通川酒业销售策划.ppt

通川酒业销售策划,通川，大志所为！ 通川，众望所归！,目录,一.企业简介 二.白酒行业现状概述与展望 三.准确定位市场细分 促进企业长远发展 四.销售产品的设计 五.销售策略 六.市场营销攻略 七.主要工作思路,企业简介,四川通川酒业有限公司位于巴山腹地四川达州市小河嘴、清清明月江畔；通川酒业起源于唐朝初年，酿酒历史悠长。现公司已发展成为一个占地200余亩，拥有大型发酵窖池1000余口、职工300余人、技术人才90多人、酿酒实力雄厚的大、中型专业生产厂家。目前公司年生产浓香型大曲酒近10000吨，各项经济指标在达州酒类行业居第一位，成为四川著名商标、四川名牌企业。,2019/2/18,4,白酒行业现状概述与展望,1、2011年，中国白酒总产量达1025.6万千升，总产值3746.67亿元，占酒类总产值的62.4%。 2、目前全国共有2.1万多家白酒企业、近10万个品牌，并有近50家万千升级以上超大型现代化酿酒企业集团。 3、未来5年白酒产量年均增速将达11.5%，白酒出口增长将达到5至10，利润将达到20。到2015年白酒业收入将达到8712.0亿元；利润年均增长率约为34.2%，利润将达到1550.8亿元。 4、高端白酒市场迎来了黄金发展期：消费高档酒的人越来越多，产品价值中心不断上移，品牌溢价空间愈来愈大，高档白酒日渐变成行业的主要利润来源。,2019/2/18,5,5、伴随着中产阶层崛起，200元500元之间的中高档白酒必将迎来更大的发展机遇。 6、随着市场集中度提高，全国性品牌将越来越难以成功，地方名酒将成为新势力。 7、盈利模式将由总量增长转向价值增长。 8、营销重点将由以渠道为核心的“推”转为以品牌为核心的“拉”。 9、将越来越受到啤酒、葡萄酒、洋酒等替代品挤压及消费观念的转变的威胁。,1.市场细分利于企业发展 2.市场细分：适度细分 稳定消费根基 3.培育市场、提升品牌价值促细分,准确定位市场细分 促进企业长远发展,1.市场细分利于企业发展 业内人士分析，未来10年中国白酒行业整体将进入一个稳定发展期。预计未来10年，中国白酒业出口增长将达到5%至10%，利润将达到20%。而市场细分利于企业进行市场营销策略调整，在细分过程中发掘和开拓心的市场机会，创造更多价值。 2.市场细分：适度细分 稳定消费根基 白酒的生产在我国具有悠久的历史和丰富的文化内涵，长期以来是我国酒类产品的主力军，酒文化已经在消费者心中根深蒂固，版权中国酒业新闻网甚至达到“无酒不成席”的境界。消费群体的共性使市场细分具备市场根基。,3.培育市场、提升品牌价值促细分 市场细分对于开发潜在市场有引导作用，需要更多的对市场进行培育，对消费者消费观念的引导，提升品牌知名度，打造强有力的品牌基础。在如春笋般崛起的白酒企业中站稳脚跟，文化营销是一种行之有效的方式。将企业的理念、宗旨、目标、价值观等文化内涵和经营管理、市场竞争、品建设等有机统一，并以“文”行销，贯穿于整个企业的运营。,销售产品的设计,由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。,销售策略,销售模式,信息时代，物联网推广，销售必须打破传统的观念，网络销售，和电话销售以及关系销售是最好的手段，因此要加大网络广告的投入。网址优化，增设在线服务功能，安排专人进行解答。电话销售，需要招聘大量销售助理，及业务员，规定电话量。,展会推广 展会的作用不单单是推广自己，更主要是让别人相信，地方展会针对性强，我们的客户应该是这些省地级别的经销商。尽可能参加影响力大的展会，并把新的参展消息更新到网络上，人锐意进取的感觉。 渠道设立 最好是能和当地有实力的经销商合作，以成都的直接辐射圈为主，距离近便于操作，费用可控，力求以点带面，逐渐扩大。办事处以资深业务员为主，负责当地团队组建、管理、招聘、培训、上报，并以业绩为考核。,销售团队,制定统一培训资料，培养以技术为主销售为辅的销售工程师团队，培养专业的培训讲师，负责招聘和培养新人，引入末位淘汰制度，加强考核，连续完不成任务的坚决劝退。形成业务员形成流动机制，让业务员有危机感，奖罚分明，业绩突出的及时奖励。,合作模式 和贸易商合作利用渠道，和厂商合作争取共赢。我们的利益增长点，是我们核心技术，因此把其他部分的利益让给合作商，赚我们该赚部分，舍我们该舍的利益。 广告投入 提炼产品理念，请专业人士凝练一句广告用语，类似海视诺网络摄像机，走多远家都在身边。除了网络外，平面广告也要加强投入，并且让业务大量派发彩页海报。资深的业务员，可以排到各地市场，跑业务，及时了解市场信息。,市场营销攻略,市场营销方案应该包括产品的前期调研（市场调查）、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售（产品定价，产品定位，产品分销，产品推广）等全过程的策划方案。 营销攻略具体方法： 1.如何将新产品投放到目标市场 2.如何进行新产品的铺货 3.如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品 4.新产品上市如何做到一举成功,新产品投放到目标市场,1.实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 2.在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。 3.线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。,选择目标市场应注意三个问题： 1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”。 2）对已经确定的目标市场一定要进行精细地了解。 3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。,进行新产品的铺货,有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。 市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。,消除消费者的顾虑,要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同 与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。,新产品上市,要真正做到新产品上市“一举成功”。 其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证。 其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。 其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”。,主要工作思路,1.根据smart原则进行目标层层分解，拟定超越目