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踩盘报告标准模版,2,p,p,b,精细 particularity ,专业 professional,基础 basic,踩盘的bpp体系,首先了解项目的地块基础点：包括了项目的基本指标、容积率、覆盖率分析、车位比分析及地块的产品类型及整体的开发节奏和客户定位及销售情况分析。,分析规划布局要点，包括建筑、园林及产品户型,标杆配置分析 营销可述性分析,3,项目整体技术指标 项目整体户型配比 项目整体容积率、产品线分析 项目整体车位比分析 项目整体建筑及园林风格分析 项目整体可诉求卖点分析 项目整体不利因素分析 项目整体分期状况 项目当期技术指标 项目当期户型配比 项目当期媒体表现分析 项目当期楼书表现分析 开发商背景,contents,4,1、项目整体基本技术指标,5,2、项目整体户型配比,6,3、项目整体容积率、产品线分析,本项目容积率仅为1.66，覆盖率为28.74%，在本片区占有绝对的优势； 但本项目是利用联排别墅作为景点设计，大范围绿化面积缺乏，使客户实际使用的园林面积相当有限。,例：,7,4、项目整体车位比分析,本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。,例：,8,5、项目整体建筑及园林风格分析,本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。,例：,9,6、项目整体可诉求的卖点分析,项目卖点分析,位于龙岗中心区的中央位置，紧邻龙翔大道，地理位置优越； 周边配套完善，紧邻区政府、龙城广场和龙城公园等市政设施，世贸中心、岁宝百货、国美、天虹等大型商业配套设施环绕项目周围； 区域生活氛围成熟，是片区高档住宅聚集区； 融国道和地铁三号线于一体的深惠路将于2010年全面完工，为项目升值提供了巨大的空间； 园林及建筑特色以西班牙风情为主题，引用其专属特征进行规划建设及选材； 户型产品丰富，两房至th均涵盖在内，面积范围跨度广（从78-330），且其南北通透，具备良好的通风性和采光性，采用大面积6米高空中花园阳台、大面积凸窗、6米高入户花园和错层露台，赠送面积多，最多高达315平方米； 广角观景，建筑之间互不遮挡，更宽阔的楼间距，而入户花园的尺度设计，则保证了同一单元住户景观面的占有，户户无视线干扰。,例：,10,项目不利因素分析,封闭市场的成长期，高端居住氛围有待培养 由于龙岗目前房产业仍处于起步阶段，而新建楼盘数目众多，区内客户群分散力度大，而高端市场为初探，周边楼盘入住率低，需时间打造及营造居住氛围 区域位置偏离市中心，交通费用增加 本项目虽然位于龙岗中心区核心位置，但与深圳市中心仍存在一定距离，且即使快速干道的建设对龙岗区融入深圳关内是一大有利之处，但却设有收费站，使有车一族交通成本增加 昭示性不强 本项目虽然位处龙翔大道边，但由于一长段临街面都属楼高3层的岁宝百货，极大影响昭示性的体现。,7、项目整体不利因素分析,例：,11,8、项目整体分期状况 需要用色块在图上标出分期开发的分布,切忌引用带有搜房或半球标识的图片,例：,12,9、项目当期指标（分期项目须填写）,13,10、项目当期户型配比（分期项目须填写）,14,11、项目当期媒体表现（分期项目须填写）,万科在造一座城,例：,15,12、项目当期楼书表现（分期项目须填写）,例：,16,13、开发商背景分析,开发商成立年份 注册资本 所获荣誉 开发理念 项目（主要写代表作品） 开发规模等信息,17,项目整体布局与规划分析 项目配套与分布分析 项目商业配套分析 项目产品线分布与设计分析 项目入口、人流与车流动线分析 项目园林景观分析 项目园林景观图片 项目园林可诉性卖点分析 项目产品分析 项目户型分析 项目户型具象分析 项目户型可诉性卖点分析,contents,18,1、项目整体布局与规划分析,例：,19,会所,幼儿园,幼儿园,幼儿园（已建成）,会所： 设于龙翔大道傍，建筑面积约3400，是本项目唯一一个会所。其相对于52万的住宅建面而言，配套严重缺乏，无法满足所有住户的需要，而其分布在本项目东南角的入口处，只能便利了周边的住户，最大忽略了未来西北角及相距较远的住户使用需求。但不难看出，开发商如此规划是为了吸引和方便外界人士进入本会所消费。 幼儿园： 本项目设有3个幼儿园，且均分布在项目外围靠近路边，其意图很明显是使其具有对外性。,2、项目配套与分布分析,例：,20,商业街,商业街（餐饮）,商业配套： 分布在本项目南边，紧邻龙翔大道，并紧贴成熟商业岁宝百货两侧，此处地理位置优越，人流量较大，商业氛围较为成熟。 本项目整体体量较小，目前完工的只有东面的商业街，主要业态为餐饮，面积较大，两层布局，预计定位为高档西餐，以装点门面，突出豪宅的上乘商业配套。,3、项目商业配套分析,例：,21,4、项目产品线分布与设计分析,本项目建筑类型丰富，有小高层、高层、th，以围合式分布，按高度进行排列，th位于中心位置，继而围绕小高层，再而围绕高层，层层递进，错落有致，园林穿插其中，别墅区更有人工湖环绕以造成相对隔离感。整个项目存在30米高差，以高层位于最外层，整体天际线由北向南下斜，虽产生高低层差但无韵律感。 其次，本项目建筑立面采用了简单三段式的处理，底层神色石材、线脚、中间部位标准墙身，顶部通过退台处理或改变窗的形式，以及坡屋顶的处理手法，比例与细节处理均体现品质之处，并秉承鸿荣源的一贯作风。,例：,22,5、项目入口、人流与车流动线分析,入口： 主入口设于龙翔大道傍，靠近会所处，次入口设于项目的西面，两入口均可直接连接别墅区，由于只有别墅区有地面停车位，因此两入口车行通道估计只为别墅区开放。 车流线： 本项目车流线如图中红线所示，除别墅车辆，其他将直接驶入各栋楼体附近的出入口。但如图所示，车流线与人流线混为一道，略失合理性。 人流线： 如黄线所示，主要围绕楼体及园林规划。,龙翔大道,例：,23,6、项目园林景观分析,参照了中国园林的借景手法，将龙城公园的山景引入园内，作为项目背景； 设置了多条通往龙城公园的路径； 因为地势存在30米高差，从北部到南部用了很多台阶式的草坪，且以开花乔木为主来映称山景环境。,山景花园区,例：,24,花的种类丰富多样，颜色丰富，多为戏剧里出现的花朵，并非普通到处可见，由此提高项目园林的独特性并与其他项目的花园规划拉开了距离； 四种季节的花种均有配置，使花园每个季度都有不同种类的花朵盛开，产生四季各异的花园景观及香气； 填补了项目西北角缺乏大型共建设施的不足。,庭院花园区,6、项目园林景观分析,例：,25,6、项目园林景观分析,本项目利用高低起伏的地形，打造了人工湖、迭式水景、小山地等不同景观特色，形成每处景观均给人感受不一样的景致； 廊庭分布较分散且数量较多，与坡面草地的衔接，使整个园林得到节点的连接与过渡，其精细的装饰讲究，材质考究，充分体现本项目的品质感； 社区道路铺装了色彩丰富的马赛克，展现了西班牙特色风情主题的设计元素。,绿林花园区,例：,26,7、项目园林景观图片,硬质铺装,照明,植被,泳池,水系,架空层,硬质景观,高视点景观,智能,例：,27,8、项目园林可诉性卖点分析,园林建筑材料 园林风格 珍稀树种 智能化 无边际泳池 大尺度空间 。,需附图片,28,9、项目产品分析,户型分布 排布方式（点式、板式 ） 建筑间距 景观朝向 建筑节能、生态、智能化 。,需附图片,例：,29,10、项目户型分析,主力户型：四房、五房 特征分析： 规划布局上采用最大间距化布局，保证楼距最大化； 每户有最佳的景观朝向和日照朝向，南北通透的布局； 首创奇偶层南北6m高入户花园，附送6m高家庭内花园，保证每户两个以上的露台花 园，赠送面积从8-193平方米不等，其中复式洋房赠送的面积达到75-93平方米； 所有电梯厅均自然 采光和通风，可感受室外花园的景观，节能、健康、绿化生态。,例：,30,11、项目户型具象分析,二房主要分布在3号楼； 客厅开间3.8m，户型布置 方正实用，紧凑合理，不浪费面积，每个功能区区间分明； 每户赠送6m高阳台；,休息区,生活区,休闲区,二房（建面78 ，套内63，送11）,3,例：,31,11、项目户型具象分析,三房主要分布在1、号楼； 户型方正、南北通透，跃式设计，动静分区； 客厅开间4.5m，独立式餐厅； 主卧开间3.9m的长条型； 大面积入户花园及客厅南向景观阳台，6米高入户花园朝向社区园林。,三房（建面123 ，套内102，送15）,3,2,1,5,休息区,生活区,例：,32,12、项目户型可诉性卖点分析,赠送面积（赠送率、赠送方式） 功能空间（生活区、休憩区、休闲区） 空间尺度（客厅、主卧、6m露台） 。,需附图片,33,营销节点分析 标杆配置分析 营销动线分析 营销可诉性分析,contents,34,1、营销节点分析（例：泰华阳光海）,2006年底,2007年1月17日,4月下旬,5月3日,5月18日,6月2日,35,从下表可见，该项目配置以卫生间数量多为最大特征，其次就是户户有赠送6m高露台，但卫生间面积偏小，书房与储藏室较少，尤其衣帽间与工人房几乎为零配置。因此，功能房的缺失是该项目最大的弱点。,2、标杆配置分析,36,3、营销动线包装分析（例：泰华阳光海）,37,1,1,看楼动线,营销包装看点：入口、围墙包装,38,2,2,看楼动线,营销包装看点：入口小品、喷泉、水景,39,4、营销可诉性分析,营销推广优劣势分析 营销动线包装优劣势分析,thank you !,41,踩盘,培训,主讲人：许许,房地产研究协会第七届会员大会之-,42,目 录 （一）踩盘时的心态； （二）踩盘的流程和内容 一个楼盘主要看什么？ （三）踩盘的技巧； （四）踩盘的经验； （五）建筑风格鉴赏,43,问题是我心里怕怕的！,踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！ 的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！ 一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的； 二是自身心态，有点畏惧销售员的目光； 三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。 “逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。,44,一切都是心态在作怪！,踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。,刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是 觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢 家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？,就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！,45,聪明的我，为何而来？,搜集情报学习！,踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。 踩盘的目的有三个： 一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况； 二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。 三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！ 在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。,46,踩盘就是为了搜集情报和增长见识； 做到“知彼知己，百战不殆”,所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。,47,我们踩盘具体踩什么？,48,踩盘的大概流程,楼盘沙盘了解,样板房了解,小区配套,小区周边区位,49,复式,跃式,低层 多层 小高层 板式小高层,50,区位！区位！区位！,51,自然条件,环境条件,交通条件,配套条件,52,农妇，山泉，有点田。这叫世外桃源。,53,全 海 景,山 景,湖 景,园 景,54,繁华地带,cbd区域,地铁,商业区,55,万科会所,儿童游玩区,56,57,楼盘附加值,58,服务,文化,品牌,物业管理,59,交通,户型,绿化率,营销活动,车位,市政规划,60,踩盘的技巧,1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。,2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。,3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。,61,以什么的身份和借口交谈会最佳？,（1）假扮客户暗踩 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。,（2）直接标明同行的身份明踩 一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的； 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待 我们明踩的方式：递上名片：“您好！我们是北师大的学生，对贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细的了解一番”,62,通过几个回合的“较量” 经验一：,第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。 一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。 第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个