联想培训之FY10联想中国区新兴市场消费店面管理规定V1.0-分区版.doc

FY10联想中国区新兴市场消费店面管理规定V1.0第一部分：消费店面规范要求 联想消费店面分为品牌店和品类店两大类，相关规定如下。一、品牌店规范要求（一）联想品牌店定义：联想品牌店：指联想特许店面，外部形象具备明显联想品牌标识，且店内销售和出样的台式机、笔记本全部为联想品牌产品。联想品牌店分为品牌专卖店、品牌校园店、品牌社区店、品牌商超店等类别，主要为品牌专卖店。（二）品牌专卖店规范要求1品牌专卖店定义：卖场品牌专卖店：有门头店面，门头以下不允许出现竞品形象、产品；无门头的中岛店面，展具围合成的区域内不允许出现竞品形象、产品。街边品牌专卖店：门头以下不允许出现竞品形象、产品，而且客流无法从联想区域进入竞品区域。2店面规范要求2.1 店面规范要求： 详细规范要求见中国区新兴市场部后期正式发文或邮件。2.2 考核成绩：总分：规范考核所有计分项合计分值，满分为100分。联想业务人员以总分作为考核分值；复合分销商以总分做为增值考核规范部分计算分数，以85分做为考核达标分值；单产品组分销商以总分扣除不经营产品组出样分做为为增值考核计算分数，以65分做为考核达标分值。排序分：总分中扣除40分样机考核分值，满分为60分。店面以排序分作为店面规范成绩考核分值。注：l 联想业务人员（运营主管、业务代表、城市代表等）、分销商以神秘人检测平均成绩做为考核成绩；店面以城市代表/VD分销业代巡店打分平均成绩做为考核成绩。l 复合分销商指同时签约联想消费台式和消费笔记本的分销商；单产品分销商指只签约联想消费台式或只签约消费笔记本的分销商。3品牌专卖店出样要求： 品牌专卖店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件通知为准。4. 店面违规行为：店面违规行为及处罚见下表：违规行为违规责任.店内摆放或销售禁摆品，包括但不限于昭阳、ThinkCenter（开天）、启天、扬天T 、ThinkPad、笔记本投标机型、电信捆绑产品等限定机型。钻石级、全星级：取消当季规范奖励；店面直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。星级：直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。.店内摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。钻石级、全星级：取消当季规范奖励；直接降级为未转正（出现严重违规的直接接取消店面合作资格），第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。星级：直接取消店面合作资格。.店内摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型以联想当期政策为准。三、规范检测失真及处罚1检测失真判断：1.1联想委托独立第三方(“神秘人”)每季度对VD区域钻石级、全星级店面按照一定比例进行抽检。神秘人抽检规范成绩将与VD分销商业务代表规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%10%（“追责比例”）店面数量与成绩差异10分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。1.2神秘人抽检规范成绩将与联想城市代表规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%10%（“追责比例”）店面数量与成绩差异10分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。 注：VD分销商和联想城市代表检测店面分开进行差异排名。2检测失真处罚：1.1 联想城市代表检测失真处罚：第一次检测失真，被出示一张黄牌并扣除当季季度奖金20%；第二次检测失真，除被扣除当季季度奖金20%外，将被出示一张红牌，定级工资降10。1.2 VD分销商业务代表规范检测失真处罚：按照失真标准判断对提供失真数据的分销商处以5倍的处罚，该处罚直接在当季分销增值奖励中扣减，处罚金额不高于当季分销增值奖励中规范部分奖励金额，奖励金额扣减核算公式：当季分销商增值奖励扣减值5（分销商业代巡店评分对应经销商某店面规范奖励金额神秘人抽查成绩对应经销商该店面规范奖励金额）即对提供不实数据的分销商按照追责比例范围内经销商店面规范奖励偏差总值5倍执行扣减。1.3 规范检测失真对店面的处罚：规范检测失真店面将被追究违约责任，将被取消当季店面规范奖励；当季认证级别（或下季度申报级别）降一级。注：如检测失真店面当季规范奖励联想已发放，则从该店面后期获取规范奖励中扣除，扣完为止。后期扣除金额不高于受处罚金额。第二部分：消费店面转正、升降级、死亡、规范奖励规定一、品牌店级别规定（一）品牌店级别定义1钻石级：销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的核心店面。品牌店钻石级店面出样须达到3全。2 全星级：销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的店面。品牌店全星级店面出样须达到2全。3 星级：销量符合联想相关标准，承载联想产品向终端客户的销售的店面。4 未转正：未达到转正标准的店面，级别为未转正。备注：l 某类别产品出样数量、机型达到要求，则被定义为“全”，如某店出样AIO/BOX，样机数量、机型达到要求，则该店出样为2全，以此类推3全。l 以上“销量”是指联想消费台式和消费笔记本合计财季销量。（二）品牌专卖店转正、升降级、死亡、规范奖励规定：1店面转正：指店面运营管理水平达标可以由未转正级别升级为星级。新建店销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级；已转正店面因销量连续3个财月未达到星级销量标准、季度签约量未达到星级销量台阶、违规、受到检测失真处罚、区域申请降级等被降为“未转正”级别，后期转正不考核形象和培训两项标准。1.1 新建店转正 新建店面销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级，相关标准如下：1.1.1销量达标： 连续2个财月销量均达到如下标准：城市级别转正销量标准（台/月）340 425 520 6A15 6B106C10镇级市场10注：l 新注册店面，注册当月和次月销量均达能转正标准，且形象、培训也同时达标，可转正。例如5级城市，A店面5月15日注册，5月份销量15台，6月份销量20台，则A店面不能在7月份转正；同城市，B店面5月18日注册，5月销量25台，6月销量30台，且形象、培训达标，则可在7月份转正。l 镇级市场品牌店确认：店面所属城市级别为16A级，店面所在地为镇级市场且在店面系统基础信息“所属城镇”字段中维护有城镇名称。1.1.2 形象达标店面装修监理成绩合格，为形象达标。（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。）1.1.3 培训达标：区域负责对新建未转正店面进行全面培训，培训内容见总部下发的新建店培训包。总部定期对销量、形象达标的新建未转正店面就培训内容进行电话考试，考试对象为店长，80分合格，考试合格店面认定为培训达标。1.2 降级店面转正：已转正店面因销量连续3个财月未达到星级销量标准、季度签约量未达到星级销量标准、违规、受到检测失真处罚、区域申请降级等被降为“未转正”级别的店面：从被降级月份次月起连续两个财月销量达到转正标准可转正，不考核形象和培训两项标准。此类店面转正后不获得任何建设资源支持。2店面升降级店面逐级升级，不逐级降级；财季内只有一次升级机会。2.1 级别申报2.1.1 级别申报原则： （1）当季认证级别为全星级、钻石级的店面，如申报下季度全星级资格，下季度签约承诺销量必须全星级销量标准；如申报下季度钻石级资格，下季度签约承诺销量必须钻石级销量标准。 （2）当季认证级别为星级的店面，如申报下季度的全星级资格，下季度签约承诺销量全星级销量标准；星级店面不允许申报钻石级。 （3）未转正级别店面不参与级别申报。 （4）级别申报中几种情况处理原则：l 当季认证级别为钻石级店面：如：全星级销量标准下季度签约承诺销量钻石级销量标准，下季度申报级别不能高于全星级（如区域误申报为钻石级总部将统一调整全星级。）；如：星级销量标准下季度签约承诺销量全星级销量标准，下季度申报级别不能高于星级（如区域误申报为钻石级或全星，总部将统一调整星级。）l 当季认证级别为全星级的店面：如：星级销量标准下季度签约承诺销量全星级销量标准，下季度申报级别为不能高于星级（如区域误申报为钻石级或全星，总部将统一调整星级。）l 当季认证级别为星级、全星级、钻石级的店面：如：下季度签约承诺销量星级销量标准，下季度申报级别为只能是未转正（如区域误申报为钻石级、全星或星级，总部将统一调整未转正。）l 当季第一个月转正且注册时间大于3个自然月（90天）的店面且当季签约承诺量达到全星级销量标准，可以参加当季级别申报，季度结束后符合升级条件的可以认证为全星级，并取得当季规范奖励；当季第二、三个月转正的店面，当季级别只能是星级，不能申报全星级。2.1.2 降级： （1）申请降级：区域可对店面级别进行降级申请。 （2）承诺量不达标：季度签约承诺量未达到申报级别销量标准被降级。（3）处罚降级：店面出现违规行为将被降级；受到检测失真处罚被降级。（4）销量不达标降级：已转正店面（星级、全星级、钻石级）连续3个月销量低于转正标准，级别将被降为未转正。2.2 级别认证原则：基本原则：认证级别不高于申报级别。2.2.1申报钻石级的店面实际认证级别:（1） 销量、出样、规范成绩全部达到钻石级标准，认证级别为钻石级；（2） 销量、出样、规范成绩其中任一项没有达到钻石级标准，但是全部达到全星级标准，认证级别为全星级；（3） 销量、出样、规范成绩其中任一项没有达到全星级标准，认证级别为星级；注：检测失真店面认证级别被降一级；有违规行为直接降为未转正；2.2.2申报全星级的店面认证级别:（1） 销量、出样、规范成绩全部达到全星级标准，认证级别为全星级；（2） 销量、出样、规范成绩其中任一项没有达到全星级标准，认证级别为星级；注：检测失真店面认证级别被降一级；违规摆放直接降为未转正；2.2.3申报星级的店面认证：(1) 认证级别为星级；(2) 违规摆放直接降为未转正； 2.2.4季度内店面级别发生变动，以总部最后确认级别做为申报级别。2.3 品牌专卖店升降级销量标准、规范标准：2.3.1 升降级财季销量标准：城市级别钻石级销量标准（台）全星级销量标准（台）星级销量标准（台）3430360120 426021075 523020060 6A16513045 6B150120306C12010030镇级市场120100302.3.2 规范标准：店面级别店面升级标准店面降级标准规范考核成绩（排序分）出样达标违规行为规范考核成绩（排序分）出样达标违规行为钻石级/55分3全有全星级55分3全无502全有星级50分2全无/注：规范考核成绩、出样达标、违规行为等三项同时达标才能升级；三项之一不达标店面降级。3店面死亡店面死亡分为经营死亡和签约死亡两种情况，具体如下：3.1 店面死亡认定标准3.1.1经营死亡:符合以下条件之一的被定义为经营死亡：（1）店面在正常经营期间，1个财月销量为0。注：A、店面如有特殊情况可向总部提前报备；B、当月新建店除外；（2）店面有严重违规行为。（3）其他违反联想相关规定的行为。 3.1.2 签约死亡：符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡： （1）未签约，即季度经销商网上签约店面没有被上级渠道锁定。 （2）签约量为0，即季度经销商签约店面各签约产品合计季度签约量为0。3.2死亡店面处理方法3.2.1注销（1）总部统一在系统中注销被认定死亡的店面。（2）经分总确认同意，区域可向总部申请对违规店面进行注销。3.2.2 死亡店面申请保留或恢复（1）申请保留：特殊原因区域如希望保留被认定死亡店面，需要写明保留原因并承诺下月该店面有销量填报，申请保留邮件需抄送消费leader，经总部同意后可保留该店面；连续两个月被认定死亡店面，总部将不经区域确认直接在系统中操作注销。（2）恢复：区域可向总部申请在系统恢复被注销店面，但财年内区域累计申请恢复数量不能超过财年内区域累计被注销店面的10。4品牌专卖店规范奖励核算原则：4.1 店面规范奖励获奖前提：店面所属上级商签约产品季度合计承诺量完成率70，并且店面当期认证级别为钻石级、全星级。4.2 店面规范奖励计算： 店面当季规范奖励金额= Bi X YB 某产品组出样达标对应的奖励金额X 店面规范系数Y S&P及服务奖励系数i 消费台式电脑BOX、消费台式一体电脑AIO、消费笔记本电脑之一 4.3 规范奖励相关说明4.3.1某产品组出样必须完全符合联想当期政策的出样要求才有资格获得该产品组的出样奖励，Bi及具体出 标准，详见联想当期政策。4.3.2 店面规范系数X由店面所在联想区域中国区新兴市场店面规范成绩排序所确定，排序对应系数如下表：排名钻石级店面（X）全星级店面（X）前20%20.8中间40%1.20.6最后40%10.4注意：l 以上规范成绩指VD区域分销商业务代表按照联想当期店面规范标准对钻石级、全星级店面检测后进行的评分；分销商、代理商自营店使用联想城市代表规范检查评分，未设置联想业城市代表的区域使用神秘人规范检查评分，具体店面规范标准及规定以联想当期政策为准。l 店面规范成绩排序依据为整体检测成绩扣除样机检测评分后的成绩。l 店面规范排序结果区域必须向经销商、分销商、代理商和店面公示。4.3.3 S&P及服务奖励系数由店面出样联想S&P及服务产品的类别和数量决定，对应系数如下表：