天回山庄项目营销策划方案.doc

天回山庄项目营销策划方案成都和城梵景物业发展有限公司 营销策划部制作前 言鉴于本项目的特殊情况二手房翻新改造重新推出市场，根据对目前市场情况及项目现状情况的分析，我们发现，要在短暂的有效销售时间内达成任务目标-1、必须对目标客户进行准确的市场界定和销售锁定；2、必须对项目定位、产品设计、营销策略等工作制订出十分匹配的措施和手段，营造出本项目明确的特色和优势；3、必须借助有效的营销策略手段，快速传递本项目物超所值的信息；4、必须造成客户需求远远大于产品供应的强大落差，形成市场轰动、客户抢购的销售态势；只有这样，才有可能在短时间内，保证项目回款。为此，本公司从市场、产品、客户等方面着手，对本项目进行了深入的分析，得出了以下比较可行的营销解决方案。区域房地产市场分析一、成都市北门房地产市场分析 随着今年成都城北交通环境的改善、大型项目的上马、土地供应的放大，成都楼市向北扩展的步伐越来越快，种种迹象显示，2007年，成都北部将迎来好年景。 经过近两年的大规模改造，往年时常梗阻的城北交通将变得流畅。三环路几大老街片区如建设路片区、李家沱片区、梁家巷片区、沙河源片区等地的旧城改造，将道路一并打通，北出市区的重要通道金府路、大件路的改造工程也在有条不紊进行中，而随着出城的几条主通道如成彭路、蜀龙大道的改造建成，成都三环路到新都、到彭州的交通瓶颈将被彻底打破。据悉，成都最长的高架桥北新干道高架桥已经破土动工，一旦这一工程完工，成都市区去彭州的时间将从现在的30多分种缩短至20分钟左右，到新都的时间可能缩短至10多分钟，城北楼市将因此插上腾飞的翼翅。 据土地拍卖市场传来的信息，2006年，城北推出的土地用量巨大。据悉2006年仅成华区就将腾出12000亩土地进行整理，其中上市量可能达到近4000亩！目前多家知名开发商已经囤兵城北，伺机而动，据了解，万科在城北拿下了600多亩的土地，其项目“双水岸”正在热销；晓初物业在北部新城拿下千亩土地，其项目“博雅新城”已于年前正式动工。阳光100“潜伏”城北多年，手头拥有数千亩土地，基本完成前期筹备工作，此外还有东莞皇城、多元集团、港基地产等分别持有数百亩土地，成都置信则强势进军彭州，参与城市包装和推广。去年年底，总投资高达200亿元年产80万吨乙烯项目落户彭州，彭州房产将由此迎来一个“石化城”建设时代，彭州目前已经储备上万亩的土地供应量，“石化新城”的楼市建设将大大提速。业内人士称，成都城北的新都、青白江等区市，也将迎来一个崭新时代，目前来自攀枝花、西藏等多个地方的购房者纷纷踊跃前往以上市区选房、买房。业内人士认为，届时，成都北部除凤凰山、大丰片区形成新的高档居住社区外，青白江、新都、彭州也将形成新的楼市热点，成都北部新城及卫星城的紧密环绕布局，城市功能布局更趋合理，成都城北无疑将迎来一个更高更好的发展起点。随着向北发展号角的吹响，再加上北新干线通车、北部新城规划、地铁修建等利好消息，新都成为继华阳、温江后的又一热点发展区域。根据城市规划，成都市今后将沿成绵、成乐两条高速公路向北、向南发展，城市格局从环状变为扇形，而北新干线正是向北的“主动脉”，将极大带动凤凰山、大丰片区以及新都新片区的发展，直接助推北部新城各楼盘的强势崛起。随着政府对城北、新都片区的大力改造，整个城北的发展日新月异，精品社区一个个出现。一直以来，城北的房价与城南、城西相比相差起码在1000多元以上，也正是这样，城北房产也正成为投资者眼中的“肥肉”，透露出极大的增值空间。业内专家表示，投资城北房产将可能演绎暴涨神话的投资热土。 因为城北逐渐改善与向好的居住条件，省内外不少开发商对即将崛起的北部新城信心十足，一个个规划优良、建设精致、思维独特的居住小区正在呈现，并获得了广大购房者的称赞和追捧。随着城北房地产的开发设计档次与城南、城西高档社区的靠近和平肩，未来的北部新城充满了无限的生活魅力，一个全新的居住新中心正在崛起。二、成都市北门人口分析 成都市城区北部至新都，并跨成绵高速路，和青白江区相连，将发展成规划面积大约100平方公里、100万人口的“北部新城”。其中，大丰、三河一带将是发展重点，将和中心城区连成一片。目前“北部新城”已作为今年的重点项目开始实施，计划投资17.3896亿元，今年计划投资1亿元，进行道路、管网、土地整治等基础设施建设。根据规划，新都将进行行政区划调整，撤销大丰、三河镇建制镇的建设，其外环路以内都将纳入成都中心城区的建设范围，并通过地铁三号线与中心城相连。城北至新都和青白江区相连区域将发展成为规划面积大约100平方公里、100万人口的“北部新城”。 三、成都市北门交通分析“北部新城”具有的优势非常明显。首先，它率先规划和推出了一条改变城市交通及居家格局的主动脉“北新干线”，道路宽60米(不包括道路两侧绿化带)，双向8车道，极其豪华；其次，根据城市规划，在城北外环路要修建一个宽达50米左右的绿色生态走廊，将为城北新城的绿肺；再次，在北部新城中还规划有数万平方米的市政广场，以及众多的相关配套设施，这些都将极大地改变城北的城市形象和价值。2004年12月21日，北新干线(即人民北路北延线)正式动工。北新干线起于人民北路一环路路口，沿人民北路往北，直达北部新区，总长10多公里，在跨越火车北站地区后，向北延伸至外环以外，从而带动凤凰山、大丰、天回镇以及新都片区的发展，形成成都的“北部新城”。 同时，总长4公里多的北新干线高架路也正在动工，将与北新干线三环至外环段实现对接，届时从一环路经该道路到三环路外，大约只需6分钟。北新干线预计于今年下半年建成通车，到时候在达到改善城北片区交通、商贸、物流的同时，还将成为连接核心区一环路直达北部新区的机动车高效快速通道。据悉，为配合该工程的实施，人民北路、人民中路将进行局部改造，目前，随着北新大道的建设和人民北路改扩建工程的启动，标志着北部新城建设开始提速。届时，北部新城的核心新都将形成快捷的交通网络，快速融入成都大都市15分钟生活圈，而新都老城区的交通将得到极大的改善，新、老城区的交通将比翼双飞。 四、成都市北门商业分析从严格意义上来说，城北只是在近年来，在房地产开发方面，暂时落后于城南和城西，实际上，城北拥有四大流金淌银的商圈，是成都乃至西部重要的财富源头。可以这样说，城北房产，是一个曾被人忽略了的金矿，城北房产是一个极具消费潜力的大市场。这四个商圈分别为：其一、荷花池商圈。荷花池商圈内现有交易区23个，市场34个，市场经营商家2万余户，就业人员有5万余人。金牛区对荷花池商圈还有更宏大的规划，大商圈规模还会扩大，那么，在这里做生意的人会更多；其二、金府生资商圈。该商圈囊括了机电、钢材、建材、装饰、灯具、家具等各类专业市场，规划面积达2.5平方公里、现已建成市场12个、占地1500余亩、建筑面积约35万平方米的金府商圈，汇集了全国生资及机电行业的生产制造和流通企业近万家；其三、富森家居建材商圈。富森美家居拥有58万平方米的卖场，前不久，又宣告还将修建5万平方米的富森美家居灯饰广场，加上盘踞在高笋塘的众多老牌建材市场，城北家居建材商家有1.5万家，从业人员达到了10万人之多。其四、成华区现代化的物流基地。根据2003年5月出台的四川省“十五”及2010年现代物流业发展规划纲要，将成都物流基地规划为我省的“一级物流枢纽”。成都物流基地现有各类仓储、运输企业50余户，传统仓库130余万平方米，占地4200余亩。铁道部已确定投资7亿元将火车货运东站改造为亚洲最大的集装箱节点站，拥有好几万的物流从业人员。调查显示，城北四大商圈从业人员高达近50万人，个体私人老板10多万，可以说集中了成都的大部分的富人。他们都有在城北居家的需求，只是在城北尚没有让他们满意的房屋罢了。小结：通过上述分析我们可以看出，目前整个北门区域正处于一个高速发展的时期，房地产开发相比城南、城西这样的成熟区域也只是才刚刚拉开了序幕。整个北门区域蕴含了大量的高收入人群和购房需求，随着该区域环境打造得越来越好，交通也逐渐改造得四通八达，该区域的居住价值将得到极大程度的提高。这对每一个该区域的房产项目来说都是一次难得的机遇。项目定位分析一、 项目区域概况： 天回镇地处成都北门交通中枢，紧邻川陕路和三环路。在成都城市化扩张已经高速发展的今天，这里的居家优势日益凸现。同时天回镇堪称成都的北大门，它紧邻植物园和凤凰山，境内浅丘、湖泊、河渠、林地众多，自然环境相当优越，可以感受到成都市区难得的田园风光。天回镇得以享誉成都第一重镇之盛名，源至天回镇得名于唐玄宗幸蜀的故事。据说，“安史之乱”时，唐玄宗避乱取金牛道至天隳山下，忽闻来报“安史之乱已经平定，天子可以打道回府了。”于是天隳山便被改为天回山，山下的这座小镇也顺理成章地叫做天回镇了。由于此典故，该地自古以来都被认为颇为吉祥之地，千百年来，一直为人们所传唱。鉴于此得天独厚的历史底蕴，随着道路与居家环境的改变，天回镇已逐步成为人们所向往的居家之地。二、项目概况天回山庄项目位于成都市金牛区天回镇天回山，离市中心约16公里，离双流机场35公里。该项目占地100余亩，分为独栋、双拼、联排别墅三种形态，其中双拼12套、联排8套，独栋79套，共87栋、99户，其中25户配有近20平方米的地面车库，53户配有私家游泳池。面积区间为269.9平方米至494.14平方米，主力户型为271.54平方米至376.05平方米。项目总建筑面积25600平方米，工程于1994年5月完工。天回山庄是成都的第一个真正意义上的别墅项目，同时也是名副其实的山体别墅。1991年，天回镇天回山庄的广告亮相媒体：“居超豪华别墅，在星空下畅游于夜光泳池，将是怎样的一种惊喜和浪漫”，该项目在成都开创了私家游泳池的先河。但由于当时整个天回山杂草丛生，基础设施落后，生存环境恶劣；而项目本身也严重缺乏生活配套，最终导致了该项目的昙花一现。被称为在错误的时间，在错误的地点，修建了错误的项目。2006年，天回山庄项目被投资商部分购回进行总体重新打造，其项目原有占地100亩，加上投资商持有的200余亩的体育公园公建用地，项目整体可达到300余亩，在成都别墅市场中可归为大中型规模的别墅社区。目前成都别墅市场高速发展，受国家在2006年全面停止审批别墅用地的政策的利好影响，目前的别墅已经不单是一种高档的住宅商品，它同时具备了唯一性、稀缺性、不可再生性等价值属性，已经转化为一种稀缺品，投资价值非常明显。 二、项目SWOT分析：(一)：项目优势分析（S）1、占地规模 项目总体占地300余亩，在成都别墅市场中属于大中型规模，具备一定的市场竞争力。2、项目定位 项目是2007年亮相的成都市绕城以内唯一的大型纯别墅社区。2、高绿化率 项目邻接由投资商打造的市政项目体育公园，占有的绿地面积达200余亩，加之项目本身也具备较高的绿化率，项目的整体绿化率可达70左右，在整个成都别墅市场可以算是独树一帜；是真正意义上的森林别墅。3、自然环境 项目不临主干道，环境优雅宁静。 项目周边及自身的原始植被状况良好，众多百年古木增添了大盘气势和历史份量。 项目紧邻四川省第一座综合性园林成都市植物园，该园荟萃了全省主要科属植物和中外珍稀树种200余种，园内建有梅花、樱花、木兰、海棠、藤本园等11个专类园，是真正意义上的城市绿肺。 项目位于天回山半山腰上，距离拥有2万余株银杏树的天回山银杏园只有几分钟车程，周边自然环境优越。4、人文环境 项目紧邻四川师范大学分校与天一学院两所高校，且其所在的天回山具有悠久的历史文化底蕴，人文环境得天独厚。5、项目形态 项目为真正意义上的山体半坡别墅，栋与栋之间层次分明，错落有致；整个项目具有近百米的高低落差，这对于几千年来身处盆地平原中心的成都人具有很强的吸引力。成都人好山、好水远近闻名，而天回山则是离成都市区最近的一座山，项目的制高点也是成都市绕城高速公路内海拔最高点。 项目自身规划布局大气紧凑、87栋豪宅一气呵成，气势不凡，加之私家花园的原有大格局、私家车库及游泳池的原有配比，大有改造空间和余地。6、项目配套 项目周边的配套齐全，大型医院、学校、商业街、休闲山庄、综合市场等等俱全。 项目即将打造的体育公园为项目自身配套提供了有力支持。（二）：项目劣势分析（W）1、项目区位 天回镇位于成都市北门，北门在成都人心目中，与西门或南门区域相比尚不具备区位优势。尤其是购买高端别墅的客户，区域观念更为明显。 项目位处成都北部商圈，周边大环境以物流、建材、汽配商城为主，缺乏高档次配套，天回山脚与川陕路上皆有铁路横穿；且川陕路上大型货车居多，如遇火车经过或大型货车调头，交通堵塞严重。 项目周边临界较差，低档次的临街商铺、火车噪音、北郊火葬场影响了项目整体品质。2、项目历史 项目为90年代初建成的别墅项目，建成后不久日趋衰败，长达数十年的光阴使得所建房屋损坏严重，建筑质量也部分受到影响。且由于项目长期缺乏人工维护，园林与小区道路等均受到了破坏。 当地大部分人都知道该项目的历史，这种对项目残存及固有的印象，在项目经过包装重新推出市场后，会一定程度影响到对天回镇本地高端客户的吸引力。3、建筑风格 该项目为欧式建筑风格，由于年代较久，其外立面设计与用材已明显落伍于潮流。4、园林设计 该项目的园林设计缺乏亮点与档次感，仅以植物绿化为主。 植物种类单一，缺乏丰富的植物搭配，没有景观的层次感和季节感。 园林设计中没有规模较大的水景，水系原始缺乏设计。 小区道路的硬质铺装缺乏档次感。 园林设计中没有任何景观组团，感觉非常杂乱。 园林设计中缺乏细节，如垃圾桶、坐凳、街灯等景观小品缺乏。5、项目规划 小区道路太窄，不利于车行通过；大多数通往车库的道路更窄。 小区没有实行人车分流，在安全性能方面有隐患；同时也降低了别墅项目的档次感。 小区车库较少，没有达到1：1的比例，对于别墅项目而言是一个很大的缺陷。 小区内几乎没有可供停车的公共区域。6、 户型设计 小区户型设计照搬国外风格，不太适合绝大多数中国人对户型的观念和使用习惯。 某些户型异型房较多，大大增加项目的销售难度。 普遍户型的浪费面积偏大，户型利用率低；且卫生间的分布和设计很不合理。 部分户型房屋功能以及面积分配不太合理。7、 园区配套 园区内部暂时无配套设施。（三）：项目机会点分析（O）1、国家相关政策对别墅销售市场的有利支持使得项目具备相当的优势。2、政府对北部新城的着力打造，以及北新干线等交通枢纽即将通车的利好消息，对于建立项目的区位优势作用巨大。3、北部新城的大量土地放量以及万科等地产大颚的进驻，使川陕蜀龙片区的房价呈大幅攀升趋势。4、项目为北门绕城公路以内唯一的纯别墅社区，唯一性优势凸现。5、项目周边自然条件优越，紧邻植物园和银杏园，非常适合居家休闲，并可以大力利用于宣传推广。6、项目仅有99户，体量较小，便于消化。7、与项目处于同一地点的银杏园项目占地1000余亩，系金牛区政府及天回镇政府大力打造的居民安置项目，该项目一期别墅已经销售完毕，二期多层也即将封顶。银杏园项目的落成可以提升该区域的市场知名度及居住的氛围与人气。8、银杏园同时系金牛区及当地政府大力打造的休闲及观光旅游景点，周边有大量的农家乐设施及商业配套，因此天回山将会成为继东门幸福梅岭之后，第二个具有大规模效应的集中型休闲度假群落，对于聚集项目周边人气效果显著。9、天回镇周边商圈有众多大型商家，且靠近北门荷花池等商贸中心，有大量具有别墅消费能力的客户群。（四）：项目威胁分析（T）1、成都别墅市场竞争激烈，虽然别墅用地禁批令已经实施，在售别墅选择余地仍然较大，一定程度上分流本项目客户。2、项目位于北门，在吸引非当地区域的客户上具有较大难度。3、与项目几乎处于同一区位的银杏园项目的联排别墅售价仅为3500元/平方米，其低端价格的定位对于项目造成一定的冲击。4、北部新城的众多大型综合性楼盘所售别墅，由于开发商品牌、规模效应以及区位的优势，对于高端客户的竞争力很强大。5、政府出台的增加别墅类大户型二手房税收的政策一定程度上影响了项目销售。小结：通过以上分析可以看出，项目自身具备了较好的自然资源，主要面临的问题是项目产品设计上的原始缺欠和由于时间久远所逐步呈现出的问题。因此在这个项目的推广思路上应该着重放大项目所占有的自然资源优势以及周边日趋成熟的种种配套；同时大力打造项目的样板区域，整改项目产品的不足并建造相关促销的工具，力争项目一经推出便能达到全新出世的轰动效应。通过这两方面的努力和包装，并且在营销上把握节奏，把项目在合适的时间段高调地推向市场，同时配合相关公共活动造势以及产品信息的逐步发布，争取在短时间内制造较大的市场知名度及影响力，积累到理想的客户数量，在项目开盘后较一鼓作气将项目全部消化完毕，取得资金的快速回收。三、项目整改建议： 体育公园项目的200余亩体育公园公建用地一定要大力整改和打造，将其做成项目的形象展示区。因为项目内部环境的整改和打造受到现有建筑及规划的制约，不可能有太大的施展余地；加之环境优势为该项目最大的卖点，所以必须在此投入大量成本，把项目的包装做好。 大型高档会所样板区里要建造项目的大型高档会所（销售阶段充当售楼部），一个大的中央水景景观并配以若干景观组团或匹配项目欧式建筑风格的雕塑等；同时希望能建造一个网球场、一个儿童娱乐场所和其他运动设施，尽可能完善和丰富项目自身的配套设施。 景观迎宾大道样板区域应修建一条通往售楼部及项目主入口的景观迎宾大道，令人有曲径通幽，回家之路是一种享受的感觉。大道两旁的园林打造应富有特色，在植物搭配上一定要丰富并有层次感。 主入口大门打造 景观迎宾大道的主入口应着力打造出大门的气势。 外立面改造小区内所有住宅的外立面要全部重新包装，房屋里面的地板、墙壁、门、窗、卫浴等全部更换为知名品牌的产品。每户安装中央空调，智能防盗系统，恒温系统，地暖系统等能体现别墅高品质的辅助设施。 户型整改对有缺陷的户型进行尽可能的整改，重新划分功能区间等。 圈定花园面积每一户要把其所占有的私家花园用木制或铁制围栏圈围出来，在进行相应修饰和打造后统一推出。 样板房装修对户型缺陷较大和异型房较多的主力户型进行样板房装修，整个项目打造3至4套样板房，从装修品质及理念设计上感染客户，令客户对这些户型产生新的认识。 车库改造车库要进行重新整改，力争户均一车库。车库最好打造成半地下或地面车库，并设置车库门。 道路改造小区内大部分道路需要整改拓宽，尤其是每户通往车库的道路。道路的硬质铺装要更换，要给人高档社区的感觉。争取在整改的时候规划出车行线路，能合理地做到人车分流。 园林景观打造小区内的园林景观要进行重点打造，增加植物种类，注意细节部分的装饰和配置；整个园林要有统一的风格，同时要匹配项目的建筑风格。小区内的水系争取拓宽和增加，把项目打造成为真正的山水中的森林别墅，增加项目的优势卖点。 围墙改造小区围墙要改为欧式风格开放式围墙，设立红外监控系统，使小区与植物园的临界更为模糊，两者相互交融。沿小区与学校交接处的围墙如不能改造则应种植高大阔叶乔木进行遮挡，把整个小区与外面的旧建筑隔开，同时也令小区园林富有整体感。 物管公司小区应配备优秀的物管公司，以物管品质提升楼盘档次。物业管理人员的个人条件要突出，如保安身高平均在1.75米以上等。所有物业管理人员和保洁人员都要训练有素，着装统一，动作规范，并有良好的服务态度和意识，这样会大大提升项目自身的形象和产品附加值。 竞争对手分析一、典型楼盘分析 万科双水岸水岸联排占地600亩，一期开发四百亩，别墅16户，以花园洋房与多层为主，三面环毗河，西班牙风格，户型240-260之间。中庭餐厅，花园面积40-70平方米，无私家车库，每户赠送地面停车位1至2个。物管费1.5-2.5元。优势万科的品牌优势联排以小户型为主，总价低临蜀龙大道，交通优势明显蜀龙大道附近众多大型楼盘开发形成规模效应临河的独有自然资源以及院内的人工湖劣势别墅户数极少，社区建筑形态多样，楼盘整体品质难以与纯别墅社区抗衡其开发的少量别墅户型偏小，房间面积偏小花园面积小，间距小，难以体现气势 香洲半岛叠拼别墅临毗河，总占地300亩，户型250平方米，花园面积100平方米以下，总价110万至120万，以花园洋房为主，物管费1.5元。优势一定的品牌优势临蜀龙大道，交通优势明显单价在4700元左右，价格优势明显蜀龙大道附近众多大型楼盘开发形成规模效应临河打造四星级餐饮会所、室内外游泳池网球场等等，配套水平较高劣势无私家车位或车库，车辆就近停放，影响社区品质现有开发体量较小，别墅形态难成规模别墅缺乏建筑风格叠拼形态与独栋、双拼联排形态比较档次偏低 天府江南联排别墅占地300亩，以花园洋房、小高层电梯公寓为主，联排别墅15套，面积350平方米，单价5000元，每户配一半地下车库，私家花园40至100平方米，物管费0.6-1.2元。优势户外广告宣传具有一定优势江南风格易于被市场接受劣势项目紧临川陕路，周边环境差5000元单价降低性价比花园面积偏小，别墅体量太小，难成规模效应。二、 其它同区域楼盘 祥见附表_2006北门三环外楼盘信息目标客户群分析第一节 目标客户群应具备的条件一、经济条件 根据本项目的预期销售定位，目标客户家庭资金积累在200万元以上，家庭月收入应固定在1万元以上，能支付60万元以上的首付房款，能够承受和接受90-150万元的贷款总额。二、生活方式认同条件 喜爱和谐宁静的生活氛围崇尚自由、高品质的居家概念追求尊宠、荣耀的生活方式三、区域认同条件认同北门这个自然环境优越的大环境生活区域认同北门区域房地产项目相比成都其他区域的高性价比认同城市化的高速发展，北门区域在政府的着力打造下将会成为成都新的经济和生活中心。第二节 目标客户群地域划分一、天回镇本地客户群天回镇目前的住房品质大都较低，房地产开发的速度也很缓慢。随着本地人收入水平的不断提高，他们对生活品质的要求也随着提高，现有住房已经不能满足他们对房屋品质的要求，购买高品质住房的愿望也越来越强烈。而在这部分人群中，有相当一部分为当地物流货运公司、汽配商场、家居建材市场等商家的私营老板或个体经营户，他们都具备很强的消费能力，同时也想追求一种身份和财富上的认同感。而这些需求在当地他们都无法实现和满足，因此当地别墅项目的推出将对这部分客户形成强烈的市场冲击和消费冲动，让他们压抑已久的需求能够真正的释放出来。二、北门区域的客户群 北门为成都市重要的商贸和货运集散中心，这里有着大量的商家和个体经营户等有着强大消费能力的客户团体，如荷花池市场、五块石市场等。而北门的房地产发展却大大晚于南门或西门区域，目前才刚刚处于起步阶段。一直以来交通都是制约北门经济发展的一大瓶颈，但随着政府市政建设力度的不断加大，北新干线、蜀龙大道等城市主干道都即将全线通车，这为北门打开交通制约的瓶颈，加快经济建设的发展都将起到相当关键的作用。同时整个北门区域都将成为一个大的生活区域，这里的生活和配套都将变得非常发达和方便。而北门区域还没有规模较大的别墅项目，别墅消费的需求还未被释放，本项目的推出将对北门区域的高端客户形成较强的吸引能力。 三、成都其他区域客户群 目前整个成都房地产市场除北门外，其他区域的发展规模和速度都非常快，相同类型、品质房屋的价格也较北门高出许多。随着北门的大力发展，加之北门本身所拥有的丰富的自然资源和良好的居家环境，也在不断吸引着成都其他区域想要追求高性价比住房的客户群体。如万科双水岸、天府江南等新都和天回镇的大盘其主流客户也大多是成都其他区域的客户群。而在目前成都市的其他区域，别墅作为一种稀缺产品，其价格大多都普遍偏高，已经很难找到所谓性价比较高的别墅项目。而我们项目的推出对这个市场的空白点是一个很好的补充，相信能够吸引一部分想买别墅，但却又有一定经济能力限度的客户群体。综上所述，我们的主要客户群体为天回镇当地的私营业主、个体经营户等高收入人群；其次为北门区域的具有别墅购房意向的高收入人群。而成都其他区域的客户则可以作为本项目客户组成的有效补充和有力支撑。第三节 目标客户群定位一、天回镇及北门区域1. 年龄：35岁50岁2. 职业：私营企业（物流、汽配、建材）的老板和个体户收益较好的企业中、高层管理人员有经济实力的经营业主行政事业单位中高层干部3. 家庭结构：父母同子女共同居住的三口之家、四口之家 单独居住的老两口 4. 置业用途：家庭居住5. 心理特征： 具有奢华的心理 具有炫耀攀比的心理 具有从众心理 具有享受生活的心理 具有希望与众不同的心理 注重别人对自己的看法和社会对自己的价值认知6. 行为特征： 具有一定社会地位，想通过购买高档商品来体现自己的社会地位和人生价值 具有一定的经济实力，但没有较高的社会地位，想通过购买高档商品来提高大众对其社会价值及社会地位的认同 追求符合自身情趣、爱好的产品，通过住宅产品的形态和品质来体现自身的独特生活方式 容易被同类人的购买方向引导，做出购买决定二、成都其他区域1. 年龄：30岁60岁2. 职业： 行政事业单位中层干部收益较好的企业中、高层管理人员收入较高、较稳定且有一定社会地位或较高职称的其他从业者，如律师、医师、设计师、会计师等 政府机关离退休干部或工作人员 个体经营业主3. 家庭结构： 父母同子女共同居住的三口之家、四口之家 事业有成、比较年轻的社会精英家庭 单独居住的老两口4. 置业用途：家庭居住或52生活方式5. 心理特征： 追求52的生活方式 具有安度晚年的心理 具有享受生活的心理 具有从众心理 具有炫耀攀比的心理 注重别人对自己的看法和社会对自己的认知6. 行为特征： 早期奋斗了几十年，退休后想找个清净、环境好的地方安度晚年 具有一定社会地位，想通过购买高档商品来体现自己的社会地位 具有一定的经济实力，但没有较高的社会地位，想通过购