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文档简介
如何制定销售计划课程描述: “计划你的工作,按照你的计划工作。” 这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说,“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标,对销售员的工作有着很大的指导作用。 那么如何制定销售计划,以更好地达成目标呢? 本课程将从实务出发,透过情景案例的形式,深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。解决方案: 他山之石,可以攻玉! 不同行业不同企业因自身情况不同,制定的销售计划也千差万别,但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考借鉴! 制定销售计划,一般会分五步走: 第一步,前期准备; 第二步,确定目标; 第三步,制定销售政策; 第四步,编制销售预算; 第五步,制定推进步骤; 制定销售计划,前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标,并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究,对各种情况要“知鱼,更知渔”。 在确定目标时一定要谨慎,不可过高,也不可过低。 销售目标除销量外,利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。 销售政策属技术层面,偏重实际操作指导,要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。 预算编制一般是用表格的形式来进行编制的,也要分解。比如说分解到部门,分解到月份,分解到某个品项。 在制定推进步骤时,不同时期不同工作侧重点都要有所不同,时间也可根据工作要求进行细分,在推进销售计划执行时,必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时,要及时地进行认证和修订。 最后将这五部分的思维导图窜在一起,就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚,我们可以看下面的思维导图,能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。相关课程: 如何制定渠道管理制度如何制定价格管理制度如何选择合适的销售
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