申请某品牌汽车4s专营店商业计划书.doc

江淮瑞风汽车（苏州）特许经销商资格申请商业计划书江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业计划书 职务XXXXX电话号码（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX传真号码（0512）XXXXXXXX移动电话（0）XXXXXXXXXXX电子邮件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX国家、城市江苏苏州邮政编码XXXXXX保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回；2）在没有取得的XXXXXXXXXXXXXXX书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。接受方：江淮瑞风汽车网络部呈报方：XXXXXXXXXX负责人：负责人：日期：年月日日期：年月日目录第一篇 企业简介71.1 基本情况71.2业绩评述71.3财务状况71.3.1 资产与负债71.3.2 2000年至2002年损益表71.4企业管理71.5企业发展战略7本章附件8第二篇 拟建4S店资料92.1 基础情况92.2 地理位置及评述92.2.1 店址及竞争品牌区位92.2.2 4S店址现场照片92.2.3 土地现状与使用证明92.2.4 竞争品牌店照片9第三篇 区域市场评述103.1 苏州概述103.2 苏州经济103.2.1 国民经济稳步增长103.2.2工业发展加速113.2.3投资规模继续扩大113.2.4消费品市场快速增长113.2.5私营个体经济发展迅猛123.3 区域汽车市场状况分析133.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长133.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析14第四篇 区域MPV细分市场分析154.1背景分析-国内MPV汽车市场154.1.1 2002年产量及销售量分析154.1.2 MPV与市场总量分析164.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测164.2 苏州MPV汽车市场增长分析174.2.1 MPV按品牌构成分析174.2.2 江淮瑞风的市场地位174.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析184.2.4 苏州MPV经销商分析214.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测21第五篇瑞风4S专营店营销规划225.1 营销策略定位225.1.1目标客户群体定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 产品优势定位225.1.4 竞争对手定位235.1.5 4S专营店价值定位245.2整车销售计划255.2.1 2004年至2007年销售规划255.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解255.2.3 2004年至2007备件销售和维修计划265.3 品牌推广策略275.3.1品牌推广投入费用及其项目分配275.3.2 2004年度品牌推广策略285.4 4S专营店运营285.4.1 合理库存285.4.2 信息反馈295.4.3 工作标准305.4.5 人力资源计划315.4.6 员工培训计划32第六篇 投资计划336.1投资计划336.2 资金来源34第七篇 经济分析357.1 投资估算依据357.2 盈亏平衡分析357.3 盈亏平衡分析357.4 投资收益分析357.5 结论35未来五年经营规划36未来五年财务预算36第一篇 企业简介1.1 基本情况1.2业绩评述 1.3财务状况1.3.1 资产与负债 1.3.2 2000年至2002年损益表 *经审计的财务报表详见附件1.4企业管理1.5企业发展战略本章附件1、企业营业执照（副本） 复印件 1份*1张2、企业代码证（副本） 复印件 1份*1张3、企业年度财务报表 复印件 1份*2张第二篇 拟建4S店资料2.1 基础情况2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S店址现场照片2.2.3 土地现状与使用证明2.2.4 竞争品牌店照片第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前514年，距今已有2500多年的历史。苏州位于长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42平方公里。苏州行政区域由个区、个县级市，个镇构成。市区平方公里，古城区.平方公里。2002年末，全市总人口为583.86万人，人口自然增长率为-0.27，市区人口212.40万人，比上年增加3.33万人；全市非农业人口274.28万人。3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增长2002年实现国内生产总值2080亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%。人均国内生产总值超过35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成国内生产总值2000亿元，位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。3.2.2工业发展加速2002年，全市实现工业总产值5087亿元。同比上一年度增长24.8%；2003年1-10月，全市实现工业总产值5585.9亿元，增长35.7%。3.2.3投资规模继续扩大2003年1-10月，全社会固定资产投资继续保持高速增长，全社会固定资产投资额完成1149.9亿元，增长71.1%，其中国有经济投资275.2亿元，增长91.0%；私营个体投资较快增长，完成投资272.7亿元，增长50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资371.3亿元，增长100.6%。3.2.4消费品市场快速增长2002年，全市实现社会消费品零售总额451.6亿元，比上年增长15.3%。2003年1-10月全市共实现社会消费品零售总额427.1亿元，增长15.9%，增幅继续保持全省首位。其中汽车类增长达到152%。3.2.5私营个体经济发展迅猛2003年1-10月全市新发展私营企业17645户，新增注册资本249.3亿元，分别增长13%和75%。截止10月底，全市私营企业总数达71104户，注册资本总额827.6亿元。新增个体工商户53704户，新增注册资金21亿元。分别增长13%和39%。截止10月底，全市个体工商户总数达198745户，注册资金总额达68.9亿元。私营个体企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均注册资本达141万元，增长65%，新登记个体工商户平均注册资金3.96万元，增长41%。二是规模型企业所占比重较高。截止10月底，全市私营企业注册资本100-500万元的有8958户，500-1000万元的有2067户，1000万元以上的有1280户，分别占全市私营企业总数的13%、3%和2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点。同时投资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输的私营企业增长迅速。3.3 区域汽车市场状况分析3.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提高。2002年末拥有机动车101.4万辆，其中汽车21.0万辆，分别比上年增长14.1%和35.2%。其中私人汽车拥有量为10.4万辆。至2003年9月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数量增至110万，其中汽车保有量已达25万辆。2000年至2003年，苏州机动车保有量增长水平 单位：万辆类别2000年2001年2002年2003年(预测)保有量增长率保有量增长率保有量增长率保有量增长率机动车77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽车12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客车6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客车包含轿车、轻型客车和MPV等。数据来源：苏州市统计局统计年鉴3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析2002中国的人均GDP是1000多美元，苏州达到了4300美元。因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力 。机动车市场将保持15以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到50%以上。根据定量与定性分析的原则，我们应用回归分析法，对2004年至2007年苏州(机动车)汽车的增长情况作出如下预测：2004年至2007年，苏州机动车市场增长预测 单位：万辆类别2004年2005年2006年2007年增长量增长率增长量增长率增长量增长率增长量增长率机动车1615%2915%2215%2415%汽车8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客车6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和MPV等。第四篇 区域MPV细分市场分析4.1背景分析-国内MPV汽车市场2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率4.1.1 2002年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，2002年1月-12月我国MPV累计产量为52208辆，累计销量为51501辆，分别比上年同期增长了202.95%和219.56%，产销率达到98.65%。目前国内MPV市场容量为6万多辆，而以后每年的增长速度还将保持在30左右，2005年将超过10万辆，由此我们不难看出MPV这块市场的巨大空间。MPV作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和轿车化设计正逐渐被消费者认可和接受，所以2002年MPV的市场表现相当不错。2001年以前主要是进口MPV，每年的量都不大，当年销售16116辆，到2002年底，国内MPV市场的保有量约为7.4万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到2005年，国内MPV市场的保有量将达到35万辆左右，是乘用车市场中增长速度最快的细分市场。（上图 2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率）4.1.2 MPV与市场总量分析2002年，我国销售汽车总量为325万辆。其中轿车118万辆，轻型客车34.4万辆，MPV5.15万辆。MPV所占比例为1.58%。MPV，作为一种多功能汽车，集轿车、轻型客车及小型客货车功能于一体，它具有两个最基本特征：即豪华轿车般的性能、宽敞的内部空间。近年来，MPV的市场份额不断扩大，挤占了轿车与轻型客车的部分市场。4.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测根据近年来MPV在汽车整体市场上的表现，结合苏州特点，我们认为2004年至2007年苏州MPV需求水平占汽车市场需求的4.57.5%之间。 单位：辆类别2004年2005年2006年2007年汽车市场需求88000113000147000188000MPV市场需求396067801102514100市场比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 苏州MPV汽车市场增长分析4.2.1 MPV按品牌构成分析2002年，MPV市场中别克GL8销售量为17656辆，占据市场第一位置；瑞风全年实现销售4547辆，市场占有率为8.83%。2003年1-10月，全国MPV销量为68637辆，前10个月总销量排在前列的为别克GL8(19464辆)，奥德赛(16363辆)，瑞风(10956辆)，普利马(9865辆)，风行(8115辆)等5家，占据整个国内MPV市场的94%，其中瑞风的市场占有率为16%。4.2.2 江淮瑞风的市场地位“江淮的下一个目标是销售3万辆。”江淮汽车公司董事长左延安。从销售数量看，2001年，瑞风销售量是246辆；2002年，销售量是4547辆；2003年1月至10月18日销售量突破1万辆。这3个数字可以概括出瑞风3年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用车生产基地。4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析一、产品力分析品牌型号核心技术产品特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业1629万16%别克GL8美国通用7-8座，3.0排量，高档豪华，舒适安全大型企业27-37万28%广本奥德赛日本本田7座，2.3排量，舒适安全，操控性强， 个人/大型企业27.66万24%海马普利马日本马自达5座2座，1.8排量，实用经济个人/中小企业17万14%雪铁龙毕加索法国雪铁龙5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人1724万东风风行日本三菱7-11座，六天窗，舒适，高性价比中小企业1124万12%结论：瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已被定义为SMPV（小MPV），不能威胁到瑞风；瑞风以16-20万之间的产品为主，开了与高端MPV通用GL8和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。附、产品外观瑞风豪华游艇版瑞风豪华公务/商务版别克GL8广本奥德赛雪铁龙毕加索海马普利马东风风行4.2.4 苏州MPV经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个别克GL8江苏华成、江苏华生，网点两个江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛广本苏州特约，网点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个毕加索苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着激烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测单位：辆类别2004年2005年2006年2007年MPV苏州市场需求396067801102514100瑞风苏州市场份额1188213538594935市场占有率30%32%35%35%增长比率300%180%181%128%*说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国MPV第一品牌”，市场占有率保持在30-35%；以上预测没考虑生产与供应因素。第五篇瑞风4S专营店营销规划5.1 营销策略定位 5.1.1目标客户群体定位近两年，国内MPV市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国家，MPV以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的MPV购买者是规模不同的大、中、小企业，商务成为MPV的主要用途。购买瑞风的用户具有以下特征：A 讲究形象B 自信与时尚群体C 具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，经济实用观点较强D 注重驾驶操控性与乘座的舒适性* 据国内一项调查结果显示：10%的人喜欢开轿车，13%的人喜欢开面包车，22%的人喜欢开越野车，55%的人喜欢开多功能车。恐怕这样的数字让“唯轿车至尊”的人们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象定位舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产MPV中的最佳品牌。5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4 竞争对手定位直接竞争对手别克GL8广本奥德赛东风风行江苏华成汽车销售有限公司江苏华生汽车销售有限公司广州本田汽车苏州特约销售有限公司苏州乘龙汽车销售有限公司苏州世纪物资有限公司海马普利马间接竞争对手雪铁龙毕加索广州宝龙。苏州万事达汽车销售有限公司苏州新区新裕汽车销售有限公司5.1.5 4S专营店价值定位作为4S专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值： 经销商价值=客户享受到的价值+产品本身的价值 因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值部分。经销商价值定位可体现在： 四位一体的销售服务中心（4S），提供品牌形象支持和客户利益保障。 高素质的营销服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。 为每一位客户提供长期不间断的主动访问、维护等服务，让客户真正放心无忧。5.2整车销售计划5.2.1 2004年至2007年销售规划根据苏州的市场需求分析和预测，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场占有率35%进行测算，从2004-2007年，我公司瑞风汽车的销量预计如下表所示： 单位：辆2004年2005年2006年2007年瑞风汽车苏州销售量1188213538594935我公司销售预测销售量680110019502500增长率*162%177%128%*说明：预测考虑2004年至2007年，瑞风在苏州的销售商为两家。另外，以上预测没考虑生产与供应因素。5.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解单位：辆、万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标302040506060606070807080680销售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560销售利润25.5173442.55151515159.56859.568578说明：整车销售按均价17万，销售利润按5%计算。5.2.3 2004年至2007备件销售和维修计划 2004年2005年2006年2007年瑞风汽车苏州保有量预测(辆)16883823768212617我公司售后服务所占数量(辆)680178037306230按使用年限计算第一年第二年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入(元)80092010581217单台瑞风汽车维修收入(元)1200138015871825按年度加权平均计算2004年2005年2006年2007年单台瑞风汽车备件收入(元)8008468821070单台瑞风汽车维修收入(元)12001269132316054S专营店备件收入(万元)541643957584S专营店维修收入(万元)822465921137总收入(万元)1364109871895说明：单台瑞风汽车的备件和维修收入以15的年均增长率计算，单台瑞风汽车的维修收入按单台BMW的备件收入的1.5倍计算。5.3 品牌推广策略5.3.1品牌推广投入费用及其项目分配 费用按4S专营店年度整车销售收入的1.0 左右进行预算，即：2004年度品牌推广费用约为115万。 品牌推广预算项目分配：（具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）15u 邮寄u 电话访问个人销售25u 新产品上市宣传和推广活动u 季节性联谊活动促销60u 地方性媒体（报纸、电视、电台等）u 印刷品广告u 地方性汽车展示会品牌广告所占比例内容项目5.3.2 2004年度品牌推广策略 建立区域主流媒体宣传网络（电视、报纸等），以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣传。 针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动。 成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。 在辖区重要区位（机场、商业中心等）设立瑞风汽车展示厅及路牌广告。 利用重要事件（4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。 针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。5.4 4S专营店运营5.4.1 合理库存项目要求准则展示厅内的样品车最少各种型号各1辆试乘试驾用演示车常年保证3辆专用于试乘试驾车辆商品车库存库存24周的销售量备件库存库存30-50万元常用备件5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括：主要信息或报告报告周期1、车辆的销售信息每日一次2、维修服务的信息每月一次3、库存量（整车和配件）每月一次4、客户档案数据库每月一次5、客户满意调查每季一次6、客户投诉总结每月一次*具体内容按瑞风汽车的要求执行。 5.4.3 工作标准1、定期进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接损失3、严格按照华晨宝马公司授权或推荐渠道采购设备和材料1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，保证客户的利益设备和材料可靠1、划分功能区，设置指示标志2、公布业务流程，服务/咨询人员的现场指引1、客户能方便到达销售服务区域2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序标牌清楚准确1、保持销售和服务过程度充分透明，2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求 客户需求均能通过事先设计好的渠道和过程得到解决。 满足客户需求 1、售后服务部负责新车及维修客户的建档，并跟踪客户使用情况2、 通过工作规范制定客户访问频次和内容。及时向客户询问新车使用状况，以及维修后的车辆运行状况使用情况跟踪 1、 进行相关服务人员专业培训，提高服务质量2、 销售、维修部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到桥梁的作用1、 服务人员具有较高专业素质2、 服务人员与客户之间的沟通渠道畅通、便捷有效的服务支持 1、 设置专职送/接车员，紧急救援处理人员2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度1、新车销售需送车时，应按约定及时送达 2、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内到位送货及时 1、采用电话访问和面访等形式了解客户需求2、客户档案分销售、维修和潜在客户档案3、客户访问严格按照工作程序进行，保证沟通的有效性 1、了解客户需求什么产品或服务。2、建立详细的客户档案。3、了解客户需求的工作程序规范化 了解客户需求 详细工作计划要求内容32211信贷54321客户管理33222出纳财务部696150433911111会计11111经理合计33222销售管理108866销售顾问11111经理销售部66555备件3026211815维修11111经理售后服务22111网络管理22111市场策划11111经理市场部20072006200520042003岗位部门5.4.5 人力资源计划5.4.6 员工培训计划宁波宝马3S店员工日常培训计划表人员培训内容培训形式培训周期总经理企业经济管理和人力资源管理1、国际管理培训机构短训班2、高层战略研讨会3个月1次副总经理1、市场战略与营销理念培训2、市场策划培训（包括市场研究、广告）3、营销网络管理方法培训1、市场营销高级培训班2、参加汽车市场营销专家讲座及交流会3个月1次销售经理1、市场战略与营销理念培训2、营销业务培训（包括产品知识等）3、销售组织与控制培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、参加汽车销售专家讲座3个月1次销售顾问1、营销基本知识和产品知识2、沟通与谈判技巧3、客户分析及经验交流会1、销售部经理进行内部培训2、定期参加客户分析会和优秀销售顾问经验交流会3、各类短训班1个月1次服务经理1、服务营销理论与实践培训；2、沟通与公关技巧3、汽车维修相关专业知识培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、相关技术专家进行指导、培训。3个月1次维修技术人员1、维修专业知识和技能培训2、维修业务流程培训3、服务观念培训1、邀请汽车维修工程师进行维修业务培训2、维修技术内部交流会3、邀请厂家的技术专家进行培训1个月1次备件管理人员1、备件业务和仓库管理知识培训2、备件保养及储存知识培训3、业务流程及工作程序培训1、仓储专家培训2、邀请厂家备件管理专家进行培训1个月1次第六篇 投资计划880合计80不可预见性（10）930附属设施、绿化及其它850办公、空调设备安装720路面硬化6150装修、装饰工程520水电、消防设备安装4180维修设备进场3300钢结构280土建1第4个月第3个月第2个月第1个月投资金额预估（万元）年度工程进度工程施工名称项目6.1投资计划6.2 资金来源1500总计银行贷款待销售启动500自己拥有流动资金银行贷款待申请批准1000自己拥有初期投资 现金投入时机金额（万元）区分第七篇 经济分析7.1 投资估算依据7.2 盈亏平衡分析7.3 盈亏平衡分析7.4 投资收益分析7.5 结论未来五年经营规划未来五年财务预算下面是余秋雨经典励志语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除！ 关于年龄1.一个横贯终生的品德基本上都是在青年时代形成的，可惜在那个至关重要的时代，青年人受到的正面的鼓动永远是为成功而搏斗，而一般所谓的成功总是带有排他性、自私性的印记。结果，脸颊上还没有皱纹的他们，却在品德上挖下了一个个看不见的黑洞。2.我不赞成太多地歌颂青年，而坚持认为那是一个充满陷阱的年代。陷阱一生都会遇到，但青年时代的陷阱最多、最大、最险。3.历史上也有一些深刻的哲人，以歌颂青年来弘扬社会的生命力。但这里显然横亘着一种二律背反：越是坚固的对象越需要鼓动青年去对付，但他们恰恰因为年轻，无法与真正的坚持相斡旋。4.青年时代的正常状态是什么，我想一切还是从真诚的谦虚开始。青年人应该懂得，在我们出生之前，这个世界已经精精彩彩、复复杂杂地存在过无数年，我们什么也不懂，能够站正脚下的一角建设一点什么，已是万幸。5.中年是对青年的延伸，又是对青年的告别。这种告别不仅仅是一系列观念的变异，而是一个终于自立的成熟者对于能够随心所欲处置各种问题的自信。6.中年人的当家体验是最后一次精神断奶。你突然感觉到终于摆脱了父母、兄长、老师的某种依赖，而这种依赖在青年时代总是依稀犹在的;对于领导和组织，似乎更贴近了，却又显示出自己的独立存在，你成了社会结构网络中不可缺少的一个点;因此你在热闹中品尝了有生以来真正的孤立无援，空前的脆弱和空前的强大集于一身。7.中年人一旦有了当家体验，就会明白教科书式的人生教条十分可笑。当家管着这么一个大摊子，每个角落每时每刻都在涌现着新问题，除了敏锐而又细致地体察实际情况，实事求是地解开每一个症结，简直没有高谈阔论、把玩概念的余地。这时人生变得很空灵，除了隐隐然几条人生大原则，再也记不得更多的条令。8.中年人的坚守，已从观点上升到人格，而人格难以言表，他们变得似乎已经没有顶在脑门上的观点。他们知道，只要坚守着自身的人格原则，很多看似对立的观点都可相容相依，一一点化成合理的存在。于是，在中年人眼前，大批的对峙消解了，早年的对手找不到了，昨天的敌人也没有太多仇恨了，更多的是把老老少少各色人等照顾在自己身边。请不要小看这“照顾”二字，中年人的魅力至少有一半与此相关。9.中年人最可怕的是失去方寸。这比青年人和老年人的失态有更大的危害。中年人失去方寸的主要特征是忘记自己的年龄。一会儿要别人像对待青年那样关爱自己，一会儿又要别人像对待老人那样尊敬自己，他永远活在中年之外的两端，偏偏不肯在自己的年龄里落脚。10、某个时期，某个社会，即使所有的青年人和老年人都中魔一般荒唐了，只要中年人不荒唐，事情就坏不到哪里去。最怕的是中年人的荒唐，而中年人最大的荒唐，就是忘记了自己是中年。11、中年太实际、太繁忙，在整体上算不得诗，想来难理解;青年时代常常被诗化，但青年时代的诗太多激情而缺少意境，按我的标准，缺少意境就算不得好诗。12、一般情况下，老年岁月总是比较悠闲，总是能够没有功利而重新面对自然，总是漫步在回忆的原野，而这一切，都是诗和文学的特质所在。老年人可能不会写诗或已经不再写诗，但他们却以诗的方式生存着。看街市忙碌，看后辈来去，看庭花凋零，看春草又绿，而思绪则时断时续，时喜时悲，时真时幻。13、老人的年龄也有积极的缓释功能，为中青年的社会减轻负担。不负责任的中青年用不正当的宠溺败坏了老人的年龄，但老人中毕竟还有冷静的智者，默默固守着年岁给予的淡然的尊严。14、只有到了老年，沉重的人生使命已经卸除，生活的甘苦也已了然，万丈红尘已移到远处，宁静下来了的周际环境和逐渐放慢了的生命节奏构成了一种总结性、归纳性的轻微和声，诗的意境出现了。15、中青年的世界再强悍，也经常需要一些苍老的手来救助。平时不容易见到，一旦有事则及时伸出，救助过后又立即消失，神龙见首不见尾。这是一种早已退出社会主体的隐性文化和柔性文化，隐柔中沉积着岁月的硬度，能使后人一时启悟，如与天人对晤。老年的魅力，理应在这样的高位上偶尔显露。不要驱使，不要强求，不要哄抬，只让它们成为人生的写意笔墨，似淡似浓，似有似无。关于人生1.我们对这个世界，知道得还实在太少。无数的未知包围着我们，才使人生保留迸发的乐趣。当哪一天，世界上的一切都能明确解释了，这个世界也就变得十分无聊。人生，就会成为一种简单的轨迹，一种沉闷的重复。2.人有多种活法，活着的文明等级也不相同，住在五层楼上的人完全不必去批评三层楼的低下，何况你是否在五层楼还缺少科学论证。3.人生的道路也就是从出生地出发，越走越远。一出生便是自己，由此开始的人生就是要让自己与种种异己的一切打交道。打交道的结果可能丧失自己，也可能在一个更高的层面上把自己找回。4.不管你今后如何重要，总会有一天从热闹中逃亡，孤舟单骑，只想与高山流水对晤。走得远了，也许会遇到一个人，像樵夫，像路人，出现在你与高山流水之间，短短几句话，使你大惊失色，引为终生莫逆。但是，天道容不下如此至善至美，你注定会失去他，同时也就失去了你的大半生命。5.人生的过程虽然会受到社会和时代的很大影响，但贯穿首尾的基本线索总离不开自己的个体生命。个体生命的完整性、连贯性会构成一种巨大的力量，使人生的任何一个小点都指点着整体价值。6.如果有一天，我们突然发现，投身再大的事业也不如把自己的人生当做一个事业，聆听再好的故事也不如把自己的人生当做一个故事，我们一定会动手动笔，做一点有意思的事情。7.杰出之所以杰出，是因为罕见，我们把自己连接于罕见，岂不冒险?既然大家都很普通，那么就不要鄙视世俗岁月、庸常岁序。不孤注一掷，不赌咒发誓，不祈求奇迹，不想入非非，只是平缓而负责地一天天走下去，走在记忆和向往的双向路途上，这样，平常中也就出现了滋味，出现了境界。8.就人生而言，应平衡于山、水之间。水边给人喜悦，山地给人安慰。水边让我们感知世界无常，山地让我们领悟天地恒昌。水边让我们享受脱离长辈怀抱的远行刺激，山地让我们体验回归祖先居所的悠悠厚味。9.第一根白发人人都会遇到，谁也无法讳避，因此这个悲剧似小实大，简直是天网恢恢，疏而不漏，而决斗、毒药和暗杀只是偶发性事件，这种偶发性事件能快速置人于死地，但第一根白发却把生命的起点和终点连成了一条绵长的逻辑线，人生的任何一段都与它相连。10、谁也不要躲避和掩盖一些最质朴、最自然的人生课题如年龄问题。再高的职位，再多的财富，再大灾难，比之于韶华流逝、岁月沧桑、长幼对视、生死交错，都成了皮相。北雁长鸣，年迈的帝王和年迈的乞丐一起都听到了;寒山扫墓，长辈的泪滴和晚辈的泪滴却有不同的重量。11、人格尊严的表现不仅仅是强硬。强硬只是人格的外层警卫。到了内层，人格的天地是清风明月，柔枝涟漪，细步款款，浅笑连连。12、黄山谷说过：“人胸中久不用古今浇灌，则尘俗生其间，照镜觉面目可憎，对人亦语言无味。”这就是平庸的写照。如此好事，如果等到成年后再来匆匆弥补就有点可惜了，最好在青年时就进入。早一天，就多一份人生的精彩;迟一天，就多一天平庸的困扰。13、再高的职位，再多的财富，再大灾难，比之于韶华流逝、岁月沧桑、长幼对视、生死交错，都成了皮相。北雁长鸣，年迈的帝王和年迈的乞丐一起都听到了;寒山扫墓，长辈的泪滴和晚辈的泪滴却有不同的重量。14、人生不要光做加法。在人际交往上，经常减肥、排毒，才会轻轻松松地走以后的路。15、几乎每一个改革探索者都遇到过嫉妒的侵扰，更不要说其中的成功者了。人们很容易对高出自己视线的一切存在投去不信任，在别人快速成功的背后寻找投机取巧的秘密。关于文化1.真正的文化精英是存在的，而且对国家社会非常重要。但是这些年来，由于伪精英的架势实在是太让人恶心了，结果连真的精英的名声也败坏了。真精英总是着眼于责任，伪精英总是忙着装扮;真精英总是努力地与民众沟通，伪精英总是努力地与民众划分，这就是最根本的区别。2.凡是文化程度不高的群落，总是会对自己不懂的文化话语心存敬畏，正是这种敬畏心理被一些投机文人利用了。3.在文化上，无效必然导致无聊，无聊又必然引来无耻。但是，即使到了这种“三无”的低谷，也不必过于沮丧。因为只有低谷，才能构成对新高峰的向往。4.当今天下百业，文化最大。当今天下百行，文化届最小。那么，岂能再让一个日渐干涸的小池塘，担任江河湖海的形象代表?5.古代绘画中无论是萧瑟的荒江、丛山中的苦旅，还是春光中的飞鸟、危崖上的雏鹰，只要是传世佳品，都会包藏着深厚的人生意识。贝多芬的交响曲，都是人生交响曲。6.善良，这是一个最单纯的词汇，又是一个最复杂的词汇。它浅显到人人都能领会，又深奥到无人能够定义。它与人终生相伴，但人们却很少琢磨它、追问它。7.社会理性使命已悄悄抽绎，秀丽山水间散落着才子、隐士，埋藏着身前的孤傲和身后的空名。天大的才华和郁愤，最后都化作供后人游玩的景点。8.阅读的最大理由是想摆脱平庸，早一天就多一份人生的精彩;迟一天就多一天平庸的困扰。9.为什么那么多中国民众突然对韩国的电视剧，对超女表现出那么单纯的投入，很重要的原因是，韩国艺术家不知道中国评论家，而超女根本不在乎评论家的存在。10、一切美丽都是和谐的，因此总是浑然天成，典雅含蓄。反之，一切丑陋都是狞厉的，因此总是耀武扬威，嚣张霸道。如果没有审美公德的佑护，美永远战胜不了丑。11、什么季节观什么景，什么时令赏什么花，这才完整和自然。如果故意地大颠大倒，就会把两头的况味都损害了。“暖冬”和“寒春”都不是正常的天象。12、文明的人类总是热衷于考古，就是想把压缩在泥土里的历史扒剔出来，舒展开来，窥探自己先辈的种种真相。那么，考古也就是回乡，也就是探家。探视地面上的家乡往往会有岁月的唏嘘、难言的失落，使无数游子欲往而退;探视地底下的家乡就没有那么多心理障碍了，整个儿洋溢着历史的诗情、想像的愉悦。13、我们的历史太长、权谋太深、兵法太多、黑箱太大、内幕太厚、口舌太贪、眼光太杂、预计太险，因此，对一切都“构思过度”。14、中华文化的三大优点：一、不喜远征。中国人不会举一国之力去攻打远方之国。二、不喜极端。儒家讲究“中庸之道”，会努力寻找一个中间点，规避极端三、不喜无序。中国一直处于集权统治的状态中，习惯所有的事务都在管理之中，中国失控的时候是很少见的。关于爱情很多女孩子觉得责任感不太重要，男人没有责任感反而给了女方一种权利。其实对男人来说，还有什么比没有责任感可怕地呢?与没有责任感的男人谈恋爱，就像与朝雾和晚霞厮磨，再美好也没有着落。爱情非常珍贵，不仅值得用斗争来保卫，而且即使付出生命的代价也值得。其实，未经艰苦寻找的草率结合，对她也是不尊重。她和你一样，都有寻求深刻爱情的权利。每一男女都处在自转之中，当一个男人最散发魅力的一面转向了一位女人，而这女人最美好的一面也刚好朝向了这个男人，那么爱情就挡也挡不住了。当然不是每个人都如此幸运，自转的方向和速度，相对于那个有可能出现或已经错过的异性，总要有偏差，所以老有人找不到自己的爱情。2、能够慢慢培养的不是爱情，而是习惯。能够随着时间得到的，不是感情而是感动。所以爱是一瞬间的礼物，有就有，没有就没有。但反过来说，爱和婚姻实际并不是一回事情，并不是所有的爱情都要结婚的，也不是所有婚姻都有爱情的。6、爱情里，总有一个主角和一个配角，累的永远是主角，伤的永远是配角;