余明阳课堂笔记.doc

余明阳名牌战略语录默认分类 2009-08-24 00:24:12 阅读66 评论0 字号：大中小 订阅 思路决定出路,定位决定地位,理念决定道路,性格决定命运。 品牌的发展之路余明阳称,中国市场品牌发展经历了三个阶段:第一阶段:上世纪80年代,杂牌对抗杂牌;第二阶段:上世纪90年代,名牌淘汰杂牌;第三阶段:当前,名牌对抗名牌。中国的市场最早的时候企业之间是其制造能力的竞争。到了第二个阶段,则是营销能力的竞争。第三个阶段就是竞争品牌了。余博士说中国的企业应该分成五个档次。能够进入全球十强,就是梦之队;进入中国十强,就是国家队;进入本省十强,是省队的;如果进入本市的十强,是市队的;如果连本市十强都进不了,那这个企业就是游击队了。对于不同程度的企业,它思考的问题是不一样的。梦之队考虑的是价值链的问题;国家队考虑的是盈利模式的重新整合问题;省队考虑的是资源整合的问题;市队考虑的是降低成本,提高产品质量的问题;而游击队可能就要考虑怎么生存和寻找空隙的问题。在这个情况之下,我们每个企业就要根据自己的特点来寻找方法。如果方法找对了,小企业同样也可以做强品牌。余明阳指出,品牌好比一辆大巴,老板是驾驶员,员工是乘客。在日常生活中,驾驶员不但要把好方向盘,还要使乘客各安其座。在品牌管理中,老板把好方向盘是要制定正确的品牌定位战略,使乘客各安其座就是使员工各司其职,驾驶员必须和乘客齐心把品牌做强做大的心,才能开好品牌这辆车。但目前企业品牌管理的现状很难令人满意:“驾驶员”左右摇摆,“乘客”不知所措,许多品牌给人“雾里看花”的感觉,其产品定位令人无法清晰把握,毫无生命力可言。余明阳分析认为,这种现象的原因就在于面临多元化的诱惑与环境快速变化的压力时,企业的战略摇摆不定,虽然他们也有长期计划,但往往计划赶不上变化。从“唐僧团队”看团队整合余明阳提出了一个“中国三代企业家”的说法:上世纪80年代崛起的第一批企业家为第一代,与其说他们是企业家,不如说是改革家;上世纪90年代出现的是“技术背景的儒商”,如倪润峰、张瑞敏、王选,他们在品质上无可挑剔,所以被称为“儒商”;21世纪出现“职业背景的经理人”,但由于诚信机制的缺乏,这些职业经理人很难获得前一代老总的信任,预计到2010年,才会出现成熟的职业经理人。当企业发展到一定程度后,建立一种共同的价值观,整合员工不同的价值,维系企业的团结与合力极为重要。西游记就是一个价值整合的极好例子。师徒4人中,有4种价值观,真正想去西天取经的,只有唐僧。孙悟空呢,每次从唐僧那里受了委屈,便会说,师傅你念个去箍咒,把我头上的那个玩意去掉,我回花果山做齐天大圣去,这是他的想法;猪八戒则更简单,回高老庄一直是他的理想;沙僧较为单纯,没什么个人想法,只是把自己的事做好。但他们靠着制衡机制,统一了取经的想法,而且他们长幼有序,碰到问题有观音调节,四人知识结构互补,意见和矛盾全部透明,也最终完成了目标。让员工铁板一块不容易,用人之长,也要能容人之短,水至清则无鱼。余明阳指出,服务万能,细节决定成败。品牌大量的运作是高端宣传与低端渗透结合,高端是空中威慑,低端是地面的配合。空中威慑到家了,地面渗透到位了,市场就占领了。同时,现在企业间大量的竞争就看服务,所谓服务,就是努力给自己找麻烦,努力给别人提供方便。很多企业管理战略大同小异,成败只在于细节,做细节是品牌营造最难的环节。麦当劳为提高座位利用率,它的布置非常快餐化,一般人呆上15分钟就不想再坐,因为凳子太硬。客人衣服送到酒店洗衣房,发现扣子松动,有的酒店服务员默不做声缝好扣子,有的酒店则要求客人在“扣子已松动”单据上签字,划清责任,从这些细节就可以感知品牌形象的高下。品牌要有个性余明阳认为企业必须重视品牌的差异化战略,强调个性,这是品牌能否存活并发展的关键。消费者对品牌的记忆,是对品牌性格的记忆,对产品的选择不是因为绝对的价格因素,而是取决于人的需求偏好。因此,一个品牌如果没有性格,将被消费者遗忘。比如同样的 窗体顶端窗体底端纯净水,“娃哈哈”的品牌性格是“情感”,所以它的广告语是“我的眼里只有你,我的心里只有你”;而“农夫山泉”,则做“口感”,叫做“农夫山泉有点甜”,“乐百事”的重点是品质,“27层净化”。在余明阳看来,品牌其实是一种生活方式,可以彰显个性和身份,能够赋予拥有者不同的意义,因此品牌的性格必须鲜明而突出,才能抓住消费者的眼球。“没有个性,就没有品牌。”余明阳再三强调,目前市场上有太多千篇一律的产品,没有个性的品牌很容易被消费者遗忘和抛弃。品牌获得成功后,还能做什么?很多企业往往进行产业链的延伸。但后果有的是锦上添花,有的是一损俱损。余明阳认为,企业必须注意品牌的呵护与创新。 余明阳：品牌是产品的灵魂 他被誉为“中国十大策划人”，他服务过的品牌中19个成为“中国驰名商标”，他是指导厦华2003年品牌提升的幕后高人。 他就是余明阳。 余明阳目前担任上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，8所大学客座教授。兼任联合国国际信息科学院（IIA）院士、中国策划研究院院长、中国市场学会品牌战略委员会主任等。曾担任多个省市自治区的政府高级经济顾问和多家企业集团首席顾问。 昨天上午，余明阳受邀来到我县，作了题为自主创新与品牌战略的科技活动周经济专题报告。1个多小时的讲座中，余教授的风趣、博学不时引起台下如雷掌声。 从世界杯谈到品牌的灵魂作用 “踢足球要用脑，而不是去蛮干。罗纳尔迪尼奥身材不特别强壮，可是球踢得好，中国有些球员身材魁梧，可只会蛮干，所以就踢不过人家。”余明阳用世界杯的例子，带大家回想了中国企业的发展模式：上世纪80年代，那是蛮干，只要能干，就能赚钱，90年代是苦干，到了21世纪，我们的企业得学会巧干，品牌的建设，就是企业成功的法宝。 “就像白酒，如果没有品牌，那不过是变了味的水！”余明阳说，品牌给产品注入了生命，它是灵魂。 又比如随便拿出一件“老头衫”，它能值多少钱，如果上面“有个勾”，它的价格却能提升10倍，因为那个“勾”就代表了品牌（耐克）。 余明阳用了个极简单的例子，却让大家都真切地感觉到了品牌的重要性。 政府要起到主导作用 余明阳提出，政府要主导品牌的发展，比如晋江，小小一个县级市，就有40多个中国驰名商标、中国名牌产品、国家免检产品等等。其中，晋江的市委、市政府就起到了主导的作用，他们建立了全国第一个博士后流动站，引进了50多位博士后，这些博士后为晋江科技创新发挥了巨大的作用。市领导们还多次带领企业家到北京去学习，培育了一支企业家队伍。 他说，本次科技活动周，就直接体现了玉环县委、县政府在这方面的主导作用。 打造品牌从概念做起 一个品牌，名称很重要，这看似简单，可取起“名字”来还真不容易。 余明阳教授举了几个例子。比如宁波曾有个服装品牌叫“青春”，后来改做“北仑港”，因为这个名字既不时尚，也不突出，浙江以外的人很多人都不知道北仑港在宁波，所以也突出不了地理特色，因此牌子一直打不响。公司高层向余明阳请教，就这样，“雅戈尔”诞生了。 同样是做品牌概念，深圳一家卷烟厂生产的香烟一开始取名“孺子牛”，在余明阳的重新包装下，改成了“好日子”，并推出“把好日子带回家”的活动，使得这一品牌一炮打响。 余明阳说，概念是品牌创建的基础，属于低端的识别系统，所以创建品牌要从概念做起。 品牌要追求性格 余明阳认为企业必须重视品牌的差异化战略，强调个性，这是品牌能否存活并发展的关键。消费者对品牌的记忆，是对品牌性格的记忆，对产品的选择不是因为绝对的价格因素，而是取决于人的需求偏好。因此,一个品牌如果没有性格,将被消费者遗忘，或抛弃。 比如同样是纯净水,“娃哈哈”的品牌性格是“情感”,所以它的广告语是“我的眼里只有你,我的心里只有你”；而“农夫山泉”，则做“口感”，叫做“农夫山泉有点甜”，“乐百事”的重点是品质，因此提出了“27层净化”。 在余明阳看来，品牌其实是一种生活方式，可以彰显个性和身份，能够赋予拥有者不同的意义，因此品牌的性格必须鲜明而突出，才能抓住消费者的眼球。 前些年，“厦华”电视销售形势不太好，这时，该公司高层邀请余明阳为“厦华”重新定位，在对市场进行调查后，余明阳发现“厦华”其核心竞争力在于高端技术，他把“厦华”定位为“中国的索尼”。该公司邀请了陈道明为产品代言人，提出“有了厦华等离子，真想再活500年！”的广告语，一下子找准了品牌的性格，使得当年，“厦华”的销售额就比上年同期上涨了52%。 “没有个性，就没有品牌。”余明阳再三强调，目前市场上有太多千篇一律的产品，没有个性的品牌很容易被消费者遗忘和抛弃。 要树立品牌信心 品牌还起着鉴别和给人信心的作用，鉴别是让大众一看就知道你的牌子，马上就会联想到很多东西。品牌信心就意味着你是名牌，我就相信你。 余明阳说，现代社会中很多东西已经很难用肉眼来判断了。所以我们只能说，这个品牌我相信！正因为品牌是一种信心，所以越是有名的品牌越要细心呵护它的品牌。为什么“砸大奔事件”在国内引起那么大的反响？因为奔驰是名牌。如果公众的品牌信心受到挫折就会很麻烦。 从老板司机的表现看品牌运营水平 “细节决定成败。考察一个企业的品牌运营水平，我往往先看老板司机的表现。”余教授的这番话，让人不由得有几分意外。 余明阳解释，司机的表现是企业管理水平、品牌管理的缩影。他常常四处讲学，接触的司机千差万别。接机时，有的司机举着牌子，上面字迹清晰端正地写着“接余明阳博士”；也有的司机随便找一张旧报纸，歪歪扭扭地写着“余明阳”三字，有的甚至还写了错别字。接到行李后，有的司机车后盖打开，里面很干净，有的则脏鞋臭袜等等摆得乱七八糟。在车上，只要客人的电话铃一响，素质高的司机往往会马上调低或关掉音乐。 余明阳指出，细节决定成败，每个员工都是品牌的载体。 品牌是一种生活方式品牌是复杂的社会系统工程品牌塑造是套组合拳注册后的品牌才是真正的品牌每个人都是公司形象代言人无形控制有形的有品牌的是头脑型企业无品牌是肢体型企业机会只会降临有准备的头脑垃圾是放错地方的宝藏亮了东窗亮西窗，东窗不亮西窗未必会亮这样研究消费者：1、男人注重方位，女人注重色彩；男人注重结果，女人注重过程；男人注重结构，女人注重功能。2、下午六点回家：穷鬼 晚上九点回家：醉鬼； 半夜十二点回家，色鬼； 临晨六点回家：赌鬼。小老板竞争聪明中老板竞争远见大老板竞争人格魅力农业时代竞争士地工作时代竞争机器信息时代竞争品牌一伙人快乐做东一家人快乐做饭一个人快乐做梦三国演义中三大团队：刘备：兄弟队孙权：省级队曹操：国家队80年代：政治背景的改革家90年代：专业背景的儒商21世纪：职业背景的经理人眼界决定境界思路决定出路定位决定地位理念决定道路态度决定成效细节决定成败余明阳教授精彩演讲余明阳教授从中国品牌战略的沿革这个背景导入，他指出，80年代是杂牌与杂牌的混战，是无品牌时代、盲目品牌时代；90年代是名牌对杂牌的淘汰战，通过对彩电、啤酒、烟草等行业的分析，得出现代企业间的竞争必须依靠品牌；21世纪初，是名牌与名牌的遭遇战。做强品牌，做百年老店，要有三个基础：品牌战略的定位余教授指出，没有定位就没有地位。选择产业时，记住四句话：多元化不是绝对的；专业化是绝对的；专业化是多元化的基础；越是多元化越需专业化；适合比优秀更重要。主业的巨人和副业的侏儒结合，“后代”不会健康。他认为，大小企业的本质差异在于小企业追求速度、大企业追求质量。在谈到品牌延伸这个问题时，余教授用春都、荣昌、恩威、活力等品牌在品牌延伸方面的失败来强调品牌强势度、产品相关性和市场复杂性是品牌延伸的三个要素。品牌战略的团队营造余明阳教授把中国的三代企业家进行假设，他认为，80年代的企业家是政治背景的改革家；90年代的企业家是专业背景的儒商；21世纪是职业背景的经理人。中国企业家与职业经理人的合作机制，最重要的是价值观整合，共同理念的提炼和不同理念的整合，老板要有远见，要有超群的学习能力。小老板竞争聪明，中老板竞争远见，大老板竞争人格魅力。他提出，企业家每年有12项工作要做：顾问咨询、专业学习、市场考察、名流交际、行业交流、修养盘点、慰问员工、接受采访、突击值班、小鬼当道、言而有信、首尾呼应。在谈到中国品牌与国外品牌对比时，余教授指出，中国从农耕社会直接到信息时代，跨越了工业化时代，因此中国的品牌与国外品牌相比，缺乏细节，而细节决定成败。品牌战略的构成要素品牌个性、品牌设计、品牌注册、品牌信心、品牌识别是品牌战略的构成要素。设计是品牌的基础，注册是品牌的保障，个性是品牌的风格，信心是品牌的承诺，识别是品牌的本质。余明阳教授用春兰、健民、雅戈尔、好日子等品牌为例，强调品牌设计的重要性；以娃哈哈做情感、乐百氏做品质、农夫山泉做口感来说明个性是品牌的风格。他说，一个人没有性格会被遗忘，一个品牌没有性格也会被遗忘。品牌已经成为一种生活方式，经验判断时代已经结束。最后，余明阳教授用三个结论结束一天的课程。结论一：农业时代竞争土地，工业时代竞争机器，信息时代竞争品牌。结论二：无形的控制有形的，有品牌的企业是头脑型企业，无品牌的企业是肢体型企业。结论三：眼界决定境界、思路决定出路、定位决定地位、理念决定道路、态度决定成效、细节决定成败。清华特聘教授余明阳威海纵论“品牌经”“威海的城市品牌做得非常成功，也拥有一批在全国享有较高知名度的品牌企业，但是，有些品牌面临尽快创新的问题，只有创新才能谋求更大的发展。”日前，在新闻大厦举行的清华大学高级工商管理研究生课程威海四期班上，余明阳结合鲜活的事例，提出了有关品牌建设的独到见解。一条皮带价值1.8万元品牌创造价值余明阳在北京一家商场看到一条标价1.8万元的皮带，对服务员说，这么高的标价，太贵了。服务员说，那是真皮的。余明阳反问，一条老黄牛才值多少钱？它浑身都是真皮。服务员回答：你不懂，这是名牌。“服务员最后一句话才说到点子上。”余明阳说，皮带值钱的原因不在于它是真皮的，而在于它是名牌。耐克公司到现在为止连一个生产厂都没有，它是个典型的品牌公司。它有三批人，一批是做品牌的，哪个运动员红就去包装哪个，彰显其“运动第一”的品牌形象。第二批人是做研发的，第三批人是发订单的。加工厂拿到订单，1件只能挣1元钱，而耐克公司凭着品牌1件要挣22元钱。余明阳称，中国的品牌发展经历了三个阶段：第一阶段是上世纪80年代，杂牌与杂牌的混战；第二阶段是上世纪90年代，名牌对杂牌的淘汰战；第三阶段是当前，名牌与名牌的遭遇战。现在大家都知道，你只要有了品牌，你的产品的价格就可以比人家的高。可口可乐公司负责人曾经说过一段非常“牛”的话：如果可口可乐公司被大火烧得精光，第二天各大报纸就要发表两条消息，第一条是可口可乐着火了，第二条是世界各大财团争相给可口可乐注资。因为他手里有金字招牌。再如，一件衬衫，遮住那个“钩”（耐克的标志），大家认为他只值10元钱，如果露出那个钩，大家马上会认为它值几百块钱。衬衫本身没变，变的只是个标志这就是品牌的价值。让人不会忘记品牌要有个性余明阳认为消费者对品牌的记忆，是对品牌性格的记忆，对产品的选择不是因为绝对的价格因素，而是取决人的需求偏好。因此，一个品牌如果没有性格，将被消费者遗忘。比如同样的纯净水，“娃哈哈”的品牌性格是“情感”，所以它的广告语是“我的眼里只有你，我的心里只有你”；而“农夫山泉”，则做“口感”，叫做“农夫山泉有点甜”。再如雅戈尔和杉杉。几年前，同在宁波的雅戈尔和杉杉曾经发生过激烈的竞争。但是从1999年开始，形势发生了微妙的转变：雅戈尔越做越“实”，杉杉越做越“虚”。雅戈尔把自己的产品定位在中高档，强调“量”，无意去做顶级品牌。为控制营销渠道，雅戈尔在全国建立了1000多家连锁店，一直发展到县一级市场，牢牢地控制整个营销终端和生产源头。杉杉则不然。杉杉要挖掘核心价值，做品牌、做投资。老总郑永刚认为，杉杉发展的方向应该是成为一个围绕服装的投资产业公司，生产环节可以全部外包，去OEM（贴牌生产），他们只做品牌管理。“没有个性，就没有品牌。”余明扬再三强调，我们无意去评价这两个企业怎样，举这个例子是想说明，企业必须重视品牌的差异化战略，强调个性，这是品牌能否存活并发展的关键。目前市场上有太多千篇一律的产品，没有个性的品牌很容易被消费者遗忘和抛弃。霞飞鸵鸟油之败品牌须呵护与创新品牌获得成功后，还能做什么？很多企业往往进行产业链的延伸。但后果有的是锦上添花，有的是一损俱损。余明阳认为，企业必须注意品牌的呵护与创新。余明阳举了“霞飞”的例子。他说，当年“霞飞”是中国化妆品第一品牌，而近10年，市场容量增了20多倍，可霞飞已经没有了竞争力，因为霞飞的品牌包装能力弱。“霞飞”这个名字最直接的联想是“脸上飞起红霞”，如今这个形象比较土气，人们已经不以此为美，后来搞了“秀色年年，春光点点”的概念，又过于抽象。几年前，又推出个产品“霞飞鸵鸟油”，意味着这个品牌的彻底失败。“出主意的人太不了解品牌的呵护了。”余明阳说，化妆品主要是女性消费，女性消费是感性消费。女性的思维是很直观的，你要向她介绍功能，不要介绍结构，不要告诉她这是什么原料做成的，是什么化学分子变化而成的，她买的是产品，带回去的是希望。“鸵鸟油的质量再好也很少有人会尝试，因为鸵鸟与美容基本上没有联系。”余明阳分析说，“鸵鸟油”给人的第一感觉就是涂了之后，最多也不过像鸵鸟一样，感觉不美，诉求错了，所以品牌形象一下子就砸了。相对来讲，小护士、大宝这些品牌就比较聪明，根据自身产品的定位提出了一个非常精准的品牌形象。余明阳指出，品牌创新不足还体现在没有新的品牌概念持续注入。最典型的例子是孔府家酒，当年他们曾经做了一个很好的广告“孔府家酒，叫人想家”，可是以后再也没了创意。余明阳认为，很多中国企业一旦拥有了很好的品牌便随意衍生，依照利润走向决定衍生方向，反而拖垮了主品牌。他说，某品牌出了一个产品叫做“某某肛泰”，“贴肚脐，治痔疮”，很快取得了成功。于是，他们决定做衍生产品，即“某某甜梦口服液”，还请明星做广告，结果可想而知。杭州的娃哈哈，在其营养液、果奶、水、营养八宝粥相继获得成功后，又进军白酒与房地产，效果也很差。看老板司机的表现运营细节决定成败“细节决定成败。考察一个企业的品牌运营水平，我往往先看老板司机的表现。”余明阳话语一出，大家颇觉意外。余明阳解释，司机的表现是企业管理水平、品牌管理的缩影。他常常四处讲学，接触的司机千差万别。接机时，有的司机举着牌子，上面字迹清晰地写着“接余明阳博士”；也有的司机随便找一张旧报纸，歪歪扭扭地写着“余明阳”三字。接到行李后，有的司机车后盖打开，里面很干净，有的则脏鞋臭袜摆得乱七八糟。在车上，只要客人的电话铃一响，素质高的司机往往会一两秒钟内关掉音乐。余明阳指出，服务万能，细节决定成败。品牌大量的运作是高端宣传与低端渗透结合，高端是空中威慑，低端是地面的配合。空中威慑到家了，地面渗透到位了，市场就占领了。同时，现在企业间大量的竞争就看服务，所谓服务，就是努力给自己找麻烦，努力给别人提供方便。很多企业管理战略大同小异，成败只在于细节，做细节是品牌营造最难的环节。麦当劳只有在无客人时服务员才打扫卫生，有效避免对顾客形成心理压力。而为提高座位利用率，它的布置非常快餐化，一般人呆上15分钟就不想再坐，因为凳子太硬。客人衣服送到酒店洗衣房，发现扣子松动，有的服务员默不做声缝好扣子，有的则要求客人在“扣子已松动”单据上签字，划清责任品牌形象高下立判。效率第一品牌管理者要科学计划时间余明阳说，作为品牌管理者的企业家必须效率第一。一个企业达到怎样的状态，企业家才能算得上优秀呢？余明阳认为：当他离开1个星期，公司运作一如既往；当他离开公司3个星期时，公司运作基本正常；当他离开3个月时，可以通过遥控支撑公司的发展；当他离开更长时间时，公司发展严重受挫，这样的老总才称得上“优秀”。为什么这么讲？因为1个星期执行的是原计划，3个星期执行的是短期规划，这些都是可预计的；3个月的时间则真正反映出公司领导人对中层干部的驾驭能力，人不在仍然可以遥控指挥，这说明日常管理足够到位；但如果领导人离开3个月以上，企业还是能够照常运转，老总就应该下课，因为这说明领导人对公司已经可有可无了。余明阳认为一年当中老板至少有6个月的时间非常关键，他为优秀的老板设计了这6个月的时间表。首先，必须有1个月用于行业交流。当今很多行业的情况“瞬息万变”，企业家未必就真的相当熟悉所在行业。上世纪80年代末，上广电、牡丹、熊猫等品牌风光一时，后来长虹、TCL、康佳、创维异军突起，靠的是平面直角大屏幕。这些厂家抓住了中国老百姓跳跃性的需求变化，中国的彩电市场也一下子从14英寸跳跃到21英寸，这是很多“熟悉”行业情况的人都没有想到的。其次，必须有1个月用于与智囊团谋划企业发展。企业家必须有自己的智囊班子，成员包括法律专家、财务专家、人力管理专家、品牌顾问以及投资顾问等等。再者，要用1个月来充电。现在很多企业家都已经认识到学习的重要性，这一点是带动员工一起进步的动力。第四，还要花1个月用于市场考察。企业归根到底是一个盈利组织，市场是盈利的基础，但很多企业家长期都被身边的人包围着，决策也要受他们影响，长此以往，会离市场越来越远。第五，要有1个月与社会关系网进行社会应酬。这个社会关系网包括政府官员、银行家、其他企业的老板、名学者和名记者等。最后，还要有1个月休养、盘点。对企业家来说，休养太重要了，休息时可以对自己重新盘点，重新认识，重新思考。“东窗西窗都要亮”品牌多元化的歧途中国企业界近20年来一直流行这么一句话：江山代有“名企”出，各领风骚两三年。说的就是中国企业寿命很短，许多突然冒出来的“着名”企业很快又衰落下去。原因何在？余明阳认为，大多是品牌的定位出了问题，多元化道路误入歧途。余明阳说，他很欣赏张瑞敏的一句话：“亮了东窗亮西窗。”很多人都说东窗不亮西窗亮，但东窗不亮，西窗怎样亮？正如一棵小树分杈很多，就很难长大。曾经风光一时的太阳神，业绩最好的年头仅广告一项支出就达1亿，但是他们觉得每年支付的广告代理费高达1000万，还不如自己赚这个钱，于是就开了一个广告公司，造就了一个很有意思的现象：巨人和侏儒的结合。广东有两句老话说得好：第一句话是“投资的时候先不要看自己能赚多少，先看自己赔得起多少”。第二句话是“做生意的时候不要算别人的账，要算好自己的账”。看到别人赚钱容易，心里不平衡，也非要把它赚过来，到头来适得其反。中国很多的多元化失误都出自于这种“肥水不流外人田”，最终自己枯竭。很多企业做到一定程度就对这行业没了兴趣，总喜欢去做点“生”的事情，有了扩张的野心。但一脚踩下去才发现新的产业还不如原来的产业，此时往往为时已晚。实际上，很多企业因为微利才能很好地生存，比如“格兰仕”，它把微波炉的盈利做得很微小，导致同行不愿意进来同他竞争。微利抬高了入行门槛，暴利必然招来残酷竞争。“舍得，舍得，有所舍才能有所得”。 对方为什么压价？1、竞争对手报价更低2、一种压价策略3、买方自身成本不够4、习惯性压价5、对供货方有过估价6、想要回扣7、不认可价值 价格永远只是一个立场，而不是一个利益。价格永远是相对的，是个表面立场 问：为什么价格高？探寻对方的价格参照系。价格参照系一旦锁定，价格也就能锁定。（一）对方预算不够递推方式1、价格是相对的，预算也是相对的。2、可否挪预算：下月我们要涨价，我们提前签好3、谈判升级冲预算，即使不行也可维护下关系4、分期付款，先降量，再降质预防对方反锁。5、还不行，降低品质6、再不行，降低服务7、还不行，反向锁定：你到底要不要作？是不是我一降价你立刻签（反向锁定交付期）？我降价你什么时候签？签多少？（二）价值不认可、突出优势，对比例证：，英国皇妃戴安娜背这个包；如果对方价格预期本身就很低，需要反向探底：反向看能否改变价格预期。：你买十个奥拓，也不如一个宝马。、人无我有，人有我优，正向突出差异性和不可替代性扩大差异性和不可替代性（对方最需要的）负向扩大风险差异。、成本拆分作对比拆局部，拆对方最看重的局部。 看不出对方的需求的时候，推出多个竞争性品种，试探需求。还是试探不出，不见真神不降价。 （三）对方只是探可不可以低。告诉对方我们需要研究或者申请，等于变相告诉对方我们可以降价。我们反向探寻：要不要买？什么时候要？我们不同时段有不同价格线。 （四）找到诉求点：买不起，可以租，租不起，可以代工 是否有谈判管理体系？三无人员：无备选，无路线，无纵深。四有新人：有准备，有路线，有纵深，有针对性 建立关键诉求点的概念真正掌握双方的共同利益摆脱单项试探。有路线的双向预估策略收起饲料世界创乾坤记市政协常委、安徽省正大源饲料集团有限公司董事长彭庆付1市场经济大潮的涌动，显现出无数名赶海弄船儿，他们劈风斩浪，征服险阻，将装满丰硕果实的小船沿着历史的航线驶向彼岸。安徽正大源集团董事长彭庆付就是其中一位，敢立潮头竞风流的中国企业家。艰苦创业滚动发展正大源集团前身是淮北生化技术研究所，始建于1990年5月。创业之初，以1000元起家。创业是艰辛的，时任所长的彭庆付，出门常在路边小滩随意的吃点，睡觉也都在最低档的旅社，还常常用冷水当饮料，甚至连花两角钱上公厕他也舍不得。做为一个新办的企业，要想在激烈的市场竞争中立足，谈何容易！彭庆付无论干什么，都有一股子闯劲，干不出名堂来誓不罢休。十几年来，他付出常人几十倍的艰辛和汗水。正是这样，生化所从小到大历尽坎坷，皇天不负有心人，辛勤的耕耘之后，必将获得丰硕的成果。生化所每年以几倍、甚至几十倍的速度递增，以后又在生化所的基础上成立了正大源饲料公司。生产出的优质畜禽系列超级预混料精很快畅销苏、鲁、豫、皖地区，与此同时，他所经营的淮北市第一种猪场常年向社会提供杜洛克、大约克、长白等良种猪，年出栏3000多头，为淮北地区养殖业的发展作出了贡献。为了企业的发展，彭庆付既是经营者，又是服务者。他先后带领国家853养殖科技人员、西南农大教授等人到全国十几个地区，免费传授养猪、养鸡科学知识，授课300次，听课人数40000多人，发放养殖技术资料百万份，每到一处他还不怕脏、不怕累，逐家逐户了解畜情、打针防疫，做好服务。彭庆付还在营销战略上大动脑筋，采取了一系列战略方针，如：“以质促销，以保促销”、“八字方针”等。保证了市场逐月拓宽，效益年年翻番，公司以滚雪球、跳跃式、超常规的发展，速度惊人，令饲料界同仁刮目相看！而今正大源已在中国饲料行业中占有举足轻重的地位。爱拼才会赢彭庆付艰苦朴素、平易近人，以其非凡的魅力，超人的智慧，于1991年研究出以“盖盐法”从胆红素废渣中再提取贵重生化药材“胆红素”，为国家多提供胆红素两百多公斤，价值三千多万元。并独立完成高难度活猪引流胆管总手术，在华东六省一市引起轰动。同时研制低温精提肝素钠，该产品通过省药管局出口德国等地。9293年研制出“利用生化废渣生产开发全价饲料”通过省级鉴定，处于国内领先水平，受到专家的一致好评，并列入国家推广项目。彭庆付常说：“一个人若为自己打算，没什么意思，只有干出点事业来，为国家多做点贡献，为人民多做点好事，那才活得充实有意义。”朴实无华的话语，道出了他拳拳赤子之心。94年6月，安徽省正大源饲料有限公司正式成立。时任公司董事长的彭庆付，并没有满足现状，他深深明白不在科技攻关上下功夫是不能快速发展的。还是凭着他那股孜孜不倦、一钻到底的拼搏精神，开始了更高的攀登。他于95年又成功的完成了“利用系列化制药废渣，研制开发全价饲料”项目，该项目被专家认为“安徽省科学技术研究成果”并颁发了荣誉证书。96年9月他主持的“系列预混料及超级浓缩料”开发项目顺利通过省级鉴定，被专家评定为省内领先国内先进水平。在国家农业部举办的“星火计划实施十周年”暨“八五”农业科技攻关成果博览会上，被评为优秀项目，捧回了金杯。“核心料”是一家饲料企业能否掌握市场主动权的关键。彭庆付这位有远见的企业家，利用生物发酵工程技术，研制出独具特色的复合氨基酸。一种叫“酶化强力益生素”的产品生产出来了，可代替酶制剂，既能降低生产成本，又能提高产品质量。2003年，彭庆付与国内一家高校联手，研究开发的高效新型绿色饲料有机微量元素(吡啶酸三铬)螯合饲料被列为科委重点科研项目，填补了世界空白。2004年，他独自研制生产的高科技成果“解氮剂”广泛应用于正大源系列饲料的生产加工中，产品投放市场后，受到全国客户欢迎和青睐，该项目填补国内空白，国际领先。所有这一切都为正大源公司的崛起和腾飞奠定了坚实的基础。以科技为先导、以人才为根本彭庆付创办企业紧紧握住科技这把金钥匙，走的是科技兴业之路。面对着新世纪带来的机遇和WTO的挑战，彭庆付首先坚持技术改革，大力推进科研、开发、技改一体化。为了加大新产品开发、扩大企业规模、增强发展的后劲，公司早在1992年就成立了科技开发办，建立了实验室。他用才、爱才、惜才，先后与安徽农业大学、北京农大、中国农业大学、中国农科院等建立了技术合作关系。在管理上彭庆付把人的因素放在第一位，重视人才的引进，关心人的需求，发掘人的潜能，充分调动人的积极性。他经常教育全体员工时刻牢记“用户第一、质量第一、信誉第一、服务第一”的经营理念。以市场为导向，锐意改革，不断创新求发展。他的人生观是做人不为名，不为利，只求成功。闯市场、争效益、求发展，没有人才不行！为此，他先后从南京大学、北京大学、中国农业大学、天津农业科学院等高校聘请专家、教授任技术顾问，为新产品开发出谋划策，2003年公司高薪聘请了美国动物营养专家。公司还面向全国公开招聘了一大批优秀业务员和其他优秀人才，充实到公司各个部门。目前，正大源集团人才济济，拥有高级技术职称和大专以上文化程度的员工，占集团总人数的75%以上，技术力量雄厚，有高级动物营养专家，高级畜牧师和享受国务院特殊津贴的专家队伍，并与东北农业大学等国内多家知名农业院校建立了产、学、研合作关系，形成了具有自己特色及领先的饲料配方，产品高科技含量高，综合竞争实力显著。靠质量打天下凭信誉做市场“创国内一流名牌产品，争当民族饲料工业的排头兵”是彭庆付创业之初就牢牢树立的信念。一流产品依赖坚实的质量基础，彭庆付始终坚持“以质量取市场，靠信誉得客户”，以质量为立业之本。正大源之所以能生产出名牌产品，而且被誉为“双赢双效”产品主要是靠“一流的原料，领先的技术配方，科学的生产工艺，凝心聚力的领导，团结拼搏的员工”因为质量是企业的生命。为确保产品质量，严把原材料进厂和原料检测关，核心原料：氨基酸、维生素、动物保健品均来自全球最大的国外知名企业，如：美国罗氏公司、辉瑞公司、普强公司等。大宗原料如：玉米、豆粕等来自国内外大型名牌企业生产的优质产品，并与他们建立了长期稳定的合作伙伴关系，公司拥有同行业领先的检测设备，有美国产原子吸引光谱仪、日本导晶比色仪等先进设备，保证不合格的原料绝不进厂，不合格的产品绝不出厂。彭庆付经常告诫员工：我们的使命是为客户获得成功，创造价值，客户的成功才能带来正大源的成功。正大源集团率先通过ISO9001：2000国际质量体系认证，先后被评为“国家创名牌重点企业”、“明星企业”、“诚信守法企业”、“重合同守信用企业”等，产品先后被评为“中国公认名牌产品”、“市场质量放心产品”、“安徽省名牌产品”、“安徽省著名商标”等称号。吸收下岗职工，实施“暧心工程”正大源饲料集团公司作为一家科技民营企业，靠什么来吸引下岗职工，并使他们为正大源的发展立下新的功劳呢？身为政协常委的彭庆付说出了他成功的“秘诀”：一是生活上关心和帮助，在工作中理解与尊重，下岗职工再就业时，普遍存在着“干一段再说，不行就走人”的观望心理。针对这一特征，该公司实施了“暧心工程”给每个职工办了一份养老保险，免费为职工提供住房，职工生病住院，公司领导坚持去看望。二是在人事制度方面，一改往日任命制的老办法，按照“能者有为、有为有位和优胜劣汰”的原则，尽量发挥每个职工的聪明才智，为他们提供一个施展才华的舞台及良好的工作环境，使每个职工在这里都能感受到团结、友爱，工作上有干劲，事业上有奔头。目前，公司已解决就业人员1000多名，他们有的成为技术骨干，有的成为业务能手，既为公司创造了效益，又为“再就业工程”作出了贡献，受到了社会各界的一致好评。正大源集团董事长彭庆付先生，出生于1959年11月，大学毕业，高级工程师、经济管理专家，曾多年留学国外，并获得经济管理学和动物营养学双博士学位，先后当选为淮北市政协常委、市工商联副会长，多次被评为全国优秀企业家、市劳动模范等多项荣誉称号，多次受到市委市政府的嘉奖。中坤元高科技建材设备有限公司是全国乃至全世界唯一最大的新型建材及系列成套设备大型企业，占地面积1800亩，总投资20亿元，年生产内外墙最新技术板材1.5亿平方米，年生产外墙外保温系列产品500万