侯马支公司三年业务发展规划.doc

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芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂莇莂螄袅芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈聿蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅肈薅袇羈莇薄薇膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肄蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羄袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆蚅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莃羂袆蒁莃蚂肂 侯马支公司三年业务发展规划一、整体战略目标根据对侯马市宏观经济环境和市场状况的分析，结合我司情况，筹建侯马支公司将进一步加快山西分公司及临汾中心支公司的发展，整体发展战略为：短期内抢占市场、中长期追求效益最大化和服务品质最优化的发展战略，以个险业务为重点,建立长期不断增长的业务发展战略,确保公司个人营销体制的成功落实并获得长期的效益,保持长期的竞争力。以服务促发展，培养核心竞争力，迅速占领市场,抢占市场份额,提升公司品牌,最大可能地获取客户资源,同时获得规模效益和利润。二、三年发展战略和规划 （一）总体战略规划经营目标：三年累计保费收入达到0.18亿元，实现集约化管理、专业化经营、精细化运作、内涵式增长、可持续发展。 管理目标：追求客户满意、追求社会赞誉、追求公司卓越，建立一套标准、规范、完善的公司运行机制、管理模式和工作流程，培养一支诚信、敬业、服务、创新的骨干员工队伍，夯实公司长远发展的管理基础。品牌目标：在业务、队伍和管理三个方面成为当地同业寿险公司中的领先企业，成为最具人文关怀、最具专业性、成长性和效益性、深受员工骄傲、同业赞佩、客户青睐、社会爱戴的寿险公司。（二）人力发展规划计划首年度营销人力达到150人，其中营业部经理4人，业务主任24人，正式业务员36人，见习业务员86人，持证率100%；第二年达到200人，第三年达到300人。（三）业务发展规划 单位：万元经营年度保费收入(万）个人业务团体业务代理业务新单续期占比保费占比保费占比20101801800100%00%00%201159424014464.6%101.68%20033.7%2012101636033668.5%201.97%30029.5%三、组织架构及人力资源策略（一）组织架构策略建设精简高效的组织架构，根据总公司四级机构组织模式管理要求，支公司在组织架构上基本是扁平化的结构，岗位精炼，有利于业务的发展和对市场的快速反应，有利于管理效率的提高。根据总公司的组织体系设立规定中支设立若干功能组作为支公司组织体系的补充。岗位划分及人员配置计划：人员按总公司的有关要求，首年度内勤人力为3人，岗位设置及人员安排如下：负责人1人，训练专员1人，综合内勤1人，以后年度人员配置视业务发展情况而定。（二）人力资源策略为确保机构开业后迅速启动市场和推动业务发展，对于管理干部的选择我们将坚持以下用人原则：部分引进业内优秀人才任重要管理及专业岗位，主要通过招聘各界精英，整体素质优良，兼顾一定学历，并逐步通过培养打造自己的优秀人才队伍。同时，我们将加强制度化建设，完善标准化管理平台，以实现对人力资源合理有效的配置。按照总公司要求实行“公平、公正、公开”的用人政策，建立科学合理的进人、用人、激励和报酬制度。建立高效、稳定的人才挖掘、培养体系。四、业务经营、品牌宣传、客户服务及后台支持策略（一）业务发展策略在发展思路上“坚持以效益为中心，本着稳中求进、求快、求变、求突破的原则，实现投入与产出的协调发展，追求内含价值的最大化”。在业务发展上“重点发展个人业务，有效发展银代业务，适度发展团体业务”，把加强管理团队、专业团队、业务团队的建设作为发展业务提升效益的根本。1、个人业务策略：在具体实践中明确销售队伍建设方法，建立完善的营销管理架构，严格执行总公司具有行业领先优势和鲜明特色的个人业务员基本管理办法，打造标准部组和高效绩优业务员队伍，实现营销人力资源的有效配置。具体措施包括：明确公司与业务同仁的关系定位是合作伙伴关系，共同创业，利益共享；充分体现人性关怀，更多的激励与帮助，充分体现了对业务同仁的尊重；突出了合格与绩优业务员的利益，合众将给予他们更多的利益和荣誉，突出主管利益提高业务员增员积极性；业务人员的职级设置简单化，各层级的利益优化、集中等等。2.银代业务策略：以银行辐射的中高收入储蓄居民为银保目标客户群。打造精英化销售团队，具体措施包括：小部分引进有保险工作经验的人才，大部分招聘有销售经历的其他行业精英；建立完善的培训体系，保证队伍的专业化方向；完善业务人员生涯规划，最终培养精干忠诚的销售队伍。对银行代理渠道加强管理，探索银团合作渠道。3.团险业务策略：以有效益的大中型企业为团体目标客户群；规范执行基本法；积极开拓多渠道合作。具体措施包括：考核指标简单明确，最大化支持销售一线；引入营业部育成机制，鼓励团队不断壮大规划多路径职业发展轨道，完善生涯规划；进行人性化管理等。（二）队伍建设策略一是建立“业务的背后是队伍，队伍的关键在主管，抓好主管队伍建设首先要选好主管人选”的理念，贯彻实施“基础人力是前提、有效人力是核心、绩优人力是目标、主管队伍是关键”的队伍发展思路。二是将整个队伍建设分为三步走，首先是快速搭建基础人力平台，保持与业务发展相适应的人力规模；其次是在稳步提升基础人力的前提下，优化队伍人力结构，提高销售团队的产出能力；再次是深入推动标团建设，提高团队持续发展能力。三是在队伍建设过程中坚持以有效活动人力提升为优化队伍结构的主要抓手，坚持以绩优人力培育为队伍发展的牵引方向，通过打造专业的教育训练队伍、建立精细的培训教学系统、构筑科学的培训管理体系、组建实效的培训组织架构，构筑精英业务团队。具体而言，我们将通过组织、培训、辅导、训练、追踪和反馈总结这一系列的手段与技术对业务人员们进行知识与技能的培训。（三）客户培育策略未来三年，要在保持一定客户规模的基础上，逐步提升高端客户占比。（一）巩固和提升中低端市场客户群1、依托产品和服务优势，强化对中低端市场的覆盖率，逐步提升客户规模和定着率。2、进一步优化中低端客户结构，重点加强对城镇地区分布集中的新客户资源的开发，以降低后期服务及续收成本。（二）积极开拓高端市场客户群1、对优质客户资源进行深度开发和长期经营，重点解决对已投保客户的“第二张保单”开发问题，并以此为核心辐射和扩展新的高端客户群。2、对潜在的高端客户群，重点解决客户接触、需求分析、销售促成等专业化销售流程的分割操作问题，从专业队伍培育、专属产品开发、销售及服务手段创新等方面加大对潜在中高端客户市场的开拓力度。（四）产品销售策略 (一) 以完整的产品系列配合特色产品进行市场开拓，紧盯市场主流的产品，不断跟进公司新开发的领先产品，创造市场热点利用拳头产品和创新产品带动业务；始终坚持人文关怀的产品价格策略。（二）差异化的产品投放策略。根据客户实际需求的不同、队伍销售习惯的不同、县域区域市场的不同，将效益型产品和规模型产品进行差异化的投放，以适应市场需求的变化，充分发挥合众销售队伍和产品组合的优势。（三）强化对中低端市场的覆盖率，采取以满足基本风险保障需求为导向的市场策略，对中高端市场，采取以长期寿险保障加资产保值增值服务为导向的市场策略。推动产品组合销售，根据客户实际需求和队伍销售习惯的差异、区域市场的差异，将长期效益型产品和短期规模型产品进行差异化推动，以适应市场需求的变化，充分发挥销售队伍和产品组合的优势。（五）品牌宣传策略遵循政府和监管部门的法律法规，规范进行对内对外的各项宣传工作，以宣传公司的企业文化、服务举措等为主线，坚持以“和合”文化为企业理念的基石，以“和合各方利益，实现多赢共好”为核心价值理念，倡导一种简单和谐、共同分享的企业文化。品牌宣传的目的是提高合众的核心竞争力优质服务与产品创新。前者将突出“合众保险，理赔不难”，力推包括延滞支付利息在内的理赔服务六大举措，突出合众的服务特点及竞争优势，打造特色品牌；后者则可以在品牌宣传上充分发挥合众产品人文关怀的优势。营造良好市场氛围、树立规范和谐的行业及企业形象。严格执行总公司的品牌管理制度，并对所有品牌宣传文案报总部品牌审批，执行品牌宣传预算审批制度。具体措施包括：（1）公司形象宣传，如公司品牌的核心价值、核心竞争力、公司荣誉简介、公益活动简介等；（2）开展公益事业，每开设一个机构，举行一次公益活动，成为开业庆典的一个规定动作；（3）理赔知识宣传活动： 宣传“合众保险，理赔不难”的理赔服务理念与措施，狠打服务牌，塑造合众保险“理赔”形象；（4）礼仪与职场建设：全员规划专业礼仪形象，职场建设体现公司品牌、价值、专业、特色等的整体优质形象。具体形式包括硬广告（车身广告、站牌广告等）、软广告（电视、报纸：新闻报道、软文介绍等）和专项活动（如开业典礼、有奖征询等）。（六）后台支持策略 作为临汾合众在侯马的分支机构，未来三年侯马支公司将依托中支致力于打造规范高效的强大后台支持。1.财务管理：依托上级公司通过财务管理体系与财务信息系统的建设，实现集中核算体系、全预算管理与资金的收支两条线管理，从而实现防范控制风险、强化公司管理和节省运营开支的目标。2.信息化建设：通过配置安全合理功能齐备的机房、安全可靠的数据中心、高性能的主机系统、高可靠性的网络体系以及先进的核心业务系统，构筑先进高效的信息系统。3.信息管理：通过建立健全包括重大突发性事件应急预案在内各项管理制度，严格规范的日常管理、与保监会的相关系统的对接以及业务与财务数据的无缝连接，实现对信息的管理要求。 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