某a生物技术有限公司营销战略规划.doc

某A生物技术股份有限公司营销战略胡勋志摘要：自2009年8月某A生物技术股份有限公司新的营销团队正式运作后，经过2个月对营销探索、思考和总结，并针对公司目前内外部情况和市场反应，提出了A公司营销战略。这是一个计划现在到未来5年公司营销战略的构思，解决方向性问题。战略就是做正确的事，公司目前必需有一个切实可行营销战略，营销战略上不清晰就会导致战术上混乱，这就是当前营销工作上有些被动情况症结根源所在。营销战略是抬头望路的，是管营销全局的，战略不制订下来战术上的东西只能是空谈，而且战略和战术必须协同。关键词：A 铁皮石斛 营销战略 战略规划一、目前的营销工作（一）成绩与问题我公司在9月份连续进行四场重要活动，其中国家级GAP中草药种植基地验收和香港有机认证授牌活动对企业提高知名度，提升品牌形象的较大帮助。我公司铁皮石斛品质纯正，种植成活率高，药用价值大，生长环境优良，公司规范化种植产量大，产品供应充足。管理团队具有奋发向上朝气，有做大做强铁皮石斛产业决心；并且随着国内人民生活水平日益提高，公众愈发关注自身健康，养生保健品成为一个700亿元/年销售量的大产业，同时食品安全性问题也大众关注的焦点问题，公司通过香港有机认证可以给顾客可信任的安全感。通过近一个月销售，初步有一定成绩。但应该看到存在以下问题：通过对客户的产品赠送，有可能是一个需要，但远没有形成一个市场，而且赠送投入不可预估；或者这里已经进入一个销售渠道，投入了各种资源，但没有客户大量购买，例如同善养身馆的情况；或者某个渠道可能会有顾客，但是目前销售量没有上去，实在不是一个预先估计的市场情况，例如B养身馆、C商行（这里实在不能称为专营店，确切说应该叫代卖点）；或者进行了直接反应电视播出，实际上是一种软推销广告，由于广告时间把握不好，尤其是10月2日Sz频道养生专题节目，时间点和节目内容都没有抓住客户心理。目前我们还处于某区域市场铁皮石斛消费的引导培育期，公司营销战略前期未成型，包装设计无法跟上，销售团队经验缺乏，客户与公司信息不对称，认识不到铁皮石斛养生功效，观望者居多，真正掏钱买的少，目标人群知晓度不高。现公司通过大量赠送赠饮试图快速培育这个市场，通过进行鲜品的直接销售，所有这些都掩盖住一个重要情况：我们都是站在自身角度出发考虑销售情况，考虑的是方便我们，我们没有充分考虑到客户情况，站在客户角度出发考虑问题。其实铁皮石斛鲜品销售卖的只是一种原材料。铁皮石斛鲜品要通过榨汁加热后才饮用（榨汁后直接饮用青草味太大，可能影响口感），站在客户角度上看如此冗长的加工过程是难以接受的，花钱买到的是不方便。铁皮石斛鲜品和枫斗炖汤也是一样局限思维，炖汤就放那么一点，而且全国也仅广东人最爱炖汤，这样考虑是做不大市场的，这是对营销上便利原则的违反。通过不断电视专题片播放，报纸软文投放，没有进行整合营销传播，缺乏总体思路，可能会造成得不偿失的后果。如果完全模仿竞争对手销售模式，我们有机认证差异化优势会被价格战抵消掉，竞争对手会设法把我们拖入价格战泥潭，尽管我们可以不进行价格战，但价格是客户选择时考虑的最重要因素之一。现在这个时期公司处于市场投入期，花费大回报会少，我们一定要进行营销战略创新才会成功！（二）运用简单方法解决便利问题正是因为存在营销便利的原则，让我们站在客户角度换一种方式思考：铁皮石斛为什么不开发成养生饮料来卖，让消费者直接饮用。把铁皮石斛鲜品放在直营店里榨汁让客户直接品尝进行体验营销，省去其加工的麻烦。我认为铁皮石斛加工成饮料绝对不是什么难题，虽然有石斛多糖成份，也要进行口感测试，但只要有决心，没有办不成的事情。同样我们总想着进入餐饮这个渠道，为什么老想着炖汤、煲汤，做成罐头里面加它几根就是，说不定又是一个突破口呢！当然做罐头只是一个思路，不一定这样做。其实公司目前所有问题本质上就一个：铁皮石斛项目的市场化运作，一切围绕着本质问题进行，违反本质就是有害的。二、明确公司的核心战略战略是使公司的活动与内外部环境、自身资源、能力相适应的过程。目前公司具有铁皮石斛种植地理环境气候优势、规模化种植优势、有香港有机认证优势、科研院校合作优势、地方政府产业扶植等优势。劣势是我们没有将这些优势有效充分利用起来。我们有进入养生饮料市场一个绝好机会，这是一个市场缺口，因为竞争对手没有能力填补这个缺口。它们缺乏铁皮石斛原料来源，缺乏攻克种植技术难题能力。这是一个已打开的战略窗口，市场需要和公司能力最佳结合时间在2010年3月成都全国糖酒会上。当战略机会启动时，公司就抓住机会迎合它。公司面临威胁就是被市场竞争对手干扰，不能坚决把握住战略机会。公司的长远目标是做国内养生饮料行业领导者，我们做养生健康事业，我们服务这个市场，公司核心战略是关于如何达到公司目标的陈述，它围绕着利用先进专利技术（铁皮石斛养生饮料专利技术或产品品质更优质）并使自己市场份额2年内达到最大竞争对手1%（王老吉）也即1.8亿2亿元。三、确立公司竞争战略我们把铁皮石斛项目进行市场化运作，首先做好它，先做容易做的、现成的鲜品，再做干品。先按既有模式，再突破旧模式。铁皮枫斗我们不把它当药材而要想到它是一种高档送人礼品，鲜铁皮石斛研发成口感功效佳的养生饮料，铁皮石斛鲜品做普及型产品卖，做榨汁放在直营店做体验营销。公司竞争战略是差异化战略和集中一点战略的结合。差异化战略要使产品差异化，价格差异化，渠道差异化，促销差异化；集中一点战略是公司把营销聚焦在关注养生健康高端人群。四、目标市场战略（STP战略）（一）进行市场细分我们运用市场吸引力和A资源优势进行细分，市场吸引力要求市场容量足够大，利润率高，销售增长快速等。资源优势要求公司能有足够的原材料供应来源，研发技术力量强大，能够进行产品的深开发，实现前向一体化等。市场吸引力 A的资源优势大小首选A1次选A2可选A3不选A4 强 弱最好情况是A1市场，是有市场吸引力并和企业资源优势匹配的市场，围绕这个市场应开发铁皮石斛养生饮料和高端礼品。次选市场是A2市场，是市场吸引力大但企业目前有部分难度进入市场，如医药市场，主要是批文难拿到。可选是A3市场，这个细分市场公司资源能适合，但销量待观察，如餐饮、会所等。我们目前重点开发的市场是某餐饮会所市场。同时我们还可根据地理位置不同，将市场细分为区域某市场、潮汕市场和全国市场及海外市场。（二）选择目标市场我们选择A1市场正是符合A资源优势并且市场吸引力大，存在一个铁皮石斛养生饮料市场缺口，而我们正好以市场利基者身份（市场补缺者）出现，专注于铁皮石斛养生饮料的开发，填补市场空白点，可以进行利基战略。我们已能创造性细分出铁皮石斛养生饮料产品，同时要把企业科研院所力量有效结合起来；公司宝贵的资金资源不能集中在铁皮石斛基础理论研究上，而是实用性产品技术上；公司以后应把主要精力放在所选择目标市场上，实现专业化和更强更具防御性地位。目前，铁皮石斛养生饮料已具备一个理想利基全部条件 ：A、有足够市场潜量和购买力；B、市场有发展潜力；C、公司拥有有机认证种植基地，而竞争对手没有；D、公司已具备进入养生饮料行业所必需资源和能力；E、公司已初步建立良好信誉，可以对抗竞争者。但我们还是选择二个或二个以上利基，把鸡蛋放进同一个篮子是危险的，这样可以确定企业发展安全性。（三）进行市场定位市场定位战略我们采用回避定位战略。我们将铁皮石斛饮料定位于养生饮料的市场空白点上，避开和饮料市场王老吉等竞争，开发出养生新时代健康饮品，提倡一种健康生活方式打动消费者。A公司市场定位是：中国养生健康饮料的领导品牌。五、市场营销组合战略（一）产品和客户需求要双向锁定，客户始终是第一位的1、A整体产品层次（1）核心产品层指A铁皮石斛向客户提供的养生健康的功效，这是最基本的层次，是满足客户核心需求的内容。即客户购买A铁皮石斛不是为了获得石斛碱、石斛次碱、石斛多糖化学成份，而是为了获得健康。（2）形式产品层所注意要素 采用等级包装策略：高档礼品装 铁皮枫斗 中高档包装 养身饮料 普及型包装 鲜品装品牌包装设计原则：与品牌价值和质量相适应；显示A养生文化内涵；具有历史厚重感、古朴美感、超越时空；显示独特的情感主张；方便客户携带；文字具美感，名人题字；功效说明通俗易懂；突出A品牌；保护产品，便于运输；突出香港有机认证；有防伪标识；公司电话、地址、邮箱、传真、名称等；有品质保证书、检验合格证；有防止窜货编码、检询码；能申请包装设计专利；方便客户再利用，益于环保。品牌战略：实施双品牌战略构架，即品类品牌创建 A铁皮石斛养生健康 斛永堂直营店体验营销特许经营体系。A品牌含义体现了价值、养生文化和个性，它们构成了品牌实质：即A代表了“永生之道，源于上德”经营理念； A代表了中国悠久的传统养生文化内涵； A也代表了现代社会追求健康生活新理念的个性。实施品牌战略一定要牢记：品牌是长期言行一致诚信积累；品牌价值是基于他人承认的；品牌是基于信誉的无形资产；企业要开二个帐户，现金之类开在银行中，品牌开在客户心目中。公司主推是A品牌，斛永堂作为公司主推品牌之外补充。产品质量要提到战略高度，铁皮石斛严格按香港有机认证和国家GAP中草药种植标准生产加工，确保天然无污染。产品式样和特征要明显区别于竞争对手产品。（3）期望产品层客户购买A铁皮石斛希望得到他人羡慕和尊敬，得到认同，增加身份感。（4）附加产品层竞争主要发生在附加产品层，指客户购买A产品时所获得附加利益和服务。例如送货上门，品质保证，售后服务，使用讲解，建立会员制度，让客户加入养生协会等。（5）潜在产品层开发诸如铁皮石斛药酒、胶囊、花茶、醋、养生美容产品、罐头靓汤等。2、从提炼独特卖点转化为独特情感主张，以满足客户个性化养生需求为归宿产品独特卖点（USP）一直是很风行产品亮点，其实得到客户承认的卖点才是真正的卖点。不能光由企业内部人员和广告策划公司闭门造车提出所谓卖点，而应以客户需求为中心，转化为独特的养生文化情感主张作为卖点。以客户满意为中心，进而培养客户忠诚，满足客户个性化养生需求，只有客户满意才有客户忠诚，满足了客户个性化养生需求可进一步提高客户忠诚，这都是相辅相成的。（二）价格一定要统一，并体现出价值回报各方。1、公司目前制定了初步价格体系如下：产品渠道价格零售价格鲜品mcc元/500gA元/500g干品mcc元/500gA元/500g现在价格不统一，主要表现零售价格和渠道价格混乱。虽然制定了销售部价格管理（暂行）规定，但没有落在实处。公司价格不统一将严重影响公司对外形象，进而影响到09年11月招商活动和2010年3月招商活动，价格体系混乱从来是一个公司失败的象征，绝对不是什么好事！在2009年10月要制止价格体系混乱，价格体系混乱如不制止，长此以往，公司绝无发展前途！2、新产品价格要进行测试养生饮料对应中高档包装，按500g榨100杯，每杯200ml计，原料成本为8元/杯，按前述品牌包装原则设计考虑成本，加上ODM成本（委托生产），物流成本，零售价格，渠道成本，合理利润很容易突破15元/瓶。养生饮料具体价格先不展开，是否进一步有其他形式包装，或产品本身还有大容量装现不讨论。3、铁皮石斛系列产品要考虑支付能力和质量服务要求支付能力 高 ? 公司理想中 低 客户现实 低 中 高 质量要求和服务完全不考虑客户支付能力，认为高端目标人群不会在意价格因素是不现实的，通过以上矩阵分析，质量和服务要求是会影响价格，公司应重视客户支付能力限制。4、价格如何体现价值并回报各方价值可以看作质量、服务和价格组合，价值随质量和服务提高而提高，随价格提高而降低。一定要突出A铁皮石斛养生功效，满足客户个性化需求，使客户感觉到物超所值。由于公司前期投入较大，急需回报股东、员工和社会，通过合理价格赚取一定利润才能回报各方。（三）渠道要扁平化以便利客户某本地市场采用零层渠道直接销售，仍按目前拟好思路走。设立公司本身直营店，进行体验营销。外地市场营销渠道要尽可能扁平化。在2009年11月9日11日广州传统医药博览会进行A铁皮石斛系列礼品装招商，选择进入医药药店渠道正式销售。当然要对这个渠道销售量进行认真评估，这个招商活动也是对2010年3月成都全国糖酒会A铁皮石斛养生饮料全面招商正式预演。详细的2010年3月招商活动见附后页1便利客户含义除了要使客户使用上方便外还应该购买上方便，在公司网站上应开设在线购买功能，进行网络营销，以照顾渠道覆盖不到地方。渠道建设就是要打通终端，决战终端。“端也，直也”，尽量减少渠道层次多对利润分流。（四）促销要运用整合营销传播手段解决与客户沟通问题1、促销包含广告、人员推销、公共关系、销售促进等促销实质是与客户沟通，它们中间的桥梁是整合营销传播。整合营销传播就是把所有的各种传播活动组织起来，并使它们产生效益，以整合为中心，讲求系统化，统一行动。通过与客户持续不断的沟通，明确企业统一的促销策略，协调使用各种不同传播手段，发挥不同传播工具优势，从而使企业促销费用降低，又能形成高强度效果，形成总体大于局部威力，A促销活动要全部整合起来。1、广告预算决策和广告媒体选择选择广告预算应该量力而行。我们选择以下广告媒体：电视：某电视台都市频道第一养生 要注重内容和播放时间，取得销量报纸：人民日报 海外版 软文 全国性报纸面向党政部门粤港直通车：广深和谐号列车 软文 扩大公司品牌区域影响力香港有机认证中心会刊： 广告 扩大公司品牌在香港影响力某特区报新闻报道及时报道公司新闻事件晶报新闻报道及时报道公司新闻事件某商报新闻报道及时报道公司新闻事件某晚报新闻报道及时报道公司新闻事件南方都市报新闻报道及时报道公司新闻事件南方日报新闻报道及时报道公司新闻事件公司网站及时发布公司新闻扩大公司影响新增：车厢广告提高客户知晓度扩大销量斛永堂直营店广告统一形象，统一装修标准，统一服装，统一服务等2、广告定位和广告主题广告定位决策是抢先定位，力争使客户认识到铁皮石斛就是A品牌是通过有机认证、无污染的最好产品，抢占市场第一位置。广告主题要明确，广告理性主题彰显铁皮石斛养生功效；广告情感主要激发客户情感性购买；广告道德主题要宣传A公司是关注大众养生健康负责任的公司。广告投放目前以某市场为主，适时投放其他区域市场。3、注重人员推销作用在促销中面对面沟通的人员推销是最重要一环。要做好人员推销，首先装备要齐全，公司宣传图册要重新设计，要显示养生文化价值。目前公司图册尺寸不适合携带。其它如宣传折页都要全面考虑，细致准备。对销售人员要强调工作主动性、积极性、创造性。人员推销也是整合营销传播中一环，处于促销中心地位，在人员推销这个环节要解决人员素质问题，无论内部提升和外部招聘人员要都要加强铁皮石斛产品销售知识方面培训，我们要把销售工作和程序工作及市场部人员工作明确下来：销售工作程序服务市场部销售支持工作大客户销售管理直接销售渠道销售客户信息收集关系营销销售计划制定招商活动竞争对手情况收集提供资料文件准备开单询价报价收集日报送货报款催款对帐合同准备广告策划招商策划包装策划设计营销活动策划媒体公关企业文化策划网站建设整合营销传播销售人员部下一线，面对客户全心身工作，积极解决与客户沟通问题。现阶段销售人员市场开发仍以某市场为主。4、公共宣传活动要跟上确立公共宣传目标，撰写A铁皮石斛养生功效软文，投放在投纸和高端杂志上。要从中医学观点介绍铁皮石斛对身体益处，针对高端人群目标客户进行会议营销健康讲座，例如11月养生大讲堂。对党政机关人员拟定公关方案不能光赠送。做好媒体公关，提供有新闻价值事件，搞好与记者关系，评估公关宣传的效果。5、销售促进要求发力对客户购买A系列产品，提供买赠优惠，数量折扣、赠送、白金卡、养生会员卡等，积极参加展览会进行招商活动，尽一切手段打开销路。六、把养生文化营销提到战略高度A公司是从事养生健康事业造福人民大众的企业。养生文化营销是指在营销活动中通过有意识发现培养铁皮石斛千年养生文化的历史厚重感，针对企业目标市场的养身文化环境采取一系列方式方法，实现企业经营目标一种营销手段，A公司养生文化营销实质内涵在于铁皮石斛养生健康核心价值观念的培养和塑造。（一）A养生文化营销层次1、品牌层面“A”体现出一种全新的养生理念。2、品牌文化层面“A”品牌要具有丰富个性和养生文化内涵。3、企业文化层面要跟上养生文化是一种和谐文化，提倡修身养性。A的公司文化要有一种振奋人心的朝气，要团结合作，发扬团队精神，人性化管理和制度化管理也存在一个和谐问题，实施制度化管理要注意时间点的选择。（二）A养生化文化实施要点1、申报铁皮石斛养生、铁皮枫斗加工的非物质文化遗产。2、JL老师和某养生协会与书法文化、养生文化结合推广，扩大公司影响力。3、栾博士铁皮石斛书籍出版支持，09年11月养生大讲堂签名售书活动举办。4、充分利用公司资料，图册、光碟、养生食谱的介绍。5、制定营销战略目标与养生文化营销相结合。6、将养生文化营销引入品牌定位，设计、生产、包装、经营各环节。7、组织养生文化生态旅游，参观公司种植基地，品味原生态。七、总结在提出以上完整营销战略后，剩下的就是执行战略了，具体方法就是战术问题。如有没有一套成熟可执行营销战略，营销战术上就不会成功，工作也无谈起。基于对公司认识还不深入，和管理层沟通营销战略问题时间太少，以上营销战略上可能还有商榷的地方，相信通过不断沟通，在营销战略的方向上会取得一致！我们目前还是先进行某市场的开发，按照已有鲜品干品程序走，因为市场还存在一个消费引导培育的问题。最后要明确的是战略解决的不是效率问题而是方向问题。附页1、2010年3月A公司铁皮石斛养生饮料成都全国糖酒订货会招商方案策划A公司一直在期待一次大规模渠道招商活动。其实营销核心业务流程也就是新产品实现流程，存货流程，商品货币转化流程（最重要流程），客户服务流程。对铁皮石斛养生饮料开发是符合营销核心业务流程的，也是便利客户的。公司未来产品销售排组应该是养生饮料干品鲜品，而现在是鲜品干品。当然现在和以后鲜品和干品都要继续卖，因为存在市场的需求。我们一直设想是先启动某市场聚集资金再进行养生饮料开发，我认为不一定先走这个程序，在产品研发这一块，不能只做基础研究而不去做产品开发研究。思路上不一定要投资建生产线而可以委托有实力厂商代加工。我们有广州中医药大学，中科院华南植物园，香港有机认证中心，地方政府产业支持各种有利条件，专家、教授、院士、博士、硕士云集，底气十足，完全可以进行养生饮料开发。开发的配方（口感）加工技术一定要申请专利保护。我们有原材料充分供应，采用ODM生产（技术配方、原材料、检验、物流、品牌、渠道由我们控制），委托生产厂家可以考虑东莞可口可乐罐装厂、北京汇源、营养快线、娃哈哈、上海均瑶、北京希杰等。在2010年成都3月的春季全国糖酒订货会上，我们推出铁皮石斛养生饮料全国性招商，借助渠道力量打开销路，渠道一定要扁平化。我们针对细分市场采用是区域品牌运营商，而且非饮料客户才能经营A铁皮石解养生饮料，并且要建“斛永堂”直营店。全国34个省级行政区，265个地设市，32个地区。在2010年4月，我们能确定20个省会级城市，100个地级城市区域品牌运营商就可以了。取得省会城市品牌运营商第一次打款额是250万元，总计5000万元。取得地级城市品牌运营商第一次打款额是150万元，总计1.5亿元。合计2亿元。即使达不到此数目，有一半也行。有了1亿元资金，我们还怕干不成大事吗？在56月A铁皮石斛养生饮料全国同时上市，电视广告全面推广，我相信销量一定会打开。我们要找客户，有实力客户也在找好项目。渠道扁平化即二层销售渠道，A公司区域品牌运营商斛永堂直营店消费者。附页2 A公司营销战略规划路线图（时间表）2009年10月 进行公司现有产品的铁皮石斛鲜品和干品某市场的推广，统一公司价格体系，依据营销战略规划进行市场运作，进行新产品养生饮料开发，进行品牌包装设计，人员全面完善，直营店推出。养生饮料委托生产厂商的选择。2009年11月9日11日 参加广州传统医药国际科技暨博览会，进行高档礼品装全国性招商，做为对2010年3月养生饮料招商预演。2009年11月15日17日 潮州侨博会 石斛演讨会鉴别班2009年12月 某市场全面完善，鲜品和干品继续卖一直持续到渠道打通，区域性市场建立以后2010年1月 养生饮料研制完成，包装完成，招商方案完成2010年2月 A公司增加注册资本至1亿元，生产基地扩大至600亩2010年3月 在成都春季全国糖酒订货会上铁皮石斛养生饮料正式推出2010年4月 全国性渠道建设，品牌运营商打款完成2010年5月6月 全国性广告投放，产品全面上市2010年7月12月 运用各种营销手段打开销量2011年 筹划某创业板上市，加快发展，销售额突破2亿2012年2014年 A成为全国养生饮料领导品牌，进入新领域下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢中秋佳节演讲词推荐中秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情二、活动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的：1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间：XX年3月27