驻外销售人员管理规定2011-4-1(最终版).doc

驻外销售人员管理规定(编号：2011-4-1-01)为规范公司驻外销售人员的管理及销售行为，提高驻外销售人员工作效率，特制定本规定。一、商务政策与合同管理1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向经销商或终端客户通报或泄密。2、公司营销政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大营销政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报经销商或终端客户。3、驻外销售人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。4、驻外销售人员在与经销商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示公司领导。5、合同必须履行程序，在总经理审核批准、签章后方可生效。合同原件由公司保存入档，驻外销售人员和财务部保留复印件。6、驻外销售人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。7、驻外销售人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，需第一时间内向公司领导报告。二、行为规范管理1、对待客户：（1）在约定的时间内接待经销商或拜访终端客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。（2）无论是接待经销商或终端客户都应主动、热情、认真服务。（4）驻外销售人员在与客户交往时，不得收受客户的礼品或回扣；不得让经销商支付车票、机票、船票等交通费用。驻外销售人员与经销商或终端客户交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外销售人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。2、办公用品使用：（1）所有办公用品可自行采购，每月报销时要提供发票。从公司申领的资料、物品为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。三、工作日报、周报和月报管理1、驻外销售人员远离大连总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外销售人员的工作计划做一定的合理性指导和掌握，每一位驻外销售人员应该高度重视，认真、负责地通过XTOOLS客户管理软件填写工作日报、周报和月报。并要求销售人员每日提交日报，上报给总经理助理审核，再由总经理复审批示。若无正常理由延误，按照关于销售人员工作报告的管理规定中的惩罚规定处理。每周五提交周报，并在下一周星期一上午9:00的多人语音会议上沟通本周工作情况及下周工作计划。驻外销售人员每月最后一周周五提交销售月报，并在次月第一周星期一上午9:00的驻外销售人员月销售计划会议上总结本月销售情况和制定下月工作计划。1、驻外销售人员工作日报内容要求 （5W1H）（1）时间(When)（2）地点(Where)（3）人物(Who)（4）事件及结果(What)（5）分析(Why)（6）下一步解决方案(How)2、驻外销售人员工作周报内容要求（1）本周销售量及回款是多少？订单情况汇总。（2）本周客户开发情况汇报（考核指标以XTOOLS客户管理软件中销售机会各阶段及预期订单数量为指标进行汇报）。（3）下周工作计划（预计销售量及回款量，新客户开发数量）。（4）与销售相关的其他问题与合理化建议。3、驻外销售人员工作工作月报内容要求（1）销售量及回款是多少？与上月比较增加或减少多少（百分比）（2）本月销售机会各阶段的机会数量及预期金额（取自本人销售机会统计）以及与上月相同项目的比较（百分比变化）（3）销售费用（含图册费用、个人差旅费、快递费）（4）重点客户情况介绍（5）新客户情况（已经初步建立合作和潜在客户）（6）异常客户或信誉不佳客户（7）竞争对手动态（8）国家和业务区域当地医疗器械相关的政策变动（9）下个月的客户开发计划及预计销售情况(型号，销售数量及金额)（10）与销售相关的其他问题与合理化建议 四、销售人员出差请款与报销1、由于驻外销售人员工作的特殊性，驻外人员必须每10日将近期产生的报销凭证及时寄回大连总部。并严格、认真、细致地填写报销单据，如发现有舞弊行为，将在报销和考核中给予虚报金额等额处罚。2、驻外销售人员因业务出差需要用款的，在用款前2日上报出差费用申请单（详见附件1），由总经理助理审核，总经理助理审核无误后上报给总经理签字，最后转财务部按规定审批放款（出差申请单总经理助理、财务部各一份。）若因自身原因延误请款，则自行垫款出差，回来后报销。出差完毕后2日内整理出差报销凭证并寄回，若有特殊情况可以延迟7天日，但必须在出差后10日内将出差报销凭证寄回大连总部，否则不予受理报销。3，出差期间销售人员需每天坚持拟写工作日报，而且同时注明相关活动所产生的交通费或交际费。此费用必须在每天的日报-工作总结中标明，若日后报总账则因无法核查无法报销，相关费用发票必须与实际发生活动一致，不允许张冠李戴。若发现此问题，相关金额不予报销。个别业务活动（打车票除外）无法提供发票时，需向领导请示批准方可运作。4、驻外销售人员出差结束后2个工作日内完成出差总结和效果评价，总经理助理审核后在出差总结和效果评价表（附件2）签署评估意见。以上管理规定从2011年4月1日起实施！大连莱博泰克科技发展有限公司2011年4月1日附件1员工出差及费用申请单（编号：2011-3-22-01） 出 差 人职别代理 人职别业务员所在区域姓名姓名 出 差 地 点出差时间自 年 月 日时起 共 日至 年 月 日时止 拟办事项目标日期起 止 地 点交通工具交通费 费住 宿 费 杂 费合 计合 计合计金额（大写） 万 千 百 拾 ￥ 会计 负责人