包括：公司信用管理部、市场营销部、财务部、法律部等部门。4 应收账款质量管理应收账款的管理指的是从事前防范、事中控制、事后催收三个环节来进行管控，三管齐下才能使应收账款对流动资产的占用尽量最小，减少款项收不回来的风险。事前防范阶段处于第一道防护。合理选择客户、确定适当的赊销政策，从源头上对应收账款的质量进行把控，是应收账款管理的核心。二、中小企业应收账款管理存在的问题（一）日常信用风险管理滞后目前，大部分中小企业对应收账款的日常信用风险管理都是事中和事后管理，没有事前进行防范和控制，导致应收账款处于失控的状态。其主要表现是：第一，信用政策不健全。中小企业营销人员授予客户信用政策时一直都是根据主观经验和跟客户关系来决定，而且公司也没有在授予标准上制定制度进行规范，营销人员在赊销过程中比较自由；第二，缺乏信用调查的程序。中小企业销售人员没有对拟赊销的客户进行深入的调查，包括客户行业状况、竞争能力、偿债能力、经营规模、资产规模、违约记录等相关资料的调查，从而对客户的信用政策给与调整或选择客户，盲目销售的后果直接导致应收账款的日常风险管理失控。（二）资金使用效率不高大部分中小企业面向的客户是产品制造商，而不是直接面向消费者市场。随着行业竞争的加剧，中间市场的竞争也随着加剧。为了赢得客户，许多中小企业不惜采用赊销方式来与合作企业签订订单。这种方式虽然增加了产品销量，却没有增加产品的销售额。目前，中小企业缺乏国家提供相应的保障，其固定资产和储备资金都不是很多。中小企业虽然投入了大量的资金在产品生产上，却由于赊销，在短时间内不能得到利润，从而导致中小企业应收账款数额增多。赊销占用了中小企业大量的运营成本，如果不尽快收回应收账款，将会严重影响中小企业资产的流动性和安全性，从而会给公司的经营活动带来巨大的财务风险。随着竞争越来越激烈，赊销方式成为中小企业销售产品的重要方式，企业之间相互拖欠成风，这不仅对企业资金使用效率产生极大的影响，更对日后中小企业的应收账款管理带来难题。（三）信用管理缺乏专门组织结构 目前，大多数中小企业对应收账款的管理主要依靠着销售部门，财务部门和法律部门只起到辅助、配合的作用。市场营销部负责合同的签订、产品的销售和欠款的催收；财务部门主要负责日常的核算工作，必要的时候与客户核对欠款，为营销部门催款提供数据等。这种管理体制，看似精简、合理，但实际上风险很大、存在隐患。首先，市场营销人员的提成、奖金主要是根据其销售业绩决定，销售人员往往为了实现或提高销售量而在对客户的信用政策上给与更多的便利，导致很多不符合信用标准的客户反而取得了更多的商业信用，造成中小企业应收账款余额越来越大，逾期的应收账款金额越来越多，收不回来的可能性也不断增加。究其原因，主要有以下几个方面：第一，个人目标与公司整体利益的差异。营销部门和营销人员的主要任务是完成业务量，以提高成交量为主要目的，而企业的主要目标是追求企业利润的最大化。第二，部门职能的局限。销售部门和业务员的目标是尽可能争取更多的订单，对欠款的回笼缺乏积极性，而且较少考虑款项收不回来给公司带来损失的责任。第三，应收账款管理能力有限。应收账款管理涉及到诸如对客户资信状况资料的收集与分析、发现并分析信用风险，制定公司的信用政策，整理并保管客户资料，催收欠款等，因此具有非常强的专业性。由此也导致了单靠营销人员无法完成该方面的任务。虽然财务部门在日常核算中可以了解应收账款的变化，也可以提供给市场营销部门及营销人员款项回收情况、账龄的资料，可以帮助营销人员与客户进行对账、款项催收等，但是也同样具有局限性：工作目标的局限性。财务部门工作的重点是财务核算，主要任务是即时、准确、全面地对应收账款进行记录和反映，因为没有直接参与到销售过程中，无法准确评估客户信用品质、经营情况以及将要面临的客户违约风险，无法准确判断客户的信用风险，不能够承担应收账款的回笼工作。专业能力的局限性。财务核算是对事后事项的反映，在时效性上存在一定的问题，而且财务部门也没有专业能力发现与防范信用风险，也没有独自对应收账款的发生采取控制措施、对欠款进行催收、对坏账进行处置等。（四）中小企业应收账款质量管理不科学应收账款质量管理的内容一般包括客户信息资料的统计与更新、销售合同的执行与分析、回款和催款等。目前，中小企业相关应收账款的基础资料只能依据市场营销部门的合同执行管理，以及财务部门与客户进行欠款核对的往来管理，缺乏对合同的执行过程和应收账款的形成、催收、回款的过程进行管理、分析的资料，且营销部门的合同台账和财务部门应收账款的往来管理都是事后统计，对事前防范、事中控制更有控制力度的环节缺乏管理。同时，缺乏动态监控应收账款质量管理机制。应收账款形成以后，需要紧密跟踪工作进行配合，包括与客户核对欠款余额、更新并重新审核客户资信条件，分析、催收、处置欠款等活动。中小企业对应收账款质量的管理主要是由营销部门和财务部门负责，财务部门因不直接与客户接触，且缺乏市场敏感度，只是起到协助营销部门管理应收账款的作用。由于中小企业缺乏相应的制度约束，财务部门和营销部门都没有完成上述工作要求，财务部门没有做好定期对账的工作，营销部门没有做到对客户资信条件进行评估，且某些情况下销售人员为了维持与老客户的关系，在催收工作中并不积极，造成逾期收不回来的款项越来越多，款项权益丧失的风险加剧。导致应收账款质量无法提高。三、中小企业应收账款管理存在问题的原因分析（一）应收账款日常管理能力较弱目前，中小企业并没有建立起与客户定期对账的制度，只有在业务员向客户催款时才会跟客户核对，而且该公司进行账龄分析的工作都是在每年年底进行，信息反馈严重滞后，应收账款回收期拖得越长，越有可能无法回笼。同时，中小企业销售人员的工资、奖金是根据销售量来确定的，并没有跟货款回收挂钩，因此，销售人员在催收款项的过程中缺乏积极性，催收力度不大，应收账款日常管理能力较弱。因此，中小企业应该高度重视，加强对应收账款日常管理能力的培养。（二）忽视资金管理和管理目标企业是以盈利为目标的经济组织，衡量公司经营管理水平和经济效益好坏的标准是盈利水平的高低、利润总额的多少。传统中小企业，重销售、轻管理。一味盲目追求最大化完成销量、市场份额和增加销售利润，为了鼓励业务人员完成业务目标，将销售人员的工资、奖金与销售任务的完成量联系起来，在这种情况下，销售人员为了尽快完成销售任务或者提高自己的销售业绩，盲目地进行信用销售、折让销售等强行销售的方式，造成应收账款的存量越来越高，资金被严重占用。在管理过程中，中小企业相关应收账款管理的制度不健全，并且对于己有的制度，在执行的过程中也是有章不循，没有意识到盲目赊销的风险与成本，忽视了大量应收账款对公司营运资金的占用会对企业经营规模的扩大、生产技术和设备的更新、提高产品服务质量等方面带来巨大的限制。另外，中小企业管理者在盲目追求利润最大化的同时，没有意识到更新产品技术、提高服务质量、建立品牌优势对促进企业发展的重要作用。一方面，中小企业在制定发展战略时就没有将创立品牌优势纳入发展规划内；另一方面，由于大量资金被应收账款占用，也无法在创立品牌优势中提供资金支持。如此，随着竞争形势的日趋严峻，中小企业产品无法通过品牌优势争取更多的客户，也无法通过技术革新、降低成本吸引客户，企业产品销售变得越来越困难，就不得不提供更优惠的信用政策来吸引新客户、留住老客户，导致应收账款规模居高不下。经济意识的淡薄和管理水平的低下，是导致中小企业应收账款管理过程中出现大量问题的重要原因。（三）中小企业信用风险管理意识淡薄中小企业信用风险防范意识薄弱的一个重要表现就是盲目的赊销。企业最主要的特征就是它的盈利性，因此，企业进行信用销售的前提就是要对客户的资信状况进行调査和评估，从而确定出将给与客户何种程度的商业信用，以满足企业盈利的要求。对客户资信状况的审查包括对方的资产规模、偿债能力、经济状况、信用品质、抵押品价值等方面，根据收集到的资料给客户的资信做个评级，然后给予相应的信用政策。一般而言，给予客户的信用条件要根据客户所能为企业创造的边际收益来确定，边际收益是指赎销额扣除变动成本和信用成本后的余额企业要综合分析收集到的客户信用指标，力图找到使企业收益最大、风险最小的信用政策。中小企业盲目强调销售额的最大化，在规避和管控客户违约风险方面重视度不够。表现如下：第一，没有制定完善的客户信用品质的评级制度。信用评级制度建立的目的是使给予客户的信用政策有据可依，在没有完善的信用评级制度的情况下，销售人员给予客户何种程度的信用政策完全凭借个人经验和主观判断，导致信用管理失控。第二，没有严格要求销售人员执行授信审批手续。中小企业的管理者为了使销售人员尽快完成销售任务，往往在授信审批手续上给销售人员提供方便，销售人员有时仅仅是通过电话请示就可以直接授信，而且事后也没有补办相关手续，导致信用风险增大，且责任无法追究。第三，没有严格要求对客户信用品质资料的调查。中小企业在进行信用销售的前期， 没有对客户的信用资料进行全面、深入的收集与研究就盲目授信，并且后续也没有对己有的资料进行跟踪，也没有对客户违约风险进行重新的评估，市场环境瞬息万变，企业对客户信用缺失的反映迟缓，加重损失的影响。第四，没有成立专门机构对客户违约风险进行管理。中小企业目前基本上是由销售部门和财务部门对应收账款进行管理，而且以销售部门为主、财务部门为辅，但是由于财务部门不直接参与客户的交易，不了解客户的实际情况，对市场的反应不敏感，无法在防止客户背信的风险中发挥更大作用；市场营销部门目前的主要任务是完成销售任务，对客户信用资料的收集、评估与跟踪等缺乏积极性，也无法胜任信用风险管理的职责。该公司信用管理处于无人控制的状态，债权保障机制缺失，在客户违约的情况下将缺乏自我保护的能力。（四）中小企业应收账款质量管理缺乏监督应收账款的形成，是由于企业的赊销行为产生，企业采取这种销售策略的目的无疑是为了吸引客户、扩大产品销售、增加企业的盈利，盈利是企业釆取赊销政策的出发点和归宿。然而，应收账款只是一种体现在账面上的资产，它能否顺利收回、变现，取决于客户还款的意愿，具有很多的不确定性。所以，为了实现企业的盈利，企业就一定要采取各种方式加强对应收账款的管理，尽力避免客户违约带来的损失，降低风险。然而，在实际工作中，中小企业并没有对应收账款的管理给与足够的重视，没有建立完善的管理制度来对欠款无法收回的可能进行预警、控制，没加加强对中小企业应收账款质量管理的监督，以最大限度的降低风险、及早回笼欠款、降低损失风险。四、改善中小企业应收账款管理问题的对策（一）改善中小企业应收账款的日常管理 管理效果的提升，制度必须先行，规范日常管理行为需要提供一系列规范文件上的保障。目前，中小企业虽然也为加强应收账款的管理工作建立了很多的规范性文件，但并没有形成体系，甚至有些规范与公司经营活动的特点及公司发展规划不相匹配。因此，建议中小企业对现有的销售政策制度、合同审批制度、日常信用管理制度、应收账款管理制度、内部控制制度、审计监督制度等进行修订、补充和完善。各项管理制度的内容如下：第一，完善销售政策制度。销售政策的制度规范包括：信用销售的审批、授权制度；产品定价的审批与授权制度；客户返利的审批与授权制度；业务员业绩提成与奖惩制度；营销过程中的各项开支的审批、核准制度等。第二，完善合同审批制度。审批制度包含以下方面：合同内容审核制度；合同审批与授权审批制度；合同谈判和签订不能是同一人或同一部门的制度；合同档案管理制度；合同执行阶段的检查与考核规范。第三，日常销售业务管理制度。规范信用业务的管理制度。包含赊销政策的执行、违规操作的处罚措施、欠款的催收与贵任追究规范等；物资仓储部门与市场营销部门发货对接规范，仓储严格按照营销部门发出的“配货单”出库(包括产品配件)，还要对这些单据进行备案。对发货单据的要求是：发货单要按照顺序依次填写、并且要编制单据编号且不可断号；发货所开具的出库和运输单必须与“发货通知”单的客户名称、规格型号、数量一致；物资仓储部门要建立货物发出台帐，便于统计与对账，并明确责任；明确所售商品“三包”服务管理制度；完善己经售出的商品返厂处理的审批与解决程序的管理规范。第四，应收账款管理制度。财务部门建立应收账款会计核算制度，依客户建立明细分类账，在规定的时间内与客户核对余额并提供给管理委员会和其他相关部门核对后的信息；完善欠款存续期间长短的定期分析制度和超过付款期的欠款的催收制度；完善坏账计提制度，严格申请审批程序，并对经过核销的坏账部分进行登记备案；完善欠款催讨记录资料登记备案制度。第五，应收账款内部控制制度。应收账款内部控制主要是通过岗位或部门相分离、相互牵制、相互监督来实现。具体要求是：要将具有信用销售政策审批权的部门与实际执行部门分开；合同签订、发票开具、货物发出、记账等分离制度；组织销售事宜的部门要同存货发出和收取款项的部门三者分开；货款收付与客户优惠政策审批相分离制度；坏账申请、核准不能是同一人或者同一部门的制度；其他需要遵循内部牵制事项的制度。第六，审计监督制度。应收账款管理的审计监察规范主要是指对在平常实际的管理过程中的合规性进行检查和监督。该制度主要包括以下一个方面：要发挥审计部门应有的作用，对此项管理工作的全过程、各环节进行监督、评价与考核；对应收账款管理规范的有效性和执行情况进行检查；对部门和责任人员在管理过程中的违规操作进行追责等。（二）转变中小企业经营理念及强化资金使用效率第一，转变经营管理理念。应收账款只是代表了未来可以收回的资产权利，它的回收很大程度上依赖于客户的还款意愿与还款能力上，并不代表实实在在的利润。中小企业要改变这种状况，提高应收账款的管理效率，就必须转变传统的经营思维模式，加强对赊销业务的管控，遵循“现金为王”的行为法则，将欠款的及时回笼提高到战略的高度上来。第二，加强资金管理。中小企业领导者要高度重视资金管理在企业生产经营过程中的重要作用，企业材料的供应、职工薪酬的支付、机器设备的购置、技术的更新等等，都需要大量的资金支持，只有充分认识且高度重视资金管理，釆取有效措施加强应收账款管理，确保欠款及时回笼，提高资金使用效率。（三）完善中小企业应收账款管理组织机构目前，大多数企业对应收账款的管理都侧重于对逾期欠款的管理，属于应收账款的事后管理，具有一定的滞后性。加强对应收账款的管理，需要为实施管理提供相应的组织保证，要从管理的全过程、各个环节进行强化，建立并完善真正切合本公司实际、确实能够提高管理效率的应收账款管理系统。根据中小企业经营管理的实际特点，根据经济效益原则对该公司应收贩款管理组织结构进行重新设计，从而提高管理水平和效率。第一，在应收账款管理委员会的统一指挥下，公司信用管理部、市场营销部、财务部、法律部等部门，根据公司整体发展目标及现阶段公司发展状况，制定出符合公司实际情况的信用政策，并上报公司应收账款管理委员会进行审核、批准以后，方可执行；第二，市场营销部门和营销人员进行客户资信资料的收集和整理、对资信状况进行深入的调查。深入调查以后，以书面报告形式上报本企业信用管理部门进行审批；第三，信用管理部门根据提交上来的客户信用报告，运用专业技术知识进行分析，并与自身调查情况结合起来，综合分析，划分客户的资信类别、给与相应类别的授信条件，包括赊销量、授信期限等。市场营销中心根据信用管理部门审批结果执行；第四，营销人员根据客户信用审批结果与客户进行业务洽谈，对于超出信用标准的部分，必须提交应收账款管理委员会进行审批，市场营销部门和营销人员不得擅自放款信用政策。合同签订前须由信用管理部门和法律部门进行审核后方可签字盖章。第五，合同签订以后，市场营销部门依客户要求的产品类型向生产部门提出生产计划，同时督促物资仓储部门及时发出产品，并做好与客户的联系和沟通协调、工作；第六，财务部门负责应收账款的日常核算，定期进行应收账款的账龄分析，并将账龄分析结果反馈给信用管理部门和市场营销部门。对于那些信用期限将近的应收账款，在距离到期日的5天以前，发出“催款通知书”给营销部门，要求其依据合同约定向客户催款：第七，欠款都要单独建账管理，并进行实时跟踪。同时，信用管理部门应负责对客户信用档案进行管理，并对客户资信状况的变化进行跟踪，将客户资信状况的变化情况向市场营销部门和财务部门反馈，并调整对该客户的信用政策；第八，市场营销人员应对经手的客户所形成的应收账款负有催收的责任，应收账款的回收应当与其业务提成和奖金挂钩。对于那些经过多次催收仍然收不回来的欠款，应当移交公司法律部门清收；第九，市场营销中心要协助财务部门每隔一段时间进行与客户的欠款核对工作；第十，在应收账款管理委员会的指挥下，审计监察部门要对应收账款管理实施的全过程和各个责任部门在应收账款管理过程中的表现加以监督和评价。（四）提高中小企业应收账款质量1 设定应收账款管理目标企业应收帐款管理目标与公司整体发展部署相一致，都服务于公司的战略发展目标，不同的应收账款决定不同的信用政策。一般而言，如果公司实行限制条件比较少的信用政策，就表明公司设立了较低的管理目标；相反，如果公司对客户信用条件的各项指标的审批与执行比较荀刻和严格，那么就说明公司设立了较高的管理目标。2 制定合理的信用政策公司只有制定了明确的信用政策，信用管理才有规可循，信用销售才能有据可依。 (1)信用标准信用标准是公司对客户提供商业信用而提出的最低要求，信用标准一般会通过预计坏账损失率来描述因此，公司在制定信用标准时应该综合考虑各方面因素，既要利润最大，又要成本最低。具体而言，需从以下方面具体进行分析，确定适当的信用标准：第一，分析企业所处行业的竞争态势。中小企业应综合考察企业目前的行业竞争状况，并根据自身竞争实力，结合自身的财务状况，制定出既符合自身利益又更具吸引力的信用标准，以此来提高自身的竞争优势。第二，企业抵御风险的能力。一般而言，企业有条件对客户违约的可能进行应对，就可制定相对宽松的信用标准；企业对客户违约的可能进行应对的条件有限，就应制定比较严格的信用标准。目前，市场竞争激烈，中小企业产品市场竞争力不强，资金周转紧张、抗风险能力较弱，但出于以扩大销售为目的，建议考虑以预期坏账损失率2%作为信用标准，对预期坏账损失率达不到2%的客户给予信用标准，预期坏账损失率大于等于2%的客户不给予信用销售，这样就控制了信用销售客户的选择。第三，客户的信用品质进行综合评价。鉴于目前中小企业所面对的市场条件及客户，应收账款能否及时、足额流回公司，主要需要考虑到客户的还款意愿。对于那些信用品质较好的客户，他们违约的风险往往较低，因此可以对其制定比较宽松的信用标准；对于信用品质较差的客户，公司往往要承受较高的违约风险，因此，在制定信用标准时要设定更加严格的条件，以降低违约风险。 (2)信用条件信用条件是指企业为变现赊销产生的欠款而对赊购单位做出的一些让步，这些让步包含赊销期限、折扣期限和现金折扣市场环境变幻莫测，在明确了信用标准以后，中小企业应根据市场环境的实际情况，针对客户资信品质的不同情况因时而异的调整客户的信用条件，以保证中小企业应收账款的质量。这些条件包括赊销期限，折扣期限、现金折扣。赎销期限是企业为客户确定的最长付款时间；折扣期限是企业为客户规定的可享受现金折扣的付款时间；现金折扣是对客户提前付款给予的价格优惠。企业在制定信用条件时，必须综合考虑经济利益的最大化，既要增加销售收入，又要降低赊销成本，在收益与成本之间寻求平衡，力求达到双赢的局面。如前所述，较为优惠的信用条件往往能够吸引更多的客户，扩大自身产品的销售量，甚至于对加速资金的回笼也有所助益。但是，较多让步的信用条件同时意味着公司投入在应收账款上的付出相应地更多，比如说机会成本、折扣成本、坏账损失等。因此，中小企业确定信用条件的关键是，合理平衡增加的收益和成本，并做出双赢的决策。 (3)收账政策收账政策是指企业为实现自己的债权权益、及时收回货款而釆取的策略。就公平交易而言，客户按照约定支付货款是理所应当的，也是客户应尽的义务。然而，由于市场环境变化莫测，竞争形势加剧等原因导致客户财务状况恶化、资金周转不畅，客户信用缺失，甚至还会出现有些客户故意拖延占压欠款等情况，因此，应收账款逾期难以收回、企业面临巨大的违约风险的情况时有发生。对于逾期欠款，单单依靠法律手段解决，不但增加高额费用，且未必达到尽快收回逾期欠款的目的。逾期欠款产生的原因多种多样，或者是公司产品或售后服务本身的原因，或者是国家宏观调控导致客户资金困难的结果，或者是市场竞争环境改变以致客户出现暂时性的偿债困难，还有客户故意拖延还款时间等。对于那些超过付款期限仍未收到的欠款，中小企业要视情况分别采取收账策略。就中小企业而言，对于那些暂时性资金紧张的客户，可以通过协商进行债务重组的方式，或者以客户等值的资产作为抵押来适当的延长信用期限的方式，以此来解决逾期欠款的问题；而对于那些恶意占压欠款、以拖延支付为融资手段的客户，一方面要重新调整其信用政策，中止货物供应来催促其尽快还款。另一方面，在其他手段无效的情况下，就要通过法律诉讼的手段来维护自身的合法权益。收账政策的制定是事前预防环节的重要组成部分，公司采取积极的欠款回收策略能很大程度上降低坏账损失的发生。因此，中小企业要将信用政策、信用条件、收账政策三方面有机结合起来，考虑到三者的变化对中小企业经营利润和费用的综合影响，然后再做出合理的收账决策。结束语目前，在商品经济不断发展、市场竞争日趋激烈的背景下，信用销售己经成为企业维持自身发展、扩大产品销售、提高企业市场竞争力的主要方式，也正因为如此，中小企业同时不得不面临着应收账款规模不断扩大、坏账损失风险不断加剧的情况。因此，深化对应收账款的控制已然是中小企业经营过程中非常重要的任务。深化对应收账款的控制，需要完善强化管理的内部控制制度，从事前防范、事中控制和事后处置的三个环节同时抓起；同时，在生产经营过程中要转变思维观念、不断提高产品核心竞争力、掌握市场主动权，从而扩大产品销售、提高应收账款质量、降低信用成本和财务风险。参考文献1任元红.浅谈中小企业应收账款风险的管理.科技情报开发与经济J.2013年，第15卷第16 期：P1862刘艳.浅析中小企业加强应收账款的管理.管理学家J. 2012