最终销售绩效方案.doc

销售部薪资分配及绩效考核管理办法一、 目的为实现公司年度经营目标，体现责、权、利 一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。二、范围 适用于公司销售部。三、 薪资构成：月工资+提成+年终奖1、 月度薪酬结构=底薪+岗位津贴+出差补助+全勤奖 2、 季度薪酬结构=月度薪酬结构+一个季度总回款业绩提成60%+绩效考核（业绩奖金+岗位职责奖金）3、 销售内勤（客服）=月度薪酬结构+一个季度跟单成功率总回款业绩提成 5 +绩效考核薪 资 级 别 对 照 表 项目薪等岗位底薪(试用期）转正底薪备注一销售总监30003500一、试用期内各岗位只有底薪+提成，无补助。二、每个职级按照任务完成率和综合表现每年有1次加薪机会，表现突出者另计。空间内具体数额由总经理定。二销售经理20002500三销售员16002000五销售内勤（客服）200025003、 岗位津贴 项目 级别销售总监销售经理销售员销售内勤（客服人员）车（油）费补助200元/人/月150元/人/月100元/人/月50元/人/月电话费补助200元/人/月150元/人/月100元/人/月50元/人/月4、出差补助出差补贴销售总监销售经理销售员备注一级城市（北京、上海、深圳等）200元/人/天180元/人/天160元/人/天若当天往返的，出差补助为：广西区内南宁市地区以外的30元/天，南宁地区内的周边县份为20元/天广西区省外出差补贴50元/人/天二级城市（省会城市等）160元/人/天140元/人/天120元/人/天三级城市（省会以外县份地级市城市）140元/人/天100元/人/天80元/人/天注：（1）长途出差车费按正规车票实报实销，无票者不报。4、 提成1、 为了鼓励新员工积极性，试用期内超出销售任务的部分按照6算提成（试用期销售任务为2万元/月，低于2万元/月不计提成）；2、转正后，销售人员按照以下完成年度回款金额任务的情况发放对应的奖金：3、季度发放比列提成和方式：业务提成与员工的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。具体计算办法如下：提成采取季度（月）计年结的办法。提成比例按照销售合同总款（人民币）采取浮动制原则（统计时间为每年的1月1日到12月31日）： （1） 万以下，按6计提； （2） 万 万(含 万)，按8计提； （3） 万 万(含 万)，按1.0计提； （4） 万 万(含 万)，按1.2计提； （5） 万 万(含 万)，按1.5计提； （6） 万以上按2计提，并且公司另行额外奖励； （7）计算方式，如一个业务人员一年销售为 万并收回全部款项则其提成计算如下： *0.6+（ - ）*0.8+( - *1.0( - *1.2+（ - ）*1.5+（ - ）*2.0= 元。4、上述提成标准为新业务的提成，新业务是指新成交的业务及此后一年（12个月）之内同一产品的后续订单。后续业务的提成为新业务提成的 %，后续业务是指任何产品首次成交一年（12个月）之后的后续订单5、上述的提成是指按照公司制定的最低成交价格的提成：（1）成交订单的价格高于公司制定的最低价格的 %，则超出公司制定的最低价格的 %的金额部分以 %计提。（2）成交订单的价格高于公司制定的最低价格的 %，则超出公司制定的最低价格的 %的金额部分以 %计提。6、公司的产品最低价会根据原材料的调整而做调整。 7、报价统一由总经理制定报价单，若有新款没有报价单时，应先报总经理核定价格之后再报，若确实有特殊情况，则内贸业务人员应在报完价后汇报总经理。8、内贸业务人员的收入（底薪+提成）应依法缴纳个人所得税，由个人自行到税务部门缴纳；9、业务员提成每年年底结算一次：五、提成结算标准： 1、该合同项下应收款项已经完全结清，并无任何合同纠纷，提成结算生效. 2、有下列情况情形之一则不能纳入提成范围：（1）平均利润率低于5%且没有通过公司总经理批准的；（2）项目未终结的（计入下一年的业绩）；（3）未按合同规定如期收回款项的；（4）交给客户的产品出现质量问题而导致索赔的；（5）中途离职或者严重违规被公司辞退的。 3、提成发放时间：（1）以货款回收后三个月内予以兑付阶段提成 %；（2）年底统计出年度销售额并计算出年度提成后，于春节放假前一周发放至总提成的 %；（3）剩余 %在春节上班后2个月内兑付。 4、业务员产生的所有快递费用及样品费用，均记入该业务员相应订单的成本中， 若无对应合同情况下，该费用将从业务员年度订单总利润中扣除。备注： 每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用快递费用相关货代费用等,不包括公司管理费用5、业务员离职时所属业务由公司通知新的交接人接手。离职前已经签定PI并在操作过程中的，提成属离职人和接手业务员各50%所有，定单结算完毕后公司会依规定发放给离职人员，接手业务员有继续操作完成此定单的义务，承接此客人的业务，继续下单按照后续订单给予计提。此类业务提成属于公司客户订单。4、公司领导开发的客源及其他业务员并非关联中介所获得的客户下单，交由业务员跟单时，业务员享有比例提成，提成比例为 %。5、订单/合同在执行中，非业务员因素造成的损失，业务员不承担任何比例赔偿责任，因业务员操作失误和工作不到位造成的损失，依失误大小和关联程度进行赔偿，原则上不高于业务员年度提成累计总额的80%。7、 如果客户要求寄样品，原则上必须让客户预交样板费及快递费，特殊情况可以在向总经理申请后不要客户付样品费和快递费。六、考核指标考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分70分以下考核代码ABCD考核结果优良合格不合格季度绩效综合评定得分标准奖金（季度）1、 季度总额评定总值依据是每个月的绩效考核成绩A,B,C,三个等级来给予评定。2、 销售人员有销售的业绩和岗位职责来评定。3、销售人员绩效评定销售业绩占比重80%。其他岗位职责占20%4、 绩效考核标准指标3A占的0.5% 2A倍数占15% 1A倍数占20% 3B占30% 2B占30% 5、年终参与个人优秀员工奖励必须是年度绩效综合评定得分有3个A以上才有资格竞选。（参与竞选中额外有现金鼓励）3/人/年6、年终参与鼓励奖项必须是年度绩效评定得分 有1个A以上才有资格竞选。（参与竞选中额外有现金鼓励） 2/人/年3A1500x1.52A 1B15001A 2B7503B3502B 1C1701B 2C0备注说明：1、 季度目标：(每季度目标不能低于年度千分之6)2、 工资级别奖励：销售业绩达到每个季度分解出来的目标，奖励200元/季度，以此类推。第二个季度销售业达不到分解出来的目标，再扣除200，再以基本底薪标准发放。3、 每季度发放季度总回款的60%的业绩提成。剩余每个季度扣除总回款提成的40%业绩提成到第二年的第一季度统一发放。4、 销售人员绩效考核奖金不从基本工资中分解，由公司另行支付。七、 部门相关职责（1） 销售目标按公司年度目标分解，并由销售总监在每月28日至31日上报次月市场目标任务至总经理，由总经理做销售达成评估。（2） 月度，季度，年度销量逐级上报，由销售总监审核，由财务部统计监管（3） 任务考核由主管考核，营销中心统一核定（4） 管理任务由主管考核，部门经理核定住：1）若考核按照季度执行的，即每年4月，7月，10月，次年1月进行考核：2）试用期员工亦可参加提成及奖金考核3）中途离职者（以个人签订承诺书内容为准）八、奖惩规定年度毛利润达100万人民币或者三年毛利润共计250万人民币的优秀业务员，可以要求自己组建新的业务部。原业务部主管对业务员所带走的客户业务产生的毛利润，享有2%的提成权。1、奖励（现金奖励）（1）年度个人奖年度综合排名第一名（综合指标考核不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励现金10000元；第二名（综合指标考核不低于90分）3000元；第三名（综合指标考核不低于80分）1000元。年度考核时间为每年的2-3月份。（2）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（3）优秀团队奖该奖励季度可进行一次。评比时间为每年的2、5、 8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的毛利润。奖项设1名。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领导者最高可享受30%，其余部分由部门内商议分配。（4）优秀领导者奖对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。 2、惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。（1）泄露公司机密。（2）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。 九、淘汰机制 公司实行末位淘汰机制，所有业务人员（试用期除外）经年度考核后，最后一名予以淘汰。若最后一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者予以淘汰。8、 货款回收条例资金流转是公司的命脉，货款回收关系公司职工的切身利益和企业的正常运转，业务员应该负起对所做订单的销售回款的催收责任，国际业务订单订的付款方式必须严格按照30%的预付款，余款在拿到提单传真给客户后付清。需特殊处理的客户，必须由总经理批准后方可执行。 九、团队 加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。