烟草专场客户经理角色定位品牌培育.ppt

客户经理角色定位,品牌培育,stp分析即市场细分(segmenting)、选择目标市场(targeting)和产品定位(positioningstp则是整个营销建设的基础，stp法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。,同样要做好品牌培育，客户经理必须加深自我分析所处角色、定位有助于推动品牌培育,名言 要推销产品,首先要学会推销自己,定位,课程大纲,客户经理角色定位的含义,客户经理角色定位的意义,如何进行客户经理角色定位,客户经理角色定位的含义,公司角度：要求客户经理在工作岗位上，经营管理好公司分配的资源，服务好客户，最大程度为公司创造价值。 个人角度：在做好本职工作的基础上，提高收入，提升经营管理能力，逐步成为一名优秀的客户经理。,课程大纲,客户经理角色定位的含义,客户经理角色定位的意义,如何进行客户经理角色定位,客户经理角色定位的意义,履行岗位职责 符合规范要求 加深自我分析,一、履行客户经理岗位职责,落实公司品牌培育政策，促进所辖片区业绩的增长，完成各项业务考核指标 负责与渠道零售户之间的沟通、协调及关系维护，收集、统计并向公司反馈渠道信息，确保公司各项业务推动方案在所辖片区的执行和实施 售后服务,二、符合客户经理规范要求,基本行为规范 业务流程及品牌管理规范,三、加深客户经理自我分析,命（生死；健康） 运（运气；机会） 风水（环境；个人形象） 做事（行为；工作） 读书（看书；知识）,客户经理角色定位对公司的意义,尽早地发现品牌培育人才 及时地培养人才 尽快地成就人才,课程大纲,客户经理角色定位的含义,客户经理角色定位的意义,如何进行客户经理角色定位,人才都想当什么？,人才都想当老板！,为什么人才想要当老板？,老板的工作更自由 老板能赚到钱 老板有较理想的人际关系 老板更多地获得尊重、欣赏,睡觉睡到自然醒， 数钱数到手抽筋； 办事只需一句话， 众星捧月好开心！,快乐地工作！ 工作的快乐！,老板（客户经理）的角色扮演：,工作的内容,扮演的角色,销售公司产品 达成业务指标 沟通协调 辅导培训 客户服务,销售员 执行者 公关员 培训师 服务员,角色1：销售员,思考： 一名卷烟销售高手应具备哪些条件？,熟悉产品本公司、同业 熟悉销售环节 熟悉卷烟产品和相关知识 善于掌握客户心理 口才好，沟通能力强 ,角色2：执行者,观念的执行者 没有不好的片区，只有经营不好片区的人 政策的执行者 遵循烟草法 客户经理每日必做三件事：坚持驻点工作、辅导零售户经营、热情为客户服务 目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标,角色3：公关员,沟通 沟通的技巧，赞美的艺术 协调 换位思考，资源的合理分配 危机处理 应变能力，保持积极的心理状态,角色4：培训师,辅导和培训,辅导的意义和目的,will do 肯 做 （意愿方面）,can do 能 做 （技能方面）,角色5：服务员,公司、客户部的形象大使， 提供一站式服务！,对象 片区零售户、购买产品的消费者、团队成员 内容 资料配送交接、工作中的服务、生活中的服务 时间 “第一时间”的原则 地点 零售点、消费者身边、团队成员的心里,优秀的老板（客户经理）是个多面手,业绩出色的销售高手 有力、高效的执行者 八面玲珑的公关员 训练有素的培训师 让人满意的服务员,老板（客户经理）间的差距,心态的调整 知识的积累 技能的提升 习惯的改善,优秀的老板 （优秀的客户经理）,一般的老板 （一般客户经理）,需要学习,角色6：学习者,学历 曾经的学习经历 工作的基础 学力（学习力） 学（理论、经验） 习（实践、技能） 成长的助推器,“五个一工程” 拿出一小时 读一本书 思考一个问题 问一个为什么 写一份总结,老板（客户经理）获得的支持：,公平、公开的制度、规则 合理、有竞争力的薪酬待遇 强大的公司品牌支持 深厚的企业文化 特色的团队文化 持续有效的培训 ,培训是最好的福利！,五“