平安福18产品介绍+保障产品销售理念.pptx

1 市场产品管理部 平安福18产品介绍 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 维护保障旗舰品牌形象 行业标杆，领先旗舰品牌形象 少儿福成功升级，队伍呼声高 少儿平安福成功升级后，收到 大量反馈，希望 增加轻症多次赔付 增加轻症豁免 增加重疾赔付次数 13年上市以来，成为行业标杆， 同业纷纷跟进。作为公司旗舰保 障产品，需要维护 领先的旗舰品牌形象 升级背景 2 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 轻症不轻 癌症无忧 02 Run更轻松 03 01 三大重磅升级，让客户成为有“福”之人 3 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 轻症责任 单纯的轻症赔付，只解决了客户的小问题，但是客户却要面对更大的问题： 重疾和身故风险大幅提升；患病后无法再投保，获得更需要的保障 8倍 7倍 3倍 2倍 不易投保新单 是否可不止于轻症？ 数据来源：再保险公司2012年至今4 “产品+”历程 “产品+”是什么 轻症不轻（1/4） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 4 轻症豁免 发生轻症，豁免保费 3 身故/重疾保障增加70岁前发生过轻症，后续身故/重疾保障不降反升 2 三次赔付 最多3次，60%保额 1 轻症赔付 20%保额 围绕更易发的轻症设计多重责任，为客户需求而来 从“轻症”关怀客户健康，增强客户保障，轻症的赔付不再轻 5 “产品+”历程 “产品+”是什么 轻症不轻（2/4） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 数据来源：再保险公司2012年至今 3次赔付保障高 轻症治愈率高，发生两次甚至多次的可能性也高 轻症发病基本集中在心、脑血管，原位癌等三类中，3次赔付能较好覆盖风险 20%保额 20%保额 20%保额 + + 60% 保障额度增加 轻 症 发 生 率 占 比 6 “产品+”历程 “产品+”是什么 轻症不轻（3/4） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 保险行业首创患病后保障额度“不降反升”设计 数据来源：再保险公司2012年至今 全行业创新设计 有温度 3次 60% 轻症 升保障 行业 首创 在客户最需要保障的时候，提 供更高的额度，更加人性化 70岁前每次赔付轻症责任 ，后续的主险身故/重疾保 障立即提升20% 最高可增长60%保额 7 “产品+”历程 “产品+”是什么 轻症不轻（4/4） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 沿承少儿平安福上广受欢迎的 “癌症额外2、3次赔付”附加险 注：恶性肿瘤保险金涵盖病症依然存在、复发、转移、新发几种情况。 发病率高1 2 早期治愈率高 随着技术发展，存活 率不断提升 3复发、转移概率变大 少儿平安福附加的2、3次 癌症给付产品受到欢迎 上市首月附加率即达到 69% 责任同少儿福附加肿瘤，首 次发生癌症后每5年仍患癌 症，可获得 第2次，100%的保额 第3次，100%的保额 癌症特点多重给付受欢迎2、3次赔付责任相同 8 “产品+”历程 “产品+”是什么 癌症无忧 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 调整平安Run的保障提升规则，保障提升更轻松 降低达成难度 鼓励连续活跃 累计达成18个月 最低只须14个月 保额+5% 每月达成25天1万步，计当月达标 连续达标3个月，赠送=1个月的达标锦囊 原规则新规则 保额增长 是超过9成业务员最认可 的平安Run奖励 客户达成有困难 难度大 时间长 阶段错过就无法达成 9 “产品+”历程 “产品+”是什么 RUN更轻松 累计达成24个月 最低只须18个月 保额+10% 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 类型产品全称产品简称保险期间 定价 利率 产品 类型 主险平安平安福（2018）终身寿险平安福18终身 3.5% 传统 非分红 必选 附加险平安附加平安福（2018）提前给付重大疾病保险平安福重疾18终身3.5% 平安附加长期意外伤害保险（2013）长期意外13至70岁4% 新增 可选 附加险 平安附加平安福恶性肿瘤疾病保险平安福肿瘤终身3.5% 平安附加轻症豁免保险费（B/C）疾病保险轻症豁免B/C终身2.5% 注：轻症豁免B是投保人轻症豁免、轻症豁免C是被保险人轻症豁免 10 “产品+”历程 “产品+”是什么 产品组合概览 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 平安福（2018）终身寿险 身故 保险金 基本责任被保险人身故，给付基本保险金额 平安RUN保 额增长 （1）被保险人参加平安RUN，且在前两个保单年度内，累计18个月达到每月至少有25天每天运动步数不 少于10000步的标准，第三个保单年度起，按主险基本保险金额的5%额外给付身故保险金 （2）被保险人参加平安RUN，且在前两个保单年度内，累计24个月达到每月至少有25天每天运动步数不 少于10000步的标准，第三个保单年度起，按主险基本保险金额的10%额外给付身故保险金 轻症后保额 增长 70岁前每次发生经医院确诊的符合平安福重疾18合同约定的特定轻度重疾，额外给付身故保险金： （1）被保险人发生过一次特定轻度重疾，在第一次特定轻度重疾确诊日后身故，按照主险基本保险金额的 20%额外给付身故保险金 （2）被保险人发生过两次不同种特定轻度重疾，在第二次特定轻度重疾确诊日后身故，按照主险基本保险 金额的40%额外给付身故保险金 （3）被保险人发生过三次不同种特定轻度重疾，在第三次特定轻度重疾确诊日后身故，按照主险基本保险 金额的60%额外给付身故保险金 11 “产品+”历程 “产品+”是什么 产品责任：主险 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 附加平安福（2018）提前给付重大疾病保险 重大疾病 保险金 基本责任80种重疾，提前给付1倍基本保额 平安RUN保额 增长 （1）被保险人参加平安RUN，且在前两个保单年度内，累计18个月达到每月至少有25天每天运动步数不少于 10000步的标准，按附加险基本保险金额的5%额外给付重大疾病保险金； （2）被保险人参加平安RUN，且在前两个保单年度内，累计24个月达到每月至少有25天每天运动步数不少于 10000步的标准，按附加险基本保险金额的10%额外给付重大疾病保险金。 轻症后保额增 长 若被保险人70周岁前，经医院确诊发生特定轻度重疾，额外给付重大疾病保险金： （1）被保险人发生过一次特定轻度重疾，在第一次特定轻度重疾确诊日后经医院确诊初次发生重大疾病，按照 附加险基本保险金额的20%额外给付重大疾病保险金； （2）被保险人发生过两次不同种特定轻度重疾，在第二次特定轻度重疾确诊日后经医院确诊初次发生重大疾病 ，按照附加险基本保险金额的40%额外给付重大疾病保险金； （3）被保险人发生过三次不同种特定轻度重疾，在第三次特定轻度重疾确诊日后经医院确诊初次发生重大疾病 ，按照附加险基本保险金额的60%额外给付重大疾病保险金。 特定轻度 重疾保险 金 基本责任20种轻症，独立给付20%基本保额；轻症金给付以3次为限，每种轻症只给付1次 平安RUN保额 增长 （1）若被保险人参加平安RUN，且在前两个保单年度内，累计18个月达到每月至少有25天每天运动步数不少于 10000步的标准，按照附加险基本保险金额的1%额外给付特定轻度重疾保险金； （2）若被保险人参加平安RUN，且在前两个保单年度内，累计24个月达到每月至少有25天每天运动步数不少于 10000步的标准，按附加险基本保险金额的2%额外给付特定轻度重疾保险金。 12 “产品+”历程 “产品+”是什么 产品责任：附加重疾 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 附加平安福恶性肿瘤疾病保险 免交保费初患恶性肿瘤豁免本附加险的剩余续交保费 恶性肿瘤 保险金 若初患重大疾病为恶性肿瘤，可再获得两次恶性肿瘤保险金： （1）被保险人在初次确诊发生恶性肿瘤之日后生存满5年或5年以上，第二次经医院确诊发生 “恶性肿瘤”，按 照本附加险基本保险金额给付恶性肿瘤保险金，本附加险继续有效； （2）被保险人在第二次确诊发生恶性肿瘤之日后生存满5年或5年以上，第三次经医院确诊发生附加险约定的恶 性肿瘤，按照本附加险基本保险金额给付恶性肿瘤保险金，本附加险合同效力终止。 若初患重大疾病非恶性肿瘤，本附加险终止。 （注：不享受平安run保额提升、轻症后保额提升） 13 “产品+”历程 “产品+”是什么 产品责任：附加恶性肿瘤 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 产品产品责任 附加轻症豁免保险费（B ）疾病保险 平安福18的投保人首次确诊约定的特定轻度重疾，豁免保费 附加轻症豁免保险费（C ）疾病保险 平安福18的被保险人首次确诊约定的特定轻度重疾，豁免保费 14 “产品+”历程 “产品+”是什么 产品责任：附加轻症豁免 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 n 主险、附加重疾： 起保点、投保年龄与平安福17一致 交费年期为10年、15年、20年、30年交（主险取消趸交） n 附加恶性肿瘤：投保保额等于平安福重疾18的保额 n 附加轻症豁免：无特殊规则 15 “产品+”历程 “产品+”是什么 投保规则 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 “产品+”历程 “产品+”是什么费率（1/2） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 n 平安福18 “主险+重疾+意外”组合费率仅较平安福17提升约1%-2% 平安福18组合（主险+重疾+意外，1:1:1） 投保 年龄 组合费率（每万元保额）较平安福17组合涨幅 男性女性男性女性 10年15年20年30年10年15年20年30年10年15年20年30年10年15年20年30年 184493182601994313052491911.4%1.3%1.2%0.5%1.4%1.7%1.2%1.1% 194613252672054413112551961.5%1.6%1.5%1.5%1.4%1.3%1.6%1.0% 204723332732104533192612011.3%1.2%1.1%1.0%1.6%1.6%1.2%1.0% 255353783112415103612972301.7%1.3%1.6%1.3%1.8%2.0%1.7%1.8% 306104333572795784103382641.7%1.6%1.7%1.1%1.8%1.7%1.5%1.5% 356964974123296534663863041.8%1.6%1.5%1.2%1.7%1.7%1.8%1.3% 407965724803907345264383491.8%1.6%1.5%1.3%1.8%1.7%1.4%1.2% 45911665566 826596501 1.7%1.7%1.4% 1.8%1.7%1.6% 501043775670 921673571 1.6%1.6%1.4% 1.3%1.4%1.2% 16 “产品+”历程 “产品+”是什么费率（2/2） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 n 附加恶性肿瘤： 投保年 龄 附加恶性肿瘤保险费率（每万元保额） 男性女性 10年 15年 20年 30年 10年 15年 20年 30年 185740332663443628 195941342765453729 206143352767473830 257150413378554536 308359483992655343 3598695747107766351 40115826958125897461 451359883721431038672 50158117101 15811497 投保年 龄 附加轻症豁免（每豁免一千元保险费） 男性女性 10年15年20年30年10年15年20年30年 18 2.32 3.81 5.34 9.42 2.65 6.20 11.84 28.61 19 2.41 3.92 5.52 9.91 3.15 7.33 13.68 31.71 20 2.46 4.02 5.71 10.44 3.77 8.67 15.74 35.02 25 2.60 4.60 7.00 14.04 8.87 17.99 28.76 53.76 30 3.45 6.39 10.03 20.51 16.45 29.71 43.84 72.87 35 5.16 9.66 15.20 30.79 23.09 39.83 56.13 87.59 40 7.88 14.73 22.83 47.02 28.83 47.49 64.59 98.47 45 12.07 21.99 34.24 72.45 31.38 50.32 67.98 106.07 50 17.24 32.35 52.32 110.37 31.32 50.82 70.46 115.18 n 附加轻症豁免B/C： 17 注：交费期间是所豁免险种的交费期间 “产品+”历程 “产品+”是什么 佣金（1/2） n 主险、附加重疾、附加恶性肿瘤与平安福17一致 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 交费年期第1年第2年第3年第4年第5年 10年交 40%5%5%4%4% 15年交 45%10%10%8%8% 20/30年交 主险保额20万以下45% 12%12%10%10% 主险保额【20，30万）50% 主险保额【30，100）万55% 主险保额100万及以上60% 18 “产品+”历程 “产品+”是什么 佣金（2/2） n 附加轻症豁免B/C 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 交费年限第1年第2年第3年第4年第5年 9年交20%3%3%1%1% 14年交32%5%5%4%4% 19年交35%10%10%8%8% 29年交40%12%12%10%10% 19 注：交费期间是轻症豁免产品的交费期间 产品平安福18平安福17 主险90%88% 重疾34%30% 意外135%135% 主险+重疾+意外组合75%75% 附加恶性肿瘤70% 附加轻症豁免B（投保人）70% 附加轻症豁免C（被保险人）40% “产品+”历程 “产品+”是什么 margin 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 n 平安福18 “主险+重疾+意外”组合margin与平安福17一致，为75% 20 n玺福方案采用平安福18至尊版 n交费期限：19、29年交 n产品责任：与平安福18一致 类型产品全称产品简称保险期间 定价利 率 产品类型 主险平安平安福（至尊18）终身寿险平安福至尊18终身 3.5% 传统 非分红 必选 附加险 平安附加平安福（至尊18）提前给付重大疾病保险平安福疾尊18终身3.5% 平安附加长期意外伤害保险（2013，至尊版）长期意外至尊至70周岁3.5% 新增可选 附加险 平安附加平安福（至尊版）恶性肿瘤疾病保险平安福肿瘤尊终身3.5% 注：平安福至尊18 也可以搭配附加轻症豁免 21 “产品+”历程 “产品+”是什么至尊版平安福（1/3） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 22 “产品+”历程 “产品+”是什么至尊版平安福（2/3） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 平安福18至尊版组合（主险+重疾+意外，1:1:1） 投保 年龄 组合费率（每万元保额）至尊版-普通版（每万元保额） 男性女性男性女性 19年29年19年29年 19年（ 20年） 29年（ 30年） 19年（ 20年） 29年（ 30年） 18261200250192 1111 19268205257198 1022 20275212263202 2221 25312242298231 1111 30358280339264 1110 35412328386304 0-100 40480389439350 0-111 45563 500 -3-1 50665 568 -5-3 附加恶性肿瘤至尊版 投保 年龄 费率（每万元保额）至尊版-普通版（每万元保额） 男性女性男性女性 19年29年19年29年 19年 （20年 ） 29年 （30年 ） 19年 （20年 ） 29年 （30年 ） 1833263629 0001 1934273730 0001 2035283931 0111 2541334536 0000 3049395343 1000 3557476351 0000 4069587461 0000 4583728673 0001 50100 97 -10 n 平安福18至尊版组合费率：n 附加恶性肿瘤至尊版费率： 23 “产品+”历程 “产品+”是什么至尊版平安福（3/3） 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 n 佣金：至尊版主险、附加重疾、附加恶性肿瘤与平安福16至尊版一致 交费年期第1年第2年第3年第4年第5年 19/29年交 主险保额20万以下45% 12%12%10%10% 主险保额【20，30万）万50% 主险保额【30，100）万55% 主险保额100万及以上60% 产品平安福18至尊版平安福16至尊版 主险76%76% 重疾25%16% 意外116%116% 主险+重疾+意外组合62%60% 附加恶性肿瘤57% n Margin：至尊版“主险+重疾+意外”组合margin较平安福16至尊版提升2%，为62% 24 “产品+”历程 “产品+”是什么 推动节奏规划 内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准 n 上市销售时间： 平安福18：2017年11月15日 至尊版：2017年12月13日 n 建议书开放时间：2017年11月12日 n 升级资料下发时间： 升级宣导资料、保障型产品销售理念：11月14日 平安福产说会：11月24日前 产品训练周资料：待定 n 平安福彩页下发时间：12月中旬 保障型产品销售理念导入 u 理念一：健康医疗 第一步：我们生活在中国历史上环境最差的时代，而且这种状况不是一两年能改变的，例如：我们呼吸的 空气，我们喝的水，还有食物。（举例展开谈，让客户有认同感。） 例如现在戴口罩的越来越多，朋友圈晒蓝天白云的，之前放学打开水龙头都可以直接喝等，这些对于以前很平 常的，都成了今天的稀罕事了。 根据卫生部的统计，现在的疾病发生趋势是三高一低：高发病率、高治愈率、高费用，低龄化。 举例论证： 1、老业务员可以从个人理赔数量的增加谈起，谈到中国人口这几年没有增加多少，医院人数却翻倍增加，医 院的病房楼越盖越高等。 2、天花、疟疾在100年前都是不治之症，过去的肺结核要了林黛玉的命，现在都是很简单的小病； 3、举例子：心脏瓣膜置换手术，在我们地级市需要长期治疗，不会彻底治好，但是每年治疗费用低，在省会 能做开胸手术，一次性治愈，但是创伤大；到北京可以做微创手术一次治愈，但要100万治疗费 所以这些疾病如果发生，更会对我们家庭生活造成巨大影响。保险可以用几千元来提前准备好这笔大支出 u 理念二：人生四种情况 人这一辈子有各种活法，但是我归纳为四类情况，你看我总结的是否正确？！ 第一种活得长：我们都是善良的人，一定都能活的久！活得久就会有个问题：养老问题。年轻时候有钱不叫真 正的幸福，退休之后有一笔钱花才是真正的幸福(年轻不管干什么，都能养活自己，退休之后很多我们都做不了 )，所以趁我们年轻，一定要给自己准备一份养老金，过有尊严的养老生活。 第二种活得短：有些人早早的就走掉了，这样的人就行使不了对最爱的人（父母、配偶、孩子）的责任和爱。 第三种活的惨：第三种人比第二种人更加不幸，不但不能行使自己对爱的人的责任和爱，同时还是最爱人的负 担（要么身体有病，要么身体残疾）。 第四种做得好：【肯定客户目前的状态和取得的成绩】（寒暄赞美），未来一定会有一个更好的预期（赚取更 多的钱），到那个时候我再来给你做资产配置。而今天我主要是给你解决万一出现前三种风险的方案（引出保 障型产品）。 首先询问客户的需求，如果客户需求是保障，给予肯定和褒奖。如果客户的需求是 养老或者理财，我们首先肯定（您的想法是对的，人肯定会老的，需要养老规划），然 后进行观念引导： 我们假如需要养老金50万，假如您现在已经准备好了，或者未来五年能够准备 好。但是有一种情况是假如我们还没有到老的时候，期间发生了较大的医疗需要50万， 试问我们是先医疗呢，还是坚持不动这笔钱，等待养老呢？（客户的回答一定是前者） 那试想一下这笔养老金，是不是有可能会变成我们的医疗金，那如果我们在准备养老金 之前，我们先做一个保障计划，这种风险就可以规避了。比如从50万中拿出一小部分， 设计一个合适的保障型保险，来保障我们的养老金在未来确定就是我们的养老金。 u 理念三：先保障后理财 针对男女都可以讲，但是要以男士承担80%家庭责任为切入口，来计算他要承担的责任。 1、作为一家之主，您（您老公）要承担哪些责任？ 2、听客户回答后