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羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芀蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀蚁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁袄莁螃螄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄蒄袇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇薇羀肆膄虿袃 营销策划培训师营销策划培训师:谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居第1章 营销与策划一、选择题1，企业营销的定义是：企业根据目标市场需求和不可控因素的变化，对可控因素进行 ，以 的方式满足目标市场需求,达到企业的目标。（ C ）A) 优化组合，竞争性B) 动态调整，盈利C) 合理调整，最优D) 科学安排，现实2，下述有关营销理念的论述正确的是：（ ）A) 产品导向重视的是质量与价格竞争。B) 推销导向产生于卖方市场向买方市场转化的过程中。C) 战略营销导向以创造企业竞争优势为导向。D) 市场导向与生产导向、产品导向和推销导向有本质的不同。3，策划是一套为了 而针对未来要发生的事情所作出的当前决策，以及决策的执行和控制 。（ C ）A) 提高成功可能性，过程B) 降低不确定性，方法C) 提高策略效率，过程D) 避免盲目应对，体系4，Ackoof提出并划分的策划理念不包括：（ A ）A) 理想策划理念。B) 满意策划理念。C) 最佳策划理念。D) 适应策划理念。二、判断题1， 营销理念中的生产导向的基本假设是：只要生产搞得好，利润自然会增加。T2， 营销理念中的生产导向、产品导向、推向导向和关系营销导向的背景都是卖方市场。F3， 最佳策划成功的关键是找到一个合适的数学模型。三、简答题1， 简述营销分析框架中所谓“一个中心、两个基本点、三种工具、四张牌”各指的是什么？2， 举例说明企业较长时期以低于成本价格出售产品仍然能够盈利的两种情况？（1）、企业以一种产品低于成本价进行销售，以达到占领市场的目的，而其他类别的商品高于成本价，由于该企业的整体市场占有率提高，其他类份额也相应提高，结果整个企业综合是盈利的。（比喻像一些大超市，这叫做招徕定价法）（2）3， 图示或简述理想策划法、HITS策划法、3P策划法、PDS策划法中的任意两种。第2章 营销策划及程序一、选择题1，下列有关营销策划的特点的论述中不正确的是。（ A ）A) 营销策划是一种战略性策划，关系到企业的生死存亡。B) 营销策划是一种职能性策划，由营销部门组织实施。C) 营销策划可以是营销战略策划，也可以是项目策划。D) 营销策划是企业整体战略和营销部门实施细节的一个链接。2，下列有关明确策划问题的阐述中正确的是（ A ）A) 营销策划的课题也可以来自其他企业或组织。B) 首要问题是了解策划动机。C) 主题明确化要经过挖掘、过滤、选择和确定四个阶段。D) 确定主题不是描述得越细越好。二、判断题1，SWOT分析可以被看成是对企业内外部环境分析的一个总结。T2，使用外部参与型营销策划人显性投入和隐性投入比较高。3，营销外部环境分析的重点是消费者和竞争者的调查分析。T三、简答题1， 企业由于那些原因需要外购营销策划案，举出四种情况并加以说明。（1） 当内部方案发生分歧，而无法定夺（2） 企业没有专门的营销策划机构（3） 当企业对信息的掌握不够丰富时（4） 当企业内部策划方案外泄，又不便及时揭发2， 图示或简述营销策划的七大环节。（1） 明确策划目标（2） 市场调查（3） 市场分析（4） 营销策划方案的制定（5） 营销策划的实施（6） 营销策划的评估（7） 营销策划的修正第3章 市场调研一、选择题1，下列有关营销信息的论述正确的有哪些？（ D ）A) 信息只有与决策相联系才有意义。B) 信息存在的目的就是为了降低决策的不确定性。C) 时至今日对于什么是信息没有一个统一的定义。D) 信息的重要性有相对性。2，在因果关系调研中可以用下述的哪些证据来得出事物之间存在因果关系的推论。（ C ）A) 函数关系B) 伴随变化C) 相继发生D) 没有其他可能的因素作用3，下列那几种类型的调研是正式调研。（ A ）A) 探测性调研B) 描述性调研C) 因果关系调研D) 预测性调研4，收集第一手资料的方法有（ B ）。A) 询问法B) 实验法C) 德尔菲（专家咨询）法D) 观察法5，常用的随机抽样有（ C ）。A) 等距抽样B) 分层抽样C) 整群抽样D）配额抽样二、判断题1，数据库是营销信息系统的中心环节。T2，一般而言预测行调研以探测性调研为基础。F3， 选择测量工具在市场调研策划中实际上就是设计问卷。F4， 市场调研策划的目的是使信息的价值尽可能的大于信息的成本。F5， 市场调研策划的目的是为了获得尽可能准确的信息。T三、简答题1， 市场调研的内容有哪些？（1） 市场环境调研（2） 市场需求调研（3） 市场供给调研（4） 市场行情调研（5） 市场销售调研2， 简述市场调研策划的程序？（1） 确定市场调研目标（2） 确定所需信息资料（3） 确定资料搜集方式（4） 搜集现成资料（5） 设计调查方案（6） 组织实地调查（7） 进行观察试验（8） 统计分析结果（9） 准备研究报告第4章 营销环境一、选择题1，企业营销的内部环境分析包括（ B ）A) 公司战略B) 公司的业务组合C) 以前的业绩D) 成功的关键要素2，分析行业结构常用如下图所示的五力模型。空缺的力量应该是（ ）A) 供应者B) 行业监管者C) 替代者D) 退出者新的进入者业内竞争者购买者二、判断题1，集中度越高的行业中业内竞争者受到新进入者的威胁就越大。F2，规模经济越大的行业竞争越不激烈。T3, 规模经济可以帮助业内竞争者通过降低价格来建立行业进入壁垒。T4, 一般情况下产业差异化程度会减缓业内竞争的激烈程度。T三、简答题1,SWOT是那几个英文单词的首字母？这几个单词中文是什么意思？SWOT分析有什么意义SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities (机会)、threats（威胁）意义：可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一2,案例分析某一酒类经销公司经营A、B 、C 、D 、E、F、G7个品牌的酒品，公司可用营销资金50万。经对前半年的市场销售统计分析，发现：1. A、B品牌业务量为总业务量的70%，两个品牌的利润占到总利润的75%，在本地市场占主导地位。但这两个品牌是经营了几年的老品牌，从去年开始市场销售增长率已成下降趋势，前半年甚至只能维持原来业务量；2. F、G两个品牌市场销售下降严重，有被C、D品牌替代的趋势，且在竞争中处于下风，并出现了滞销和亏损现象；3. C、D、E三个品牌是新开辟的新品牌。其中C、D两个品牌前半年表现抢眼，C品牌销售增长了 20%，D品牌增长了18%，且在本区域内尚是独家经营。E品牌是高档产品，利润率高，销售增长也超过了10%，但在本地竞争激烈，该品牌其它两家主要竞争对手所占市场比率达到70%，而公司只占到10%左右。 要求：a) 绘制波士顿矩阵的示意图b) 用波士顿矩阵原理分析各品牌类型，给出相应的战略营销措施这个比较好分析c) 公司留下5万元作为机动资金，选择投入的45万元营销资金的最合适的分配建议A,B品牌( D ) C,D品牌( A ) E品牌( B ) F,G品牌(C )A)维持原来的资金投入30万元，B)先期投入资金10万元C)不再投入资金D)投入资金5万元第5章 营销战略一、选择题1，需求分析中市场构成三要素不包括（ D ）A) 人口（用户数量）B) 购买力C) 购买动机D) 有效需求2，选择市场细分标准除了符合企业实际需要这一总原则以外，还要注意的原则有：（ C ）A) 可衡量B) 有获利能力C) 竞争性D) 反应差异3，下列有关市场定位的论述中正确的是（ B ）A) 定位不一定要改变产品本身。B) 定位的实质是差异化。C) 定位是营销方面一项重要的战术策略。D) 定位可以在一定程度上减轻价格战的压力。4，一般而言，定位的依据有（ B ）。A) 产品特点B) 产品的使用场合和用途C) 顾客得到的利益D) 使用者类型二、判断题1，目标市场模式为密集单一市场时有可能在一个特殊的消费者或用户群体众树立起特别的声誉。T2，目标市场模式为有选择的专业化时在生产和营销两个方面都会有协同效应。T3, 目标市场模式为完全覆盖时市场细分意义就不大了。F4, 同质性强的产品或市场竞争多在价格上，总是不太适合进行差异化营销。F5, 当产品进入衰退期需要采用集中性营销策略。F6， 市场定位可以增加其它产品替代的难度。T7， 确定营销战略原则是为了确保营销战略的可行性。三、简答题1,列举选择目标市场模式要考虑的四种因素？并简单说明人口 需求 购买力 竞争对手2,说出根据企业的市场地位与市场需求以及竞争者之间的关系各有哪三种定位类型？并加以简要说明。企业定位 消费者定位 竞争定位第6章 营销战术 一、选择题1，企业在一定程度上可以控制的价格因素有（ B ）A) 基本价格B) 价格折扣C) 付款条件D) 信贷条件2，营销组合的特点有：（ C ）A) 不可控性B) 动态性C) 具体性D) 艺术性3，将企业不同的发展战略看成一个动态的过程，可以得出的不同的营销情境包括（ ）A) 市场渗透B) 市场开发C) 需求延伸D) 需求替代4，从营销的角度讲，企业在产品方面的决策包括：（ C ）。A) 产品的因素组合B) 产品组合及其广度、深度和关联度C) 产品的运输方式和路线的选择D) 产品差异化因素5，科特勒提出的战略4P包含：（ 产品 价格 渠道 促销 ）。A) 探测（Probing）B) 划分（Partitioning）C) 优先（Prioritizing）D）公共关系（Public relationship）二、判断题1，营销组合的艺术性表现为在同一场合下，人们可以采用的营销组合方式很多，而且并无好坏之分。F 2，因为营销活动首先是艺术，所以创新才最重要。T第7章 产品 一、选择题1，以下关于产品延伸决策中“向下延伸”的论述正确的是（ B ）A) 原因可能是企业高档产品销售缓慢。B) 增加低档产品是为了弥补市场空隙，不给竞争者机会。C) 可能会导致激烈的竞争，但不会威胁到原有的高档品牌。D) 可能引发渠道冲突。2，产品差异化形成的原因有：（ A ）A) 产品生命周期的不同阶段B) 信息不完全C) 企业营销行为D) 产地差异3，寻找新产品创意的途径和方法有：（ C ）A) 强行关系法B) 顾客问题分析法C) 头脑风暴法D) 提示