展厅培训管理计划书.doc

展厅培训管理计划书进入和兴已经将近半年的时间，半年的时间里一直负责销售部的培训内容。5个月的时间已经过去，销售顾问的业务能力有微小的提高，但离4S店的要求依然有一定的距离。 进2个月的销售业绩明显退步，5月份业绩有史以来的最低。我做为种子讲师，负有很大的责任。6月底，和兴丰田即将验收，马上开业。这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一月要做的工作还有很多我也深知自己责任重大。在接下来6月份的工作中，我学习改变培训的方式，进一步调动销售顾问的积极性。争取在开业之前，提高团队战斗力及业务能力。 在6月份里我的工作计划如下：首先1、销售培训计划：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售顾问业务知识明显匮乏，大家都在努力，但一直没有找到合适的方法，而且出现工作疲倦期。加上部分市场原因。直接的影响销售部的业绩的严重下滑，6月份销售顾问的培训是重点，除按计划每周一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对汽车销售流程及其4S店展厅标准进行培训是重点。首先是4S店展厅标准规范。包括以下几方面：1 规范销售顾问仪容仪表，规范销售顾问每天工作，约束销售不良言行举止。2前台值班人员行为规范，每日晨会安排销售顾问轮流值班次序，告诉销售顾问站岗接待客户是展厅汽车销售的开始。也是为公司创造收入，为个人增加收入的开始。规范站岗轮班制度，不站岗不能接待客户，站岗期间什么事情可以干，什么事情不可以干，希望销售部长能给予督促与监督。对于不站岗现象，站岗时不认真，或做其他事情，客流本填写不规范，甚至缺岗，不填写客流本的行为，给予严厉批评教育。严重者给予处罚，屡教不改者给予转岗的处分。3展厅车辆标准规范，告之销售顾问展厅车辆标准。从座椅标准，车轮标准，CD标准等来培训管理。比如：展厅新车摆放，车胎标志必须朝上，天窗必须45度倾斜打开，新车座位必须调至最下方，方向盘调整到最上方。FM1/FM2调整好6个频道，并储存，以便客户接待时候方便新车销售。4A/C卡规范填写，营业日报表填写。规范销售顾问A/C卡的管理。监督销售顾问对手上客户的管理，教销售顾问合理安排工作时间。二汽车销售核心流程。完整运用核心流程，增加销售流程的培训。一汽丰田给了我们一个很好管理员工的方式按流程办理，并进行PDCA的方法。不用自己去琢磨，很多时候大家并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如 没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，态度决定一切。6月份的工作中我将深入贯彻一汽丰田销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的开始。具体分为：增加SSP流程培训，SSP重要性的培训。观察销售顾问接待中的不足，对做的好的地方进行鼓励。每日早会让销售顾问进行互相赞美，提高每天销售积极性，让大家认真工作，快乐生活。让工作成为美好生活的一部分。让每天早上大家心情不在压抑。采用游戏的方式为主，提高大家对自身品牌认识，竞争车型认识。汽车行业动态反馈。 夕会则不定期进行实战模拟，主要是汽车销售流程模拟为主，从接待客户开始，针对需求分析，产品介绍进行强化模拟，采用情景演练的形式，鼓励销售顾问互动其中。对于进步显著的同事给予奖励。提高大家积极性。针对产品知识方面的培训，利用有限的时间里给予大家一定知识的补充。三 提高销售市场占有率：、今年娄底汽车4S店数量迅速增加，让客户在买车时有了更多的选择。稳抓汽车销售流程非常重要。强化客户购买信心。现在娄底的几家汽车经销商最有影响的“宇森汽车 ”“兰天日产”对一汽丰田的销售够成一定的威胁，近几个月就出现大量客户战败在这2家公司手上的情况。同时现在娄底市场丰田2级经销商普遍存在。加上市场原因，我公司业绩下滑。 新店开业在即，如何来提高我们的占有率，领跑娄底本地市场，如何在我的一亩3分地，开拓一汽丰田市场份额。 我认为主要是提高销售顾问业务知识，掌握汽车销售核心流程。提高产品知识，可以通过培训，考核的方式进行提升。 而核心流程的掌握，除了上课讲解之外，更多的是展厅内的监督于管理。如果缺乏执行力的管理，所有的培训效果都不明显。要把我们劣势转化成优势，把我们的优势转化为行业标杆。销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的。和兴丰田建店面积在娄底最大同时也将成为我们的优势。、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。、结合市场部对公司和一汽丰天品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对丰田车的认知度。3、当好一个称职的种子讲师，当好一名管理者。做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神