物流公司营销策划书.doc

某物流公司营销策划书一、公司介绍 某某公司系世界 500 强企业、全球性快递公司之一在华全资子公司。其业务 涵盖公路零担运输、快运以及整车特运等业务。其公司在北京、天津、沈阳、 哈尔滨、青岛、上海、福建等全国 550 个大中城市设立货运站网络覆盖全国 30 多个省、市、自治区，拥有 1250 个营业网点、1200 条长途运输干线，致力于打 造中国最强大、最快捷、最可靠的递送网络！ 如今该物流企业拥有产品基本为三类：零担运输、快运以及整车特运。零担 运输针对行李、包裹、小型货物的运输需求服务；快运针对有时间需求要求快速 抵达的货物服务；整车特运针对货物数量众多，货物体积大件等有特殊需求的货 物提供整车运送服务，确保物品更安全的到达；此三项服务基本可以使对应客户 群体得到满意，也是该物流企业利润的主要来源。 二、营销环境分析 （一）宏观分析 宏观分析 自党的十四届三中全会通过了 关于建立社会主义市场经济体制若干问题的 决定 ，我国加快了经济体制改革的步伐，经济建设开始进入到了一个新的历史 发展阶段。随着我国经济向社会主义市场经济体制过渡。物流的活动逐渐摆脱了 部门附属机构的地位，开始按照市场规律的要求开展物流活动，体现出物流的真 正本质内容：服务。物流更多地和信息技术结合使用，物流的范围和领域也不断 扩大。我国物流虽然有了一定的发展，尤其是在 1999 年后，新一轮的物流热出 现，我国的物流企业如雨后春笋般涌现，但是由于我国物流刚刚摆脱计划经济体 制的束缚，目前还没有形成一个比较完整的体系。从总体来说，我国的物流的发 展仍处于初级阶段但部分情况已得到改善，其主要表现在： 第一、近几年来，我国部分省市政府已开始认识到物流对于推动经济发展、 改善投资环境和提高地区经济的重要性， 把发展现代物流作为一项涉及经济全局 的战略性问题来抓。天津、上海、深圳、山东三市一省都从战略高度出发把发展 现人物流作为经济腾飞的重要措施和支撑点之一。 第二、我国一些工商企业已开始认识到物流是企业降低物资消耗、提高劳动 生产率之外，能够使企业增加效益和增强竞争能力的第三利润源，强化企业的 物流管理，取得了明显的收效。如海尔集团，把物流能力摆在企业核心竞争力的 位置；实施企业流程管理再造工程，将集团的采购、仓储、配送和运输等物流活 动统一集中管理，成立了物流推进本部，下设采购事业部、配送事业部和储运事 业部，对物流业务和物流资源优化重组，从而获得了巨大的经济效益 第三、一批运输、仓储及货代企业逐步向物流企业发展。随着我国社会物流 需求的增加，以及对物流认识的深化，我国在计划机制下形成的一大批运输、仓 储及货代企业，为适应新形势下竞争的需要，正努力改变原有单一的仓储或运输 服务方向，积极扩展经营范围，延伸物流服务项目，逐渐向多功能的现代物流万 向发展。 中远国际货运公司作为运输行业里的实力企业，在现代物流的新形势 下,打出了绿色服务战略。 第四、国外物流企业开始进入中国。由于我国物流企业的经营规模、管理技术和 管理水平相对落后，其服务质量还很难满足一些企业，特别是跨国公司对高质量物流服务的需求， 因此， 近年来国际上一些著名物流企业普遍看好我国物流下场， 陆续进入我国，在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟。他们运用国际成 功的物流服务经验，为客户提供完整的综合物流服务。如马士基、海陆、美国总 统轮船、日通、近铁、瑞达、GM、德国飞格等。特别是中国快递服务业自上世纪 80 年代起步，近几年增速显著，即便在受国际金融危机影响严重的 2008 年，业 务量和收入增长也超过了 20%。数据显示，去年中国快递全行业收入达到 408 亿 元。 由于全球经济形势恶化对国际快递业务影响较大，外资企业更加看好中国 快递市场的成长前景，纷纷对这块大蛋糕展开攻势。如今国内 80%的国际快递业 务已牢牢掌握在美国联邦快递(FedEx)、中外运敦豪(DHL)、美国优比速包裹运送 (UPS)和荷兰 TNT 四家外资巨头手中。 第五、一些物流企业开始重视物流服务质量管理。物流的本质是服务，物流 服务质量是物流企业生命的保证，它直接关系到物流企业在激烈竞争中的成败。 我国的一些物流企业开始把提高服务质量作为与国际接轨、 进入国际物流领域的 入门证。中储股份于 2000 年底一次性通过了国际认证机构的现场评审，获得了 ISO9000 质量管理认证。宝供物流第一个将美国食品和药物管理局颁布的良好 的制造管理实践质量保证思想运用到物流运作中；确立了物流质量管理的 10 个关键要素，将每项要素的具体标准及要求汇编成质量管理手册 。 第六、信息技术和通讯技术已逐步在物流业务中运用。我国在 90 年代初期 物流活动中开始应用了计算机网络技术总结宝供物流的发展，感受最明显的应 当是它的信息系统建设。 许多跨国物流企业都拥有“一流三网”， 即定单信息流、 全球供应链资源网络、全球用户资源网络、计算机信息网络。借助信息技术，企 业能够整合业务流程，能够融入客户的生产经营过程，建立一种“效率式交易” 的管理与生产模式。 （二）微观分析 微观分析 第一、企业内部环境分析。 该公司的理念：公司人员为公司奋斗、生存和发展，为客户创造价值的一个 团体。公司与个人的利益休戚与共，我们相信诚实正直、开拓进取地为公司发展 做正确的事情，将为公司和个人带来共同的利益和进步。我们也坚信真诚地为客 户提供满意的服务会使我们公司不断发展壮大，更具有价值。 公司的目标：致 力于打造中国最强大、最快捷、最可靠的递送网络！公司的使命：为客户提供优 质高效的物流服务，以支持客户的需求，为推动行业发展和员工进步做出不懈的 努力。作为回报，我们会得到不断提高的市场占有率和合理的利润。 公司的价 值观：1、客户满意是我们存在的基础，是我们业务发展的根本保障。 2、主人 翁精神是我们企业持续发展的原动力 3、诚实正直是宝供人生存发展之根本。4、 开拓进取是适应市场环境、满足客户需要的法宝。5、团队协作我们才会有力量， 才会有良好的工作环境。 6、注重效果，良好的工作效果才能达成我们的目标， 才能不断发展壮大。 第二、客户分析。 其整车货运面向有门对门送货需求的企业； 快递面向有商务需要和紧急件的 公司和个人；汽车零担货运面向广大个人和企业。 第三、同业分析 我国物流业自 1999 年以来物流热频频出现，原因基本来源于两个方面：随着改革开放国内市场对物理业有了进一步的认识和理解； 同时受金融危机和其他 方面影响国外物流企业十分看好中国市场， 有着良好物流企业管理经验和技术的 他们纷纷入驻中国抢占先机。但由于我国物流业市场仍处于发展的初级阶段，对 物流的认识没有国外那么发达，各企业对物流外包的积极性不高，同时国内物流 企业服务水平也不到位。在此种情况下出现了此种现象：少数外资大企业驻华后 由于有着先进的技术和经验提供高水平的服务，如美国联邦快递(FedEx)、中外 运敦豪(DHL)、 美国优比速包裹运送(UPS)和中远物流等公司引领了中国物流业之 潮； 而中国市场内由原来的传统仓库转型而成或其他一些中小型的物流公司数目 极多，他们由于没有先进的技术和管理也没有经验，是他们服务质量差，常常限 于价格战之中面临倒闭的危险。 三、营销战略的确定 按照客户行业为该物流公司进行市场细分 认为公司主要为三种客户进行服 市场细分， 市场细分 务：学生及大众、公司商务人员、工厂企业人员。他们对服务的需求基本表现如 下：学生及大众要求运送物品对专业性要求不高，只要基本保证货物的安全性和 及时性即可，但学生对取货的方便性要求比较高怕麻烦；公司商务人员的服务更 强调物品的快捷定时定点的送达；工厂企业人员要求为企业运货，专业于数量较 大整车箱货运、大件物品、危险品等。 基于本企业的现实条件企业实力和服务水平，为该企业选择 选择以下目标市场 目标市场。 选择 目标市场 物流企业虽然在世界占有 500 前地位，但入华时间不长，企业人力、物力、财力 有限，在华属于中小型物流公司，所以应选择密集型市场策略 密集型市场策略，在学生，商务人 密集型市场策略 员和小型企业市场大力发展中取得优势地位，增加盈利，提高该物流企业和产品 的知名度，并迅速扩大市场。 如今该物流企业拥有产品基本为三类：零担运输、快运以及整车特运。零担 运输针对行李、包裹、小型货物的运输需求服务；快运针对有时间需求要求快速 抵达的货物服务；整车特运针对货物数量众多，货物体积大件等有特殊需求的货 物提供整车运送服务，确保物品更安全的到达；此三项服务基本可以使对应客户 群体得到满意，也是该物流企业利润的主要来源。由于企业现实情况公司定位策 定位策 对中国物流业的领头企业采用避强定位， 企业的仓 略是对中国物流业的领头企业采用避强定位 例如在国际邮件的递送、 对中国物流业的领头企业采用避强定位 储配送、空运航运等需要先进管理和技术以及财力资源的服务上，那些大型的合 资或独资物理企业做的很好的项目，我们物流公司都不会涉及发展业务，至少是 在现阶段的情况下； 对同等中小型物流企业采用迎头定位 对他们推出的业务 ； 对同等中小型物流企业采用迎头定位， 而 和服务进行分析，看该新品种产品是否对企业产生竞争威胁，若有威胁结合企业 自身情况，改进产品和服务推出更优质的新品力求在竞争中优胜。 四、营销策略 1、产品： “6 月校园行” ，是在该物流企业原有零担货运业务基础上，进行产品 进行产品 组合策略，组合调整，增加产品组合的深度 产品向上延伸 增加产品组合的深度，产品向上延伸 组合策略 增加产品组合的深度 产品向上延伸而产生的新产品。该 产品主要针对在校大学生尤其是大四毕业生， 其业务是承诺在最优惠的价格下向 同学们提供最专业最高质量的行李物品托运服务。 2、分销地点：服务旨在方便客户，又由于该项业务受众客户为在校大学生，为 了就近方便于满足对同学们服务， 要求在各大高校的学公寓门口应有该公司标志 的专业运货车辆及两名相关工作人员定点为同学们服务。 3、分销渠道：该公司在分销渠道 分销渠道的选择上打破了传统的模式追求创新 追求创新。举办各 分销渠道 追求创新省市为范围的联合高校创业创意大赛，与各大高校社团联盟，仅提供车辆和技术 的相关培训，将活动的校园内部策划案和实际操作均交由参赛学生来完成，比赛 成绩按照在学生公寓门口接单的业绩总额来判断， 业绩优秀者由相应比例的报酬 和证书。该公司的此项创意节省了公司在高校内宣传的人力、物力、财力：完全 由了解该校的在校社团学生和骨干成员积极出谋划策， 为本活动的校园宣传和营 销业务的展开制定最合适于该校活动策划，节省了物力；由该校学生完成一切活 动内容的执行工作，该物流公司仅在物流车辆旁帮助装车，节省了人力；虽然支 付学生一定比例的报酬，但相比于花