获得大订单的三部曲答案.docx

窗体顶端单选题正确 1.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为： 1. A归属需要自我实现需求自尊需求安全需求生存需要 2. B自我实现需求归属需要自尊需求安全需求生存需要 3. C自我实现需求自尊需求归属需要安全需求生存需要 4. D自我实现需求自尊需求安全需求归属需要生存需要 正确 2.下列关于“SWOT”中的说法中，不正确的一项是： 1. A“S”指优势（Strength） 2. B“W”指劣势（Weakness） 3. C“O”指机会（Opportunity） 4. D“T”指团队合作（Team work） 正确 3.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征： 1. A在该行业中是规模最大、实力最强的企业 2. B和该企业的销售合作比较容易成功 3. C和该企业的销售合作比较受领导重视 4. D双方合作的共赢趋势比较大 正确 4.下列哪项不属于处理客户反对意见的常用方法： 1. A踢皮球法 2. B偷换概念法 3. C主动示利法 4. D主动反攻法 错误 5.客户购买决策过程的第一个阶段是： 1. A无购买需求 2. B突然产生购买需求 3. C急切想了解产品特点 4. D观察产品广告和倾听他人对该产品的评价 正确 6.大客户订单里所存在的原则是： 1. A保龄球原则 2. B天平原则 3. C公平原则 4. D服务原则 正确 7.下列哪个时间可能是拜访客户的合适时间： 1. A客户正忙于应对其他事情时 2. B客户吃午饭时 3. C客户心情舒畅时 4. D客户将要下班时 正确 8.以客户为中心营销的第一阶段是： 1. A发现谁是我的真正客户 2. B观察客户的购买行为 3. C细心关怀客户 4. D与客户打成一片 正确 9.客户群集的划分标准有： 1. A年龄 2. B职业 3. C学历 4. D以上各项都是 正确 10.客户购买需求实际上是一个怎样的价值等式： 1. A客户所发现问题的程度有多严重，就相应能承担多大成本来购买产品 2. B客户对产品的需求程度有越高，相应所能承担的成本也就越高 3. C产品优点越多，客户相应所能承担的成本就越高 4. D以上说法都不正确 正确 11.大客户订单中存在一个保龄球原则，其含义是： 1. A通过一次规模巨大的销售宣传活动来赢得所有目标消费者的满意 2. B选准位置，将球全部打倒。也就是说一定要让第一个客户获利满意，使其具有可推广性，从而吸引其他客户成为企业的客户 3. C销售员应该弹无虚发，次次都能达成销售 4. D大客户是企业的核心客户 正确 12.对客户来说，产品合适的渠道应该： 1. A成本低 2. B效率高 3. C针对性强 4. DAB 正确 13.求名型客户的年龄一般为： 1. A2527岁，或2530岁 2. B3133岁，或3138岁 3. C3638岁，或3643岁 4. D4143岁，或4151岁 正确 14.针对客户中的技术员，销售员一般可以采取下列哪种拉拢手段： 1. A多请其吃饭 2. B多请其去一些高档娱乐场所 3. C长期保持联系和进行沟通，在小事小节上“做文章” 4. D多在客户领导面前夸奖该技术员 正确 15.员工满意度对客户满意度的影响有： 1. A员工满意度的提高，会相应使工作效率提高22 2. B