金牌导购员五大销售技巧2.24.ppt

金牌导购员五大销售技巧,无背景、无水印、修改精简优化版，里面有商标处可以换成你自己的商标，看起来更丰满。,一、如何向顾客推销利益、推销要点：fab法,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,向顾客推销利益 ： 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益 即产品能够满足顾客什么样的需要,1、fab推销法：,f：特征 a：由这一特征所产生的优点 b：这一特点能带给顾客的利益,2、fab法四项注意：,一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品,3、推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。,fab小测试,客户做出购买决定的心理？,是不是适合我的情况？ 是不是可行的？ 如何运作？ 我的利益在哪里？ 需要我做什么？,性价比！,4、推销要点,耐久性 安全性 舒适性 简便性 功能性 美观性 流行性 便宜性,随堂测试：,二、语言介绍商品的6种方法,买卖不成话不到，话语一到卖三俏 经商格言,1）讲故事,a）产品研发的细节 b）生产过程对产品质量关注的一件事 c）产品带给顾客的满意度,宾利汽车公司是举世闻名的豪华汽车制造商，1931年，宾利被劳斯莱斯收购，在1998年两者均被德国大众集团买下。在近百年的历史长河中，宾利品牌依然熠熠生辉，不断给世人呈现出尊贵、典雅与精工细做的高品质座驾。,350万！,普通导购：对于打折的要求，宾利的销售经理会立即回复，“不谈价格，我们是宾利”。 高级导购：只有那些经过长期培训的销售人员，才能把富甲一方的购车者镇住。 1.历史：他会谈宾利100年的历史，谈如何兼顾极致奢华和卓越性能。 2.用料：他还会告诉对方，为什么宾利比保时捷贵，因为保时捷座 椅使用的是两块拼接牛皮，而宾利是一整张牛皮。 3.奢华：他还会轻描淡写地对拿着名牌手袋的用户说，宾利英国工厂里用剩下的皮料，会卖给爱马仕、lv。,群豪创立于1991年，是是一家集研发、设计、生产、品牌推广、加盟、直营、团购定制、电子商务为一体的服饰企业，工厂在普宁，也为各大牌子贴牌生产，如七匹狼、与狼共舞、柒牌、老人头等等！,2）用数字说话,数字能给消费者一个直观准确的印象,观点1：东莞扫黄事业任重而道远，全市依赖黄色产业创造经济效益，形成了特殊的黄色产业链，使经济被严重绑架！造成特殊的黄色文化，根深蒂固！,观点2：2010年，东莞小姐数量已突破数十万，而这一群体支撑了首饰、化妆品、性用品、酒店业等庞大的产业链。2011年，东莞色情业一度产生多达500亿元的经济效益！更是达到gdp的14%左右！,v.s.,例子： 1.这件衣服，我们店才进了8件，现在只剩3件了，上周的购买率足足占全店的10%！ 2.牛仔裤缩水率一般在4%左右，那算到裤长就大概 是5厘米，不改都可以了。,3）富兰克林说服法,磨刀不误砍柴工！ 读书破万卷，下笔如有神！,4） 形象描绘产品利益,例子： 1.你想想，你家乡很冷！在0度的时候，满天都是雪，走出 去的时候，路上的人都缩着脖子走，而我们家的这件羽绒， 含绒量高，保暖好！你暖乎乎的，走得多自在！ 2.别人家的衣服没有粘纤，吸水性和透气性都没那么好，广 州天气很炎热！大家背上都湿了，衣服还贴着背的，粘粘 的多难受！这件衣服就不会，让你穿着很干爽，背影都特帅！,5）导购员介绍产品时的说话技巧,a）不用否定型，用肯定型说话 b）不用命令型，用请求型 c）对自己的产品：先说负面，后说正面 d）对竞品：先说优点再说缺点 e）不断言，让顾客自己做决定 f）在责任范围内说话，不越权,6）如何将商品的缺点转化为优点,1、强化商品优点； 2、弱化商品缺点； 3、解决问题,成交时机到了！,1顾客突然不再发问时 2顾客话题集中在某个商品上时 3顾客不讲话而若有所思时 4顾客不断点头时 5顾客开始注意价钱时 6顾客开始询问购买数量时 7顾客不断反复问同一问题时,三、成交七法,1）直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,2）假设成交法： 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开单等来试探顾客的意向。 e.g. 1.先生你是给现金还是刷卡呢？ 2.先生，我帮你开个单吧。,3）选择成交法： 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。,4）推荐一物法： 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,5）消除法： 导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心,6）感性诉求法： 导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。 e.g. 1.先生，我这个月就差2000块就达标了，帮个忙买一件吧。（不要常用）,7）最后机会成交法： 导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,四、培养连带销售商品的销售意识： 连带式销售就是扩大销售本公司产品,1、连带销售的方法： 1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品 2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品 3）建议顾客购买足够量的产品,2、导购员应注意： 1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心 2）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品 3）有目标地推荐产品 e.g.： 1.先生，你再看看袜子吧？ 2.先生，你看看这双袜子如何，和你裤子颜色相近