开盘的营销推广与实操.ppt

房地产项目的开盘营销推广 与实操部署,广州合富辉煌成功操作的部分大型项目： 广州万科四季花城 广州万科蓝山 光大花园 汇景新城 美林湖畔花园 南国奥园 黄埔花园 中信君庭 中海康城 天伦花园 凯旋新世界 汇侨新城 利雅湾 番禺奥园 南国花园 丽景湾 天誉花园（一、二期） ,万科地产进军广州的首个项目 开盘成交385套单位，刷新当时万科集团的开盘新纪录。,万科四季花城,光大榕岸,06年4月22日开盘，单天成交近3亿，开盘一个月成交5.5亿，均价从前期的5600元/，快速拉升到目前的9500元/。,广州城中的最大豪宅社区项目 占地1500亩、总投资逾百亿 市场实效：年均销售突破13亿、销售均价约 13000元/超出周边售价约50%,汇景新城,开盘当天成交700套，黄金周5月1-7日，成交1200套, 成交额突破5亿元。 成交均价超过同地段楼盘20% 为当年五一黄金周的冠军销售楼盘,美林湖畔花园,首次公开发售场面异常火爆，日均到场买家达3万人次以上，一周销售800套单位。在我司实施“分段式流水销售，潮水式人流疏导”的基础上，使销售现场热闹而有序。创出“开盘就是封盘”的销售神话 。 本盘为当年华南板块的销售冠军楼盘,南国奥园,黄埔花园二期 天宽水阔,06年4月23日，单日成交超400套 成交额逾1.8亿元 成为广州东部楼市销售神话,全国知名品牌发展商 万科地产 中海地产 侨鑫集团 重庆龙湖地产 金地集团 光大集团 奥园集团 中体集团 北京首创置业 和记黄埔（天津） 大连亿达集团 粤海集团 浙江开元集团 新世界地产 雅居乐集团 保利地产 保利南方集团 中信集团 香港信德集团 富春东方 北京新恒基集团,合富辉煌主要服务（发展商）客户,各地知名品牌发展商 华南区：宏远集团 中房集团 东莞力通物业投资 佛山鸿业房地产 南海绿樵花城房地产 顺德合创盈科 中山大信房地产 湛江荣基集团 湛江友谊房地产 海口投资建设集团 金恒房产 中天盈房地产 广西建工集团 南宁江宇房地产 中南区：湖南鑫远集团 湖南湘天集团 武汉天时物业 湖北人信房地产 银业发展 华北区：天津滨海快速 东方有色集团 河南双汇地产 山东海纳房地产 山东恒生置业 华东区：安徽古井房地产 南京新城置业,合富辉煌主要服务（发展商）客户,一、重视开盘，认识开盘,开盘是对楼盘综合素质及开发商综合开发实力的集中检阅 开盘是项目定位、产品设计是否与市场对接的检验 开盘是楼盘销售能量的集中引爆 开盘是销售的开局，是后续营销策略制订的基础 好的开盘是成功的一半,二、影响开盘的要素分析,影响开盘的核心要素,楼盘质素 地段、产品、价格 发展商要素 预售条件、产品展示、资金回笼要求、货量等 市场因素 宏观面、大市与阶段供求状况、区域竞争,楼盘核心价值的提炼与市场表述 楼盘的定位与推广的执行力 发展商品牌与背景 产品的展示效果：板房、道具、包装 市场吸引：折扣、优惠、选楼权 客户储备：渴市及超倍认购,影响开盘的其它要素,三、开盘的营销推广,楼盘核心价值的挖掘与提炼,讲什么？,如何讲？,讲的效果如何？,推广内容 核心价值 卖点,推广的渠道 媒介 投放比重,推广的实效 效果监控 成交,广州部分经典推广个案解析,汇侨新城 中海锦苑 碧桂圆假日半岛 中信君庭 蓝色快线 光大花园 b 榕岸 凯蓝半岛 碧桂园凤凰城,垄断性资源诉求 独占景观资源诉求 性价比诉求 类比价诉求 地段价值诉求 目标总价诉求 景观诉求 环境规模诉求,有楼有广州市户口 365天，天天不一样的江景 平过自己起屋 竖起来的二沙岛 市二宫地铁口就是家门口 中产江景，100万住到江边去 观中大，赏珠江 森林、湖泊、新城市,部分推广误区个案解析,让项目的市场形象价值高于实际销售价格 清楚知道推广的目的：为营销服务、以成交为目的 产品展示的目的是把项目未来入住后的场景提前演示 推广的点和面： 面：要让市场知道；点：打动想购买的那部分人 瞄得准才能打得中：简单、直白、到点到肉 有效沟通：渠道的选择 了解媒体的特性：户外、影视、报纸、dm、杂志,推广中的注意要点,四、开盘方式的选择,开盘方式选择的天时、地利与人和,天时：, 市场预热充分，已达至理想推广效果 时间节点上有持续销售保证（节庆、销售周期） 考虑当期市场竞争 气候条件,地利：, 现场产品展示是否充分 集中销售是否具备开盘的现场条件 现场部署及人潮的疏导的可行性,人和：, 客户储蓄已达至超倍认购,开盘方式的选择,因地、因盘、因时制宜 不拘一格的开盘方式,排队、抽签：,超倍认购集中销售所采用的主流开盘方式,拍卖（竞卖）：,商铺销售和部分超倍认购的稀缺单位，树立物业的价值标竿,开盘限时折扣：,用性价比快速抢占市场,传统销售、信托,五、储 客,1、集中销售的必要性, 营造楼盘抢手旺销形象，树立市场信心, 大规模消化达至均衡出货, 蓄水开洪最大化引爆市场能量, 渴市中的羊群认购,2、储蓄客户的跟进与分流, 出价前：折扣优惠权的吸引, 出价后：关注优质单位的选楼权, 客户分流：努力让意向客户“对号入座”而不是“抢座位”, 分流的质量决定解筹的效果, 筹量与客量的区别,六、定价与出价,1、关于定价, 储客阶段的报价技巧：均价法、起价法、价格幅度, 应让客户感到优先认购的优惠的物超所值, 报价应适当高于实际销售价, 定价与下筹客户的意向购买衔接, 拟加推货量的价格准备,2、关于出价, 开盘前出价原则：问价、内部出价、公示价单, 预留客户疏理与分流的时间, 意向单位的选定：35套/客,七、开盘的现场部署, 单向人流动线：不走回头路, 尽量简化认购流程, 客流不畅的环节加强预警,现场部署的原则要领,抽签开盘案例分享-美林湖畔花园,抽签的布阵分区 动线要领 销控 现场组织,美林湖畔花园抽签认购现场流程安排,落筹客户,新客户,现场接待中心,签到区,抽筹等候区,中签确认区,选房等候区,选房区,选房确认区,财务区,签约等候区,签约区,销售后期跟进,落筹客户的中转站,中巴车接送,抽签确定签号,确定客户身份及发放购房标签,等候抽筹,确认中签客户身份,中签客户排队准备购房,选房,确认客户所选房号,缴纳购房定金,等候签约,签约,不选,选中,未选中,排队开盘案例分享-江南花园,排队的时间 人龙的现场安排 布阵分区,竞卖开盘案例分享-阳光都会广场,竞卖的基本条件： 项目需要创造价格标杆 稀缺单位超额5-10倍认购,阳光都会广场 “黄金铺竞卖活动”流程,9：3010:30am 竞买者持 “保证金收据”“身份证”“抽签认购证”到现场售楼部确认身份并派发竞买号、抽签号,10:30am前 竞买者在摇珠竞买区就坐,10：35am开始 竞买者举牌认购,10:30am 开始 主持人介绍01号竞买铺资料（5分钟）,在指定时间内，到目标价即成交（不到目标价，做媒举牌回收） 备注：以铺位单价竞买，￥40000元/m起拍，3000元一次。,1120am 如此类推将5个铺拍卖完成,项目资料袋、登记表、竞买牌,此期间主持人重复竞买须知,拍卖槌一套,竞买成功者到主控台确认身份，出据收据、竞买证；工作人员登记资料，填写认购卡,补齐定金￥100000元/铺,工作人员回收抽签认购卡、竞买号、认购卡,工作人员填写认购书,发展商财务开据定金收据,注：竞买不成功者在1月1315日凭竞买证、保证金收据到现场售楼部退保证金,登记表格 认购卡,收据,销控确认铺位成交、贴销控,客户在指定区域出门,合富财务开据服务费收据,收据,销控板 销控表,1、竞买不成功者留在原位等待抽签认购 内铺； 2、若有一人竞买多个街铺，则可等待竞 买完成后才到工作台确认交定。,商业地产项目开盘案例分享-清平中药材市场,公开发售当天成交1亿，解筹率达到九成，平均成交单铺超过100万每间，成交均价达到75000元/,八、开盘的疑难解析,1、