有关房产销售的技巧.doc

房产经纪人超级实战宝典部分内容 2007-6-17 14:42:00 | By: 龙旗舰队 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。 拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 - 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。 面积计算 建筑施工图之认识 建筑技术、法规 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 成单和交易技巧 贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。 二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。 房源附近大小环境之优缺点 - 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优美理由（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力 - 值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 针对附近房源作比较 面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓刺探买方心理，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对某一房屋的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。 （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如： 啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。 （3）自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行价格谈判。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。 （4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。 （5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 事先要编列让价理由 （6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？ 成交技巧 1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。3）假设成交法：安柯房产经纪人魔鬼训练宝典绝密) W# |7 Z# Q- z6 t3 A0 _. 1 T7 m R ; 安柯房地产营销机构ICON REAL ESTATE AGENCIES安柯房产经纪人魔鬼训练宝典 K% w& y4 ?+ f（企业篇）+ h. v7 G&主编：王全明5 H4 n! z( x, b n |安柯房地产营销机构ICON REAL ESTATE AGENCIES安柯房产经纪人魔鬼训练宝典/ |, 7 d$ _7 6 d企业篇房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？。0 J$ ; L+ N$ g: Y$ I9 Y/ r4 h: S; U+ EA) mw tq: D9 d2 F! N& m: g) g, , n. X4 B3 k第一章关于我们企业简介：% g0 V( E0 h% k7 C- M# ni. K: o陕西安柯房地产营销机构是由陕西安柯房地产营销有限公司、陕西安柯房产经纪行、陕西安柯物业管理有限公司三个公司强强联合成立的一家专业的房地产顾问机构。, H; ?, k6 H. K3 M7 Z2 公司以“诚信敬天下”致力于中国地产职业运营商的探索与实践，拥有一批实战派职业经理人和复合型的专业人士，具有极强的地产项目操作和资源整合能力，为地产项目提供战略研究，全程策划，市场调研、产品设计、产品定位、广告制作、广告发布、营销推广、商业运营、物业管理等服务。3 % ? Yz4 N# b安柯房产经纪行是从事二手房、尾房、工程抵债房、公房上市交易及顾问的专业机构。公司坚持“以家为本”的经营思想， “让您的不动产动起来”。% : R) |: s7 L1 Hb, K企业文化：x; z0 O& M8 o- Q8 Y b% L+ K! c第一篇 安柯之本 8 Y A2 r u3 i) O- m第一条 以诚信敬天下/ j2 a( o) L! X W y& R4 t& jt0 第二篇 安柯愿景 9 P4 X J, C$ u* # ; g/ o第二条 做一个让公众满意的策划机构 x: nl) x w第三篇 安柯精神 , o! T- M& r + P5 C) H3 R第三条 用情做事，好事做活$ H7 D9 o, M4 s( hO第四条 以人为本，创新为魂9 r& u/ g9 X1 J- v# W第五条 专业之道，惟精惟一 9 J, U- + u+ X第六条 坚韧内省，超越自我 3 c) x1 , V- p# h. t第四篇 人才理念 7 X8 N# n# F; U+ ?5 t第七条 人力资本增值，企业品牌增值/ G/ M, x; 0 q n第八条 吸引人、用好人、培育人、发展人. Na( U$ D5 Q. 第九条 赛马知能，相马识德 & G2 i ! k) R第十条 重精品（大德大才）、扶正品（有德有才）、用次品（有德无才）、弃废品（无德无才）、拒毒品（无德有才）5 C* R/ E% V. j$ I/ V第五篇 组织行为理念 4 P- Q6 f1 q( j) t# W8 z第十一条 公司利益高于一切，服从第一、能力第二 2 M& T. v6 # u1 u3 b% M1 G第十二条 永葆创业激情 + p8 _, G/ b) b+ L* C2 E; P7 Z第十三条 勤于思，敏于行，乐于言 8 q9 S! V: u! 8 l第十四条 议则百家争鸣，行则步调一致 # T0 h4 X, n3 ?- u7 & n3 9 PW第十五条 成就源于团队，团队成就自我 ) Y$ F9 j; b1 D& D( W4 o. R第十六条 速度创造财富 * H% o8 Z* h- K * t第十七条 立足现实，追求完美 : X/ v0 M# h& h0 R$ H6 pU第十八条 学习工作化，工作学习化 0 ?9 P( + ?6 l! p6 I第十九条 平等沟通，相互理解 3 D) J0 E6 U2 y. O2 8 b& Q第二十条 客户服务无小事 2 g) j/ + N3 ; n8 l第二十一条 做负责任的企业 . r1 X9 T% m0 o第六篇 安柯员工操守 6 X7 $ h7 y: p p. h: s; T第二十二条 忠诚对企业，坦诚待同事 : I% t2 i6 A0 0 1 第二十三条 助人者助己 6 z2 s P. p第二十四条 找到问题就会找到解决问题的办法 + l+ # x! n3 w第二十五条 找方法不找借口 3 5 ( W, . P9 3 h第二十六条 彼此尊重，相互欣赏 9 . X# N$ 5 wV第二十七条 常怀感激之心 9 ie! I% - a2 bQ% 6 k8 _第二十八条 健康生活，丰盈人生 $ A6 DP N) . a第七篇 安柯管理者操守 ( U8 ; Q u8 K$ s2 v5 d, q第二十九条 成就部属就是提升自己 - w, j. H: Q( G- W+ h1 j! C3 U第三十条 永远抓住20%的重点 1 Y- L0 K$ u9 ) K& o第三十一条 做指导者，做支持者 , X2 R) v& l F2 , 第三十二条 修身、养性、立言、立行 $ z* 2 g- 5 4 p% |8 k第三十三条 赏罚及时，对事对人 - i 1 a2 ?! o& p/ E5 j第三十四条 有胆有识，敢做敢当 ; S C$ , h7 M: H第三十五条 志存高远，心怀淡泊K- H, C, % k$ 0 M! c第八篇 安柯领导原则. d) f! V ) I& z) x第三十六条 以德聚人、以能服人& z& N3 V0 y; _ A第三十七条 以勤勉人、以情感人、以则治人0 F* _$ R* V* g8 b1 A- N4 0 h+ i第九篇 安柯工作原则( M5 p( f+ T2 i/ u第三十八条 善于学习、善于工作6 O b1 ?, _7 G7 l& D 第三十九条 善于总结、善于育人、善于表现。2 e+ p1 P; J# g) h第十篇 安柯管理原则! r7 B7 q& M. Y1 n- L H) e, C& u第四十条 原则性问题要有一致性* O2 e. U1 l6 f, & 第四十一条 重大问题要有多样性1 R( B* n% g g4 z% |. 3 K第四十二条 一切问题要有宽容性9 X/ s* H8 * & B& l5 O) G第十一篇 安柯对品质的理解 0 N! T6 o2 J8 T3 q第四十三条 品质是企业的生命线。- I2 R9 T, E* Q; I第十二篇 安柯对口碑的理解7 h1 L L+ _3 V, f第四十四条 口碑是以诚信为基础铸造的一面铜镜& f9 _. ! h& v6 J第十三篇 安柯对服务的理解 S& m# G$ M: U3 8 O第四十五条 服务是追求员工和客户满意为目标永不停息、不断完善的过程。, S8 * ! k. 9 w- s6 V9 W第十四篇 安柯对客户的理解5 n0 L4 % j0 I+ i第四十三条客户是与我们共同分享成就与满意的战略伙伴! c; K4 a! m9 h% . p企业誓词 6 V# F P- B9 C/ cI% q) Q让我们拿出决心、勇气和力量，& p, J$ c4 G$ P0 B7 i用全身心的爱，迎接今天，5 D6 F/ w! f3 I0 E7 H认同企业利益高于一切，1 H7 i ?; m S$ s+ d; O3 j以真情付出来充实自我、完善自我、实现自我，超越自我，R z; w Q2 x6 U: h团结、共进，& m* _6 B. a- A) M用信心、激情实现我们的英雄梦。. v tB x7 2 v( b8 Q公司司歌! j3 4 & u1 X- i- N# z团结就是力量6 f- f& A; & p) o1 0 O: S$ S- a团结就是力量 Z1 d+ Q% d# ) k7 B9 ?3 w5 q* T这力量是铁+ H ; k L0 N( i. % 6 这力量是刚9 M* ?: t9 o* M/ U$ C比铁还硬0 K4 V6 E; |& U$ M) U8 M, O8 H比钢还强7 : V4 G( s9 J8 PC b让我们努力学习自强5 ! A; S0 Y j+ Q$ _9 R1 J* R让我们不屈不挠勇向前方0 V* + o: 6 j3 i% J向着成功, v# . Jf: ?: _8 X向着梦想( |+ Q* F& ?2 C8 r向着全中国发出万丈光芒t0 r3 N& e& G6 S7 A7 K* P7 p! s3 N. w/ P0 h- n- G) o公司标识释义9 u |$ c4 ; F9 2 V5 S: - y1、结构2 t B; s, x3 YA、最上边：成射箭状的人头马：半人马神(Centaur)标志。CENTAUR(马人)：马人长着人的脑袋，躯干和四肢跟马的身体一样，马身颜色可以有好几种变化。马人很聪明，会说人类的语言，因此严格说来，不应被称作动物，但是根据它们自己的要求，它被魔法部划归动物之列。马人是丛林动物，人们认为它原产希腊，可是现在欧洲的许多地方也有马人群体。在马人的国家，巫师当局都划出特别区域专供马人活动，这样马人便不会受到麻瓜的骚扰；然而，马人很少需要巫师的保护，因为它们有自己的办法避开人类。马人的生活方式仍然蒙着一层神秘色彩。一般说来，它们对巫师和麻瓜一样不信任，实际上似乎对待我们巫师和麻瓜没有任何区别。它们成群结队地生活在一起，一般十至五十个不等。马人精通魔法治疗、占卜、射箭和天文学，享有盛誉。* A+ v( x# H# e( VB、中半部分：ICON=I CAN=我能; n# b7 n. d P3 XC、下半部分：安柯房地产. A: , * W* 6 ?& 2、颜色) A) j$ z) m% # s0 R% Q7 PA、黄色：亮度最高, 尤其灿烂、阳光、黄金、希望、阳和、明朗、动感、欢快、收获、辉煌、富丽堂皇、象征着智慧之光, 象征着权力、骄傲$ 7 i0 Z, b2 q9 T1 HB、蓝色：天空、海洋、信念、理智、深远、冷静、智慧、开阔、永恒、博大、忠诚、安全、遥远感.，是最具凉爽，清新， K/ w v1 F7 8 t# NC、白色：贞洁、光明、清爽、真理、和平、虚无, 有无尽的可能性. 他总是通过对方的存在显示自己的力量.# ) |5 u- R2 h( H# m) X3、释义L/ A- g0 K1 _$ sA、D4 |3 Z$ B; L: oBCDEFG第二部分：关于精英置业顾问, B- 7 E* H5 C: n; O一、心理建设& s; 8 U1 4 d% i 建立信心之理论：& q& P5 i8 q( hU& x. s9 R8 L1、持续、有效、认真、用心、用情的付出肯定会有正向回报 r8 us: g! t; T2、只要努力付出，人不帮你天会帮你) $ R; G$ n) G4 , C! B. f3、想成功、先发疯、头脑简单往前冲a( T3 k7 ! S- KH8 |4、假想成交、假想成功会给你带来无尽的热情) |1 H8 4 j; G: ?; _ Z I9 0 I2 5、用心、信心、热心、爱心、好奇心是成功者的心态2 6 c; l7 b$ Y& t+ Q6、把20%的时间用于建立自信，可以省掉80%的疲劳感% / : B* ; e7、天下没有卖不掉的房屋$ ) i: v& M - q8、什么样的姑娘都有人爱4 b2 g( / ! k/ l5 J( o9、人和人的差别是利用业余时间的差别 V; n% s& & f$ K% U10、 因为你的不专业，导致客户认为公司不诚信! M; e9 f% M) r% q6 v11、 房子卖不出去，是因为你不够认真、方法不到位。5 I# u$ D$ T7 S9 s J12、 相信自己很优秀2 A7 m9 g0 l8 G4 V* O13、 相信自己总是有很多优点的4 C7 d: n J0 A y14、 自己总会嫁出去 （总会找到你的另一半）b & W# ?! B) z) u5 O15、 相信自己: l2 / * u& A/ 2 W$ o16、 相信产品 Y& b( j2 T L( T, 17、 相信公司9 I$ c2 K7 q& G7 e18、 相信你的合作伙伴. R0 C0 p8 M1 v) m+ v19、 相信自己绝对能将房屋卖掉4 F9 8 # E! + M4 D b( z8 20、 对价格有自信8 Y+ B2 L/ _8 U- P! Ms9 G 建立自信方法：, G: d8 a4 i4 t0 5 4 R1、每天坚持早一点起床0 s! H& / N) O2、每天坚持读激励方面的书（羊皮卷等）2 H# F7 h, g8 w$ p6 v, a8 l; f3、大声说出自己的相法$ 4 p( + 3 P4、当没有自信的时候大喊几声8 H- k# F& I. H1 c1 |3 b8 x5、像约会前一样对着镜子欣赏自己7 Y8 _% N) Z, F) K1 E( A9 _6、每天坚持早到一点a% 0 Z8 J2 y ?7、每天坚持诵读公司誓词5 K) f2 f; h, 8、对于买主来说，不轻易降价% N( F2 u b e$ E0 r) J0 c; Y9、按照购买力的构成分析你的客户2 d+ Y, z+ s6 k2 _( H, s3 Z0 e, A10、对于房主出价要迅速杀价. P# X/ |$ i0 n?11、栩栩如生的描述物业或房屋给客户带来的价值和附加价值1 M! _( n0 a* D12、栩栩如生的描述物业或房屋给客户带来的价值空间和附加值空间; B5 b2 f5 D8 e13、内心里不要有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。+ K$ e$ . b1 T; K2 j* E $ F7 14、最好是了解客户的大致意向后，针对自己先报出价位，不要以客户出价作基础，来作价格谈判: EP! 9 Z: ?7 Y, W+ b15、对于房主也是如此。最好是了解房东的大致意向后，针对房屋先报出价位，不要以房东出价作基础，来作价格谈判, G( r+ F+ h4 f( x16、不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。V8 J: $ w7 o k17、拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。* _, g( Mo( g9 h m8 D! O0 18、据说每天早晨起来给自己的额头和鼻梁上涂上一层油，这样可以开运，; / A3 u: a# 7 r: H19、穿上自己最好的衣服；, Z$ F. h3 _$ K2 I& K20、每天将自己打扮得最满意, M4 m2 x# 8 P t21、看一下风水、生辰八字了解自己二、职业道德、敬业精神、傻瓜精神! g# L+ ( & ?- c# O2 H$ 1、职业道德( d7 F# _2 S3 B6 A# 0 M) D（1）努力工作创造业绩。% H5 T9 T s F2 R（2）公司利益高于一些。3 c3 X3 i% G3 w* b: r7 S/ S（3）团结合作共享共赢/ j, a2 k. 1 S6 ! e（4）切莫短视眼光放远。- 0 S# E3 ( wU- 业主客户利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 + & u4 d: N9 x* L* R讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 r) V6 I: K 2 $ n! A不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 # C . j) E. + L2、敬业精神: 1 R0 d1 E, x, i8 U（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 3 N0 v+ FE& 7 F* V1 h（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。: K% % _6 q) 1 b( u（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 7 N& H0 p8 F% |1 N. z（4）充实相关专业知识。* H8 m3 H5 J5 g4 G7 H. E. G 面积计算6 P3 b: x) g5 H0 u1 J6 q9 N 建筑施工图之认识8 S2 $ H$ A, O/ 5 V4 I 建筑技术、法规+ m: . Y Q; V9 T 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 % S$ R, S1 V5 p# K9 E6 0 c$ G 成单和交易技巧 I( W) j- W S- P( 贷款种类及办理方式$ n3 T+ v0 * E/ . ; G3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 - w4 y; u5 a7 4 b1 h/ O+ w（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 % j5 z3 H# 0 N: r8 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。四）、苦/ i8 d? C7 x& d做营销既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。 5 E/ P6 Z) sI. , t p6 M 有一首社会民谣：“小学生当老板，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中提升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起自己的企业，成为民营企业的老板。而中学生比上（大学生）不足、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因此，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优越感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交流市场，信息中心、科研单位、新闻机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。来往折腾，找到如意的单位后，又以大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，结果业绩平平，收入平平，反而赚不到钱。- A1 c- ?E3 e+ 一个营销顾问刚进入社会，就要和社会融为一体，时时刻刻和人打交道，时时刻刻和各式各样的人打交道，肯定要遇到很多困难，但是，遇到困难，要弄清楚3个问题。1、问题到底是什么；2、问题的根源是什么；3、解决问题的方案是什么，进行理性分析，果断行动。在困难面前要积极对待，困难是一把双刃剑，一面割出了你的鲜血，一面又为你掘出新的希望。直面这些困难，我们惟一的选择，就是要利用“困难”这笔财富，去奋斗、去创造。 O% O+ o5 M( r 现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞，在跳伞前10分钟，本人相信任何人都会双脚发抖，一旦跳下去了，那感觉肯定是比没跳前好。其实，做营销也是这样，要有信心，敢于偿试、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困难跨出第一步，就会知道第二步怎么做。 8 4 F5 N, z! I M 本人再举个例子，人得了癌症，有些人顶住、挺过来了，有坚强的精神理念，与病魔作斗争；有些人垮了，没有精神理念、精神崩溃。所以，人什么可以没有，但人的精神理念不能没有。没有精神理念，就像没有生命一样。 ( o3 j, 8 m6 U# S( r+ c, S# O; “功崇惟志，业广惟勤，勤能补拙，勤能感人，勤是敬业精神的灵魂”。有一位学生问当今世界闻名的经营大师，成功的秘诀是什么？大师答道，你只要每天比别人多拜访5个客户。就是说，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中，不要怕拒绝，拒绝是推销的开始；不要怕失败，只有跌到，才有站起来。 1 B, % w3 i7 3 u2 b R7 有些人会做人不会做事，也有些人会做事不会做人。作为营销顾问，要既会做人，也会做事。社会上有3种人：一种人是制造故事，另一种人是写故事，还有一种人是看故事。本人认为，一个营销顾问3种人的角色都要具备，一是创造需求，二是运用需求，三是满足需求。 % b, D9 b6 ! p6 f# p/ & H$ j新的营销顾问进入市场头4个月日子最苦，都是投入、付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，合拍市场发展节奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”6勤，在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”：) Te/ A* Z! c7 d5 N2 j1、集中时间力?D?D跑；* r9 V4 ?/ g0 Y9 V6 S4 u3 Z2、集中资金力?D?D投；, g$ y+ R7 X) t3、集中精力?D?D想；# U, % * R9 R) t4、集中服务力?D?D满足。X+ v8 t8 x L0 P: _这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，做实做细做透文章。 6 k) m1 q6 a% 5 q; Z要做好营销，必须永记“诚、信、义、苦”这4字箴言，在营销活动中，落实“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于积累，经常盘点人生，一切奇迹都有随时出现的可能。第三部分关于营销基本理论一、MAN法则-购买力法则 ; A# G# ?! U7 |购买力构成=购买欲望(APPETNCY)+支付能力（MONEY）+决策权M=有 m=无A=有 a=无N=有 n=无M+A+N理想客户，理想的销售对象M+A+n可以接触配上熟练的营销技术有成功的希望M+a+N可以接触并设法找到具有A的人m+A+N可以接触调查其业务状况信用条件等给予融资m+a+N可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件m+A+n可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件M+a+N可以接触，应长期观察、培养使之具备另一条件m+a+n非客户停止接触1、 注意一般客户都是男性2、 业务人员一般也是男性3、 是一个男权社会但是女性的地位越来越高二、泼莱德法则, C S4 v% & e Z1 M% C当所有的项目都按价值的顺序分配时侯，价值的80%来自于20%的科目，于是总科目的80%集中起来，构成剩余的20%的价值。例如：# |& W/ f7 G x3 b1、 大气中氮气占80%，氧气占20%* y, J( i: 5 y) X5 W- s. s% j$ 2、 80%的生意是同20%的客户成交的0 N6 d& l9 Q2 L: NZ# % 5 l3、 银行存款的80%是由20%的客户存放的% R. M1 G- i- s$ o+ w+ C4、 世界上80%的财富是由20%的人掌握着，而80%的人掌握着20%的财富# e% L) n5 T- I: o5、 总业务量的80%是由20%的员工完成的! O$ I+ D9 B+ u1 l3 k; ?# j9 w6、 营销中20%是对产品的了解，80%是对人的理解，9 y4 o0 R& x- $ H7、 水份占人体重量的80%，其他占20%0 J9 m2 v/ O, d8、 接听电话的80%是20%的人打进来的9 U! w9 J1 Y6 X$ K9、 销售额的80%从20%的固定客户中获得的9 o5 V/ v& EP% / o- Y( 10、 所有公司的80%的股份被20%或不足20%的人占有 9 ! r* t, c$ _6 B4 N11、 20%的迟到者占总迟到人数的80%# 2 q4 i8 Y; x 12、 艺术品的80%是由20%的艺术家创造出来的/ g; # p! k+ ! R0 E13、 20%的会计科目占用经费的80%. i8 ! y* |/ J4 a& B- P14、当一个问题占100%时，解决20%的关键问题，就可以收到80%的成效4 / a0 & e- V, K0 15、购物中心的选址原则的20：80的原则，即确定20分钟商圈之内的客源作80%的生意；16、购物中心招商时只需要解决20% 的主力商户，其他80%的商户问题会迎刃而解；17、管理中20%的重点工作是调整员工的心态，解决好心态问题，基本可以解决80%的其他问题；18、人一生前20年的时间形成的世界观，基本影响他80%的人生行为；三、商品构成% k! C2 m/ 7 P z0 D商品构成=核心商品 + 有形产品 + 扩大产品5 q% - ( o4 t/ Z6 l7 y2 f b四、品价格构成+ B1 D& _0 Y$ _$ h商品价格=使用价值 + 价 值 + 附加价值7 D8 a& 3 A5 j. a) en五、营销人员的基本素质& g, u+ a3 v6 t. Z% U7 U+ e|1、有钓鱼者的耐性8 M& V1 a5 N7 r; |+ T2 2、有雄辩家的口才& S) E4 I( 2 h+ ?3、有哲学家的头脑$ z* C7 E2 e. t* f) 4、有传教士的精神8 . V. |; 9 k& v6 X5、有外交家的风度2 T/ R3 vD- Y6、有改革家的胸怀: I/ ?6 r/ h v8 : g7、有军人的气质5 F+ |! n; S9 P7 c, T: R5 A8、有大学生的学识5 m9 P( d; D/ L+ F5 x7 E9、有登山运动员的脚力7 n0 G3 B# d; R1 E& M4 r10、 有演讲者的激情$ V2 C1 n! a3 , 1 w- q/ F |11、 有相声演员的幽默感# K0 ?2 Y( g# K# 3 e) l12、 有儒商的精明1 G/ O9 k$ N4 Z1 I1 Z) z- i! u13、 有圣人的大度9 m6 c4 i4 - T& c1 i六、S理论营销策略( D4 H) j% ej8 Z& j; % 1 k9 3 _1、 SUCCESS：成功经历! |: Bc* v+ 7 A9 G! I2、 SABBATH：（星期6星期7）休息、休整自己+ s4 l. D1 N% a b0 z5 ?3、 SAMPLE：随身样品5 O: % |( r3 b- |- v4、 SIMPLE：简明扼要, P+ Q7 # v) d F5、 SANE CLASS：日行一善，祝福客户 K5 n4 D/ n; W! & u6、 SATURDAY/SUNDAY：提升学习& D6 e2 |) d- b8 h4 7、 SAVE：节省时间、资金、精力; H3 J$ o5 x) L) C9 c2 a8、 SAVOIR FAIRE：成熟的社交之道：圆和# l$ V n8 W; W7 i- l9、 SCHEDULE：善于安排时间. f; V) t) ; S3 s2 10、 SCIENCE：讲科学（工作、学习、沟通、营销） P5 w6 T2 W: D: O1 R7 Y. D. b5 D11、 SELECT：选择客户：有效客户* Y$ K9 P+ t( v8 g5 YA( 7 g: P12、 SENSE：有商业敏感性：学会倾听，听出言外之意5 0 C! K- k: ! c13、 SERVICE：懂全程营销：售前、售中、售后营销、知识、服务营销# D+ x; 9 0 x/ c3 l14、 SHIRT：穿着讲究：第一印象很重要# L% B! P8 X X4 ?7 k15、 SIN：