商谈8.5讨价还价阶段.ppt

第八章 商务谈判过程 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） * 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 讨价还价 还价 讨价 引导案例回顾 引导案例 引导案例：卡马斯装卸车的交易谈 判 案例 卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） v买方背景： v北京阳光机械进出口公司:进出口公司，客 户渠道宽。汽车进出口业务系该公司新开 辟的业务，委托单位为长江水利系统的单 位，对俄贸易有一定的经验。 v卖方背景： v俄罗斯远东贸易公司（以下简称“远东公司”）:贸 易公司。在中俄之间有合同， “中国通”。设有代 表处，俄罗斯汽车生产联合体委托它向中国市场 销售双方选定的卡马斯自卸车。 案例 卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） v产品： 卡马斯自卸车，载重量13吨，四轮驱动， 属中等载重吨位，其适应性较好，车速也 不慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能 好，用途也广，在俄罗斯军民两用，是一 种畅销的车型。 案例 卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） v客户关系： v双方有其他的交易关系，但对以现金做卡 马斯车的交易还是第一次。双方于委托单 位均有良好的合作关系。阳光公司把刚从 长江水利部门接到的100台自卸车的订单交 给了远东公司。两家公司认为这既是买卖 ，又是合作。 案例 卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） v市场背景： v卡马斯车在中国市场几十台，总体讲性能 不错，在中国无售后服务系统，配件中心 、维修点等。中国用户尤其水利工程、公 路、地铁建设工程用户较为青睐。竞争性 较强，捷克的斯可达牌自卸车、日本三菱 公司的自卸车，包括中国自产的自卸车， 售价在1.3万1.8万美元不等。配件品种数 量和保修期也不同，如保修期有的为6个月 或12个月，有的为1万公里或3万公里。卡 马斯车价居中，保证条件也一般。 一，讨价: v1.含义：在一方报价之后，另一方根据报 价方的解释，对其所报价格进行评论。 v2.善于评价或评论。 v方法一：从总体上谈我方 对报价的看法。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v方法二：对不同部分的报价逐项予以评论， 如通用设备和专用设备分别评论。 v3.讨价的方式与次数（买方为例） v讨价的方法（2种） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v方法一：总体讨价：从总体上去压价，笼统第提 要求； v方法二：具体讨价：对分项价格和具体的 报价内容要求重新报价，一般从“虚头” 大的那一类开始。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 讨价的过程（3个阶段） 从全面讨价入手，要求对方从总 体上改善价格。 具体的针对性的讨价。指出水分大的项目 ，有针对性的讨价，如价格，质量等。 阶段一 阶段二 阶段三 再次总体讨价，给出最终价格。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v问题：结合引导案例，请你谈谈本案 例的讨价过程如何进行？ v讨价次数: va.客观数+心理数？ vb.惯例：2次会封门。 vC.讨价次数的影响因素（5个）： 讨价次数 报价分 析情况 卖方成交 的决心 双方关 系好坏 报价方价格 改善的状况 买方的 权限 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 二，还价: v1.还价（新要约）：商务谈判一方根据对 方的报价结合自己的商务谈判目标，主动 回应对方要求而提出自己的价格条件。 v2.还价前的准备：。 v向对方提出一切必要的问题，如设备价 格，可问佣金？调试费？技术培训费？。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v判断对方意图： 哪些条件课满足对方要求？ 判断出谈判的重点 实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧 分歧 假设性分歧：为达到某种目的而人为设置的难题和障 碍 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v 3.还价的方式： v 按比例还价（按可比价还价）：同种类商品的价格或竞争者 商品的价格作参考还价。 v 按分析的成本还价 v a单项还价：按报价最小单位还价，如技术费、培训费等 v b分别还价：按价格差距档次分别还价，如贵的多的应压 低。 v C总体还价：还一个总价。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v4.还价次数的影响因素： 让步幅度 5因素 个性差异 心理差异 “含水量” 价格总额 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 问题：结合引导案例， 请你谈谈本案例的还价 次数如何确定？ 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 三，讨价还价: v 1.含义：它是指在交易双方在讨价和还价分段走完后，为 了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲 刺，是不分时间、地点、方式的最后价格磋商。 v 2.方法：抬价压价战术：精密的科学计算，精确的观察、判 断，超强的忍耐力，丰富的经验和必胜的信念。 v （1）买方压价战术：挑瑕疵；计算成本；提问法 （贵的原因；对品牌、款式、货源质疑）；竞争对手发 法； 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） v 引诱法；威胁法（以势压人、装内行、激怒对方）。 v （2）卖方应对压价战术：保价（坚持并进行价值传递） ；解释和提问；提出备选方案；认可并提出交换条件（转 换话题，价值传递，假设提问，需求导向，挡箭牌，迷惑 反问，对比例证，奇货可居，激将堵嘴，改参照系，投入 产出，事实例证，试探让步或条件让步，组合交易条件和 方案）。 v 3.如何把握：统观全局；牢记目标；谨慎出价。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） * 第八章 商务谈判过程 第六节成交阶段（签约阶段） * 第六节成交阶段（签约阶段） 谈判收尾工作 签订合同 签约意向表达 成交时机的把握 一，成交时机的把握: v临界点的辨别和选择 v1.临界点：约束双方谈判行为的界限 。 第六节成交阶段（签约阶段） 二、签约意向表达: v1.向对方发出信号： v用最少的言辞阐明立场； v所提建议是完整的； v回答问题尽可能简单，如“是”或“否”； 第六节成交阶段（签约阶段） v2.最后一次总结和最后一次报价： v最后的总结： vA.内容都谈妥； vB.所有交易条件符合期望； vC.最后的让步项目和幅度； vD.安排记录事宜、协议、备忘录； 第六节成交阶段（签约阶段） 最后一次报价： vA.选好时机，分两步走； vB.最后的让步幅度必须是预期 最后成交的标标志； v让步于要求同时并提； 第六节成交阶段（签约阶段） 三、签订合同: v1.审查合同主体资格： v营业执照； v授权书、委托书； v区分母子公司（国际上）； 第六节成交阶段（签约阶段） v2.起草合同文本： v合同的首部：开始部分如合同详细名称、当事 人名称、时间等； v合同正文：核心部分，包括标的、数量、质量 、条款、支付方式、违约责任等； v合同尾部：结尾部分，如合同份数、文字、效 力、通讯地址等。另附件； 第六节成交阶段（签约阶段） 四、谈判收尾工作: v1.协议文本审