《专业的销售技巧》PPT课件.ppt

专业的销售技巧 业务培训第三部分 卓文精密电子材料有限公司 知识 技巧意愿 卓文精密电子材料有限公司 一、主动邀约，上门拜访 二、了解需求，发现问题 三、提供个性化建议解决方案 四、转移话题（约下次再访） 五、满足客户需求（如个人喜好） 六、由良好关系转化为客情关系 做事 做人 o平面运动 o立体网状运动 卓文精密电子材料有限公司 危险 安全 工程品质 采购 总经理 采购 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 销售演示架构 o开场白 o了解客户市场 o了解客户竞争对手 o了解对方目标 o整理并求得认可 o双向结合 o提供策划方案 o提出合作要求 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 破除客户的心理防卫,寻求初步 的共识 o你可以使用： n简单的自我介绍 n赞扬客户的成就 n分享报章杂志的信息 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 让客户主导发言，判断客户可能需求，寻 求销售机会 o你可以通过“问”的技巧来了解: “目前销往哪些国家?” n了解客户需求产品的高低端 “最近生意如何?” n了解需求的状况 “生产最多的是哪一种产品?” n应向他们推哪一类的产品 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 通过竞争对手刺激购买 o可以通过“问”的技巧来进行 o从合作客户中,找成功故事说 “与同行比较,产品优势在哪?” “主要的竞争对手是谁?” “外销/内销比率占多少?” 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 根据你所问、所听,来具体探索,圈定 客户的目标 “因为有新产品,所以需要这种材料?” “因为有新的竞争,所以要求降低成 本?” 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 确认所收集到的合作关键因素 o你可以通过“听”的技巧来进行 倾听的好处 倾听的步骤 倾听的技巧 卓文精密电子材料有限公司 倾听的好处 o提高说话人的自尊 o从对方获得有价值的资讯 o拓展你的兴趣及话题 卓文精密电子材料有限公司 倾听的步骤 o准备阶段 观察环境,找出话题 消除对立的紧张气纷 让自己的情绪归零 先喜欢上对你说话的 人 o启动感应 杜决环境的干扰 眼睛注目对方 适时记笔记 o善用同理心 用对方说话的方式回应 以对方的立场看事情 他笑你笑,他哭你哭 o回应 根据你评估的结果采取 因应的行动 该介绍哪种产品及服务 卓文精密电子材料有限公司 倾听的技巧 o积极的沉默 激发客户接续著说更多 但不是要你都不说 话! 客户沉默时你可以在脑 子里:评估期待检 讨结论 o注意用字 你应该,你最好. 这样做将会. 不对,不行. 避免这些字眼 善用“我,你,我们” 拉近彼此距离 o肢体语言 沟通靠80%非语言方 式传达 眼神的接触 倾身靠近说话者 o笔记 做笔记表现出你的专业 化和负责任的态度 适当重复他的话,表示 完全的了解和尊重 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 要达到其目标,客户会产生 某种需求,用我们的产品或 服务满足他的需求、实现 他的目标 o通过特点与利益的结合来 进行整合 卓文精密电子材料有限公司 o目的： 建议客户可以选择的几种 合作模式 o策划中的每一点都要满足 对方的某一需求或目标， 并给对方一个开始合作的 确切时间 o目的： 与客户签定合同 o提出要求后就闭 嘴,让客户给你个 答复 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 来吧!要传授你武功秘笈了, 拉长耳朵听好啦! 卓文精密电子材料有限公司 第一招:顺水推舟 n案例 .这一份是我专为您设计的广 告策划，这些方案和投资金额是根据 您的建议而设计的，另外我也将合作 期间您能享受的服务一一列出，请陈 总过目，如果没有异议的话，今天把 这个方案定下来,好吗？ o要求客户从你提供的广告策划方案中选择他 满意的一个,而不是考虑签约或是不签约 n案例 陈总，A方案是您最喜欢的杂志广告, B方案 则在利用杂志的同时在国际互联网上强化了贵公司 的国际市场竞争力,这2个方案都不错，我个人觉得 B方案更方便买家了解您的优势, 你的看法呢? 好 ，那么我们今天就把这个方案定下来！, 请签一下 . 卓文精密电子材料有限公司 第二招:菜单选择 卓文精密电子材料有限公司 第三招:霸王硬上钩 o等到截稿期逼近时,请客户务必签约,否则 版面不保 n案例 陈总, 这一期广告正是广交会的 月份, 您今年不是准备取消去广交会参 展吗？那么就让我们帮您在广交会上向 买家推广。现在截稿期已临近，所以 请 陈总现在能赶紧把版面定下来. 不然, 我就没办法帮你们上这一期了,您看好吗 ？ 卓文精密电子材料有限公司 第四招:攻其不备 o利用你的客户公务繁忙的时候拜访他,并将 准备好的合同取出请他签约(满意度，信 任度较高的客户) n案例 陈总, 既然您这么忙我就不多耽 误你的时间了，我马上去外贸部安装一 套软件并帮他们一起收集产品照片 ，这 是您选择的推广方案，我们先把版面定 下来好吗？请刘总在这儿签上您的大名 卓文精密电子材料有限公司 第四招:万佛朝宗 o在研讨会中, 利用众多反应不错的现刊客 户作见证, 请你那些信心有些摇摆的客户 签约(担心而迟迟定不下来的客户) n案例 陈总， 刚才的这些客户都在不 同程度上利用我们进行海外市场推广并 获得了满意的效果. 你们的产品竞争力 也不差，最近买家对您这类产品的查询 量很大，所以现在利用我们的网站做推 广效果一定会很好，您看今天我们先把 版面先定下来好吗？ 卓文精密电子材料有限公司 o工欲善其事必先利其器,你在拜访 客户前一定要带妥所有的销售资 料,其包含： n主要销售资料 n辅助用销售资料 卓文精密电子材料有限公司 1. 准备好你的材料 卓文精密电子材料有限公司 2. 抓住客户的兴趣 o如果准备的材料并不都是客户有 兴趣的,那么就要紧扣住客户的味 口,在他有兴趣的资料、产品或者 话题里多花些时间了解 卓文精密电子材料有限公司 3. 掌握销售节奏 o不要让你的客户弄乱了你的计划 流程,适当地安插他的问题到接下 来的内容里 n”陈总,你的这个问题,在我后面的 建议将能够满足你的需求” o在洽谈的期间,要有一种信念：是的 ,这个客户我要定了！ o因为只有你“要”销售,你的