商业计划书新稿

1 富众超市全国连锁项目 商业计划书 政府支持 农民放心 惠农政策 百姓欢迎 中外 合 资 全国连锁 品牌统一 规范运 作 产销贯通 成本降低 资源整合 多方受益 项目单位：富众超市（中国）连锁有限公司（筹） 2 保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于 富众 超市。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回； 2）在没有取得 富众 超市的书面同意前，收件人不得将本计 划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人； 3）应该 象 对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 超市的法律事务将由申阳律师事务所负责处理，该事务所有丰富的经验和良好的信誉。 目名称 “ 富众超市”全国连锁项目 。 目主办单位 富众超市（中国）连锁有限公司（筹） 体目标： 建立 全国农村 富众超市， 打造农村的沃尔玛， 实现农村 的分众传媒 段性目标： 第一步：富众饲料超市。 第二步：富众兽药超市。 第三步：富众农资超市。 3 第四步：建立此种渠道销售模式。与生产企业联盟，选择放心的产品进入超市，最终实现农村的沃尔玛，建立农村的广告载体分众传媒。 目意义： 减少 农户 投入成本。 降低 商家 赊销风险。 缩短 企业 流通环节。 体现 政府 惠农政策。 提升 富众 渠道品牌。 决方案与实施办法 “ 维护渠道利益，推动渠道进步，动用 政府 的公信力，促进渠道与厂商的平等沟通，共建 农村 销售 渠道 和谐 5 赢的市场局面 ” 团结一切可以团结的力量， 以“三量”为核心 ，即加盟店的数量销量 和质量。 坚持 三个会议， 即超市供货企业招商会，经销商加盟说明会，新产品推广说明会， 坚持 四个统一 ，即统一挂富众超市牌匾，统一采购放心价低的超市专供产品，统一进行产品的推广及项目说明，统一提供超市的优惠政策。 采用 个、十、百、千、万市场开发战略 ， 即一个行业、十种品牌、百企联盟、千家营销、万户终端的运营模式， 为构建和谐五赢的市场局面努力奋斗。 富众 饲料 超市项目商业计划 一、 项目 摘要 为了进一步落实国家的惠农政策和国家农业部“放心农资下乡进村”工程，针对 目前 农村 市场上 养殖成本过高，饲料企业众多、良莠 4 不齐、产品同质化现象 日益严重， 优劣难辨，农民选择极为不易 ，选择 不到 质量放心 的 饲料 产品 。市场秩序处于混乱、无序、无奈的状态 ；饲料经销商资金投入多、风险大；饲料生产企业销售方式单一、 找不准市场 、 造成 资源巨大浪费。针对这一现状建立富众饲料超市，引导、规范饲料销售市场，构建“和谐五赢“的饲料市场新局面 。 二、 项目 描述 （一） 项目介绍 富众饲料 超市是由 富众 超市（中国）连锁 有限公司发起， 在 政府相关部门的大力支持下， 协同 多家饲料生产企业和各地区饲料经销商共同 构建 的 从事 销售渠道开发与管理、 饲料 品牌铸造及传播、 饲料超市 连锁经营 、 资源整合为一体的现 代化 运营 机构。超市本着服务 农民 、扶助农民、造福农民、富裕农民 的 精神；以市场需求为导向、 连锁化销售、 定单式 生产、 渠道 品牌化营销、 从而使农民走上富裕之路。 超市 在市场运做中 ，选择 符合国家质量标准，让养殖户、 经销商放心 的 饲料 产品 ， 以 “ 饲料 超市 ” 的经营模式 进入市场 。超市统一对产品 包装、质量 、 技术服务 进行监督， 力求 建立规范、有序 的 饲料市场，将货真价实的 饲料 产品 以 连锁经营 的渠道销售 方式 提供给养殖户。并在全国范围内复制推广富众饲料超市的运营模式，使加盟 企业做 大做 强 ，增加 “ 富众饲料 超市 ” 的 品牌 影响力，从而实现 中国 饲料销售 渠道 第一品牌。 超市以灵活的经营机制，很好的将电子商务 与 市场营销相结合 。 5 根据 现实销售中 饲料企业 失败的多种原因， 整合各种社会资源，创造发明出符合饲料行业发展 的全新 营销模式。 超市推行 以人为本、诚信为民、服务大众、 强强联合 、共同发展的原则 ；创造性运用个、十、百、千、万市场开发战略（即一个行业、十种品牌、百企联盟、千家营销、万户终端的运营模式，通 过实战运作，已经 初步 在区域市场 内取 得了试点成功），建立了一批使大众放心的富众饲料超市。 富众饲料超市的建立，实现了产销分离，缩短了流通环节。使农民买到了质量稳定， 价格便宜的饲料产品，降低了养殖成本。使饲料经销商降低了赊销风险，增加了市场占有率和销售量，由原来的高投入、高风险、高回报的赊销模式逐步转型为连锁加盟的现代化直销模式。富众饲料超市解决了饲料企业的销售难题，降低了运营成本。使饲料企业组建销售团队成本高、风险大的难题得到解决。富众饲料超市整合社会各方面资源，协调生产企业和经销商的关系，在饲料行业中率先实施了连锁经营的渠道销售方法，为养殖户、经销商、饲料生产企业提供了一个稳定、可持续发展的交易平台，使农民买到了放心饲料，降低了农民的养殖成本。 国家 惠农 政策的实施， 加速了富众饲料超市的发展，使在富众饲料超市销售平台上的养殖户、经销商、生产企业感受到了党的爱民之心，促进了放心农资下乡进村工程的顺利实施，使党的惠农富农政策在现实中得到体现。 富众饲料 超市 的成立，引导、规范了混乱、无序、无奈的饲料市场， 给 饲料行业 带来 了革命性的 发展 ！从而构建出“和 6 谐五赢”的饲料市场新局面。 从 富众 饲料 超市项目 计划正式启动的那天开始，公司 采用了全 新的运作模式，尤其是在 08 年下 半年出现金融危机以后， 加快了这个项目的运营 速度 ， 从项目初创到项目论证，从项目试运营到项目基本成型，从失败到初见成效，不断的 磨练和调 整使得我们已经摸索出了正确的经营理念和工作方法，在进入 09 年后，项目领导班子决定 联合行业朋友 树立富众渠道品牌， 实现全国连锁。 （二）公司地位 富众 超市（中国）连锁 有限公司 要成为 业内 有着良好口碑和较高知名度的渠道运营商 。推出 “ 富众 超市全国连锁 项 ” 目 后，可以迅速提升了公司的 品牌知名度和市场美誉度， 扩大了为老百姓服务的范围。 合作的企业逐步增 多，包括有卜蜂集团、 利丰生物 、 维纳尔中草药饲料、 德尔牧 饲料等 10 余家 国内外知名品牌生产商，还有 多 家 农资 产品经销商，以及涉及 113 个乡镇的近 500 家自营农村饲料 店 ，各种合 作的意向书和合作计划书不但从一方面肯定了公司的良好运营模式和思路，而且从另一方面也证实了公司关于构建全国饲料连锁超市项目的 现实 性和 可能 性。 能够在当今激烈的市场竞争环境下 得到行业合作者的肯定是非常不容易的事情，公司非常珍惜来之不易的认同和合作，当我们被大众推到饲料行业领头羊位置的时候，我们义无反顾，愿意并敢于接过重担，将项目的不断开发和运行推进到底。 （三）公司战略 7 公司 不 想 做行业垄断，公司也没有能力在一夜之间重塑农村饲料行业的新秩序。但是，有一点可以肯定：富众人会在未来的 1 到 2 年间做到全国连锁 ，树立震动业 内的富众品牌，成为具有相当影响力和推动力的品牌渠道经销商， 并且誓将农村当前混乱的供销渠道进行整合，对行业不良壁垒进行清理，营造良好、有序、健康的市场运营大环境，成为继 “ 国美 ” 之后的又一个平台搭建者，同时，在 21 世纪打造富众无与伦比的 为农民服务的 梦想。 （四）公司未来计划 公司的未来计划是经过领导班子多次讨论，在试运营近 3 年半之后最后敲定的，计划本身比较符合公司可承受力，同时也确实符合市场一般规律和饲料行业特点。 公司预计： 从 2009 年 6 月开始到 2010 年 6 月 ， 整合社会资源， 销售饲料10 万吨，实现 毛 利润收入 1000 万元目标， ，最后累计盈余公积不少于 400 万元； 从 2010 年 6 月开始到 2011 年 6 月， 开发全国市场， 销售饲料15 万吨，实现毛利润收入 1500 万元目标 ，最后累计盈余公积不少于600 万元； 从 2011 年 6 月开始到 2012 年 6 月， 实现全国连锁， 销售饲料25 万吨，实现毛利润收入 2500 万元目标， 最后累计盈余公积不少于1500 万元； 8 三、公司产品和服务 （一）服务性能 项目运营的是品牌，掌控的是生产商和分销商，销售的是 放心的饲料产品，搭建的是 富农的渠道 ， 承 诺的是服务和质量，最后要 实现的是规范农村市场， 为老百 姓提供一个放心的购物 环境 电视台、广播、报纸、媒体等，同时，积极倚靠政府 部门的惠农政策，涉及融 资、租赁、培训、技术支持等，另外，充分发挥项目的魅力，通过和 省内各高校建立就业 、 创业 、社会实践基地等多重模式，从新的起点、新的思维视角、新的运作模式来搭建一个真正适合并最终服务于现今新农村市场的供销平台 ， 最终实现全国连锁农村受益。 富众人做的这个事业永远都是服务当头的，这种资源整合的服务是前无古人的创举，而且最后收获的不单单是经济收益，还有丰富的社会 效 益。 （二） 富众优势 因为做的是品牌渠道项目，我们现在手里已经有 的核心客户群业已建立，在生产渠道方面，我们保证所有提供饲料生产的企业都具有行业内最高资质的技术评定标准，在分销渠道方面，我们保证所有的分销商和经营散户都具有稳定的消费能力。在 政府 相关领导的扶持和认可下，我们遵循严格的合作程序，与相关的生产供货商以合作协议的形式予以确认，保证了服务的稳定 性 和合法性；与分销商的合作，我们已经通过长久的合作 承 诺达成了一种合作默契；与农村散户的合作中，我们通过挂牌匾，与 之建立了具有富众特色的一种松散式 合作 9 模式。可以说，我们的渠道做的已经非常成熟，模式已经确立，我们正一步步走向成功 。 （三） 项目分析 富众人通过实践和反复论证， 得到 了学术界泰斗如原辽大校长 冯玉中教授 的建议 ， 辽宁社科院研究员曹敬利老师的指导，世界十大爱心妈妈付广荣女士的大力支持； 辽宁省农委领导 ，中小企业经济研究会关英会长，以及饲料行业诸多 企业领导 如 卜蜂集团（正大集团）董事长谢光先生， 辽宁大成农牧公司总经理林长森 先生等，在富众的成长中都曾给过指导和建议；走访 300 多个市级乡镇 分销商近 1300 余人次，不断的调整项目的结构，不断的论证着项目的可行性 。 最重要的是，在过去的时间中，这个项目 在摸索中发展 虽然运行很慢，但是收效非常明显， 我们可以自信的说： 在辽宁 乡镇中我们基本覆盖率达到了 25%，市场认知度达到了 40%以上 。能够 达到今天的基点，是凭借着稳定的市场合作伙伴、良好的项目 运营 体系和优秀的 执行力 团队 实现的 ，我们会继续努力为富众饲料超市的发展 和完善贡献我们的力量 。 （四） 项目延伸 未来 3 到 5 年中，我们富众人需要加倍的努力，我们准备将服务的链条不断的延伸，具体说来包含了这么几个 方面： 1、建立富众培养体系下的农民企业家课程体系，将管理、营销、商务交际、理财、网络等现代化知识和理念通过外延服务加以深化，我们会让更多的农户真正掌握核心竞争力 ，实实在在的提升内涵和竞 10 争力； 2、建立覆盖面广同时具有严格组织结构的网络推广平台，计划未来建立富众网络交流平台，将供需双方进行有效链接，不断发布政府优惠的政策和信息，也在技术交流方面加强操作，最终形成一个自发的行业组织联盟； 3、富众要建立自己的传媒网络，将其他农业的相关行业信息和资源进行整合，让更多的商机进入 农村的相对封闭的环境，同时将饲料行业彻底盘活，吸引外商的关注和合 资 ，更好的为中国农村的建设服务。 4、富众未来也会做好社会公益活动和慈善活动，将公司真正的利润回馈社会，计划是兴建当地的小学校，聘请应 届大学生下乡教学，“少年强则国家强”，是富众一直的目标和追求。 （五） 富众竞争力 在目前我们考察的市场中，还没有同类的竞争者，可以说富众现在是行业领 跑 者， 我们的优势是无法复制的，主要体现在以下方面： 1、我们有 政府 部门领导的鼎力支持和引导； 2、我们有良好的社会资源，包括税务、工商、银行、律师等； 3、我们 有完善的运营体系和商业模式， 已经树立了行业的品牌形象； 4、我们有 多 家 质量稳定合作牢靠 的供货商 ，他们能和我们共同抗击行业风险 ； 5、我们有众多分销商， 他们愿意和富众共同成长， 网络 逐步扩 11 大 ； 6、 富众前期市 场铺垫已经有了根基，富众 饲料 超市初具规模。 三、 市场分析 （一）基础市场状况分析 地毯式 营销 的销售模式是企业 20 年前的做法 。 目前这个战略模式对于国内大企业和跨国企业来说是还算是正确的，因为大企业的品牌，资金和人才优势可以抵消这个模式中的缺点；但是小饲料厂也采取这个 销售 模式 那就是 失误，因为自己的品牌知名度，资金，技术，人员，经验 ，思维等各个方面都无法和这些国内大企业或者跨国企业相比 。 如果小饲料厂坚持用这 种 模式 ，最后的结果只能是越做越小，直至 企业倒闭 。 有一些勉强坚持的，也无法做大 ， 以为是自己资金不够，没有好业务员 ，市场竞争大等等客观原因导致自己失败的 。 小企业 不能 模仿大企业的 销售模式 ，必须走自己独特 经营方式 ， 适应自身资金少，人才少这个弱小特点的路线 。 这样才能有机会发展壮大，以弱胜强。 如果手里有资金 建厂，生产一些产品，招聘 一些业务员 ，这么简单的事 ，谁都会做 。 为什么 那么 多 小厂都失败了 呢 ？因为企业 成功 的 因素中 ， 资金 、 人员 、 设备 、 技术等等虽然很重要，但都不是决定性因素 。只有 领导 层驾驭这些资源 的能力以及依靠现有资源所制定的商业模式 才是决定性因素 。 中国的饲料行业经过 20 多年的发展，竞争日益激烈 达到 12 “ 白热化 ” 阶段 。 在这样残酷的 竞争下， 17000 多家饲料企业里，少数跨国品牌和本土大中型企业占据市场的中高端市场，大多数小饲料企业主要占据低档饲料市场 。 但由于资金，技术，人员，关键是领导者的决策等问题，导致 一些饲料企业 长期处于半停产状态 。有 相当一部分小企业本身拥有好的设备和厂房，却没有经营能力，最后沦为替别人代加工的 “ 代工作坊 ” 。 还 有些自己根本没有厂房设备的 “ 游击厂 ” ，根本没有做大的可能性 ， 没有能力让自己在竞争惨烈的市场环境下做大做强 。 没有一套科学的销售模式，势必被市场淘汰，倒闭是时间问题。 中国小饲料厂的生存日益窘迫，直至倒闭的原因关 键在于领导者的 战略制定严重错误，而不是因为业务员没有能力和资金短缺问题 。 “ 一将无能，累死千军 ” 领导层制定的 大 的战略方向是错误的，员工们越是努力，败得 越快 越惨。 中国大中型饲料企业当前的情况： 国内饲料行业大中型饲料企业在国内虽然占有相当比例的中高档市场份额，但是几乎没有一家是在当今市场下发展壮大的，绝大多数都是在 10 年前开始建厂的， 10 年前的饲料市场还是 “ 卖方市场 ” ，竞争非常小，可以说只要有产品就能卖出去，不需要什么 “ 智慧 ” ，胆子大就能成功，现在的 大中型企业依靠过去多年积攒的雄厚资本和品牌优势在国内建厂， 品牌扩张， 完成了全国的市场布局 。 跨国饲料企业当前的情况： 13 在国内有一部分跨国资本进入饲料行业，他们依靠强劲的资本，人才，技术，品牌优势和娴熟的资本运作手段，还有先进的企业管理营销经验在国内占据相当比例的高端市场份额 。 他们的质量意识非常强，这和我们小饲料厂形成鲜明的反差，他们的利润比国内的企业都要高，因为他们的饲料售价很高，中国的饲料市场虽然现在还很落后，但是整个中国发展速度很快，饲料市场也必然发展很快 。 今后农村的养殖意识也必然会跟着发展，高质量，高回报是今后发展的必然趋势，这一点跨国资本占据绝对优势，小饲 料厂将越来越难过。 中国小饲料厂当前的情况： 国 内饲料行业尽管小饲料厂仍然占大多数，但是情况都一样，不是 “ 半死不活 ” ，就是 “ 代工作坊 ” 。 有一些稍微好一点的，所有饲料加在一起每月在 3000 吨左右的就以为自己真的成功了，如果这么想那就永远做不大（我 们 说的做大是指每个省在猪浓缩上至少做到每月 10000 吨，而且还在全国继续扩张，直至在中国的饲料行业内占有一定的地位） 。 他们口气大多数都是一样，不是对自己错误的模式高傲自大，就是对当前 的市场无可奈何 。 有一个老板 曾经这样 说 ： “ 我在饲料行业做 15 年了，现在鸡料，牛料，猪料， 狐貉等等每月 1000 吨，猪料 200 吨，当今所有的饲料厂都是这个模式，没有其他模式，我做的就是对的，别人的都不对 ” 。我想说的是 “ 人上有人，天外有天 ” ， 应该多了解一下外面的世界 ， 这样的规模在中国饲料 行业中应该还 很 14 多，别违背 先做事后赚钱的商业规律；还有一些小老板们说 ： “ 现在的饲料太难做了，我的品牌太小，大业务员不来，小业务员又没有销量，原料涨价，养猪量下降，资金不够用，没有什么好办法，过一天算一天吧 .” 等等非常无耐的样子 。 中国饲料经销商当前的情况（以养猪为例） ： 中国的饲料行业还处于落后水平，终端销售环节不 规 范 ，养殖户绝大多数是以赊欠的方式购买产品，这是发展中国家所特有的特点，也正是因为这个特点，才导致经销商在整个销售链条上占据绝对的主动地位，因为他们 用赊销 控制着养殖户，再强劲的跨国资本也不敢直接去终端养殖户赊销，这就是中国饲料行业的特殊性和落后性，也是所有饲料厂家都把注意力放在经销商身上的原因。 中国饲料业务员当前的情况（以养猪为例）： 有人说在饲料 行业出来的业务员要比其他任何一个行业的业务员都强，为什么这么说？因为中国饲料行业近 20 年的发展，在销售模式上都是以业务员 “ 单打独斗 ” 为主，业务员似乎成为饲料企业能 否成功的关键 ， “ 得业务员者得天下 ” 。 但是 10 年前的业务员和 10 年后当今的业务员大不一样了， 10 年前饲料企业很少，业务员找经销商非常容易，可是现在业务员遍地都是，让经销商烦不胜烦，早已经失去了业务员当年的 “ 神奇 ” 了，“ 拉关系，靠面子 ” 的时代早已经过去，这绝对 不是业务员没有能力的问题，业务员的能力没有变，而是当今市场环境变了 。 企 15 业领 导层 需要 变换销售模式，销售模式才是制胜的关键，否则的话就是 “ 一将无能，累死千军 ” ，业务员拼了命的去努力也无法改变被动的局面 。 通常猪浓缩销量每月超过 100 吨的大业务员都去找 “ 代工作坊 ” 生产自己的品牌了 ； 每月几十吨的业务员多数都选择大企业，虽然赚钱不多，但 是非常稳定 ， 即使没有销量也能保证基本工资 ； 每月 10 吨左右的业务员多数都在小饲料厂，在小老板们的 “ 盲目 ” 的管理下，勉强度日。 中国饲料行业养殖户当前的情况（以养猪为例）： 现在国内养殖业还处于落 后的 “ 散养模式 ” ， 这个模式是由于发展中国家的特点决定的 。 养猪赚钱了，大伙一哄而上，赔钱了，大伙又一 哄而下，价格反差很大，基本上在 3 年左右就有一个循环 。 这也符合经济规律 ， 有高必有低，有低必有高，任何行业都是如此，养殖户的思想还处于落后阶段，盲目购买 “ 小 厂家便宜料 ” 的养殖户还存在 。 特别是在养殖 利润下滑期，这就给当今的小厂生存的机会，但是整个行业的发展脚步是不停歇的，养殖户的思想观念一旦得到改变以后，小厂就没有生存机会了 。 质量和信誉已经越来越发挥其重要作用，这就是跨国资本的战略：宁可卖高价，也决不在质量上出问题 。 养殖户在猪不长和高价料面前，被迫咬牙选择质量过硬的高价料，这也是跨国资本利润比国内高的原因，以后养殖户会越来越倾向于跨国品牌和国内大中型品牌，因为他们的质量非常稳定 。 尽管价格出奇的高，但是没办法，养猪不容易，挣钱不容 易，不能拿自己的 “ 血汗 ” 来给小 16 厂做 试验，这也是国内小厂越来越 “ 难过 ” 的主要原因 。 从这些现实的市场情况来看是不是说小饲料厂就一定无法做大，只能等死了？ “ 路在人走，事在人为 ” ，中国商界能 “ 以弱胜强 ” 的案例比比皆是，只要小厂通过正确的商业模式和严格的管理是完全可以以小搏大，以弱胜强的 。 关 键在于领导层的思维转变，跳出这个恶性循环，要想改变自己的思维模式是最难的，谁能最早改变，谁就最有可能创造奇迹！ （二 ）公司定位的目标市场 富众定位的市场非常明确，市场定位就是农村乡镇，客户端就是分销商和农户，做 的 是品牌渠道 。 （三 ）抵挡竞争的市场策略 我们 主要的市场战略就是实行差异化竞争策略。富众能够在保证产品质量和品质 的前提下，建立行业同盟和供销平台，基于对行业的了解程度和资源 整合的力 度，我们甚至可以为每个分销商和农户量身制定合适的产品，借助前期的壁垒，我们业已建立了自己的竞争屏障。 （四 ） 市场竞争危机分析 饲料工业是一个新兴行业，受计划经济环境的影响较小，其市场观念、竞争意识和应变能力相对较强，能够适应市场经济环境的考验。同时，产业进入的政策壁垒、技术壁垒和投资壁垒较低，有利于民营资本和外资的进入，从而形成了以民营资本 (含外资 )为主的产业资本结构。从数量 上看，中国目前已有 300 多家外资饲料企业， 90的饲 17 料企业都是民营企业。这种产业资本结构决定了较为开放的产业政策，并形成了竞争激烈的市场结构。 （ 五 ）市场 机会 饲料原料和畜牧产品产量的变化会影响到饲料业。根据中国食物与营养发展纲要 (200，肉类、蛋类、奶类和水产品的人均消费量 2010年要增加到城市人口的 32公斤、 18公斤、 32公斤、 22公斤和农村人口的 26公斤、 13公斤、 7公斤和工 3公斤。该纲要的出台不仅为牧渔业的未来发展指明方向，为饲料业的发展带来新的需求，也会给饲料企业带来新的发展机遇 。 国家产业政策的调整对饲料业发展有利。中央经济工作会议明确提出，要积极发展牧业，把一部分粮食转化为肉蛋奶，使之成为农村经济的支柱产业。随着国家产业政策的调整，饲料业的项目、资金的投向将相应地发生变化，饲料业的发展将面临一个新的格局。 表 42015年饲料产品社会需求量 动物产品品种 产量 料比 工业饲料普及率 工业饲料需求量 猪肉 5587 5 7542 牛、羊肉 1352 2 0 30 811 禽肉 1983 0 2776 禽蛋 2926 0 3218 奶类 3322 0 398 海水养殖 1600 5 1296 淡水养殖 1900 5 1539 其它 200 18 五 、组织管理 机构及合作企业 概要 （一） 公司核心领导班子 成员简介 董事长 ： 孙鹏 行政总监： 孟伟利 总经理兼培训部经理： 牛菁 办公室主任兼人力资源部经理： 胡晓阳 招商部经理： 李世轩 财务总监： 张希荣 市场运营总监： 赵自环 （ 二 ） 公司其他合作伙伴概述 卜蜂集团： 世界 级企业， 80 年中国投资正大集团，技术领先。 德尔牧公司： 省内 30 强企业，有机饲料，有出口国外的资质。 维纳尔饲料： 中草药饲料，中国领先，畜禽保健饲料。 利丰生物： 生物饲料，活菌饲料，降低成本促进生长。 好年景连锁： 前身恒益农资，辽宁省内连锁企业。 辽宁省中小企业经济研究会： 中小企业厅下属部门，主要为中小企业服务 辽宁省就业网： 政府部门直属网站，辽宁劳动就业保障局下属单位，主要解决大学生就业和社会保障问题。 辽宁省社会科学研究院： 主要对项目及方法进行可行性分析，提供理 19 论依据。 六 、 合作 前景分析 经过 多年的反复 实践论证 ， 富众人 终于成功 创造了 一套和当今所有饲料企业完全不同的市场开发模式，并且经过市场的实地试验，取得了突破性的成功，这套能跳出饲料行业恶性循环的方案的最大特点 ， 就是能让经销商 非常愿意 配合 我们 来主动 参与 我们 渠道建设 。 这个现象在 10 年前也许能做到，但现在 做起来会很难 ，因为那时候饲料企业很少，还处 于 “ 卖方市场 ” 阶段 。 现在是 “ 买方市场 ” 阶 段，经销商坐在家里每天就能接待 10 多个饲料厂家的业务员， 经销商卖产品也是需要理由的。 第一、机会型 经销商有需要没有别的选择。 第二、情感型 多年情感积累，但是感情也有厚薄 。 第三 、 利益型 你付出比别的企业多，占便宜心理。 他们怕你质量不稳，尽管 有时候 你给的利润要高于大企业，但是他们还是倾向于大品牌， 尽管你和经销商有过多年的情感沟通，但是现在他们已经是理性消费了，而且 即便有 机会 存在 又不会每 次 都 被我们赶上 。 这套方案 我们 是 选择 企业合作 的， 首先， 合作 企业 的领导 需要 有一定的魄力，立志做一项大事业不满足于做一个小老板； 需要 有敏锐的战略眼光和管理能力 ； 需要 是脚踏实地做事业的，非常务实的人，想在中国的饲料行业创造奇迹 并愿意为农民做好服务的 人。 20 其次，我们 需要您不是 一个目光短浅，小富即 安，只顾眼前的一点小利益，不想 把事业做长久的 人 ， 因为 没有长久打算的人事业不会做大 。 再次， 前期市场开发大约需要 5 20 万的启动资金（具体要看企业在同一时间 内 想 开发 多少地区而定），这个数字应该不大，因为这套方案的 投资回报率非常高， 能给企业带来的利润 的增加 和 品牌的 发展 。 企业 的最大弊病就在于 “ 盲目的套用 成功 企业的 商业 模式 ” ， 成功的模式可以模仿，成功的时机却不会再次出现，不是你学的不好 ，是失去了发展企业的外部环境。 谁能最早跳出这个 怪圈 ，谁就最有可能发展壮大 ，要跳出行业做市场。 一个小企业能否做大，就看领导者的 眼光 和 魄力，机会 会留给那些 有准备的人 。 为了避免新一轮的无序竞争，这套方案在 每个 地区只能 选择一 家 企业 合作。 七 、财务 分析 计划（预测） （一）资产负债表 不同规模企业资产负债率 单位： % 配合及混合饲料制造业 蛋白饲料制造业 水产饲料制造业 2007年