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建行业务形势分析,课程大纲,一、建行2010年上半年代理保险发展情况 二、建行2010年下一步打算 三、我们面临的状况 四、我们下一步的工作打算,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,基本情况介绍 喜忧参半 喜的是“时间过半,任务过半”、增长速度较快、寿险收入超过农行; 忧的是xx建行其他二级行发展更快,建行系统内排名下降。,一、建行2010年上半年代理保险发展情况,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,1、代理保险手续费收入情况:,截至6月30日,xx建行代理保险中间收入397.19,其中:寿险384万元,财险13.2万元。保险手续费收入全省第12;全年任务完成率58.58,全省第13。 与2009年同期相比,收入增加71.48万元,其中寿险增加80.09万元,财险减少8.6万元。寿险手续费收入增幅为26.35。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,1、代理保险手续费收入情况:,与2009年同期在全省排名相比: 一是保险手续费收入排名出现较大幅度下滑(收入由全省第6下降到第12,任务完成率由全省第6下滑到13)。 二是xx建行其他二级分行高度重视,奋起直追。上半年xx建行保险手续费收入8858.96万元,全省任务完成率67.11。尽管建行寿险险手续费收入增幅为26.35,但其他建行二级分行增长更快。(见表)上半年寿险收入过800万的有常德与衡阳。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,我行2010年上半年代销保险业务量10888.88万;实收保费8585.64万元,去年同期实收保费5498.9万元,比去年同期多销3086.74万,同比增幅56.13;今年上半年规模保费全省排11。(保费对比收入的增幅要大,主要是去年下半年开始省对省签协议后,费率下降) 今年上半年,xx建行实收保费18.13亿,其中趸缴14.11亿,期缴4.02亿,期缴占比为22.17。xx行期缴占比17.88,没有达到全省的平均水平。,2、寿险销售规模:(见表),3、市场排位:(见表),今年上半年,四行代理保险收入排名如下: 建行收入397.19万元,总收入排第二;其中:寿险收入384万元,排名第一;财险收入13.2万元,排名第三。 农行收入403万元,总收入排第一;其中:寿险收入324.2万元,排名第二;财险收入78.8万元,排名第一。 工行收入315.07万元,总收入排第三;其中:寿险收入309.18万元,排名第三;财险收入5.89万元,排名第四。 中行收入143.82万元,总收入排第四;其中:寿险收入115.05万元,排名第四;财险收入28.76万元,排名第二。 2009年上半年,排名情况如下:农行第一,453万;建行第二,325.71万元;工行第三,247.48万元;中行第四,195.23万元。 保费收入同期对比,建行与工行增加,而农行与中行下降。,建行发展代理保险业务的宗旨是: 以中间收入多少论英雄, 以规模保费数量为参考, 以市场排位第一为目标!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,我司在建行渠道经营状况,中间收入任务完成率排第6;20个网点,有君子莲支行任务完成率不到10,有岳塘支行、湘纺支行、鹤岭支行、湖湘支行、韶山支行、板塘支行、昭鑫分理处7个行处完成二季度任务;有7个网点市场份额第一,有2个网点市场份额排名最后。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,二、建行2010年上半年代理保险下一步打算,目标: 夺回代理保险同业第一的位置,提前2个月完成全年任务。 背景 市分行2010年韶山工作会议上,陈雁华行长向全行发出“夺回代理保险同业第一”的号召。 5月7日,省行召开全省代理保险业务一季度营销总结表彰会,并启动4月至10月的“奋战六个月、创收七千万”代理保险业务营销竞赛活动,提出提前2个月完成全年任务的奋斗目标。,二、建行2010年上半年代理保险下一步打算,下半年时间安排: 7月至10月竞赛,11月网点分配大调整和磨合,12月开始进入明年“两节”营销。 措施: 1、遵守坚持2年的对寿险公司动态考核的规则,即完成季度中间收入任务的寿险公司增加网点资源,没有完成任务的寿险公司减少网点资源。考虑到二季度6家合作时间长一点的寿险公司均未完成季度目标任务,中间收入任务完成率后4位的寿险公司减少网点,前2位增加网点或者保持。3家二季度新进入我行渠道完成任务的嘉禾与民生增加网点资源。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,二、建行2010年上半年代理保险下一步打算,措施: 2、7月至10月竞赛活动,为保证竞赛目标完成,采取更严格的办法:即所有公司7月未完成4个月任务的10,将其网点调整给任务完成率排前2位的公司(6家先进入的公司);同样,到8月未完成4个月任务的30进行淘汰,到9月未完成4个月50任务的进行淘汰。 3、网点分配,在一定角度上,大的公司做大网点,小一点的公司做小一点的网点。另外,我行在7至10月竞赛活动,对于未达到目标的公司网点调整,也将考虑旅游培训名额的获得问题。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,三、我们面临的状况,阵地缩小,网点资源争夺进入白热化状态 守住阵地的要求更严苛,如不能达到建行的进度要求,面临的就是“端饭碗”的局面! 只能进,不能退!可以说是“一招不慎,满盘皆输”的局面! 目前的进度(见下表),万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,四、我们下一步的工作打算,我们不能选择网点,但我们可以选择自己的态度,我们不能改变现状,但我们可以改变自己! 珍惜资源,就是珍惜自己
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