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零售店服务与管理技巧,1瓶1件5件25件125件625件 1瓶625件,终端为王 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家！ 终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最目的地，是“卖的终结”的场所。,基层推广流程与技巧,1、准备（资料、产品、信息、目标） 2、拜访（路线、时间、精力、心态） 3、推广（观察、询问、宣导、成交） 4、跟踪（送货、药效、库存、补货） 5、服务（核心零售店）,准备工作 一、资料 确定并准备拜访客户所需的销售和服务材料：名片、笔、笔记本、产品标签、海报、小礼品、终端资料（客户档案）、计算器、产品价格表、定单、拜访报告表、胶纸、糨糊、抹布、差旅费、地图、各种单据。,二、产品 1、标签、样品、宣传单页、海报等； 2、挖掘产品卖点； 3、产品价格、单品返利、促销政策等。,三、信息 对信息的准备：产品投放档案、公司产品的性能、当地作物种植结构、目前病虫害特点、针对配方、拜访客户的姓名及相关信息、零售店的需求估测、对终端促销的近期方案、机会等；,四、目标 明确的访问目标（即准备拜访哪些店，推广哪些产品，收集订货单，张贴宣传画，摆柜，收集信息，促销推广） 根据目标： a、准备好宣传品及计划要用的宣传画 b、初步拟订货数量 c、对预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理 d、预计达到的摆柜效果 e、拟订好准备收集的信息，并准备好笔记,拜访部分 一、路线 明确负责的区域范围，制定出工作区域图，计划好拜访路线，确定拜访客户。拜访路线的规划，以提升产品销售为首要目标，注意高效和合理性，路线以乡镇为基础。 在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。 同一线路内零店排序的原则： 1)避免两次经过同一街道； 2)避免重复走环线； 3)由远而近减少业代漏访的可能性。,二、时间 合理安排时间，拜访零售店。,三、精力 在店中必须精力充沛，工作安排紧凑。,四、心态 1、心态决定一切！ 篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍得越狠，跳得越高。 2、发名片、握手、打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用！,推 广 部 分,一、观察 需要观察的有：老板、店员、品种、货架、仓库、库存、推广能力、专业水平、文化水平、经营范围、公司品种等。,问询,二、问询,了解客户的需求，询问有价值的市场信息（了解竞争对手情况：竞争对手热卖产品的成分，原由及应对应的措施，销售政策、促销方案、价格、返利、人员状况、消费者对产品药效的意见，购买 频率，我们应对产品。） 多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。,三、宣导 产品的优势卖点； 优秀产品配方及推广建议； 产品政策的宣导； 产品推广成功经验及地区。,四、成交 1、目标导向，成交率高。 2、在介绍产品的过程中要去探求零售店需 要的产品，根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，就要进一步促其成交。 3、是否现款成交。 分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。,跟 踪,一、送货 送货及时，必要时可以坐车带一两件货给零售店，特别是旺季断货时。,二、药效 1、实际药效； 2、心理药效； 3、药效试验，排除异议。,三、库存 我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品或者过期产品。,先进先出 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。 警示即期品 及时提醒客户即期品的品类。数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。 1.5倍安全库法则 保持前期充足度，促进后线空仓 观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线)，拆箱产品才会放在货架上(称为前线)，当你向他推销时，老板会去看后线看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几瓶。将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。,四、补货 及时跟踪零售店库存，了解产品销量，提醒、督促零售店进货，并送货到位。,服 务 篇,1、“二八定律” 2、核心零售店 零售大店等重点客户有以下优势：实际销售量大、价值稳定、形象较好、客流大影响力强，是新品推广树立品牌形象的重点。 重点客户一定要不惜精力做透，对创造本品竞争优势，扼制竞争极有利。与这些客户合作时一定要尽快建立客情关系，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。,1、客情关系； 2、品种覆盖策略； 3、单品上量政策； 4、服务到位，建立某种品质保证； 5、药效试验； 6、促销活动； 7、个人电话沟通经验：电话定期沟通，出车前必沟通（帮带其它公司货），新产品到必沟通，好配方必沟通，药效试验与农户必沟通（并定期转发用药信息）。,怎么说服零售店把品种进全？,零售店赚钱靠的就是多品种，你不是批发，一下走几十件货。你走零售，量小就得多种经营，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下。 不一定每种东西到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进得少，也不怕压货；一试能卖，这不是又多了个赚钱的路子。你回想一下，哪几个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。 不要等到火起来之后你再卖，零售店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种农药，时间长了他们会习惯到你这儿来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。反之，到产品火起来你再进货就迟了。 生产不同品种、规格，有不同的目的。每一种包装针对一种需要，你进齐各种品种，农民来你这里买农药，就多一种选择；你也可以给他推荐一种品种，你就多一个赚钱的机会，你少进个规格或少进个品种，你就少一个卖货的机会!,宣传推广的作用,突出特点，树立形象。 传递信息，提供情报。 增加需求，激发购买。 抢占市场份额，扩大销售量。 造成“偏爱”，稳定销售。,宣传推广方式,1、零售店推广订货会； 2、“之夜”歌舞晚会； 3、“农民课堂”及推介会； 4、种植密集区域墙壁广告； 5、门店kt牌； 6、田间试验示范、实验田：公路边重点作物全面推广/实验牌； 7、站店导购助销：重点参与站店推广、导购助销； 8、海报、单页、喷绘、条幅、自制适合当地的宣传单页等； 9、有奖促销：买赠、免费赠送、买十送一、空瓶兑换、超值装、优惠让利、集点优惠、积分兑奖 10、农村放电影：插播产品介绍和使用技术； 11、请当地农业执法权威部门参与合作宣传； 12、各地省市等有影响力的报刊杂志； 13、县电视台电视广告； 14、产品展示：现场演示、店内展示、展销会、咨询服务、讲座； 15 、零售店促销：经销商向零售店，大创意的策划； 16、消费者促销：零售店向农民，强调与农民（种植大户）的沟通。,农民课堂,有村委会组织或零售店组织； 海报、单页、样品等准备齐全； 提问回答有奖； 重点讲大品（产品）的使用技术； 试验示范田。,自制单页,突出重点，针对性强。 适合当地，易于接受。 有使用过的效果和好处，有证人可查。 赶集会，去庙会，入大村,试验牌,田间地头行人较多的道路两旁。 牌面内容：突出重点，农民所关注的防治对象。 赠送一瓶农药。 费用少效果好。,现场试验,注意技巧，先单独做，有把握再现场演示。 可让农民亲眼目睹，有力的证明。 取得信任，加深印象。 捆绑销售。,喷 绘,版面设计统一，防治重点突出，适合当地； 版面巨