《营销问答手册》word版.doc

营销问答手册（Q：问题 A：回答）Q：你们是*公司吗？A：是的，我是业务经理*，请问您怎么称呼？（不管对方第一个问题是什么，都要问对方怎么称呼）Q：你们公司有*规格的产品吗？A：我们公司的产品分标准产品和定制产品，你要的规格属于我们的标准产品可以直接供货；或者A：您要的产品规格属于定制产品，我们完全可以供货，不过以前都是客户自己定制开模的，只要订货达到30万元量的订单，我们是返还模具费2500元的，以此类推。Q：你们的*产品什么价格？A：*总，为了能够报出合理的价格，在我报价之前我想问几个问题：1） 贵公司全名是？2） 贵公司主要做什么呢？3） 需要的什么产品（口径、高度指得是易拉罐）？（口径、重量、颜色、指得是瓶坯）等（需要具体问清客户需要产品的参数）4） 你们大概需要多少数量？5） 可以告诉我您的联系方式吗？（手机、qq、邮箱等）6） 您是负责采购的还是就是老板？（可以自己组织语言逐个询问以上信息）Q：你们的价格高了（贵了）A：*总，看来您做过充分调研了，那么您知道产品价格的高低受材料、工艺、质量、是否通过认证等因素影响，比如要关注产品的光洁度、耐用度、生产效率等，产品质量好完全可以增加贵公司产品的价值和品牌形象，也可以降低您的综合拥有成本（损耗高、包装质量有问题导致影响销量等，实际上都导致综合成本提高），您说对不对？！（说出论点引导客户不光要关注价格还要关注质量）（这个时候可以采用SPIN方法回答异议，采用FAB法来介绍产品）我们的产品供出口和国内哇哈哈等厂家，所以产品质量是绝对有保证的；另外您也知道这个行业竞争激烈，价格不可能相差很大，一般在相差5%左右，如果你发觉有厂家很便宜您应该可以合理怀疑是否以次充好，特别是一些小厂家。（举出事实来证明我们的价格高是有质量保证的，我们的优势之一）作为有经验的老总您那么大的量应该还要考虑厂家供货能力是否能满足您的生产进度，有没有配套能力等。（让客户关注厂家的生产规模配套能力因素，我们的优势之二）由于我们采用了*技术，所以吹瓶的生产效率也可以提高*%，（一系列计算数字，从网上可以抄，突出我们的优势之三）现在料价已经有*元了，加工费*元，等等（进行成本组成报价法）当然如果确实有诚意订购我们的产品我们肯定会给您我们最优惠的价格。（给自己降价留有余地）那您认为合适的价格是多少呢？（了解他的期望值）Q：“我希望的价格是*”（以下回答指的是大订单，如果一般的订单就是标准价格，尽量不要轻易让价，他说的价格无论是否是在授权范围内的价格，那么等他回答后，都不要急于答应他）A：“*总，我一定为您争取最优惠的价格，因为订单做成对我也有利，我请示老板后给您答复，可以吗？不过您看为了说服老板我需要您回答几个小问题：（）1）您大约需要订购多少量？首次下单量能有多少？2）是不是我们给出的价格符合您的要求您就可以下单？下单时间大约在多少天内？3）除了价格问题还有没有其它问题？ （如果之前没问过这些信息，这个时候就要了解订单量、下单时间、有没有其它障碍等达成交易的关键信息）Q：“你不要管我要什么价格，你只要报你们的最低价就可以了”A：*总，您看我只是一个业务经理，我给出了在我权限范围内的最低价，不过你还是觉得价格高，要是您不说出您想要的价格我也没办法向上为您争取啊，老板不可能随随便便降价的，您说对不对？“Q：能不能寄点样品给我们？A：这是可以的，我们寄样品运费是到付，而且有数量限制，请问您要多少？（在回答这个问题之前要通过设计一系列问题确认这个客户的意向，意向比较高的才答应寄样品）Q：这个瓶子你们可以做吗？（客户给我我们一张瓶子的图）A：你好，南京佳峰XXX很高兴为您服务。（等一小会，仔细看一下瓶子）这个瓶子是可以做的，但是必须要开模具的。Q：开模具要多少钱啊？A：这个要根据您的需求来，模具也有质量好和质量差的，一分价钱一分货，不是吗？请问您是需要好的一点还是一般的啊？Q：有什么区别啊？A：好的模具材质是不锈钢的，模具耐用度高、生产效率也能提高，吹出来的瓶子其光泽度硬度以及角度处理方面会更好。比较适合产品比较高端的时候使用。差一点的模具材质是普通钢的，吹出来的瓶子相对来说光泽度不如第一种好。而且这模具在棱角的处理上不会像第一种那么好的那么细致。Q：我们不需要模具，你们有没有现货？我们只想找现货，开模具成本太高了。A：你们只吹这一次还是以后还要继续吹啊？我建议您开模具。Q：我们先考虑找现货。开模具成本太大。A：不好意思，我们没有现货。我们所有的模具都是客户自己开的，很多客户的模具上都有自己的LOGO所以大部分的模具被客户带走了，没被带走的也没有logo的模具，我们为了客户的利益也没法给你们使用。请谅解！（不过你们订货达到30万元的量我们会退回您的模具费2500元的）。Q：这个是可以理解的。那开模具的话管坯（瓶子）的价格怎么算？A：我看了一下，你的这个产品是30口的，22克应该就差不多了。我们的价格是按克重算的，每克XXXXX元（根据标准含税价格报，不开票、运费等另谈，原则上不马上报价，正式报价之前给自己留一点缓冲时间，报价需要正确和专业）。Q：那开瓶模具要多长时间？A：开模需要15个工作日。请问贵公司主要是装什么啊？比如冷灌装和热灌装需要不同的包装材料和工艺。Q：我们主要是做*的，那你们可以做吗？A：可以（不可以）。你们的产品定位还是比较高的（大众化的），那么建议你们做那种高端（大众化）的瓶子，好的包装加上你们的好产品，一定可以吸引客户帮您更容易打开市场。那请问你们首批量是多少？年计划用量是多少？因为我们有最小定量限制。Q：多少量可以做？A:最少要10万起订。（具体要看克重，超过50克可以5万起订量）Q：因为我们不知道包装起来效果是什么样，再加上我们这个产品又是刚上市。不知道销量到底怎么样？所以一开始量可能不会很大。A：是的，可以理解。但是你们是水厂，一个月最起码也要5万的量吧？Q：一个月5万的量不是问题。但是你们的价格确实有点贵A：因为您需要的瓶子是质量比较好的，所以我们的价格比较高，您也知道的一分价钱一分货，这款产品的光泽度、硬度都是非常棒的，而且吹出来后密封性能特别好。这样就可以无形的提高了你们产品的保质期，也就相当于变相的节约了你们的成本。Q：我们不需要这么厚的瓶子。可以做的薄一点吗？A：说实话，根据您这款瓶型来说，确实不适合在做的太薄了。原因有以下几点：（1）质量再小的话，吹出来的瓶子必然会变的很薄，那么他的硬度、耐用度就会受影响。（2）这种瓶型的瓶子不能做的太薄，瓶子太薄的话就必须就要有加强筋在里面。那这样就必须要改变这个瓶型。（3）太薄的瓶子也不是很适合你这这款产品的定位（关键是看客户产品的定位）Q：我们急用，做模具最快需要多长时间啊。A：一般情况下，做模具需要15个工作日左右，如果你很急的话那我就必须要申请给您插个队，因为现在已经有很多客户把模具的款都打过来了。插个队的话大概12天左右差不多可以做好吧。Q：你先做一个设计图给我们看看，我们在决定要不要做。A：对不起，因为我们设计师和模具师傅都很忙的，现在打过款的客户都还有很多在排队，我们都是和一些大厂家合作的，有很专业的模具设计师。我们可依据您提供的照片图纸开模具，这个您无需怀疑的。您如果有时间的话，建议您到我们总部去一趟，不仅可以看看我们厂实力能否跟上你们的量产能力，而且你们这么大量的，又是新建厂，我相信虽然你们有经验，不过吸取一下别人的经验教训也很有必要。我们老总在个行业都做了30多年了，看过了很多饮料厂家了从成立发展到兴盛。您来看一下，会让您更放心的。你们肯定也是想找一个有实力的长期合作商吧。Q：好吧，最近如果有时间的话我就去你们那里看一下。A：你来之前通知我一下，我好给您安排，我要确保总部有人接待您啊。